Из спящего режима в +200% продаж за 2 месяца

Кейс реанимации отдела продаж в компании стройматериалов (и как вам это повторить)

Точка А: Сезонный бизнес на ручном управлении

Представьте себе компанию, торгующую стройматериалами. Классический сезонный бизнес: пик продаж с конца апреля-начала мая, когда строители активизируются. Основная проблема – удержать сильных продавцов. Платить им оклад всю зиму – дорого, а к сезону они уже находят другие места.

В итоге структура была компактной: директор, он же главный продажник, пара операционистов для работы с поставщиками (заводами), бухгалтерия. Всего 5 человек. Директор замыкал на себе всех крупных клиентов, с которыми уже были налажены связи. Рутины – море: переговоры, согласования, контроль. Продаж хватало на покрытие текущих расходов и закупку товара, но роста не было. Компания три года топталась на месте. Вроде бы и неплохо, но хотелось большего. Движущей силой был исключительно сам собственник. Узнаете себя?

Решение проблемы началось не с найма дорогих «звезд», а с оптимизации процессов и работы с тем, что уже есть.

Первым делом директору наняли помощника. Его ключевая задача – снять с руководителя всю операционную рутину:

• Фиксировать все договоренности после переговоров директора.
• Передавать информацию операционистам.
• Контролировать сроки получения данных от поставщиков.
• Вести всё делопроизводство: коммерческие предложения, заявки, отчеты.

Это позволило директору сконцентрироваться на стратегических переговорах и встречах, высвободив колоссальное количество времени.

Далее помощник руководителя получил новую задачу:

1. Выгрузить базу: Из 1С была выгружена вся клиентская база за последние три года. А там – сотни «разовых», мелких и средних клиентов, о которых давно забыли.
2. Прозвон и актуализация: Помощник начал систематически прозванивать по 40-50 контактов в день. Цель – понять текущий статус компаний и, самое главное, выявить их «окно покупки» – планируют ли они в ближайшее время новые закупки или объекты.
3. Фиксация в CRM: Вся информация аккуратно заносилась в CRM-систему, создавались карточки клиентов, выставлялись даты потенциального «окна покупки».

Важно: для этой работы наняли человека процессного типа – не креативщика, а исполнителя, четко следующего инструкциям.

В результате прозвона было выявлено более 25 компаний с ближайшим «окном возможностей» и тех, кто планировал закупки в следующем месяце.

● Глубокое интервью: С ними провели более детальные беседы: где покупают сейчас, по каким ценам. Запросили их текущие накладные для анализа.

● Новое предложение: не снижая свою маржу Идея была не просто дать скидку, а предложить цену ниже конкурентов.

● За счет чего?

1. Оптимизация логистики: Комплектовали более крупные сборные грузы, экономя на доставке.
2. Прямые поставки на объект: Минуя склад заказчика, грузы ехали сразу на стройплощадку. Это сокращало затраты на хранение и разгрузку-погрузку для клиента.
3. Гибкость времени поставки: Предлагали время, выгодное компании-поставщику. Не все соглашались, но те, кто ценил цену, были готовы подстроиться. Кому нужна была срочность – оплачивали логистику отдельно.

● Прозрачность цены: Клиентам предлагали несколько вариантов:

1. Цена "с завода": Самая низкая, если клиент забирает сам у производителя. "Хотите дешевле? Забирайте сами с завода нашего партнера вот по этой цене". Большинство понимало, что самостоятельная организация транспорта обойдется дороже.
2. Цена с доставкой на объект: Включала логистику.
3. Цена с доставкой со склада компании: Самый дорогой вариант из-за доп. операций.

Такой подход показал справедливость ценообразования и давал клиенту выбор. Когда клиент говорил: "У других дешевле", ему отвечали: "Конечно, вы можете забрать у нас с завода еще дешевле!". Это часто становилось решающим аргументом.

Переговоры с реанимированными клиентами вел тот самый помощник, работая по четко прописанному скрипту. И это сработало!

• Результат: За два месяца продажи выросли на 200% за счет активации старой базы, с которой никто не работал из-за нехватки времени.
• Рост и развитие: Помощник настолько успешно справился с задачами, что его назначили руководителем отдела продаж (РОПом).
• Условие для РОПа: Найти и обучить себе замену на позицию помощника директора – такого же процессного человека, который в будущем тоже сможет стать менеджером по продажам.
• Инкубатор кадров: Позиция помощника директора стала кузницей кадров для отдела продаж. В подчинение нового РОПа перешли операционисты, логисты, и новый помощник директора, который также готовился к роли продажника.

Итог: Рост в 4 раза за сезон!

Благодаря этим шагам, компания не просто реанимировала продажи, а создала систему, которая позволила за сезон увеличить оборот в четыре раза по сравнению с предыдущим!

1. Разгрузите себя: Делегируйте рутину. Помощник может стать вашей правой рукой и освободить время для стратегии.
2. «Золото» под ногами: Ваша "спящая" клиентская база – это огромный недооцененный актив. Систематическая работа с ней может дать быстрые результаты.
3. Процессный подход: Для рутинных задач (прозвон, фиксация данных) нужны не «звезды», а люди, способные четко следовать алгоритму.
4. Гибкое ценообразование и логистика: Предлагайте клиентам разные варианты, показывайте структуру цены. Экономия на логистике без ущерба для маржи – реальность.
5. Растите кадры внутри: Позиция помощника может стать отличным стартом для будущих менеджеров и руководителей.

Этот кейс – яркий пример того, как системный подход и работа с существующими ресурсами могут привести к взрывному росту даже в, казалось бы, стагнирующем бизнесе.

А какие «спящие» активы есть в вашем бизнесе, которые ждут своего часа? Поделитесь в комментариях!

Ещё больше кейсов и инструментов для собственников на моем профессиональном канале: https://t.me/bozhkoNEWs