СКРИПТ МАСТЕРАМ ПМ НА ПРОДАЖУ В МИЛЛИОН🍋 

Как повысить эффективность скриптов?

- Знание своего продукта, конкурентных преимуществ, умение говорить на языке ВЫГОДЫ, а не перечислением характеристик;

- Ваш словарный запас и использование глаголов - побуждающих к действию, отсутствие в речи слов, с отрицательными частицам, сложных терминов;

- Умение уловить понимание, что хочет клиент и при необходимости скорректировать диалог, сохранив его логичность, гибкость эксперта;

- Выстроить диалог так, чтобы у клиента было ДОВЕРИЕ к вам и вашему продукту;

Ошибки в общении с клиентом:

Ошибка номер 1 - Вопрос ответ

90% клиентов, которых заинтересовал ваш товар или услуга, если не увидели стоимость сначала спросят про нее. Не надо отвечать сразу.

Почему? Потому что мы не знаем, кто этот человек. Действительно ли его заинтересовал это продукт или мы можем предложить альтернативный. А если человек скажет "ДОРОГО" то мы не сможем отработать это возражение, так как ничего о нем не знаем.

Поэтому - сначала задаем уточняющие вопросы, потом отвечаем. Но используя фразу присоединения-перехват, например: "Да, сейчас вас сориентирую, но сначала мне важно уточнить некоторые вопросы..."

Ошибка номер 2 - Не выявляется потребность

Запомните - нет выявленной потребности, нет решения для клиента

ОБЯЗАТЕЛЬНО задавайте уточняющие вопросы, так вы сможете понять, что действительно нужно.

Ошибка номер 3 - Ёмкая и общая презентация

Клиент не случайно пишет вам в личку. Если бы ему нужна была "диссертация" он бы изучил ваш продукт в канале или аккаунте. Он пишет вам для того, чтобы вы сориентировали его по вопросу вашего продукта.

ЗАПОМНИТЕ И НИКОГДА ТАК НЕ ДЕЛАЙТЕ!

Не отправляйте клиента на другой ресурс, актуальное, пост, сайт и тд. если вы: не выявили его потребность, не завязали с ним диалог, понятия не имеете кто он и чем вы можете быть ему полезны.

Ошибка номер 4 - Не отрабатывать возражения

Многие упускают тот факт, что СПАСИБО это такое же возражение, как Я ПОДУМАЮ

В каких случаях клиент так отвечает:

• если ему дорого;
• если он не получил желаемое общение и ответ на свой вопрос

Ошибка номер 5 - В конце диалога не закрывать

Очень важно чтобы диалог закрывали именно ВЫ.

Даже если клиент сегодня не готов к покупке, ПОМНИТЕ, от того как вы завершите с ним диалог, будет зависеть придет ли он к вам в будущем или нет.

Ошибка номер 6 - Не предлагаете иные варианты

Ошибка номер 7 - Додумывание за клиента

Самый большой грех продающего человека ДОДУМЫВАТЬ ЗА КЛИЕНТА.

Если у вас есть сомнения относительно платежеспособности клиента или в том, что он купит, ЗАДАЙТЕ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ

Ошибка номер 8 - Использовать аудио-сообщение в переписке

Я совершенно не против аудиосообщений, если вы спросили об этом клиента или у вас уже завязался хороший диалог.

Но, 80% людей лучше усваивают информацию, если она визуализирована, а не надиктована.

Поэтому старайтесь все таки задействовать тот канал коммуникации, который наиболее вероятнее повлияет на принятие решения клиентом. И он сможет ей воспользоваться в любом месте. Например человек, который работает в найме, не всегда сможет прослушать аудио и потом запросто может о нем забыть.

