Разбор артикула "Умная ушная палочка"
Шаг 1
Определяем точную категорию, объем продаж в категории, сезонность, рост год к году и количество конкурентов:
Категория - Красота / Средства личной гигиены / Инструмент для чистки ушей
Чтобы до конца понять нашу дочернюю категорию, мы смотрим товары в продаже топов (видим, что помимо умных ушных палочек, есть еще наборы для чистки ушей, но их не очень много)
Таким образом, определяем нашу категорию Инструмент для чистки ушей, как финальную и уже анализируем её
Проверяем сезонность и рост год к году
Рост 70-100% год к году, (от 2кк/мес три года назад, до 6кк/мес сейчас)
Просадки сезонные/межсезоннные наблюдаются, но корректируются активным увеличением категории
Шаг 2
Смотрим ассортимент, ценовую сегментацию и анализируем топов
Все цены представлены после СПП, поэтому отталкиваемся, указывая их
Ассортимент представлен обычным + хай люкс сегментом - 1200 и 2000+ рублей
Прошу обратить внимание, что первые два артикула - 1285 и 970 рублей, абсолютно идентичны по наполнению и УТП (уникальному торговому предложению), но который продается дороже вылезает к нам как товар с внешник трафиком, что позволяет нам продавать его дороже - как правило если товар с внешнего трафика, то пользователь реже сравнивает конкурентные дешевые цены
Также есть тот же абсолютно идентичный товар с ценой 800 рублей, 940 рублей, 912 рублей
- его цена та же, что и у второго топа - 970 рублей
Распредение по складам у аналогичных топов:
Несмотря на то, что у нас отгружено не меньше, чем у конкурентов, у нас нет покрытия УФО и СФО, в данный момент на Новосибирске дорогая логистика, нам, для покрытия этой территории, нам нужно отгрузить любой склад ЕКБ с минимальными приемочными коэффициентами
Также по РК нашего артикула видно, что селлер не льет трафик по ключевым запросам, это необходимо делать через поисковую или буст рекламу (ключей не очень много, но два-три релевантных необходимо качать)
У конкурентов и даже топов с внешним трафиком так:
Шаг 3 - советы, рекомендации по увеличению продаж и прогноз
1) При прочих равных товарах конкурентов, нам нужно сделать товар более привлекательным, чем товар конкурентов - нужно улучшить УТП
Как мы можем это сделать? - нужно создать добавленную стоимость
- положить какой-то недорогой подарок, но достаточно полезный и "релевантный" к этому товару (механический инструмент для чистки ушей, и т.п.)
- также это может быть виртуальный подарок - видеокурс/разъяснения ЛОРа и пр.
Важно! Когда вы создаете добавленную стоимость не забудьте отобразить это на инфографике, также, чтобы товар был заметен на фоне конкурентов! просто положить подарок и не заявить на инфографике, вам не поможет увеличить продажи, это только может дать бОльшую конверсию в отзыв после покупки))
2) Необходимо отгрузить СФО и УФО - чтобы закрыть основной спрос по России на ВБ, нам нужно закрыть основные кластеры, чтобы закрыть эти нам надо отгрузить на Екб
3) По анализу, нужно пересматривать ценовую политику и быть уверенным что мы везем и упаковываем дешевле всех(поставщик+карго+фулфилмент) (что у нас самая дешевая себестоимость, тогда мы больше всех заработаем и будем иметь возможность ценового маневра)
4) У нас есть два основных пути трафика - внутренний и внешний
По аналитике, я совершенно не выявил рекламные кампании по ключевым словам, необходимо запускать
По топам видно, что у них есть неплохой внешний трафик (про внешний трафик расскажу в других постах) внутренний трафик небольшой+часть от внешнего, когда пользователь после рекламы видит аналогичный товар дешевле
Прогноз
Можно ожидать, что при соблюдении всех условий мы может иметь объем продаж от 120 до 300 ед в месяц, если получится лучше оттождествиться, то может быть и больше
Для получения бОльшего объема продаж необходима хорошая работа с внешней рекламой