Digital-стратегия: Как привлечь клиентов в Ваш бизнес
✓ Каждый собственник бизнеса мечтает о том, чтобы у его клиники был стабильный поток новых клиентов, и все 100% рабочего времени было расписано и заполнено заказами, просчетами, сметами, отгрузками, замерами и т.д.
✓ Каждый руководитель мечтает о том, чтобы чистая прибыль росла каждый месяц.
✓ Каждый руководитель мечтает получить четкую и понятную систему привлечения новых клиентов, чтобы каждый раз не собирать планерки и не придумывать, что же такое сделать, чтобы клиент пришел, позвонил, оставил заявку, купил, остался адвокатом компании.
Очевидно, что в наше время самый эффективный и прогнозируемый инструмент, который позволит реализовать эти мечты — это интернет-маркетинг.
Я уверен, что вы уже пробовали этот инструмент, как и многие другие, но вы наверняка сталкивались с такими проблемами:
—каждое агентство специализируется на чем-то одном. Какое-то хорошо делает сайты, какое-то SEO, SMM и т.д. В итоге вы имеете целый пул подрядчиков, на контроль которых уходит много времени;
—при заказе разовых услуг подрядчики попросят с вас ТЗ, разговаривают с вами на техническом языке, а не на языке бизнеса;
—подрядчики не понимают специфики;
—подрядчики присылают бесполезные отчеты о кликах, CTR и позициях в поиске.
В результате:
1. вроде заявки есть, а денег в кассе нет;
2. вложения в интернет-маркетинг не окупаются;
3. вы не понимаете эффективности инструментов интернет-маркетинга и то, как они влияют на прибыль;
4. вы не понимаете какое направление наиболее прибыльно;
5. невозможно прогнозировать и масштабировать прибыль.
Общая проблема, которая объединяет все эти проблемы: у вас нет единой Digital-системы, которая стабильно и прогнозируемо приводила бы для вас новых клиентов и генерировала вам столько прибыли, сколько вы планируете получить.
В этой статье мы разберем по шагам, как создать такую Digital-систему.
Шаг 1 Постановка цели
В первую очередь необходимо поставить четкую цель, которую вы хотите достигнуть при помощи интернет-маркетинга. Цель, звучащая как “увеличить поток клиентов”, поставлена неправильно.
Ее необходимо поставить по технологии S.M.A.R.T.:
Specific - четко поставленная.
Ваша цель должна быть конкретной без абстрактных формулировок. Ответьте себе на главные вопросы:
Какой результат я хочу получить? Что я хочу и могу для этого сделать? Кто еще может мне помочь?
Одна цель — один результат.
Например: Я хочу увеличить мой доход в ноябре до 2000 долларов.
Measurable - измеримая.
Установите критерии для измерения цели в цифрах. Главные вопросы:
Какое число или конкретный предмет покажет мне, что цель достигнута?
Например: Я хочу увеличить число подписчиков моего блога до 10 тысяч.
Achievable - достижимая.
Цель должна быть реалистичной и разумной. Чтобы с ней справиться у вас либо уже есть необходимые ресурсы, либо надо немного поработать, но это в пределах ваших возможностей. Не ставьте цели, на которые влияют другие люди и от вас ничего не зависит.
Relevant - значимая.
Цель должна быть для вас актуальной и значимой. Задайте себе вопросы:
Действительно ли это важно? Не противоречит ли это другим задачам и планам? Принесет ли это выгоду и пользу?
Time bound - ограниченная по срокам.
Установите сроки достижения вашей цели. Таким образом вы сможете контролировать процесс и все правильно планировать. В этом и отличие цели от мечты, вы ставите четкий дедлайн для достижения задачи.
Например: Хочу прочитать 5 книг по психологии за 2020 год.
Пример цели по SMART:
“Выйти на показатель 1 млн ₽ чистой прибыли в месяц по направлению Отопление загородных домов до 31.12.2019”
По каждому направлению необходимо ставить такую цель отдельно. Вообще, если у вас много направлений, а бюджет ограничен, то лучше избрать такую стратегию — сначала отстраиваем полностью одно направление, затем второе и так по шагам.
