СТРАННО, но это работает: почему «кривые» видео из телефона продают лучше, чем дорогие рекламные ролики (вот что я обнаружил после 10 лет в Instagram-маркетинге)
Е мое, ну и баня здесь! «Сгорел» на процентов 87.
Ушел в самое опасное время с пляжа, чтобы рассказать о том, какие креативы сейчас работают ну прям волнительно хорошо.
Хотя ночью здесь тоже «так себе»: +24/ 25.
Нам из-за этого пекла пришлось оставить уже оплаченную виллу, потому что там не было кондиционеров и переселиться в другую.
Я серьезно, она оплачена до 22-го февраля, так что, если вы читаете это и у вас сейчас знакомые на Шри-Ланке — они могут бесплатно пожить в нашем доме с 2-мя этажами, 8-ю спальными местами, двумя мангустами и одной игуаной на участке (оказывается, благодаря им у нас нет змей).
Буду писать быстро и по сути, поэтому не обращайте внимание, если будут опечатки.
Потому что я думаю, что вас больше волнует как продать больше вашего товара, чем моя писанина.
Спойлер: ЭТО РАБОТАЕТ.
Я сделал гигантское количество видео-креативов для наших товаров. Начиная с 2015 года (5 марта нам будет 10 лет), я снимал все, что только можно, сам, прежде, чем мы смогли позволить себе нанять контент-мейкеров.
Особенно в 2018 году, когда Инста начала набирать в Беларуси обороты.
И я могу сказать одно: для меня это “pain in the ass”, как говорят американцы.
Более сложной работы для меня нет (хуже только работа с документами).
Я ненавидел и ненавижу это все до сих пор. 1001 вещь может пойти не так, пока ты снимаешь:
- кто-то зашел во время твоей съемки
- влез ненужный предмет в кадр
Самое любимое — это снять несколько минут удачного дубля и понять, что забыл нажать на запись. Вот это прям топ, когда начинают летать предметы в стену (меня поймут те, кто этим занимался).
По итогу, к концу дня у тебя может быть одно готовое видео на полторы минуты. Я хз, как некоторые это делают с удовольствием.
Короче, эти вот «идеальные» обзоры занимают просто АДСКОЕ количество времени!
Это причина #1, по которой я перестал их снимать…
…И запретил их снимать девчонкам, которые делают для нас контент.
Я буквально заставил их перестать снимать «трендовые», и начать снимать простые, «житейские», НЕидеальные, естественные видео про наш товар.
Причина #2 — это…ЦИФРЫ
В ноябре я решил проэкспериментировать.
На одни и те же часы мы сняли 2 абсолютно разных рекламных видео:
Видео «А» было снято с акцией и выгодой, в хорошем качестве, с симпатичной девушкой Александрой и закадровым голосом. Были вырезаны все пробелы, все склеено в динамичный ролик. На съемку в разных локациях, мейкап девушки, запись голоса, редактирование в CapCut ушло полтора дня.
Видео «Б» сняла тоже Александра с другом, на тот же товар, только она просто включила камеру на телефон и рассказала небольшую историю про эти часы, все одним дублем. На прописывание сюжета и съемку ушло 35 минут.
Видео «А»: 4,4$ бюджет, 7 заявок, цена заявки 0,63$. 1 продажа⤵️
Видео «Б»: 4,97$ бюджет, 78 заявок, цена заявки 0,06$. 9 продаж⤵️
Один аккаунт. Один товар. Одна цена.
То, что «всухую» (в 9 раз больше продаж при одном бюджете) выиграло видео #2, меня НЕ удивило. Все суперлогично.
Дело вот в чем: в случае с первым видео люди сразу «выкупали», что это реклама.
А второе видео они воспринимали как рекомендацию.
Люди смотрят простой, житейский контент в разы дольше — потому что оно естественное, без прикрас, меньше вызывает подозрений.
Поэтому, когда вы используете такие видео в «таргете» — ваши клики/ заявки/ конверсии обходятся вам пропорционально дешевле.
На такие видео:
1. Чаще кликают — выше CTR
2. Дольше досматривают
3. Намного сильнее вовлекаются
Соответственно, engagement rate более высокий — значит Инста награждает нас за такую рекламу более дешевыми кликами.
Люди любят живой контент.
Оглянитесь вокруг. Понаблюдайте, какой контент вы любите сами.
Прямо сейчас меняется культура потребления контента, меняются вкусы.
Sales filter, встроенный в нашу голову, за миллисекунды отметает и пропускает всю рекламу.
Вспомните сейчас три-пять рекламных роликов, которые вы видели сегодня.
Что ж, поздравляю: вы сегодня видели примерно 40-50 рекламных роликов, исходя из того что вы в день сидите пару часов в Инсте.
И вы их не помните. Вам сложно вспомнить хотя бы 2.
Потому что вы не обращали на них внимание.
