Между слоном и бегемотом. Как создать экосистему, если ты не «Яндекс» и даже не «Сбер»?
Я по-прежнему Вик Енот (но ненадолго) и мой телеграм @vikenot
Добро пожаловать в мир экосистем. Где богатые становятся богаче, а бедные беднее. Где крупные игроки типа «Яндекса» и «Сбера» играют в передел рынка и не собираются оставлять камня на камне.
Стратегия понятна. Скупать все ниши, чтобы окружить покупателя полностью. Главный показатель - возвращаемость клиентов (Customer Retention Rate), Главное оружие - экосистема.
Мы идем по азиатскому пути Китая и Южной Кореи - где победитель получает все.Но, если у вас уже есть бизнес и вы хотите его развивать и дальше, стоит подумать о создании собственной экосистемы...
Экосистема малого бизнеса, какая она?
Воу, воу, воу, Енот... где прикажешь взять миллиарды рублей на свою экосистему, чувак?
Отвечу: суть в том, что вы никогда не создадите экосистему подобную Яндексу и Сберу, но вы можете создать свою, уникальную экосистему, используя целевые партнерства. Я думаю, новый мир будет состоять из многочисленных интеграций и главное условие жизнеспособности малого бизнеса - это легкая, так называемая "бесшовная" интеграция во все и вся на вашем рынке.Интеграция как физическая, так и цифровая.
Как было сказано в прошлых статьях: не старайтесь быть как гиганты - вы ими не являетесь, у вас нет столько ни денег, ни специалистов, ни технологий.
Вместо этого, если вы специализируетесь на чем-то, то начинаете занимать свою нишу и развиваться. Специализация поможет вашему бизнесу интегрироваться в другие компании и стать единой экосистемой. Давайте вначале разберем отдельные интеграции. После чего, обсудим, как совместить это в единую экосистему.
Сo-marketing
Так как у малого бизнеса вечный вопрос, где брать клиентов, поговорим о взаимном маркетинге.
Яркий пример: Burger King и World of tanks.
Рестораны фастфуда создали специальный бургер, специально для любителей "танков", а за комбо, можно было получить дополнительные баллы в игре. Онлайн мир интегрировался с офлайном. Каждый из них, получил больше сторонников своего бренда.
Второй пример, Android и KitKat.
Шоколадный батончик выпустил специальный шоколад в виде робота Андроид с их лого. А так как по опросам KitKat является молодежным брендом, то они точечно попали в аудиторию Google.
Но, вы уже поняли, что если ваша компания не уровня Android, она не за что не подойдет для интеграции с KitKat.
Найти компании своего уровня с другим товаром, которые обслуживают ту же аудиторию!
У меня есть агентство контекстной рекламы, которое работает в DIY сегменте и строительных тематиках. В основном с крупными компаниями. И, угадайте, что я делаю?
Партнерюсь с SMM-агентством, которое работает с мебельными брендами, работаю с SMM-агентством которое работает с DIY. Работаю с ребятами, которые создают сайты для крупных компаний, и у них в портфолио много клиентов нашей тематики, работаю с веб-дизайнерами которые работают в нашей тематике.
Мы даем клиентов им и получаем свой %, они нам и получают свой %. Все просто, понятно и легко запомнить))
Портной работающий с элитными костюмами, скорее найдет клиентов по партнерке, чем где либо еще... Бренды элитной обуви, украшений, автомобилей и т.д. - вот лучший канал работы в таких сегментах.
Тоже самое отлично работает и в e-commerce. Продаете обувь - вполне можете рекламировать одежду, аксессуары, сумки и т.д.
Да, можно стать типа "маркетплейсом" и добавить к себе миллиард поставщиков. Но тогда, вы размоете внимание клиента, лишитесь позиционирования (и экспертизы) и главное, совместного маркетинга с партнерами. Лучше быть частью экосистемы чем пытаться охотится на слона с мухобойкой.
Кстати, если интересен сервис, который бы смог отследить и правильно распределить партнёрский трафик и заказы - пишите на @vikenot или в личку на vc.
Контент
Моему сыну 9 лет, и как большинство его сверстников, он подсел на ТикТок и вскоре запустил свой канал. Время от времени, снимал какие-то ролики, но подписчиков было не особо много. И тут, он понял простую истину, которую не могут понять некоторые предприниматели. У него нет ни идей, ни времени, ни желания постоянно что-то выкладывать. Но все же, он хотел быть блогером.
Поэтому, он решил договориться с двумя друзьями, чтобы выкладывать ролики по очереди. Канал стал расти. Некоторые его видео или его друзей залетали в топ, и количество подписчиков увеличивалось. Эффект получают все участники канала.
Горькая правда в том, что 99% малого и среднего e-commerce бизнеса не обладает ни временем, ни ресурсами для запуска своего медиа или раскрученного аккаунта в соц.сетях. Даже идей и материала столько нет, чтобы преодолеть естественное притяжение и поднять свой ресурс в воздух...
Почему тогда столько компаний вкладывает в СММ деньги и при этом напрасно? Это модно! Ок. Ну, если взять статистику и посмотреть на свои бюджеты, окажется что они ничтожны перед конкурентами, в борьбе за внимание пользователей в медиа пространстве.
А что, если бы несколько компаний, обслуживающих одну ЦА, запустили бы один ресурс? Выделили бы бюджет, прописали бы правила, наняли одного толкового (читай дорогого) специалиста и запустили бы свой ресурс? Смогли бы получать от этого прибыль?
