Как запустить e-commerce бизнес на зарплату. Полный гайд с нуля до выручки в миллион рублей в месяц
По заявкам участников телеграм канала @vikenot опишу свой опыт и опыт наших клиентов, по запуску бизнеса почти без бюджета.
Прежде, чем прочитать материал, с таким кликбейтным заголовком (я признаю, он слишком сладкий получился) вы должны кое-что знать о выручке миллионе рублей в месяц:
1) Тут не будет продаж курсов и инфоцыганства. Я не гуру.
2) Миллион рублей выручки в e-commerce - это не много. Прибыли там будет тысяч 300 - если повезет и 150-200 тысяч в месяц - если вы обычный парень.
3) Эта статья написана с единственной целью, по которой я веду блог на vc - я хочу показать, что кроме маркетплейсов, еще есть мир и бизнес вокруг.
4) Миллион рублей выручки, если вы торгуете в Москве "правильным" товаром можно заработать за первый месяц. и главное, если вы торгуете на маркетплейсах, ничего не мешает вам, кроме гордости и рекламы Wildbberies сделать собственный магазин и качать свой бренд.
5) Хоть я и пишу что можно выручки такой достичь за один месяц, у вас скорее всего уйдет больше времени, потому что вы только начинаете и скорее всего будете тратить время не на то, что действительно нужно
Еще немного занудства:
Если вы только начинаете товарный бизнес с нуля, советую все-таки разместить товар на маркетплейсе, взять заработанные деньги и вложить их в свою компанию.
Золотое время низких комиссий на маркетплейсах проходит, и чтобы не остаться через год с голой задницей и полным складом товара, советую разработать план «B» на случай, если вы начнете превращаться в сотрудника службы доставки, а совсем не в бизнесмена.
Пока вы работаете только на маркетплейсе - вы не бизнесмен. Ваши активы принадлежат сторонней компании. Тут можно конечно, поспорить, но, вспомните как радовались таксисты в 2015-ом и диджитал-маркетологи в 2010-ом, когда платформенный бизнес Яндекса в сфере такси и в сфере рекламы только развивался.
Товар:
Про выбор товара я писал в этой статье: https://vc.ru/trade/264659-chto-nuzhno-prodavat-chtoby-konkurirovat-s-wildberries-ozon-i-ya-market?ref=vc.ru
Про выбор бизнес-модели и позиционирования в этой: https://vc.ru/trade/260090-pochemu-dolzhny-pokupat-u-vas-a-ne-na-ozon-i-yandeks-markete?ref=vc.ru
Если коротко: для успешного бизнеса в 2021 году в России, нужны следующие вещи. Каждый пункт желателен, но не обязателен. Чем больше пунктов соберете, тем выгоднее будет ваш бизнес.
1) У Вас должен быть товар эконом и суперэконом сегмента (в кризис они растут) средний сегмент тоже пойдет.
2) Маржинальность товара не менее 40%.
3) Средний чек не менее 5000 рублей. Идеально от 8000 - 15000 (но все зависит от ниши).
4) Возвращаемость товара, хорошо если минимум раз в год и чаще. Обычно, частотный товар ниже по среднему чеку, это тоже стоит учитывать.
5) Если вы только начинаете, я советую взять одного производителя, а если сами производите, то не большой каталог товаров. С ним удобней работать. До 200 позиций. Навскидку все, но подробнее со схемами по товару в статьях наверху.
Дропшипинг и склад без бюджета:
Для начала, если вы не производите товар, можно использовать систему дропшипинга. То есть закупать со складов поставщиков. Но в 21 веке, я все-таки, советую хранить самый оборачиваемый товар у себя. Это может быть сарай, склад или собственная квартира.
Когда мы запускали магазин sklad220.ru я оборачиваемые полки и декор хранил в своей квартире. Благо, метры позволяли. Правда, девушка моя была не очень этому рада...)))
Тогда мы пользовались сервисом Достависта - заказывали курьера, он забирал товар у меня из дома и доставлял клиенту. Плюс, ходовой товар заканчивается у поставщиков/конкурентов и многие клиенты его ищут, а у вас он всегда лежит под рукой (в прямом смысле слова), это дает вам преимущество.