Шаг 2 Экономика проекта. Декомпозиция (разделение)
После того как цель установлена мы должны декомпозировать (разделить) ее до конкретных цифр, которые потом пойдут в KPI к маркетологам и отделу продаж (колл-центру), а также рассчитать необходимый бюджет для достижения цели. Эти цифры сильно усредненные и могут отличаться при реализации проекта, но это гораздо лучше, чем вообще не иметь плана.
Как сказал Сунь-цзы: “Кто — еще до сражения — побеждает предварительным расчетом, у того шансов много; кто — еще до сражения — не побеждает расчетом, у того шансов мало. У кого шансов много — побеждает; у кого шансов мало — не побеждает; тем более же тот, у кого шансов нет вовсе. Поэтому для нас — при виде этого одного — уже ясны победа и поражение”.
Для расчета нам нужны следующие цифры:
Средний чек: тут мы учитываем средний чек за все процессы (сколько в среднем приносит один клиент в кассу), а не за отдельные услуги.
Стоимость лида (CPL): лид — это входящее обращение к вам в бизнес (звонок, сообщение в чат на сайте, заявка, сообщение в соц. сетях и т.д.). Эту цифру необходимо запросить у маркетологов. Если они имеют опыт работы, они смогут +/- спрогнозировать эту цифру.
Конверсия предзаказов: процентное соотношение между лидами, которые к вам обратились и теми, кто согласился на встречу, замер, отгрузку и т.д.
Конверсия ОП: это так называемая конверсия отдела продаж. Нужно взять цифру условно из 100 клиентов, обратившихся к вам (оставили заявку), сколько подписали договор . Измеряется в %. Если у вас товар/услуга, которая оказывается сразу после заявки — эта цифра будет равна 100%.
Рентабельность: рчп = Чп/В, где Чп – чистая прибыль, а В – выручка. Для вас не составит особого труда рассчитать рентабельность при заданной целевой чистой прибыли зная затраты на ФОТ, аренду, налоги и т.д.
Коэффициенты, которые нужно будет рассчитать по формулам имея базовые данные:
Выручка: общая сумма продаж, которая обеспечит для вас целевую, чистую прибыль. Считается как чистая прибыль/рентабельность.
Количество продаж: количество привлеченных клиентов, которые купили у вас. Считается как чистая прибыль/рентабельность/средний чек.
Количество лидов: сколько лидов должен привлечь маркетинг, чтобы обеспечить целевую чистую прибыль. Считается как количество продаж/конверсию ОП/конверсию в договор.
Рекламный бюджет: количество лидов*цену лида.
CPO (Cost per order): стоимость привлечения одного клиента (сколько нужно вложить в маркетинг, чтобы совершить продажу на сумму среднего чека.
ROMI (Return of marketing investments): возврат на инвестиции в маркетинг. Считается как чистая прибыль/рекламный бюджет*100%. То есть самые заветные — вложил 1₽ получил 5₽ чистой прибыли (ROMI 500%). Пока мы считаем усреднено, но при ведении рекламных кампаний — этот и другие показатели нужно будет считать по каждому сегменту и по каждому каналу.
У вас может быть несколько десятков таких наборов коэффициентов. Именно все эти коэффициенты вы потом будете отслеживать при работе с маркетологами. Требуйте от них, чтобы они их считали. Без знания этих цифр — вы будете тыкаться, как слепой котенок.
Например, вы видите, что реклама не работает (смотря на деньги в кассе) при этом, возможно, только 1 какой-то коэффициент проседает, и вы видите на чьей стороне этот коэффициент — на стороне ваших сотрудников или на стороне маркетологов.