Каждый раз, когда вы сегодня видели кричащую рекламу, ваш подсознательный “сейлс фильтр” давал мозгу сигнал «не забивать кэш», то есть пропускать и не придавать ему значения.
Это не я придумал, такова реальность.
Несмотря на то, что люди ненавидят рекламу, они ОБОЖАЮТ покупать.
Особенно в Instagram. Где они могут:
⁃ посмотреть разнообразный контент о вашем товаре
⁃ пропитаться к вам доверием и симпатией
⁃ изучить живые комментарии
⁃ избавиться от страхов «купить не то»
⁃ и так далее…
Поэтому маркетплейсы НИКОГДА не вытеснят соцсети в продажах.
В соцсетях всегда покупали, покупают и будут покупать еще больше.
ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА…
Состоит в том, что все хотят продавать «в лоб».
Все хотят говорить про себя, свой магазин, свой товар…
Но вот, в чем дело: вы и я никому не нужны, ваш магазин (и мой) никому не нужен.
Именно поэтому у большинства владельцев маленьких магазинчиков «таргет не работает». Или «реклама очень дорогая».
Они нарушают один из важнейших законов директ-маркетинга: нужно говорить про клиента, а не про себя.
И поэтому сейчас самый прибыльный тип рекламы — это видео в формате “storySelling”.
«Продажи через истории или «невидимые продажи»
Креативы, сделанные по такому методу, отличаются от простых «продающих»:
80% такого креатива — про клиента
20% — про товар
Теперь посмотрите на свой креатив. Если у вас все наоборот — поверьте, ваша проблема не в настройке рекламы, а в креативе.
Что вам с этим делать
Я сейчас коротко расскажу пошаговый скрипт рекламы в формате storyselling.
В общем, представьте, что вы делаете рекламный Reels длиной в 1 минуту (60 сек).
Хук — это первые 1-5 секунд вашего рилса.
Хук выполняет важнейшую задачу: остановить внимание вашего клиента, чтобы он решил посмотреть ваше видео, а не свайпать дальше.
Правильно сделанный хук = 80% успеха вашей рекламы.
Но помните, что, когда ваш клиент видит вашу рекламу, он не собирается ничего покупать. Он развлекается и ему пофиг на вас, на меня, и на всех остальных.
Есть 3 основных вида хуков:
⁃ смена стереотипа
⁃ «странный» факт
⁃ как сделать то-то…
Это будут следующие 10-30 секунд вашего рилса.
История не должна быть о вас и не должна быть длинной.
Она должна быть о клиенте и говорить о вещах, которые живут в его страхах, желаниях, мечтах и сомнениях.
История — это как раз та часть, которая ПРОДАЕТ.
Выделю 3 основных пути рассказать такую историю:
1. Быть «репортером»
2. Рассказать про свой личный опыт
3. Рассказать историю другого человека
Это сделать реально просто. Вспомните или найдите историю, которая «поддержит» ваш хук по смыслу.
Я таргетируюсь на владельцев малого бизнеса. И хочу донести идею, чтобы люди начали делать правильные креативы.
Предположим, что хук моего рилса будет:
«Хватит делать рекламу «в лоб»!»…
Но у меня нет своей истории, связанной с этим хуком.
Нет проблем. Я могу найти чью-то историю.
«Месяц назад моя ученица по имени Людмила записала рилс на одну минуту, в котором даже не пыталась что-то «продавать» напрямую. Она даже не говорила о своем магазине. Но она вложила всего 5$ в рекламу этого рилса и получила 71 заявку в директ… и сделала 12 продаж аромадиффузоров.»
Это будет «история» моего рилса.
Короткая, всего 3 предложения, но убедительная.
(Реальная история, кстати. Это Людмила, про которую я снимал подкаст.)
Следующие 10-20 секунд вашего рилса.
Понятным языком: здесь вы должны просто назвать какую-то вещь или вещи, с которыми подсознательно должен согласиться ваш клиент.
Например, в моем случае, после того как я рассказал историю про Людмилу, моим "мостом" будет:
«Соответственно, простые, естественные рилс конвертят лучше, чем «профессионально снятые» маркетинговые, написанные по шаблонам видео»
Всего одно предложение. Но сильное психологическое значение благодаря тому, что мы перед этим привели логический аргумент.
Например, я использую другой хук:
«Люди НЕ верят вашим «отполированным» видео про ваш товар»
Далее идет «история», которую я рассказываю в стиле «репортера»:
«Я только что прочитал официальный отчет Instagram, где их глава Адам Моссери поясняет, что люди больше не верят продающим креативам с акциями и скидками. Поэтому такая реклама получает меньшие охваты.»
И далее, в качестве «моста» я могу сказать:
“Это объясняет то, почему ваш таргет дорогой. Проблема не в настройках, а в ваших креативах.»
Далее, если ваш клиент досмотрел ваш рилс до этого момента, — прекрасно.
Теперь нужно заинтересовать его и вызвать у него желание решить эту проблему с креативами.
Предпоследние 10-20 секунд вашего рилс.