Сайт/аккаунт:
Если у вас "инстаграмная" ниша - что-то эдакое ручной работы или связано со стилем, визуально привлекательное, то возможно стоит сделать упор на Инсту.
Тогда сайт вам не нужен, клиентов из инсты можно вести в телеграм-бот, где вы будете совершать продажи.
Реклама, опять же, таргетинг и размещение у блогеров. Можно вести аккаунт с расчётом на пользу. Например, если вы продаете декор, то можете размещать фото и сторис по декорированию пространства с учетом вашего товара. Если продаете пижамы - размещайте красивых девочек в загородных домах с теплой атмосферой.
Можно взять астролога и разгадывателя снов (не знаю, как он называется), который будет писать какую-нибудь животрепещущую дичь, ради которой на ваш аккаунт будут возвращаться. Главное, чтобы помимо товара было что-то зачем, на ваш инста-аккаунт возвращались люди.
Тема, на самом деле, огромной статьи.
В инстаграм, наши спецы много продают кухни, мебель, декор, стройку - сейчас там можно продать наверно, все что угодно. Просто нужно подходить с креативом.
Второй вариант - сделать классический e-commerce. То, есть сделать сайт с расчётом на поисковую оптимизацию и РК. Лучше всего взять простой и дешевый в обслуживании движок.
Я советую MODX или если есть чуть больше денег - LARAVEL. Шаблоны на MODX можно найти бесплатно. Есть специальные сайты с дизайнерскими шаблонами которые можно натянуть на движок.
Сайт на MODX с простой структурой и товаром до 200 позиций обойдется в районе 30000 - 40000 рублей, если делать на kwork.ru баннеры и уникализирование входят.
На самом деле можно взять и wordpress - это больше блоговый движок. По опыту, он по коммерческим запросам не очень хорошо выходит. Но если вы не рассчитываете на SEO трафик особо, то это идеальный вариант.
Будет стоить в районе 15000 - 20000 рублей за сайт на kwork.ru или FL.ru А главное у него много крутых дизайнерских шаблонов на тимфорест: https://themeforest.net/category/wordpress - на любой вкус и цвет. Реально, эти шаблончики от проф.дизайнеров иногда на голову выше того что рисуют спецы на заказ за большие деньги.
Безлимитный поисковый трафик:
Я советую, нанять SEOшника для первичной оптимизации, прописывания метатегов, дискрипшн и т.д. Будет стоить в районе 5000 рублей (разово) на kwork.ru Не найдетесь что выстрелите сразу с этим вариантам по поисковой выдаче.
Это скорее подготовка для следующего шага: Сейчас поисковые сети хорошо дают выйти информационному трафику составленному "методом небоскреба". Забейте в поиск поищите ссылки. Мы часть нашего трафика Hooglink.com - получаем этим способом.
Скоро будет большая статья на Hooglink по этой теме. Поняв систему, вы сможете заниматься этим сами, без помощи SEOшника. Нужно будет сделать грамотное ТЗ для копирайтера. Затраты: копирайтер, для небольшого бизнеса это будет в районе 10000 рублей в месяц.
Советую брать ребят с Украины. Они хорошо пишут на русском и мало берут денег.
10000 рублей, это пару-тройку крупных статей в месяц этим способом, которые реально будут давать вам трафик. По времени не затратно, по деньгам тоже не сильно. В статьях обязательно нужно давать ссылки на товар. Вставлять рекламные блоки. Вести на подписку или бонусы. Трафик ради трафика плохая идея. Каждая статья должна быть начинена коммерческой информацией - главное не переборщите))
Рекламный трафик:
Если бы я начинал e-commerce бизнес сейчас и без бюджета, я бы отмел общепринятые рекламные каналы и сфокусировался на бюджетных, при этом эффективных.
Ранее компании начинали с Я.маркета, но теперь кто не хочет размещается на маркетплейсах. В Москве эту площадку потеряли, так как она по этому региону работает только как маркетплейс.
Контекстная реклама - уже слишком дорогая по многим тематикам, тем более, если вы молодой старптап без бюджета. Мы в Hooglink профессионально настраиваем контекстную рекламу клиентам в мебельных и строительных тематиках, удается сделать стоимость клиента низкой.
