Ectool: Стратегия повышения конверсий через проектирование добавочной ценности продукта
Предлагаю идти от добавочной ценности продукта к каналам привлечения, чтобы избежать низких конверсий и проблем с юнит-экономикой.
Такой угол зрения поможет понять, что важно для пользователя, и расширить каналы привлечения.
Предположим, что у сервиса следующие этапы воронки продаж:
1. Главная страница сервиса (Осведомлённость): 100 %
2. Зарегистрированные пользователи (Привлечение): 7.8 %
3. Пользователи, испытавшие ценность продукта (Активация): 0.4 %
4. Купившие пользователи (Продажа): 0.09%
Лишь 0.4% пользователей доходят до активации, что критически влияет на общий процент покупок — 0.09%. Основная проблема - малая часть пользователей имеет возможность ощутить реальную ценность продукта, что сказывается на продажах.
Поэтому предлагаю в первую очередь сосредоточиться на повышении конверсии на этапе 3 — активации. Улучшение этого показателя существенно повысит эффективность всей воронки, минимизируя риск того, что юнит-экономика проекта не сойдётся.
Проектирование добавочной ценности
1. На какую "работу" нанимают продукт?
(Что): Получение инсайтов из данных (желательно) без усилий.
(Зачем): Для принятия решений — как по своему бизнесу, так и по конкурентам.
Пользователи ищут инструменты, которые могут помочь им не просто анализировать данные, а получать на их основе конкретные, применимые к действию инсайты.
Это ключевая задача, которую должен решать продукт.
1.1. Альтернативные способы решения задачи
Парсеры или ручной сбор, где проблема — сбор нужных и получение выводов из полученных отчетов.
1.2 Предлагаемая добавочная ценность по сравнению с альтернативами
Превращение сырых данных в понятные и ценные инсайты, которые помогают принимать быстрые и обоснованные решения.
2. В какой момент клиенты осознают ценность?
Клиент подключает ключ API, и сервис автоматически генерирует инсайт, направляя пользователя к конкретному действию.
Отгрузите 100500 штук на склад Москвы маркетплейса Х для увеличение выручки на Y руб.
Через X дней произойдет out-of-stock, карточка перестанет продавать. Необходимо ...
В этот момент клиент понимает, что сервис помогает получить инсайты, которые непосредственно ведут к улучшению бизнес-результатов. В этот момент он осознает, что продукт может существенно повысить эффективность и снизить риски его бизнеса.
Сложный и долгий анализ стал простым и быстрым, а самое главное — понятно, что с этим делать.
Сервис даёт не общие данные, а персональные рекомендации с конкретными действиями, что экономит время и снижает риски.
Предположим, что осознание ценности клиентом происходит следующим образом:
Сервис даёт обоснованные рекомендации. Селлер видит результат интерпретации данных, который показывает схожую или лучшую эффективность по сравнению с его собственными выводами.
Это и есть момент "aha", когда клиент понимает, что наш продукт способен повысить эффективность его бизнеса и сократить риски.
3. Что необходимо для осознания ценности?
Необходимое условие: Подключение API-ключа.
Можно прямо на лэндинге предложить пользователю дать нам свой API-ключ, а для получения инсайтов необходима регистрация.
В этом случае пользователь уже получил первый инсайт, а мы создали аккаунт и верифицировали его API-ключу.
Мы выяснили, в чем ценность и выгода продукта для пользователя, подвинули эту ценность ближе к пользователю и переходим к каналам привлечения.
Маркетинговая стратегия
Приоритетный сегмент: Малый и средний бизнес (SMB)
Небольшие бизнесы с ограниченными ресурсами и часто ограниченным опытом работы с аналитикой.
Проблемы: Ограниченные ресурсы для аналитики, необходимость быстрого принятия решений, высокая зависимость от маркетплейсов.
Сегмент чувствительный к цене и простоте использования сервиса, поэтому получения готовых инсайтов для них ценность.
Маркетинговые инструменты и каналы
Медийная реклама: оценивать буду по количеству людей, которые о нас узнали и проявили интерес к продукту через Метрику
Тех, кто проявил максимальный интерес, можно коснутся Performance-рекламой и конвертировать этот интерес в целевые действия.
Для оптимизации медийной и performance я бы использовал А/B-тестирование лэндингов и креативов, а utm-метки помогут мне результаты рекламных кампаний
Тот трафик, который труднее отследить, я бы использовал следующие методы:
В рекламе у блогеров, в контент маркетинге, SEO и на инвентах использовал бы — промокоды, отдельные посадочные страницы, опросники после целевого действия.
После всех действий я бы оценил все каналы роста через метрики CAC, LTV, ROMI и выделил бы больше бюджета для тех каналов, которые показывают наибольший ROMI и минимальным CAC.
Какие цели вы бы поставили на первый год?
Что вам потребуется для её реализации?
- CDP/CRM-система для работы с базой
- Система аналитики маркетинга и продукта
- Маркетинговый бюджет
- Аналитик
Чтобы вы предложите изменить в блоге компании на VC, если будет стоять цель лидогенерации небольших селлеров на сайт https://ectool.ru/ через контент-маркетинг. Целевое действие – переход на сайт и оставление заявки.
1. Предлагаю поменять цель -- на охват и частоту показов
2. Статьям не хватает длительности контакта и вовлечения в контент — добавить "желушности", интересной подачи, мемов и инсайтов
3. Целевое действие — на другие материалы и/или/вместе с подпиской на рассылку