Пример такого расчета вы можете посмотреть в таблице и просто вписать туда свои данные (расчет заполнен на примере одного из наших клиентов):
https://docs.google.com/spreadsheets/d/17jMK6Cz_2KmWT3tw6T-GKYthFAHIottAReGAdT55hEQ/edit?usp=sharing
У вас должно получиться примерно следующее:
Вот и у вас есть более-менее понятная бизнес-модель по достижению цели.
Шаг 3 Целевая аудитория (ЦА)
План в цифрах мы имеем. Теперь начинаем его реализовывать. Первое, что нужно сделать при построении системы интернет-маркетинга — это тщательно проработать свою ЦА.
ЦА не стоит описывать общими словами, например, М-Ж 20-60. Необходимо разделить ее на те сегменты, на которые она дробится, естественно, у вас бизнесе.
По каждому сегменту необходимо прописать общую характеристику, подробное описание сегмента и каналы коммуникации. Вот пример сегментации ЦА на одном из наших проектов:
Следующим этапом под каждый сегмент создаются так называемые “аватары клиентов”.
В чем отличие ЦА от аватара?
Аватар — это фактически жизнеописание некоего конкретного среднего человека из каждого человека.
Целевая аудитория – это обобщенная группа, а аватар клиента (или портрет идеального клиента) – это одна (самая яркая) личность из этой группы. На каждый сегмент может приходиться несколько аватаров. Наличие аватара также поможет поставить т.з. маркетологам — привлекать именно таких клиентов и затем, после того как пойдут лиды, свериться, целевая ли аудитория к вам приходит.
Пример одного из аватара на примере стоматологической клиники (всего в этой клинике их 12!):
- Состоятельные люди/владельцы бизнесов/руководители
- Женщина 30-60 лет
- Формальные характеристики:
- -женщины;
- -30-60 лет;
- -высшее образование (необязательно);
- -основные ценности: успех, саморазвитие, развитие, познание.
- Внутренний мир:
- -считает себя незаменимым специалистом;
- -много времени проводит на работе, хочет больше времени уделять себе;
- -начинает комплексовать из-за своего возраста, поэтому хочет выглядеть лучше, чем сейчас;
- -имеет плохие привычки, которые ускоряют разрушение зубов;
- -идентифицирует себя как успешную женщину, которая всегда в центре событий.
Боли:
- -появились проблемы с зубами, потому что сама не может справиться с уходом за ними;
- -хочет выглядеть моложе своих лет;
- -хочет больше времени уделять себе и своей внешности.
Предпочтения:
- -брендовая одежда, посещает такие ТЦ, как «Европейский», ЦУМ, дизайнерские шоу-румы; Большой театр;
- -в свободное время посещает салоны красоты, делает дорогие косметологические услуги;
- -хочет выглядеть лучше, чем сейчас, т.к. в скором времени пойдет на свадьбу/будет день рождения/Новый год (предстоит событие).
Места обитания:
- -Москва;
- -использует Facebook и Instagram.
- Ресурсы:
- -обеспечена;
- -доход 300.000+;
- -работает в качестве наемного директора или управленца/руководитель или владелец собственного бизнеса.
Отношение к продукту:
- -ничего не слышала про места подобного уровня;
- -знает о ценах за границей;
- -старается следить за собой, но не успевает посещать стоматолога;
- -старается следить за фигурой, но диеты не работают из-за срывов.
Принятие решения:
- -решение принимает самостоятельно;
- -когда начинает что-то покупать, ответственно подходит к выбору, оценивает ситуацию и возможности, выбирает лучшее, то что престижнее.
- Ценит статусность, престиж, результат, хочет чтобы все было на высшем уровне.
Ясное понимание, кому и для чего вы предлагаете вашу услугу, увеличивает вероятность того, что она попадет точно в цель. А соответственно, выполнит 2 важнейшие задачи:
1. Поможет человеку решить острую проблему.
2. Поможет вам ненавязчиво совершить продажу.
Шаг 4 Разработка ценностного предложения
Ценностные предложения описывают преимущества, которые ваши услуги дают потребителям. С помощью сегментации и аватаров вы уточняете свое понимание, своего потенциального пациента. Ценностное предложение показывает, как вы намерены создавать ценность вашей услуги. Вы достигаете соответствия, если обе стороны согласованы друг с другом.