Но, есть одно но… Если у вас бюджет на рекламу 20-30 тыс. в месяц - контекст отрабатывает хуже, чем при большем бюджете в разрезе первых месяцев. И больше времени нужно на оптимизацию, тест-гипотезы, стратегии и т.д. Кстати, если все-таки будете рассматривать этот инструмент, таблица по мебельным и строительным тематикам с учетом стоимости лида тут (Мы обычно на второй месяц приходим к этим показателям).
Авито, Юла, Мерчант на миллион рублей в обороте в первый месяц:
Золотая тройка бюджетного продвижения.
Странно, что на кухнях эконом на Авито стоимость лида начинается от 120 рублей. А в Юле начинается от 83 рублей.
Двери, свет, диваны, стройка - все это по ценам до 400 рублей за лид. Это прям очень круто и очень дешево.
Но нужно обязательно брать платные пакеты, добавлять полные описания, заливать качественные картинки, тегировать описания и многое другое. Посмотрите информацию в интернете, ее море. Буду делать обзоры в телеге на Юлу и Авито.
Например в дверях мы собираем по 900 лидов в месяц только с Авито и 580 с Юла при затратах в 120000 Авито и 73000 Юла.
Мерчант - мерчант интересен тем, что не так много компаний там размещается и он хорошо продвигается в гугле. Стоимость лида чуть выше, чем на Авито и Юле - % на 20.
Плюс некоторые ниши через него не продаются в принципе. Но при этом с ним геморроя меньше - загрузил фид и работай. При правильном использовании, данные каналы дадут вам миллион рублей выручки в первый месяц работы. Тут все просто, главное смотреть на конкурентов, которые первые в выдаче, делать так же и использовать платные пакеты продвижения.
Ну, если быть честным может сразу и не дадут, потому что нужно тестировать, ошибаться. Скорее всего, если бюджет у вас ограничен - вы будете бояться его потратить и это замедлит работу. Но потенциал у каналов в разы выше этой суммы. Думаю, будут такие кто и в первый месяц закроют миллион выручки с них!
Менеджеры по продажам и контент-менеджеры:
Менеджеров можно так же взять с Украины или Беларуси. У них сейчас кризис и люди думают, как заработать. Много квалифицированных кадров можно взять из этих стран. Есть еще вариант, который мы успешно применяли - мамочки с детьми.
Сомневаетесь? А зря... Есть очень много спокойных детей и много женщин квалифицированных менеджеров по продажам и логистике которые ушли в декрет.
Где искать? Мамксие форумы, группы вконтакте, детские площадки?))) Можно договорится чисто на % с продаж. Или на небольшой оклад + % с продаж.
CRM - система:
Рекомендую Ритейл CRM https://www.retailcrm.ru до 300 заказов в месяц система бесплатная.
Плюс она сделана специально под интернет-торговлю. В бесплатном варианте есть e-mail оповещения о заказе клиентам и много других фич.
Логистика и Доставка:
Почта России долгая и самая дешевая до сих пор служба доставки в стране. СДЕК - за счет этой компании мы хорошо выросли в свое время, указав их точки самовывоза как свои.
У них только в Москве больше 400 точек выдачи и около 1000 по всей России. У них есть примерочные, они принимают возвраты и в целом цены демократичные. Срочные заказы можно возить через Я.Такси - удобная служба доставки. Правда цены будут примерно, как за поездку. Но для срочных заказов идеально.
Подведем Итоги:
Запустить e-commerce бизнес можно дешевле 60 тыс. рублей (на системе дропшипинга без закупки товара). Чтобы выйти в миллион рублей выручки - ежемесячные расходы, помимо закупки товара и налогов, составят 90-100 тыс. рублей, с учетом копирайтера, контент-менеджера, продажника и рекламы на Авито, Юле, Мерчанте. Как сэкономить?
Например, самому продавать, заполнять сайт, заполнять карточки на Авито. Но, это уже не про бизнес.
Мы не работаем сейчас со стартапами, но, если бы я запускал его сейчас и без денег, я бы сделал так.
Подписывайтесь на @vikenot
И давайте обсудим в комментариях сервисы и способы запуска e-commerce бизнеса малобюджетными способами.