Кейс: Увеличил продажи с 49 000 000 до 129 000 000 на wildberries за 11 месяце, сейчас расскажу за счет чего
Кейс будет про каждого из нас, я тебе вот гарантирую - узнаеешь себя. Я так же работал, но спустя 5 лет, набил шишек и набрался опыта, много учился и работал. Если у тебя будет желание заработать лям, два или пять - у тебя получиться. Ладно, не буду загружать Вас, поехали по кейсу.
Когда я пришел в компанию, главная проблема заключалась в том, что никто не считал деньги, не было разделения между личными финансами собственника и средствами компании. Когда посчитали все, собственник сказал - я думал больше зарабатываю.
В команде было всего два человека: менеджер и его ассистент, которые физически не справлялись с объемом работы. Занимались всем — от кизов до отзывов, иногда включала рекламу, работала с поставщиками. Попробуйте хотяб представить - на склад фулфилмента заезжает 5000 единиц, 30 артикулов - нужно все это хозяйство промаркировать, организовать фотосессию и еще продвинуть успеть, а на подходе еще едет товар. К тому же это сезонная история, не успел отгрузиться, есть шанс, что товар зависнет на год.
Собственник также выполнял множество задач. Не было системного маркетинга, неясны были цели продвижения, отсутствовала система управления и коммуникации. На тот момент хватало чата в WhatsApp. Для сильного роста нужны опытные люди, которые могут в моменте закрыть своими скилами нужные нам зоны ответственности.
Спойлер - мы с финансистом определили цели, первая из которых — достичь выручки 16 000 000 рублей за месяц, марже не менее 25% и ДРР не более 10% в итоге получалось 5-6%).. Мы ее закрыли быстрее.
На дворе 31 августа 2023 года - это означает, что осенне-зимний сезон уже напустился. Ассортимент компании насчитывал 370 артикулов - нереальный объем для 2 людей. Конечно же часть задач закрывал собственник.
Но никто системно не настраивал внутреннюю рекламу на Wildberries - а реклама что? Правильно, двигатель торговли.
Собственник сам подбирал товары по своему вкусу и советам поставщиков, создавал контент, фоткался, обрабатывал фотографии, настраивал рекламные кампании и ездил на рынок за товаром. Надо сказать у него отлично получалось, - но цель та была выйти из операционного управления проектом и увеличить доход при этом.
В компании не было финансиста, несмотря на выручку в 49 миллионов рублей. Финансовые потоки никто не считал. Не было оцифровки результата: реклама запускалась без ясных целей. Компания работала только на Wildberries и не выходила на другие маркетплейсы, такие как Ozon, из-за отсутствия менеджера. Маленькая команда была недостаточной для кратного роста компании.
Начнем погружения в контекст кейса и чуть повыпендриваюсь цифрами, ведь цифры вещь упрямая - это чтобы вы точно поняли что моим словам можно верить, а потом навалю Вам конкретных действий, которые Вы тоже можете проделать для роста своего проекта. Если надо - проведем эфир на тему этого кейса.
Вам же нужно понимать, схера ли я тут вдруг начал руководить чужим проектом с бюджетом в 25 000 000 рублей и рассказываю еще Вам об этом.
Я работаю на площадке wildberries с 11.11.2020, по пути к сегодняшнему дню было 3 проекта основных, один из которых свой - 1, 8 миллиона чистыми мы зарабатывали на момент продажи проекта.
С нуля собрали команду и построили компанию. Еще были проекты на консалтинге. Этим я хочу еще больше дать понять, что результативность на дистанции проявляется, а не в моменте лямчик сделал, а потом 2 потерял.
Самой интересной задачей было то, что до моего прихода никто не считал цифры, и не было понятно, какой был предыдущий результат. Объяснить сотрудникам, почему я пришел в их компанию, строю новые правила и почему меня нужно слушать - в целом, как и Вам читать.
Однако, это не стало большой проблемой, так как это уже третий проект, где я фактически с нуля выстраивал оргструктуру компании, вводил регламенты и проект под моим управление рос.
В прошлом году ко мне пришел кореш и попросил помочь с его текущим бизнесом. Задача - увеличь доход компании. На скриншоте результаты на 31 августа 2023 года - это самое начало работы, я еще тут ничего не трогал.
Ниже прикладываю текующие показатели в проекте - посмотрите в самый низ скриншота - там воронка продаж.
На всякий случай пропишу - заказали на сумму 434 525 229 руб., а выкупили на 129 947 624 руб. На секунду - это 22 174 проданных единицы одежды, по большей части верхней и обуви. Еще минуту Вашего внимания на выебоны.
