Как увеличить прибыль действующего бизнеса и найти точки роста?
Я знаю, что все хотят зарабатывать больше, проще, иметь много свободного времени, чтобы результаты бизнеса были предсказуемыми, а не игрой в автоматы в казино
Я могу сразу дать вам инструменты как это сделать, но боюсь без теории получится что-то типо такого:
Поэтому, начнем с теории, а затем закрепим все на практике!
Есть 2 проверенных решения по увеличению прибыли в бизнесе
1) Улучшить показатели воронки продаж, убрать "узкие горлышка" в воронке, улучшить бизнес процессы внутри проекта (Более подробней об этом в следующей единице контента)
2) Разработать новые направления(продукты) бизнеса с целью выйти на новые рынки, новых клиентов или зацепить другие потребности аудитории
Разберем пункт номер 1.
Возьмем на анализ такую воронку продаж :
Разбор
(Отмечу, воронки продаж бывают разные, разберем сейчас конкретно эту)
10 000 показов рекламы (касаний с целевой аудиторией)
500 переходов по рекламе (На сайт, в магазин, в группу ВКонтакте)
10 полученных заявок на КЭВ (Ключевой этап воронки - если он есть. В каждом бизнесе он свой. Например, в нише кухни на заказ - это закрытие на замер. В нише фитнесса - первое пробное занятие. Но КЭВа может и не быть, например, на маркетплейсе - зашел и купил или не купил)
1 повторная покупка (Lifetime Value - метрика показывающая сколько прибыл приносит один клиент на протяжении жизни)
Итак, что же можно сделать в текущей ситуации чтобы увеличить прибыль?
Первая ступень - показы рекламы
На этом этапе вам нужно понять, устраивает ли вас прибыль с учетом вложений на 10 000 показов?
Просто увеличьте количество показов (трафика) и наблюдайте
Затем, добавляйте разные источники трафика, где вы можете дотянутся до вашей Целевой аудитории - авито, яндекс, вконтакте, телеграмм, маркетплейсы (в каждой ниши свои). И замеряйте конверсию воронки для каждого источника трафика. Считайте экономику, возможно один источник будет приносить окупаемость в несколько раз больше, чем ваш текущий.
Вторая ступень - количество переходов по рекламе
Мы уже потратили деньги на 10 000 показов рекламы и получили 500 переходов.
А что будет, если с этих же показов мы получим, не 500, а 1000 переходов?
При условии, что нижние данные воронки не сдвинутся под большей нагрузкой - мы заработаем в 2 раза больше прибыли в компанию
И как же увеличить количество переходов?
Работаем с рекламными креативами - меняем предложение, акцию если она есть, давим на другие боли клиентов, меняем визуальную и эмоциональную подачу. В каждом отдельном случае - все индивидуально
Третья ступень - количество заявок
Мы получили 10 заявок. Наша задача на этом этапе увеличить конверсию из просмотра в заявку - здесь мы работаем с посадочной страницей, страницей в ВК и тд (местом - куда приходит трафик и где клиент оставляет заявку).
А так же улучшаем сам товар - его визуал и упаковку, отстраиваемся от конкурентов, работаем с ценовой политикой и свойствами товара.
Если ваш товар или услуга никак не отличается от предложений конкурентов, то почему клиент должен купить именно у вас?
Минутка тренировки мозгов: Посмотрите и скажите - чем отличаются эти футболки? Почему одна стоит 1258 и выше в каталоге ВБ, а другая 275 рублей и ниже? Как выделится в этой нише и не слиться с конкурентами?
Четвертая ступень - продажи
На этом этапе смотрим как работают наши продавцы, консультанты с клиентом.
Есть ли CRM - система или корректно ли в ней работают? Есть ли скрипт для продавцов ? Кто его составлял и актуален ли он еще? Соблюдают ли скрипт продавцы? Кто их проверяет и компетентен ли он в этом? Умеют ли сотрудники работать с разным типом клиентов и клиентами пришедших из разных источников? Осведомлены ли консультанты об акцией и все ли знают о товарах? Допродают ли они услуги? И тд
Пятая ступень - работа с базой
На этом этапе важно превратить разового клиента - в постоянного.
Рассылки, опросы, подарки, акции - индивидуально строим системы лояльности в компании.
Подытожим, чтобы увеличить прибыль в текущем бизнесе достаточно улучшить показатели на одном из этапов воронки продаж.
Для этого нужно полностью оцифровать воронку и выбрать места на которые мы можем оказать влияние, а главное, знаем как!
Если вы сами не понимаете, как это сделать, то это нормально. Глаз "замыливается" и становится сложно разобрать свой проект по косточкам изнутри. Здесь требуется взгляд со стороны - обратитесь за диагностикой вашего бизнеса к специалисту, это сэкономит вам массу времени и принесет дополнительную прибыль откуда вы не ждали
Теперь давайте разберем способ увеличения прибыли номер 2
Напомню, способ номер 2
Разработать новые направления бизнеса с целью выйти на новые рынки, новых клиентов или зацепить другие потребности.
Что имеется в виду?
Например, вы занимаетесь строительством каркасных домов в среднем ценовом диапазоне.
Ваша задача - увеличить прибыль
Первый, важно понять какие еще запросы хочет решить ваш текущий клиент.
Например, ваши клиенты хотят построить баню из сруба/сделать дизайнерский ремонт внутри предварительно разработав дизайн/построить бассейн/построить кирпичную беседку или мангальную зону/сделать ландшафт
Но! Вы этим не занимаетесь и теряете потенциальны деньги от лояльного к вам клиента.
Решение - просто добавьте те услуги или товары - которые уже нужны вашим клиентам, но они покупают их в другом месте!
Пример, мы запустили моему клиенту второе направление - ремонт квартир (Первое строительство домов) и успешно его продвигаем
Второй пример
Мы провели диагностику проекта клиента - "Компании производителя газопоршневых электростанций" и добавили им в ассортимент дизельные генераторы на перепродажу (даже не в производство) и за сезон распродали склад на 1000+ позиций. Ниже переписка и запрос клиента.
Далее:
Сделали переупаковку компании, новый сайт, обучили менеджеров, запустили трафик и в результате привел контракт на миллиарды рублей.
Что можно сделать еще?
- Выйти на другую Целевую Аудиторию. Например, доупаковать товар и сделать премиум услугу или сделать массовый эконом вариант
- Выйти в другие регионы продажи
- Добавить новый формат продажи - франшизы, дилерство, маркетплейсы
Вариантов много, все зависит от вашего проекта.
Хочешь персональный разбор своего проекта?
Тогда пиши мне в личные сообщения - https://t.me/VIACHESLAV_Login
А в следующем видео я разберу методику по увеличению прибыли и дам ссылку на ее скачивание!