Для усиления ценности продукта используйте:

• истории клиентов, примеры
• цифры, результаты "до" и "после"

Скрипт продаж:

1 этап - Приветствие. Знакомство

2 этап - Перехват. Вопросы

3 этап - Предложение. Закрытие

4 этап - Допродажа. Аргументы

5 этап - Оплата. Договоренности

Разберем по порядку:

1 этап - Приветствие и знакомство

Если клиент с первых слов чувствует равнодушие или отсутствие инициативы в диалоге, то такой клиент вряд ли купит.

Что клиент считывает, как равнодушие:

• На вопрос отвечаете односложно
• Нет этапа знакомства
• Отправляют на другой канал, сайт и тд
• Долго не отвечают

Что может вызвать доверие:

• Знакомство, обращение по имени
• Присоединение к вопросу клиента, это говорит о том, что вы слышите своего клиента
• Общие моменты (один город, одно имя, схожие интересы)
• Комплимент

2 этап - Перехват и вопросы

Этот этап самый важный и его нельзя игнорировать и упускать.

ВНИМАНИЕ!

Если клиент вам написал с конкретным запросом, как его перевести к вопросам.

Во-первых присоединитесь, покажите что вы услышали.

Варианты:

• Да, конечно сейчас все расскажу
• Я очень рада, поэтому
• С удовольствием сориентирую вас
• Сейчас все расскажу

Во-вторых, используйте фразу перехват. (Техника, которая позволяет показать клиенту, что если он ответит на вопросы, получит куда больше, чем просто стоимость)

Варианты:

• Присоединение + Кстати, уточню буквально пару моментов и подберу наиболее подходящий вариант. Хорошо?
• Присоединение + Позвольте, задам вам пару уточняющих вопросов и с удовольствием расскажу, что вам подойдет. Хорошо?
• Присоединение + Задам пару вопросов, чтобы подобрать продукт под вас, так как вариантов несколько. Хорошо?

Вопросы должны быть такими, чтобы вы смогли получить максимально информации, а значит они должны быть открытыми и начинаться со слов:

• Расскажите
• Какие
• Что для вас важно
• Каким образом
• Опишите
• Какой результат
• Как
• С чем связано
• Когда

Но не просто задавайте вопрос за вопросом, а присоединяйтесь к ответу, например:

• Очень здорово, что у вас ...
• Если я правильно поняла ...
• Именно поэтому, я...
• Другими словами....
• Очень приятно
• Хорошо, что об этом сказали

3 этап - Предложение

Язык ВЫГОДЫ отвечает на вопрос клиента - "Что мне это даст? Зачем мне это?"

Например, услуга - перманентного макияжа

Неправильно - Перманентный макияж губ стоит 8 000 рублей

Правильно - Из того, что вы рассказали, предлагаю вам следующий такой вариант: Консультация по уходу губ до процедуры и после, чтобы не было осложнений после процедуры в виде герпеса. Подбор уходовых средств и бьютибокс после процедуры, это позволит красивому и ровному заживлению губ..... Стоимость такой услуги будет 8 000 рублей, плюс по итогу процедуры у вас будет возможность задавать мне любые вопросы в процессе заживления работы и сразу записаться на коррекцию по выгодным ценам. И потом вас мой красивый перманентный макияж губ будет радовать, как минимум 2 года. У меня есть окошки (время и дата). Записываю вас на (время и дата)?

После презентации не делая паузы в конце, обязательно закрываем вопросом.

4 этап - Допродажи и аргументы

Аргументы необходимы, если есть сомнения относительно вашего продукта.

5 этап - Оплата и договоренность

Бывают ситуации, когда клиент по каким-то причинам не готов пока купить. Что делает большинство продавцов - прерывают диалог с таким клиентом, либо прощаются так, что клиент интуитивно чувствует, что к нему потеряли интерес.

Поэтому очень важно на этом этапе сохранить доверительные отношения, ДАЖЕ ЕСЛИ КЛИЕНТ НЕ КУПИЛ. Ведь то, что он не купил сегодня, не означает, что он не купит завтра.

Что делать, если клиент замолчал?

