Как управлять сарафанным радио и заработать 2 млн за 2 недели
Два месяца работы в минусе и 0 продаж заставили директора языкового центра на грани отчаяния 29 апреля обратиться с запросом:
"Мне нужна помощь. Мозговой штурм или критический взгляд.Мой лагерь существует уже 3 года... но в этом году почему-то я не могу набрать детей.Можете помочь мне? Рассказать, что я делаю не так? Или может я просто чего-то не делаю? Или продукт утратил актуальность..."Цель: до 15.05.2024 года набрать 20 детей (смена) в лагерь на море.
Активы: 565 подписчиков в ИГ, база учеников Языкового центра
Инструменты: лендинг, презентация, ИГ (продающих смыслов нет)
Стратегии и системы продаж нет, работают исключительно по неуправляемому сарафанному радио. Ниже привела пример окон презентации и лендинга компании для понимания точки А клиента.
Полную версию презентации клиента можно посмотреть по ссылке https://cloud.mail.ru/public/9H1B/3R9cxdGqE
ни одного слова о результатах, которые получат родители и дети
критично мало информации о программе, условиях проживания, питания, безопасности, вожатых
не привлекательный визуальный образ
потому что не ясна ценность продукта и создано неправильное впечатление: об отсутствии гарантий, отсутствии четкой программы, отсутствии ясности по таким важным вопросам: как живут, как кормят, как защищают, как и кто обучает
Мы работали над созданием системы продаж в целом, а рассказываю про сарафанное радио, в связи с тем, что он в данном примере принес первые большие результаты.
ВАЖНО!!! Сарафанное радио процесс, на который влияют:
- внешние факторы: общая экономическая ситуация + конкуренты
-человеческий фактор: личность и ценности самого рекомендателя
"Я не бизнесмен, но для меня никогда не было проблемой найти учеников. Я более 15 лет преподаю, всегда все довольны на 100%. Но сейчас все говорят дорого... наверное дело в этом"
Представьте, что Вам больше не надо будет искать клиентов, они увидят Вас сами.
Сейчас я расскажу, как в сжатые сроки и с минимальным личным участием удалось закрыть кассовый разрыв и сделать sold out.
Важно не придумывать оправдания, почему не купили, важно спросить! Прежде чем пытаться продать на любую аудиторию нужно подготовиться. Настя провела 5 глубинных интервью (кастдевов), прояснила и выяснила, что не так, что изменилось за год, почему не покупают, чего не хватает.
Не всегда люди говорят правду, многие ее просто не осознают, пока не спросишь, поэтому важно уметь задать правильные вопросы, которые помогут тебе найти продающие смыслы.
Бывает, что люди озвучивают полностью противоположные вещи на интервью, пусть Вас это не пугает, часто проанализировав такие триггерные смыслы и распаковав их и получается самый лучший оффер.
❗Нельзя упаковывать продукт опираясь только на свои мысли, всё нужно проверять через честный разговор с лояльным потенциальным клиентом.
На основе собранных смыслов были сделаны:
-оффер для рассылки на холодную аудиторию
Очень важно составить вкусный оффер, правильно выбрать кому писать и работать с доходимостью. И тут важен каждый из этих пунктов, промах в одном и рассылка не работает!
Почему принято было решение делать презентацию? Презентация - это хорошая качественная упаковка продукта, которая должна отвечать на все вопросы клиента и закрывать все его возражения, поэтому требует серьезные вложения временные и когнитивные.
Решение делать новую презентацию было принято, потому что
-все, что касается детей, повышенная бдительность и ценность. Родителям важно увидеть "доказательство" картинку и получить письменные ответы на все свои вопросы
-клиент не умеет, стесняется продавать и сильная презентация сама по себе сможет донести ценность продукта, если составлена грамотно
Образ продукта в презентации создается визуальный и вербальный за счет силы слова.
Был сделан упор на смыслы ЦА, которые создавали вербальный образ лучшего лагеря для твоего ребенка.
Особенно важно, когда нет красивого визуала и приходится использовать стоковые картинки, как в нашем случае, делать упор на точное попадание текстом в образ. Ниже новая презентация.
Полную версию презентации можно посмотреть по ссылке https://cloud.mail.ru/public/dM2p/9erUTfmmP
ШАГ №3 Доводим до покупки тех, кто заинтересовался или ушел подумать
Проанализировав возражения мы добавили в продукт: банковскую рассрочку и сопровождение взрослыми детей из Москвы, и рассказали об этом тем, кто ушел думать.
Запуск управляемого сарафанного радио относят к новым трендам 2024 года.
Мы составили специальный оффер для своей лояльной аудитории: знакомые, ученики, клиенты, подписчики, сотрудники, друзья и родственники. Мы предложили порекомендовать наш лагерь, но не просто порекомендовать...
Мы использовали систему лояльности и предоставили сами тексты рекомендации, чтобы максимально не напрягать человека просьбой.
ИТОГО: 2 147 500 рублей за 2 недели с 29 апреля до 15 мая 2024 года
Не ждите, когда ситуация накалится до предела, как у моей клиентки.
Не ищите ответы на свои вопросы по продвижению, контенту или продажам канале на прямых эфирах в закрепах или ютубе.
Да, там много полезной честной информации, но она не спасает!
Эфиры, видеоуроки, статьи, книги пишутся для большого круга людей и эксперт рассматривает общие системные ошибки или пути.
Если вы тоже хотите запустить регулярные продажи в telegram канале, научиться привлекать, вовлекать и продавать с моей помощью, то попасть ко мне в программу на групповой формат по самой низкой стоимости можно, заполнив Анкету предзаписи
Если есть какие-то вопросы, тоже пишите мне в личку или приходите ко мне на консультацию (почитать как попасть и что там происходит можно тут )
И конечно подписывайтесь на мой канал @gavrilova_pro и отправляйте этот кейс своим друзьям и знакомым, кто хочет привлекать клиентов в telegram.