Что нужно продавать, чтобы конкурировать с Wildberries, Ozon и «Я.Маркет»?
Сегодня поговорим о продукте/товаре, и каким он должен быть, чтобы сделать успешный бизнес.
Меня по-прежнему зовут Вик Енот и мой телеграм канал по-прежнему @vikenot
Волна хайпа бизнеса на маркетплейсах захлестнула РФ, а я все продолжаю писать о том как конкурировать с большими ребятами, не присоединяясь к ним.
Что делать если вы уже в бизнесе и у вас его отжимают маркетплейсы?
1. Товар локомотив:
Если вы не агрегатор, нет смысла продавать что-то, помимо товара локомотива. У вас не должно быть много наименований товара, разных категорий товара. Вы должны на чем-то специализироваться. Магазин по освещению вряд ли сейчас выстрелит. А вот специализированный магазин по торшерам, скорее всего...
Это дает вам преимущества, описанные ниже.Это дает вам силу закупки (дополнительные скидки на объем) и вы можете стать экспертом именно в этом товаре. Если вы производитель, вы не распыляетесь на множество категорий товара и можете продать больше товара с повышенным спросом.
Здесь вступает в работу правило Парето: 80/20 - то, есть 80% всей прибыли дает 20% наименований товара. Остальное нужно убрать. Можно даже сделать Парето в кубе. То есть из оставшихся 20 вычленить еще 20 самых самых продаваемых товаров и сделать акценты на них.
Нет ничего плохого в экспериментах, периодически нужно запускать новый товар и тестировать гипотезы. Но это должно быть из излишка средств. Тестирование должно быть ограничено во времени и с понятными изначально предустановленными цифрами в продажах, которые вы принимаете за успех теста.
Лучше тесты проводить в той же категории товара или подобных. Как например, кухни и столовая группа. То есть не брать товары из других категорий, а продавать то, что естественно вписывается в концепцию бренда.
Еще раз, чтобы победить маркетплейсы - нужно отличатся, а не играть на их поле. Огромный каталог товара, с теми же ценами и нулевой экспертностью - будет работать вам в минус.
2. Экспертность.
У меня есть подруга (признаться честно, она хочет выйти на WB, чтобы увеличить обороты, поэтому пожелала, чтобы ее компания не была упомянута, бедная девочка) она продает пижамы, в основном через инстаграм, телегу и FB. У нее несколько десятков тысяч подписчиков в инстаграм.
Почему покупают у нее? У нее пижамы нестандартного дизайна, она уделяет внимание материалам, которые дышат, и публикует много полезного контента про дом, сон и милоту про отношения. По ценам: чуть дороже, чем в среднем на WB. Годовой оборот около 120 млн рублей.
- Новые пижамы выходят каждый сезон.
- Товар им показывается в ленте.
- Покупают не потому, что сейчас нужно, а потому что понравилось.
- Доверяют как эксперту, понимают, что тут реальные отзывы и качество.
Что будет если она выйдет на Wildberries? Ее товар затеряется среди десятков других. Маркетплейс в обязательном порядке будет делать распродажи, а значит на WB будет дешевле чем у нее в соц. сетях. В итоге - основные продажи пострадают.Экспертность показать не сможет, а значит конверсия будет ниже тех, кто работает тупо на цену.
Убьет ли это ее бизнес? Не знаю...
Показывая экспертность, вы можете разговаривать с клиентом не только про цену и сервис, но и про качество строя доверие именно к своему бренду.
Как показать экспертность?
1. Позиционирование сайта, компании, аккаунтов - строго посвященное определенной теме или вопросу.
2. Вести блог, YouTube-канал, посты, курсы, статьи - по своей теме. Если это модная одежда - пишите про селебрити и как они одеваются, если это электроника - распаковывайте товары, делайте гайд с фишками, снимайте как вы обслуживайте клиента.
3. Видео и фото контент. Архиважная штука, я заметил на успешных e-commerce проектах на каждом товаре в листинге есть обилие фото, видео контента на каждый товар. Маркетплейсы не могут этого сделать. А вы можете: схемы, описание, рекомендации, а главное видео (как можно больше) с каждый продуктом. Оптимизированное видео, кстати, хорошо влияет на ранжирование в поиске по SEO, особенно в Google.
4. Отзывы под каждым товаром и постом. Желательно форум и обсуждение.
3. Услуга.
Спросите коллег, какие услуги вы могли бы приплюсовать к товару чтобы получилось уникальное предложение?
