Клинч с Wildberries. Простая схема противоборства в одной нише с великим гигантом
Как развивать свою площадку и зарабатывать в товарной нише, несмотря на маркетплейсы.
Мой телеграм канал @vikenot
Если вы торгуете одеждой, игрушками, косметикой, то скорее всего - вы уже на Wildberries. Сразу скажу, эта заметка не для мелких производителей и не для тех, кто челночит из Китая и переклеивает свой бренд. Она для средних компаний, прокачивающих свою площадку. Хотя ее могут использовать и те и другие.
Все понимают, что WB делает внезапные скидки за счет продавцов. Поэтому у них всегда дешево. А когда у тебя дешево - к тебе возвращаются посмотреть, на что же еще упали цены. Ну и говорят о паленом товаре, который тоже продается за бесценок. И всего этого добра очень много. Ассортимент огромный.
Так компания растет, а независимые площадки загибаются.
Что делать?
Увеличивать ценность своей компании и площадки. Об этом в этой статье. Но, если по каким-то причинам вы не знаете, как увеличить ценность, можно работать с ценой.
Простая схема:
Выбираете из своего ассортимента товар локомотив, с высокой маржинальностью и хорошим спросом. А так же товар, который можно к нему допродать.
Кухни (локомотив) столовая группа, фартуки, свет - доп. продажи.
Двери (локомотив) полы, фурнитура, видеонаблюдение, свет - доп. продажи.
Куртки (локомотив) шарфы, шапки, свитера (полный лук) - доп. продажи.
На товар локомотив ставите промокод на скидку, скидка должна быть хорошей от 10% до 50% такой, которую могут дать на WB.
После чего этот товар нужно хорошо прорекламировать (об этом ниже)
Обязательно посчийте математику, чтобы не уйти в минус. Если уходите по товару локомотиву в 0 - это нормально.
ВАЖНО! Допы не нужно продавать втридорога! Схема в том, чтобы их продавать больше за счет товара локомотива и так получать больший обьем выручки и прибыли!
Ваш отдел продаж, должен как сумасшедший предлагать допы. Обязательная демотивация сотрудника за продажу "голого" товара локомотива. Схему отлично реализовал Евгений Чичваркин в евросетке в нулевых.
Телефоны были товаром локомотивом, на который делали максимальные скидки. Но компания зарабатывала миллиарды на продаже аксессуаров. Если ты менеджер и продал голый телефон - ты опускаешься в низ пищевой цепи и получаешь финансовый пендель.
Если у вас чистый e-commerce - нужно так проработать карточку товара и корзину, чтобы без доп. продаж не ушли. Есть много приемов (я пишу о них в @vikenot). Если это одежда, надо сразу показать лук. Если это двери сразу показать, как эта дверь смотрится с полами и т.д.
Как рекламировать?
Сейчас мне возразят: «так будут же еще расходы на рекламу? И компания уйдет в минус».
Так и есть, если по этой схеме запустить стандартный таргет или контекст, вы скорее всего уйдете в минус. На WB же много собственного трафика, а вы вынуждены за него платить.
Но есть вариант: СPA-сервисы типа адмитад и слон. Также промокод сайты (тут подробная статья с ссылками на сервисы).
Ну и наша сеть закрытых распродаж hooglink.io
В Hooglink - Мы работаем за % с ваших продаж и только по факту отгрузки товара. При этом трафик идет не на какой-то там маркетплейс, а к вам на площадку - развивая Ваш бизнес. Поэтому Вы сможете реализовать эту схему без дополнительных потерь. Или по крайней мере, протестировать ее у себя в бизнесе.
Вместо Итогов:
Схема будет растить ваш бизнес лучше, если вы работаете с CRR своего бизнеса (возвращаемость клиента). Хотя через нас прошли и бизнесы, которые реализовывали ее в лоб и не парились.
Единственное что маржа с допов должна покрывать все расходы и хорошенько пополнять ваш банковский счет.
Подписывайтесь на мой телеграм @vikenot там обсудим схему.