Карта ценностного предложения состоит из трех блоков:
1. Услуги. Это перечень того, что вы предлагаете. Они помогают потребителям выполнять их функциональные, социальные или эмоциональные задачи и удовлетворять потребностям.
2. Факторы помощи. Это описание того, как именно ваши услуги помогают потребителям справляться с конкретными проблемами. Они должны ясно показывать, как вы намерены смягчить или устранить его проблемы.
3. Факторы выгоды. Это описание того, какую выгоду дают потребителю ваши услуги. Они должны ясно показывать, как вы намерены обеспечивать результаты и преимущества, которые являются для потребителя ожидаемыми, желательными или неожиданными, включая функциональную полезность, социальные преимущества, положительные эмоции и экономию средств.
Шаблон ценностного предложения выглядит так:
Наша <услуга> помогает <потребительский сегмент>, которые хотят <выполняемая задача>, тем что <действие снижает, избавляет>, и <действие увеличивает, позволяет> в отличие от <конкурентное ценностное предложение>.
Пример: «К нам обратилась клиника, которая занимается гинекологией.
Я спросил:
— Что мы будем продвигать?
Владелец клиники ответил:
— Как что? Услуги гинеколога.
Но я объяснил клиенту, что если написать в рекламе “Услуги гинеколога” — вряд ли кто-то придет. В итоге мы подумали и выбрали актуальное и прибыльное для клиники направление — планирование беременности. В итоге мы разработали такое ценностное предложение: Услуга по планированию беременности “Я-мама” помогает женщинам, которые не могут забеременеть больше 6 месяцев, тем, что в отличие от стандартных услуг гинеколога, мы проводим комплексную диагностику и устранение проблем не только репродуктивной системы, но и организма в целом, тем самым увеличиваем шансы на успешное зачатие уже после первого месяца.
Или ценностное предложение для одного из сегментов стоматологии:
Наша услуга “Трансплантация” помогает людям, с отсутствующими или разрушенными коренными зубами, которые хотят иметь здоровую полость рта и избавиться от эстетических проблем и проблем с пережевыванием пищи, тем, что мы используем для пересадки без функциональные зубы мудрости и позволяет вам сэкономить до 30% в отличие от имплантации”.
В данном блоке использовалась информация из книги “Разработка ценностных предложений” Алекс Остервальдер, рекомендую к прочтению.
Шаг 5 Конкурентный анализ
Для эффективного интернет-маркетинга нам нужно очень хорошо понимать с кем мы будем конкурировать, для того чтобы эффективно донести до потенциального пациента наши преимущества.
Мы должны изучить предложения конкурентов, их сайты, соц. сети, рекламу, которую они размещают, цену на продукты, целевую аудиторию, общую маркетинговую стратегию.
Вот пример результатов анализа конкурентов по одному из наших проектов:
Пример полного конкурентного анализа: https://docs.google.com/document/d/1bBLWvmK4_pmrc83zNYnnKOcqkOtaUPFH9SNFLx5-tXU/edit?usp=sharing
Шаг 6 Разработка продуктовой воронки
Это очень важная часть и одновременно самая большая проблема в маркетинге.
Продуктовая воронка — это цепочка услуг вашего бизнеса, которая постепенно, по шагам “втягивает” клиента к вам. Каждый шаг для клиента является естественным продолжением предыдущего. Например, стандартная воронка выглядит как “Заявка-Исполнение”. Но тут многие допускают ошибку в том, что такая коммуникация стоит дороже.
Задача продуктовой воронки — привести «прогретого» клиента к вам и затем уже продавать свои основные услуги.
Таким образом, в данной воронке предложение должно быть очень “вкусно” упаковано и должно быть очень легким для принятия решения по цене. Если, к примеру, за ваши услуги клиент оставляет у вас сумму в 50 000₽, то если мы будем рекламировать “Услуга за 50 000₽”, скорее всего, у вас будет мало лидов и цена за лид будет настолько большой, что экономика проекта просто не сойдется.