Это то место, где вы помогаете клиенту.
Ощущение того, что вы ему ПОМОГАЕТЕ, формирует у него желание купить именно у вас.
В идеале, поделиться чем-то таким, что клиент может применить сразу, прямо сейчас.
В моем случае я могу, например, сказать:
«Вот, как нужно делать креативы, которые продают: 1. Начать с хука, который зацепит внимание клиента. 2. Далее рассказать историю, которая «раскроет» ваш хук. 3. Дать ему полезную информацию. 4. Подсказать, что ему делать дальше.»
То есть, я даю совет, помогаю клиенту в моменте.
(Мой пример короткий, но при необходимости такой рилс вы можете увеличить до 1,5 минуты.)
Главное, чтобы клиент смог уловить то, о чем вы говорите, при этом должна сохраниться интрига, вы должны разжечь его любопытство.
Чтобы он захотел узнать об этом больше.
Шаг #5: CTA (призыв к действию).
Последний отрезок вашего рилс, 3-5 секунд.
Давайте не будем забывать, что мы находимся в Инсте.
Лучшее, что вы можете сделать — предложить клиенту оставить комментарий под вашим рилс или отправить сообщение в директ (в зависимости от цели вашей рекламной кампании).
Можно использовать сервисы автоответов, которые отправляют ответы за вас.
Это типа лид-магнита внутри соцсети.
Я лично обычно использую ненавязчивые призывы к действию типа:
"Если вы хотите бесплатный мастер-класс, вы можете отправить мне сообщение «Х» в директ."
Люди сейчас лучше реагируют НЕ на принудительные «отправьте прямо сейчас», а «лайтовые», ненавязчивые призывы типа «отправив сообщение, вы можете получить мастер-класс в директ».
Вывод в цифрах
Этот фреймворк приносит нам сегодня тонну заявок каждый день от клиентов по цене менее 0,2$.
Я начинаю рекламировать такой креатив на 5$ в день.
Таким образом за 5$ мы получаем около 25-30 заявок в день.
Зная, что каждые 7-10 заявок всегда становится одним заказом, я заранее могу прогнозировать, что он принесет стабильно минимум 2-4 продажи в день.
А три таких креатива — около 10 продаж в день.
И я спокойно сплю, понимая что менеджер не останется без работы, а я могу спокойно заниматься своими делами.
Кстати, за субботу и воскресенье мне, наконец, написали 4 человека, которые повторили примерно такие же цифры, используя этот фреймворк.
(Потому что, как вы, возможно, видели в моих сторис, я переживал за то, что мастер-класс купило 23 человека, но никто не спешил попробовать.)
Сегодня он у нас работает в электронике, аксессуарах, детских товарах, обучении, в магазинах моих клиентов.
Конечно, все это кажется "легко".
Включил камеру и снял — все полетело.
Но такое видео тоже должно быть снято по определенному скрипту.
В вашем простом креативе должен быть:
- сильный хук (его почти никто не умеет делать)
- история должна быть убедительной
-правильно поддерживать ваше предложение
- последовательность должна сохраняться
Из-за замыленного глаза сегодня люди НЕ УМЕЮТ теперь снимать простые рекламные видео
Тем не менее, мы все должны признать, что это game changer, который нельзя игнорировать сегодня в условиях sales filters, встроенных в головы ваших клиентов.
Тот, кто первый начнет менять креативы, выиграет сегодня и оставит позади конкурентов.
Есть много различных обучений методу сториселлинга, но я использую "метод невидимых продаж" Бада Уэкессера.
Именно его сейчас используют все западные Инста-селлеры, и даже компания Agora, которая считается самым сильным «инкубатором» маркетологов в мире.
Потому что этот метод работает.
P.S. Если вы хотите научиться делать креативы для продажи своих товаров по этому методу и снизить расходы на рекламу: я записал короткий мастер-класс в стиле "повтори за мной", в котором рассказал свой секрет от А до Я.
Он подходит для рекламы:
⁃ товаров
⁃ услуг
⁃ обучения
⁃ мастеров
⁃ оптовой торговли
⁃ и продажи чего угодно
Это НЕ использование ИИ, где вы пишете в Chat GPT «придумай мне историю для продажи моих джинсов» и потом выглядите идиотами, как все остальные, используя глупые роботизированные сюжеты.
По этой ссылке вы можете узнать подробнее о методе невидимых продаж и начать применять его уже сегодня.
Посмотрите видео на странице, как работает этот метод.
ВАЖНО: халявщикам, которые привыкли искать бесплатные «хаки» и пятый год подряд изучают ютуб, чтобы разбогатеть, просьба: НЕ НУЖНО переходить по ссылке.
P.P.S. Я только что увидел, что счет за рекламу в Ads Manager на 41% меньше за 1-17 февраля, чем за 1-17 января. А это около 4000$.
(Отработал на креативах наш отдых, пока отдыхал, как бы пафосно это ни звучало.)
В общем, здесь все подробности.