Гайд. Как настроить систему продаж через социальную сеть
Как настроить систему продаж через социальную сеть?
Т. е. какие процессы, стандарты, и процедуры нужно провести, чтобы получить предсказуемый результат в виде ежемесячного объема продаж.
Инструкция подойдет тем, у кого:
Новый аккаунт, или запускаете на рынок новый продукт (бренд, коллекцию).
Хотите начать вести блог бренда и продавать через него свои коллекции.
Аккаунт есть, люди подписываются, но не покупают.
Много вопросов в директе и комментариях, но по итогу мало продаж.
Вложения в социальную сеть не окупаются.
Доход от магазина не растет в течение длительного времени.
Доход хаотичен и непредсказуем "то густо, то пусто".
Клиенты покупают 1 раз и уходят: не возвращаются повторно.
Делаете действия, которые привлекают подписчиков в аккаунт
Прогрев клиентов — это целенаправленное воздействие на пользователей при прохождение ими каждой из стадий готовности к покупке: от холодной стадии до превращения клиента в фаната бренда.
Начинаете продажи коллекции еще до появлении ее идеи.
Рассказываете в личном аккаунте, где у вас друзья, коллеги, знакомые, что вы что-то начинаете делать. Запускаете “сериал” по созданию бренда и коллекции.
Задача - вызвать интерес. Для этого показываете кусочек, когда спросят - не показываем всё. Намекаете, сохраняете интригу.
За 1-2-3 месяца показывать, что вы ищете ткани, конструктора, ездите на производство и мечтаете создать классные изделия.
За 2-3 недели до старта продаж коллекции начать показывать образцы, процесс производства, эскизы и др.
За 1,5-1 недели делаете съёмки и показываете бэкстейдж.
За 2-3 дня делаете анонс времени и даты старта продаж (пишите: подготовьте заранее будильники, оставьте уведомление на сайт, на всех точно не хватит и т.д.).
Предлагаете знакомым, коллегам до старта купить модели по себестоимости, поносить и написать отзывы. При запуске продаж показываете скрины отзывов.
Делаете конкурс «Угадайка время и дату» (и получи какой-то подарок) - делается конкурс в посте, чтобы угадали время и дату открытия продаж коллекции.
До старта продаж, чтобы поднять активность устраиваете розыгрыш бесплатной доставки день в день или изделия.
Делать прямой эфир с обзором коллекции (лучше от самого основателя). Даете ссылку на аккаунт бренда - предлагаете подписаться на него, сделать упоминание в сторис.
Делайте сроки на продажи - если это можно купить всегда и везде, то теряется интерес. За лимитированными коллекциями - охотятся. Должно быть ощущение у клиента, что если сегодня не куплю, то потом точно уже никогда не получится. Давать бонусы тем, кто первыми покупает. Первым, кто в течение часа после открытия продаж сделает заказ, сразу же его отправлять (пишут номер заказ под постом и отправляем тем, кто был первым). Предупреждать, что не хватит какого-то размера или цвета.
Далее набираете аудиторию через рекламу у блогеров, таргет, сарафанное радио.
3 шаг - выстраиваете систему продаж через аккаунт бренда
Система продаж в магазине состоит из 5 основных элементов
1. Точки контакта: шапка профиля, ссылка на мультисайт (taplink и др.), контент: лента, сторис, риалс, эфиры
2. Воронка продаж - путь клиента от первого контакта с продуктом до покупки и дальше.
3. Стандарты продаж - на этом этапе находятся скрипты, регламенты, бизнес процессы и пр. Здесь вы выстраиваете сценарий продаж - он поможет делать больше продаж и наращивать базу своих преданных клиентов.
Вы сможете спокойно делегировать процесс продаж команде, перестанете быть самым узким местом своего бизнеса. Повысите конверсию из подписчика в нового клиента, а далее и в повторные продажи. Увеличите доход от своего бизнеса.
Это заранее продуманный вами, как собственником бизнеса, идеальный план диалога с клиентом:
из каких стадий будет состоять ваша коммуникация,
что вам обязательно нужно выяснить у него перед тем,
какую информацию донести до него,
как не потерять инициативу в разговоре и довести его до идеального конечного результата,
чтобы это было легко, быстро и ненавязчиво.
Сценарий продаж состоит из 8 последовательных шагов:
Шаг 2. Оффер и инициация диалога
Вам нужно познакомиться со своим клиентам и установить контакт. Люди хотят общаться с людьми, и в этом ваше преимущество перед теми же маркетплейсами, например.