Опять же, мы много раз видели, когда нам клиент говорит, например: “Не, рекламу в Instagram делать не будем. Я пробовал, слил деньги, а клиентов нет” или “Подрядчики гады, я заказал рекламу, они ее сделали, деньги ушли, а результата нет”. И проблема, тут в том, что подрядчики, возможно, и сделали свою работу т.к. их продукт был — размещение рекламы. Вот они и разместили то, что вы им сказали. А результата нет именно потому, что ваше предложение либо не соответствовало ценностям целевой аудитории, либо вы пытаетесь продать “в лоб” сразу всю услугу, не разбивая ее на продуктовую воронку.
Задача воронки сначала привлечь пациента, а уже потом органично и естественно продать ему.
Из каких этапов состоит продуктовая воронка:
1. Лид-магнит. Как понятно из названия, цель лид магнита — получить контактные данные клиента и дать ему какую-то ценность. Параллельно — это точка входа в ваш бизнес, начало знакомства с вашим продуктом. Рекламируя не КУПИ в лоб за “50 т.₽”, а бесплатный лид магнит, вы можете снизить бюджет до 10 раз!
Примеры лид-магнитов:
— консультация врача бесплатно;
— первое пробное занятие с тренером, после которого вы примите решение… (йога, фитнес и т.д);
— скачайте брошюру “7 упражнений, которые можно делать при болях в спине”;
— брошюра “Как выбрать стоматологическую клинику и не ошибиться? 17 советов от врача-стоматолога”;
— бесплатный 5 дневный курс по восстановлению здоровья с помощью здорового питания.
2. Трипваер (стартер) — это первый платный продукт. На этом этапе человек переходит уже из лида в клиента. Это также продукт с очень низкой ценой, принятие решение о покупке которого принимается легко. Трипваер имеет целью уже привести физически клиента в ваш бизнес.
Один наш клиент поставил нам задачу: “Любыми способами, всеми силами, только затащите мне человека на встречу — дальше он без покупки не уйдет”.
Трипваер решает такую задачу. Во многих случаях можно сразу же рекламировать трипваер — дает хороший результат в рекламе.
Пример трипваера:
Запишитесь на первое посещение клиники лечения боли в спине. В него включено:
- — консультация врача с 15 летним опытом работы, кандидата медицинских наук;
- — обследование позвоночника на новейшем немецком аппарате безлучевой диагностики DIERS©;
- — детальный план лечения вашей проблемы;
- — нашу авторскую брошюру “Упражнения для дома, для снятия боли в спине”;
- — часовое занятие с реабилитологом по авторскому методу «БМТ», после которого вы сразу почувствуете облегчение боли.
- все это по цене 5̶0̶0̶0̶, 2000 рублей
Вот пример OFFлайн трипваера в Магнит - Косметик:
3. Основной продукт. После того как клиент уже пришел к вам, воспользовался вашими услугами/товаром, увидел качество и оказанный сервис — самое время предложить ему ваш основной продукт, как правило, это основной продукт. Именно в этом месте вы зарабатываете основные деньги.
4. Повторная продажа. Даже после того, как клиент уходит довольный с отзывом о вас — продажа не останавливается. Через 3 месяца/полгода/год. Позвоните ему и спросите «как дела?», таким образом этот клиент становиться ваши адвокатом, который всегда будет помнить о вас и предлагать вашу организацию и рекомендовать вас. Еще лучше уже иметь готовый “пакет поддержки, сервиса, обслуживания”, который вы можете продать клиенту сразу после того, как он выходит довольный со сделки.
В стоматологии это может быть, например, 12 месячный пакет с ежемесячной ультразвуковой чисткой зубов.
В строительстве это гарантийное обслуживание сложных систем (отопление, водоснабжение и т.д.)
Разработайте такой пакет для своего бизнеса.