Бывают разные причины, по которым клиенты могут не ответить. Не обязательно намеренный игнор. Иногда вашего клиента могли отвлечь и он просто забыл.

Поэтому - не бойтесь писать. Если вас повторно проигнорировали, значит человек сделал это намеренно и у вас не выстроился доверительный диалог.

Лайфхак

2 инструмента, которые сделают ваше общение эффективным, даже если клиент не готов купить.

1 инструмент - Закрывающий вопрос

Он не дает 100% оплату, НО он 100% дает автоматический ответ от клиента. В переписке мы не слышим клиента в отличие от звонка, и если мы не используем закрывающие вопросы диалог может просто прерваться. А вот если вы после каждого предложения будете закрывать вопросом, то будете получать ответ от клиента, что уже хорошо, так как вы получаете информацию с которой можно работать.

Варианты закрывающих вопросов:

• Что скажете?
• Что думаете?
• ТОП ВОПРОС - Хорошо?
• Интересно?
• Как вам?
• Согласны?

2 инструмент - Изобилие

Данный инструмент используется только в одном случае. Если вы отработали возражение, но клиент по прежнему сомневается. И чтобы как то закончить диалог, но сохранить возможность его продолжить, используем изобилие.

Пример: Елена, давайте поступим так. Я вам сейчас отправлю всю информацию, вы более подробно ознакомитесь с моими услугами, а завтра я вам напишу и просто узнаю ваш окончательно решение. Договорились?

Работа с возражениями

Почему-то многие боятся отрабатывать возражения, пугаются вопросов и порой либо просто их игнорируют, либо оправдываются перед клиентом.

Возражений не нужно бояться, ведь когда клиент сомневается, это говорит о том, что:

• он заинтересован, но ему не хватает информации
• дает вам шанс завоевать доверие, как к эксперту
• показывает, что какая-то потребность клиента не удовлетворена или не замечена вами

Чтобы уметь отрабатывать возражения, ответьте на следующие вопросы:

• Какие выгоды ожидает ваш клиент от работы с вами?
• Что вы ему можете предложить?
• В чем ценность вашего продукта/услуги?

Если вы легко и быстро ответили, значит вам не сложно будет ответить клиенту. А если задумались, значит уделите внимание этим вопросам. Потому что именно от ваших ответов будет зависеть купит он у вас или нет.

Итак. Самое главное правило - Если клиент сомневается, первое что нужно перестать делать - это ПРОДАВАТЬ.

Алгоритм работы с возражениями

1. Внимательно выслушай / прочитай

2. Присоединись / не спорь и не доказывай обратно

3. Уточни, что стоит за сомнением

4. Аргументируй исходя из полученной информации от клиента

5. Заверши вопросом, чтобы убедиться, что клиент не сомневается больше

Варианты как можно присоединиться:

• Я сама раньше так думала
• Хорошо, что вы об этом спросили
• Мн важно понять, почему у вас сложилось такое мнение. Давайте обсудим
• Согласна, что....
• На первый взгляд так может показаться
• Вы задали очень интересный вопрос
• Так по началу думают многие

Важно!

И самое главное - не создавайте ощущение, что клиенты пришли на рынок выбирать себе сотрудника, сделайте так, чтоб они ощущали, что пришли в ЦУМ ☺️

Устройте им личную консультацию/встречу, так как именно через личное общение ваши продажи увеличаться на 80%

Подписывайтесь на мои соцсети, следите за новой "дозой" полезной информации, а лучше записывайтесь на МАСТЕР-СТРАТЕГИЮ по кодовому слову "СТРАТЕГИЯ", если хотите научиться продавать как Боженька и закрывать 9/10 клиентов 💯 по ссылке https://t.me/maria_holodenko1

Ссылки на соцсети:

*Instagram - https://instagram.com/maria.holodenko

Telegram - https://t.me/holodenko_mari

*Instagram - продукт компании Meta (признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ). Дальше по тексту будет упоминание продуктов компании Meta (деятельность Meta запрещена на территории РФ).