Что делаете на этой стадии: здороваетесь, если знаете имя, называете клиента по имени представляетесь (имя+должность) добавляете вкусную позитивную располагающую фразу.
Шаг 2 Оффер на первый заказ и инициация диалога.
Если человек только подписался на вас, то нужно дать ему сразу причину сделать покупку здесь и сейчас, не откладывая на потом.
Поэтому нужно на этой стадии дать оффер на первый заказ и ограничить срок задать вопрос, располагающий к дальнейшему диалогу
Шаг 3. Выявление потребностей.
Перед тем, как делать презентацию, необходимо понять, что нужно клиенту, какие у него есть критерии выбора и что для него важно.
1.Вы выбираете себе или на подарок?
3.К какому событию/мероприятию подбираете?
4.Есть ли ограничения по сроку?
Перед тем, как называть цену, необходимо описать все преимущества Вашего товара и дать клиенту обоснование, почему он должен сделать покупку конкретно у Вас.
Что может входить в презентацию:
2.Технические характеристики (вес/ размер/из чего изготовлено и пр.)
3.Отличительные преимущества от других продуктов-аналогов
4.В каких ситуациях и как его можно использовать клиенту
После презентации логично назвать цену. Это существенное условие для клиента и, оно, конечно же, влияет на продажу.
Сначала называете полную цену. Затем, если действуют какие-то спецпредложения/скидки/подарки, говорим об этом. В заключение задаем вопрос.
Клиент может идти на попятную. Откладывать покупку, например. Важно не отпускать клиента и не отдавать инициативу ему в руки, а выяснить причину и попытаться ее устранить.
Я подумаю (ложное скрытое возражение) или молчит
Боюсь, что не подойдет при примерке/по факту
Боюсь заказывать в интернете/ вносить предоплату
Проанализируйте все существующие диалоги с клиентами, выпишете все возражения и причины, по которым не получилось успешно завершить сделку.
И на каждое такое возражение составьте ответ - конкретную фразу, которую можно использовать в переписке.
Если вы это сделаете, то будете отличаться от 93% конкурентов, и соответственно, выиграть у них в конкурентной борьбе.
Пройдено 90% пути, осталось сделать 1 шаг, и многие предприниматели не доводят сделку до оплаты.
Как так? Просто пускают все на самотек и ожидают проактивности и инициативы от клиента. Но это НЕ его обязанность.
Проявите заинтересованность, помогите клиенту принять решение и расстаться с деньгами, несмотря на свои страхи, сомнения.
В будущем он скажет вам "спасибо", а ваш бизнес будет расти и развиваться.
На этот этапе вы выбираете удобный для клиента способ оплаты и доставки/получения своего заказа. Высылаете данные для оплаты. Подтверждаете полученную оплату. Благодарите клиента за покупку, поздравляете с прекрасным выбором. Информируете клиента о следующем шаге. Вежливо прощаетесь и заканчиваете диалог.
Так вы сделаете продажи в аккаунте регулярными и прогнозируемыми.
Бонусы - секретные фишки, которые используют наши ученики, чтобы сделать продажи еще эффективнее и больше.
Чтобы делать успешные продажи не обязательно иметь большой аккаунт. Достаточно маленький и качественный аккаунт, где вам доверяют люди.
Это уникальный способ поднять активность и лояльность аудитории к бренду. Закрытый или близкие друзья в сторис.
Сделать VIP-аккаунт только для постоянных клиентов - туда не просто так попасть (нужно знать код или пароль или промокод).
Этот VIP-аккаунт может принести больше всего продаж (делать для подписчиков специальные плюшки).
Развлекаете аудиторию и устраиваем ликвидацию коллекции, которой нет в основной коллекции и даём скидку. Адреналиновая акция для аудитории.
В ликвидации продаются - тестовые образцы, которые не пойдут в продажу - изделия со съёмок - изделия с показов. По очень хорошим ценам.
Для бренда это не самая выгодная история, но изделия продаются по себестоимости, то есть полностью окупаются затраты.
Это идеально для знакомства людей с брендом, чтобы вовлечь их в процесс продажи. Это люди, которые не могут купить основную коллекцию, так как там высокая цена. Это лимитированные вещи. Они стоят в очереди, люди дерутся в корзине.
Можно говорить, что "это только для вас". Мы уходим в минус, но делаем специально для тех, кто не может купить за полную цену, для тех, кто еще сомневается и т.д. Люди любят скидки.
У молодых брендов всегда могут быть провалы, но их можно обратить в плюсы. Сайт может рушиться из-за большого количества аудитории. Но! Людям интересно наблюдать за происходящим. Это еще больше подогревает интерес.