Согласитесь, что продать продукт таким образом, гораздо легче и выгоднее, чем просто давать рекламу “в лоб”?
Шаг 7 Создание конвертеров
Теперь вашей задачей будет столкнуть ваше предложение с вашей целевой аудиторией.
Конвертер — это то место куда приходит ваш потенциальный пациент и происходит конверсия из посетителя в лид.
Какие бывают типы конвертеров:
- -Корпоративный сайт (конверсия 1-3%)
- -Лэндинг (5-10%)
- -Соц. сети (5-10%)
- -Квиз-опросник (10-20%)
Разберем каждый из них подробнее:
Корпоративный сайт. Инструмент с самой низкой конверсией, больше нужен для представительских задач и ознакомления аудитории с вами, а также для ваших текущих клиентов, например, чтобы записаться на встречу, оплатить обслуживание и т.д. Корпоративный сайт, в отличие от других инструментов, можно продвигать через SEO (поисковая оптимизация) и в дальнейшем иметь бесплатный трафик.
К минусам стоит отнести низкую конверсию.
Лэндинг (Landing Page) — одностраничный длинный сайт. Лучше всего лэндинг подходит для упаковки на него одного конкретного предложения.
На лэндинге нет вариативности действий — посетитель может только скролить вниз, поэтому на нем очень хорошо можно донести все смыслы вашего ценностного предложения и “вкусно” упаковать ваше предложение и сразу же сделать призыв к действию — оставить заявку.
Если в корпоративном сайте есть возможность переходить по разным разделам, то в лэндинге либо человек оставляет заявку, либо нет — он не уходит в “долгие раздумья”.
Лэндинг очень хорошо подходит для рекламы на “холодную” аудиторию, которая еще не знает о вас.
Хорошо сочетается лэндинг с контекстной рекламой.
К минусам стоит отнести невозможность продвинуть по SEO (можно использовать только в связке с платной рекламой) и наличие только одного предложения на один лэндинг. Но ничего не мешает сделать серию лэндингов под каждое ваше направление. Также можно объединить плюсы корпоративного сайта и лэндинга и сделать сайт, каждый раздел которого будет состоять из лэндинга. Такое решение объединяет плюсы первого и второго подхода.
Социальные сети. Ваше предложение может быть размещено в соц сетях.
Тут есть 2 варианта. Либо предложение просто находится на странице — в таком случае, если подписчик захочет им воспользоваться, он пишет в личные сообщения, либо мы делаем рекламный пост по технологии “Lead Ads", когда в самом посте находится кнопка “Оставить заявку”.
Плюсы соц. сетей в том, что когда мы имеем базу подписчиков, мы можем просто разместить предложение и сразу же получить лидов без вложений в рекламу.
К минусам стоит отнести то, что чтобы набрать эту базу, как раз требуется время и рекламный бюджет.
Квиз-опросник. КВИЗ — сравнительно новый инструмент интернет-маркетинга, построенный на все набирающем популярность принципе геймификации взаимодействия с аудиторией.
Он представляет из себя небольшой опрос, пройдя который, клиент получает бонус и оставляет свои контактные данные.
На услугу может быть разработано несколько квизов (в зависимости от числа площадок и их специфики).
Важная миссия КВИЗа — побудить к контакту “холодную” аудиторию, заинтересовать ее, сработать на рост ее лояльности (бренду, компании).
Анализ результатов опроса поможет выстроить более точную гипотезу по развитию новых направлений или скорректировать действующие.
Например, мы делали квиз «Квартиры напрямую от застройщиков в Санкт-Петербурге».
Плюсы квиза: маленькие трудозатраты на создание, есть даже конструкторы, которые позволят создать квиз за 5 минут. Сильно выше конверсия, по сравнению с другими инструментами.
Минусы: лиды холоднее, т.к. они не могут ознакомиться с доп. информацией о вашем предложении.
Вывод: все инструменты имеют свои плюсы и минусы, поэтому правильный вариант действий — грамотное комбинирование и применение всех этих инструментов.