Обратите внимания, у проекта уже был классный результат, но я сделал лучше. И да, впереди еще 1 месяц до закрытия года, так как начали мы 31 августа, а это значит пару лямчиков еще прилипнет в кассу и результат будет больше 130 000 000 рублей, с маржинальность бизнеса в районе 20% - это примерно 26 000 000 рублей заработал проект. Если даже предположить что мы возьмем бюджет проекта в кредит - окупаемость бизнеса 1 год. Фантастически быстро.
Получается, что с моим приходом, проект в ПРОДАЖАХ вырос на 163,55%, а если в заказах там все 177,2%, но мы же с Вами натуралы, нас интересуют продажи и бабки в кассе, так? Поэтому сейчас будем разбираться. Еще раз, прыжок с 49 000 000 до 129 000 000 нехуйный так-то. Но я Вам сейчас еще накину ниже.
А теперь давайте бонусом добавим сюда же ozon - который был запущен в процессе, примерно после того, как оцифровали компанию. Основные финансовые показатели Вам видны, остальное с Вашего позволения скрою от Ваших глаз. Как по мне - очень кайфовые результаты. Пойдемте дальше
С чего начал?
С анализа текущих процессов, ничего не трогал, просто смотрел, собирал инфу для последующего анализа и внедрения изменений. У сотрудников спрашивал - чем занимаешься? Что есть результат твоей работы? и т.д. Чтобы понять, что знает сотрудник о продукте своей работы.
После - каждое утро созвон и распределение задач. Пока ребята закрывали задачи, я пошел искать финансиста.
Нашел ее через знакомы, мне важен был опыт работы именно с маркетплейсами. Вообще с опытными людьми работать сильно легче, им говоришь какой ожидаемый конечный результат хочешь - они его делают. Дальше пошел смотреть товары
Я разработал систему поиска, анализа и выбора товара, которую использую с 2020 года и постоянно докручиваю. Основные критерии выбора товара Вам расскажу, но скорее всего вы их слышали из каждого WBшного утюга.
• Широкий рынок и результаты конкурентов, которых мы хотим достичь, в нашем случае было 5-6 миллионов в заказах на один артикул. Чем больше конкурентов делают в заказах такую сумму, тем лучше.
У кого-то задачи строиться от суммы которую они могут выделить, у нас задача прокачать тот объем денег, который есть. Ширина рынка и оборачиваемость должны нам позволить протащить 25 миллионов рублей.
• Точка входа на старте сезона в конкретную дату, чтобы воспользоваться пиковым спросом, заходим до старта сезона за неделю-две, чтобы сделать выкупы и тем самым сэкономить на продвижении. Я сейчас про сезонную одежду.
• Анализ запросов и удовлетворение текущего спроса, чтобы продавать именно то, что нужно клиентам в нужное время.
Наша задача — удовлетворять уже сформированный спрос, поэтому мы активно анализируем запросы, заходим в сезон с минимальной ценой для набора отзывов, а в пик сезона продаем с маржой не менее 30%.
[Подход]: Системный анализ и выбор товаров, соответствующих текущему спросу, чтобы быстро выйти на рынок и воспользоваться пиковыми моментами.
Раскидал на ABC анализ, ведь у нас 370 артикулов - важно было найти точку опоры. Как сказал Архимед - дайте мне точку опоры, и я переверну землю. Напомню - у нас все еще ресурс команды 2 человека, не считая нас с собственником, мы банально не успеем выполнить такой объем работы. А потом пошел искать в команду людей, чтобы закрыть все функции.
Команда - кто работал над результатом и изменения в процессе управления продажами на маркетплейсах:
• Нанят финансист, которая ежедневно мониторила финансовое здоровье компании.
• Отстроен системный отдел по рекламе: закупка трафика стала ежедневной задачей с конкретными целями.
• За работу с контентом отвечает менеджер.
• Ресерч и поиск товара стали системными; каждый день проводился анализ конкурентов и поиск новых товаров.
• Постановка целей сделала направление движения компании более ясным.
• Сформирована команда, и собственник перестал заниматься операционными задачами, участвуя только в планерках.
Ресерчер - функция человека на этой позиции, анализировать рынок, выбирать что продавать, когда заходить в рынок, проходная цена закупки. Дает полное исследование рынка о конкурентах по похожим товарам. Ключевое - определять что мы продаем, ведь бабла на закупку было придостаточно.
Продажник на WB - чья функция влиять на продажи, анализирует и считает акции, настраивает внутреннюю рекламу, ведет отчетность по поставленным планам. Определяет через сервис поставленно куда, в каком количестве и что мы отгружаем. Работает с повышением CTR, ставит задачи дизайнеру. Работает в рамках доли рекламных расходов и достигает поставленных задач. Дает ТЗ логисту/закупщику на контент. По функциям наверно надо написать отдельный пост.