Смотрите, в соц.сетях сейчас просто потрясающе заходят конкурсы (мы проводим во всех соц.сетях и ROI в последующие продажи достаточно высокий). Но чтобы люди реально подписывались - нужно дарить подарки, минимум каждую неделю.
Но если у вас 5 компаний, это не так накладно, по крайней мере. С одной стороны, кажется, что внимание клиента распыляется. Но, так как вы обслуживайте одну ЦА, внимание и опыт общения через единый ресурс с вашими брендами работает на показатель возвращаемости (Customer Retention Rate). О нем, еще поговорим чуть ниже.
И сейчас, это самый один из самых важных показателей в бизнесе. Возможно, он даже важнее прибыли. Ну, по крайней мере, так считает Сбер, Яндекс, facebook и Uber.
Логистика
Крупные компании покупают сервисы, логистические центры и data-cлужбы, чтобы увеличить ценность основного продукта. Малому и среднему бизнесу нужно уметь договариваться и использовать все, что есть, для своего развития. Логистика - самый больной вопрос в e-commerce в России. Ни один логистический партнер не сможет сравнится с курьерскими службами крупных компаний по скорости и стоимости доставки.
Но есть но... в совокупности, несколько партнеров могут дать тот же эффект. dostavista.ru Но в каждом регионе, есть другие партнеры которые, зачастую на голову выгоднее, тех же крупняков на местах.
Сейчас, я не могу подсказать, у нас своя логистика, но когда мы развивали компанию sklad220.ru (продал 2 года назад) - мы использовали несколько партнеров. Если у вас есть ПО - определяющее взаимодействие с той или иной службой и чередующее их в зависимости от ситуации, эффект может быть бомбическим.
Вы, так же можете поставить на сайт динамическую систему расчета доставки. Так, вы сможете удержать клиента и для некоторых категорий клиентов быть самыми недорогими и быстрыми.
Пункты выдачи.
Здесь есть крупные партнеры, такие как СДЕК. Кстати, когда-то и великая, и ужасная Wildberries работала через них. Это большая и независимая сеть пунктов выдачи товара.
Кстати, они очень сильно помогли нам на ранних стадиях в sklad220 – потому, что мы разместили все их пункты выдачи у себя на сайте и стали рекламироваться по регионам. Люди воспринимали нас, как крупную компанию и конверсия по регионам резко возросла.
Пункты выдачи СДЕК оснащены примерочными, они так же осуществляют услугу возврата товара и т.д.
Если вы работаете в регионе, вы так же можете договориться и запартнериться с местной продуктовой сетью или сетью одежды и использовать их магазины в качестве пунктов выдачи.
Customer Retention Rate - наш новый король.
Я уже рассказывал ранее, что помимо Hooglink.com и своих бизнесов, я являюсь топ-менеджером e-commerce компании, продающей кухни эконом-класса, и наш оборот приближается к отметке 2 миллиарда рублей в год.
Знаете, мы удваивались каждый год, в течение 5 последних лет по обороту. Даже в пандемию. Даже в кризис.
И вот, вчера, делая отчет я заметил, что в последнее время резко выросла цена клиента в контекстной рекламе и сократились лиды по SEO - хотя позиции у нас якобы выросли. И несмотря на то, что у нас 30 с хвостиком рекламных каналов в SEO и контексте - мы исторически всегда были сильны.
Знаете, я думаю эта ситуация будет продолжатся и мне, как и вам нужно искать способы увеличения показателя возвращаемости и удержания клиента. Иначе любой бизнес можно потерять. А у нас, с возвращаемостью, если честно, полная труба... Ну сколько люди раз в жизни покупают кухню? 1-3 - максимум.
Тоже самое происходит в большинстве товарных категорий. Я подробно распишу, что мы будем делать чтобы поднять Customer Retention Rate в следующих материалах.
А в рамках этой статьи, я хотел бы обратить ваше внимание на то, что все, что делают крупняки направлено на повышение этого показателя. Яндекс и Сбер хотят быть везде, они готовы не получать прибыль (пока), но сделать так чтобы человек тотально был зависим от их бренда.
4 простых шага к созданию своей экосистемы для малого и среднего бизнеса.
...действовать сообща с другими компаниями, чтобы захватить часть рынка.
2. Найдите подходящих партнеров:
- Оборот, ресурсы, бренд, трафик
- примерно на одном с вами уровне.
- Приятно работать. Вы считаете компанию достойной.
3. Пропишите четкие правила взаимодействия.
Сроки партнерства, обязанности и ответственность каждого участника, возможность выхода из партнерства.
4. Цифровизируйте партнерство.
- создайте единое пространство для внутренней работы.
- создайте совместное приложение, сайт, контент для клиентов (необязательно).
Вместо заключения:
Стараюсь писать каждую неделю (меня это успокаивает), поэтому подписывайтесь везде где только можно:
Подписывайтесь на мой телеграм канал @vikenot
Моя цель: чтобы было больше самостоятельных брендов и e-commerce компаний. Каждый товар, купленный не на крупных маркетплейсах, для нас - уже маленькая победа.
Телеграм канал про компании мебельных и строительных тематик: @hooglink
Бизнес-журнал по строительным тематикам: Hooglink.com
Добавляйтесь везде. У нас куча таких хаотичных, но основанных на реальности обзоров.