Шаг 8 Трафик
Теперь наша задача привести целевую аудиторию на конвертер, чтобы получить лидов. Источников трафика сейчас существует множество.
Рассмотрим 3 самых основных:
1. Поисковая выдача (aka SEO, aka органический трафик).
Поисковая выдача работает так — человек пишет в Яндексе или Google запрос, например, “Лечение боли в спине” — сверху показывается блок рекламы, а далее идет органическая выдача. Если ваш сайт соответствует определенным запросам (очень многим) , то человек увидит его в выдаче, кликнет и попадет на ваш сайт.
Один и тот же сайт может быть показан пользователю с помощью разных поисковых фраз. Чтобы получить результаты от рекламы, прежде всего маркетолог составляет семантическое ядро. Это и есть список ключевых запросов, на которые ваш сайт будет показан пользователю. Составление семантического ядра — трудоемкий процесс, но именно он определяет успех рекламной кампании.
Поисковые системы реагируют постепенно, сайт начинает подниматься в поиске медленно, поэтому результаты становятся заметны примерно через 5 — 6 месяцев. После достижения нужного результата, если перестать оптимизировать сайт, то примерно год сайт будет на верхних позициях в результатах выдачи. Затем начнет опускаться.
Стоимость: Бесплатно.
Отдача: Медленная.
Плюсы: Эффект сохраняется какое-то время после прекращения работы.
Минусы: Результат виден только через 5 — 6 месяцев и его трудно спрогнозировать. Необходимо постоянно что-то менять и дорабатывать. Большой объем для управления.
2. Контекстная реклама в поисковых системах.
Контекстная реклама работает следующим образом — вы задаете ключевые слова, забивая которые в поиск, необходимо показывать вашу рекламу. Далее вы пишите текст рекламы. Если человек ищет ваш запрос, то вы будете показаны на первых строчках. За каждый клик по данной рекламе вы должны будете выплатить деньги поисковику. Цена клика определяется аукционной моделью, она тоже рассчитывается по довольно сложной модели, но если упростить — кто больше готов заплатить за клик, тот и будет первым.
Цена: самый дорогой из всех каналов.
Отдача: быстрая.
Плюсы: быстрый запуск по алгоритму. Работаем с горячим спросом — люди уже прямо сейчас хотят решить проблему.
Минусы: легко слить бюджет, неправильно настроив кампании. Цена объявлений меняется из-за рекламы конкурентов.
3.Таргетированная реклама в соц. сетях (Instagram, Facebook, Одноклассники, Вконтакте).
Работает таргетированная реклама следующим образом: вы указываете параметры своей целевой аудитории из аватара (пол, возраст, должность, интересы, устройства и т.д.). Далее вы создаете рекламу, которую будет видеть ваша аудитория.
Очень хороший инструмент т.к. сейчас россиянин в среднем проводит за сутки в соцсетях 143 минуты, т.е. почти 2,5 часа. Все это время он не просто общается с друзьями, он поглощает информацию, смотрим рекламу, совершает покупки.
Если выбирать из всех инструментов один — я бы выбирал именно таргет.
Вот так выглядит таргетированная реклама:
Что дает таргетированная реклама:
-заявки, лиды.
Заявки, лиды — это контактные данные человека, которого интересуют ваши услуги;
-узнаваемость бренда.
Чем больший охват вашей целевой аудитории, тем больше людей узнают о вашем бизнесе и о ваших услугах;
-загрузка отдела продаж.
Это управляемый источник трафика. Вы будете получать столько заявок, сколько необходимо;
-быстрый тест услуг, акций.
За короткий промежуток времени и с небольшим бюджетом ваш продукт или маркетинговую акцию можно протестировать на ваших потенциальных клиентах.