Гипермаркет света sklad220 – когда-то, в этой компании мы поняли, что необходимо делать услугу чтобы выделиться. Рынок света сильно перегрет и клиент выбирает в нескольких магазинах всегда. Чтобы запомниться - мы играли на сервисе и предоставляли доп услуги. Нашей фишкой были плафоны к люстрам. Мы закупили их на самые трендовые модели. После чего давали гарантию на люстры с заменой плафонов в течении года. И были единственные на рынке с такой гарантией.
Это сильно увеличивало конверсию из звонка в продажи.
Сейчас этой фишки нет, новые владельцы решили от нее отказаться. А зря...
- Настройка, монтаж, установка ПО.
- Подарок при каждой покупке, который важен клиенту, но низкий по стоимости Вам.
- Консультация по пользованию продуктом.
- Супергарантия на товар или отдельные части. Но она должны быть 100%, тут нужно дойти до предела (о пределах в этой статье). -
Какой бизнес можно начать, чтобы по минимуму конкурировать с маркетплейсами?
Если вы только начинаете свой бизнес, хотите построить свой бренд и быть не зависимыми от большого дяди Яндекса или большой тети Wildberries, нужно правильно выбрать тип продукта который вы продаете и будете продавать в будущем.
Я утверждаю и писал об этом ранее: чем сложнее продукт, тем его проще продавать. Если продукт нуждается в том, чтобы его посмотреть или нуждается в дополнительных услугах - монтаж, установка, габаритная доставка или экспертная консультация - то, это продукт который вам нужен.
Икея, Столплит, Сантехника.онлайн, costumecode, Вкусс-вилл - выживут, потому что их сложно агрегировать. Чтобы их победить - маркетплейсам необходимо будет предоставить или экспертность или услугу. А в этом они слабы.
Все что можно купить по клику и картинке на сайте, не задавая лишних вопросов вполне можно агрегировать и это значит что у вас просто нет преимуществ.
Лучше продавать независимо то, что:
1) Нужно потрогать, а без этого сложно купить (ламинат, двери)
2) То, где есть проблемы с поставками и товаром (освещение)
3) Где товар и есть услуга (костюмы на заказ, мебель на заказ)
4) Где услуга обязательна при покупке (кухни, дома)
5) Когда перед использованием нужно обучится (водолазное оборудование)
6) Уникальный товар (полки Flex)
И сейчас, я услышу возражение: а не получится ли так, что по крайней мере, на счет части из этих вещей, люди получат консультацию в одном месте, а купят в другом и дешевле?
Если говорить о 1-ом и 6-ом пунктах, действительно, можно получить консультацию и потрогать в одном месте, а купить на маркетплейсе - и так делают.
Но если вы будете держать низкими цены и процесс покупки будет легким, то всегда проще купить там, где вы находитесь и где показана экспертность.
Вместо заключения
В телеграм канал и на vc пришло множество отзывов о том, чтобы описать о примерах и формулах, так называемого "Маркетинга по потерям". Это мощный инструмент для роста и развития любой компании. Это ваш тайный козырь в борьбе с крупными компаниями. Поэтому, в следующей статье я подробно опишу этот инструмент.
Как всегда - только личный опыт.
Подписывайтесь на мой телеграм канал @vikenot
Моя цель: чтобы было больше самостоятельных брендов и e-commerce компаний. Каждый товар, купленный не на крупных маркетплейсах, для нас - уже маленькая победа.
Телеграм канал про компании мебельных и строительных тематик: @hooglink
Бизнес-журнал по строительным тематикам: Hooglink.com
Добавляйтесь везде. У нас куча таких хаотичных, но основанных на реальности обзоров.
Про создание ценности в e-commerce: https://vc.ru/trade/262179-kak-konkurirovat-s-wildberries-ili-sozdanie-cennosti-dlya-e-commerce
Почему должны покупать у Вас, а не в маркетплейсах: https://vc.ru/trade/260090-pochemu-dolzhny-pokupat-u-vas-a-ne-na-ozon-i-yandeks-markete
Метод Айкидо в e-commerce https://vc.ru/trade/256515-protivostoyat-gigantam-kak-vyzhit-na-rynkah-v-kotoryh-pravyat-ozon-wildberries-ya-market-i-vyrasti
и моя самая хитовая: маркетплейсы убивают бизнес: https://vc.ru/trade/216906-marketpleysy-ubivayut-biznes-3-prichiny-ne-razmeshchatsya-na-wildberries-ozon-ya-market