Преимущества таргетированной рекламы
Быстрый запуск: уже через 5-6 дней после начала работы с нами вы начнете получать заявки от ваших потенциальных клиентов
Реклама без сайта: на данный момент все соцсети позволяют получать заявки без перехода на сайт, используя инструмент «Lead Ads»
Низкая стоимость заявки: в отличие от контекстной рекламы, стоимость заявки, как правило, дешевле в несколько раз
Реклама только на вашу целевую аудиторию: соц. сети собирают большое кол-во данных о поведении пользователя — чем интересуется, в каких группах состоит, данные о лайках, репостах, что позволяет выйти на нужную нам аудиторию
Недостатки: нет.
Шаг 9 Внедрить сквозную аналитику
Сквозная аналитика — это инструмент, который позволяет увидеть полностью весь путь клиента от момента, когда он увидел рекламу до момента, когда он у вас купил (и даже после этого).
Сквозная аналитика позволяет считать все коэффициенты, которые мы прописали в шаге 2 в режиме реального времени, делая сверку план/факт.
Сквозная аналитика, позволяет вам оценивать эффективность тех или иных рекламных каналов, с точки зрения, сколько было вложено в канал и сколько получено прибыли.
Пример отчета по сквозной аналитике у нашего клиента, которого мы ведем:
Вот такой вид сводного отчета вы можете получить:
Систем сквозной аналитики сейчас есть много. Мы в работе используем Roistat.
Шаг 10 Внедрить автоворонку продаж в мессенджерах
Я вынес это отдельным пунктом, т.к. считаю, что важно выделить этот инструмент. Это совершенно инновационный инструмент, который позволяет экономить на рекламе более 50% бюджета.
Суть автоворонки в том, что она проводит вашего клиента по всему пути — от рекламы — до «дверей офиса» в автоматическом режиме, общаясь с клиентом через бота в мессенджере. По результатам внедрения мы смогли снизить коэффициент CPO (стоимость продажи) в среднем в 2 раза.
Заключение
Очень важная мысль, которую я хотел донести — это важность не инструментов по отдельности, а именно всей системы интернет-маркетинга, начиная со стратегии.
Очень многие руководители этого не делают.
Я очень надеюсь, что эта статья повлияет на ваш подход к интернет-маркетингу.
Предложение
Хотите получить предложение по комплексному интернет-маркетингу? У нас нет «типового КП». Для каждого проекта мы готовим индивидуальную стратегию продвижения в 3-х вариантах бюджета от ультра эконом до максимального, с расчетом количества клиентов, которых каждый из вариантов вам привлечет
❓Что входит в стратегию продвижения:
1. Мы ставим четкую, измеряемую цель продвижения по технологии 𝗦𝗠𝗔𝗥𝗧.
Например: “Привлечь 1000 новых клиентов за 3 месяца, средним чеком за услугу 50 000₽”.
2. Мы делаем полный аудит текущего интернет-маркетинга: сайты, лэндинги, группы в соц. сетях, контекстная реклама, таргетированная реклама и т.д.
3. На основании аудита мы готовим отчет со списком рекомендаций того, что можно улучшить.
4. Анализируем рекламные кампании ваших конкурентов.
5. Подбираем перечень инструментов, которые мы предлагаем вам использовать для достижения поставленной цели.
6. Создаем медиаплан, где расписаны бюджеты по каждому предлагаемому инструменту и прогноз результатов по каждому каналу.
7. Разрабатываем календарный план-график реализации проекта.
8. Рассчитываем общий суммарный бюджет проекта в 3-х вариантах.
9. Делаем презентацию проекта перед руководством у вас в офисе, либо по скайпу.
⏩ В результате вы получаете подробную стратегию продвижения вашего бизнеса.
Наше Агентство “ICE – Digital Agency» специализируется на комплексном интернет-маркетинге и на оказании отдельных услуг по настройке и разработке канала трафика.
P.S. подготовка итогового документа занимает время и ресурсы всей нашей команды, поэтому мы можем взять по данному предложению только 3 мотивированных клиента.
Будут отобраны потенциальные заказчики, где мы на 100% уверены, что сможем добиться результата.
👌 Право выбора оставляем за собой.