Дизайнер - он работает в штате, так как артикулов много. Рисует, ретуширует и еще делает тест на CTR картинок, которые сам же сделал.
Закупщик - логист - одна из девушек, которая работала в проекте до меня, стала на функцию закупки. Возит товары на фулфилмент и на фотосессию. Работает вместе с ассистентам по честному знаку, договаривается с поставщиками об отсрочке. Продукт ее работы - вовремя поставленный товар на маркеты.
Продажник на ozon - функции все те же самые, что и на wb, только он отвечает за другой маркет.
Финансист - считает деньги, показывает там где мы их теряем, где лучше усилить. В общем выгружает отчет, сопоставляет его с балансом и расходами компании. Созвон 1 раз в неделю, она дает доклад, всей командой думаем, как дойти до поставленной цели.
Руководитель проекта - эту роль закрывал я, по факту, продукт моей работы - это достигнутые цели компании, обеспечивать стабильную работу, быть начальником, другом, братом - делать все, чтобы коллектив работал. Это если коротко.
Вся коммуникация построена через YouGile, там есть чат, можно создавать отдельные комнаты - как будто кабинет для сотрудника, канбан доска и что самое прикольное, там есть диаграмма Ганта, можно поставить товары и мониторить активный сезон, перекрывать сезонные дыры, каким либо товарами.
Если бы я начинал этот проект заново, я бы сосредоточился на выходе именно тогда, когда наступает точка выхода, и остановил бы загрузку дополнительных товаров, даже если артикулы находятся на первых местах в органике. Это позволило бы сделать проект еще более маржинальным. Я знал о точке выхода - но товары находились на 1 места в органике, поэтому догружали до последнего.
Опыт работы с этим проектом также изменил мой подход к управлению другими проектами. Я понял, что ключевыми факторами успеха являются:
• Слаженная работа опытной команды.
• Инвестиции и желание развивать проект.
• Качественная коммуникация между участниками команды.
1. Анализ текущих процессов: Я начал с изучения всех процессов, не внося изменений. Это помогло выявить узкие места и определить, что требует наибольшего внимания. Ключевой момент - у руководителя проекта должно хватать компетенций на каждом этапе. Я проходил в своем проекте, где мы с партнером делали чистыми 1 800 000 на двоих, каждый этап. Упаковывал, нанимал людей, искал офис, возил на склад и сдавал груз - в общем прошел все. Как ускорить темп? Возьмите опытного человека - он Вам построит все быстрее.
2. Укрепление команды: это то, о чем говорил выше - компанию строят люди, берешь опытных и адекватных, ускоряешь и упрощаешь себе жизнь.
3. Автоматизация и инструменты: сервисы я Вам скинул в конце поста, посмотрите, если останутся вопросы - задавайте в коментариях или сделаем дополнительный эфир.
4. Фокус на внутренней рекламе и подбор товаров: За счет этого нам удалось увеличить продажи на 163%. Мы не только улучшили видимость товаров на платформе, но и обеспечили стабильный приток трафика. Все просто - взять то, что хотят люди и показать им этот товар.
После моего прихода я ввел рабочие чаты по направлениям и разграничил задачи по функциям, назначив ответственных за каждую. Ежедневные созвоны позволяли контролировать выполнение задач и планировать день. В команду набирались только опытные специалисты, которых я лично обучал или которые уже имели опыт работы.
Мы внедрили несколько ключевых финансовых стратегий:
• Отсрочка платежей с поставщиками: это позволило нам высвободить больше бабла, не нагружать проект дополнительными расходами на оплату % банкам и частным инвесторам. Это самые дешевые деньги.
• Ценообразование: для топовых товаров использовалась стратегия низкой цены для увеличения объемов продаж, а для товаров с высокой маржой — акцент на максимизацию прибыли с каждой продажи. На некоторых артикулах маржинальность была 45%.
• Управление остатками: мы бронировали весь остаток у поставщика без оплаты, а тот товар, который забирали, он был с отсрочкой платежа. Таким образом у нас на некоторые sku не было прямых конкурентов.
на складе и контролировали рынок, избегая копирования со стороны конкурентов.
На момент нашего старта мы начали с 49 миллионов рублей, а спустя 11 месяцев достигли отметки в 129 миллионов рублей в продажах. Еще раз, в продажах. Это увеличение на 163,55% — впечатляющий результат, но мы не останавливаемся на достигнутом. Сейчас команда работает без меня - по факту воспитал себе приемника в управлении проектом.
Самым удивительным результатом было то, как быстро собранная команда, несмотря на начальные трудности, сумела переработать огромный объем работы и достичь эффективных показателей. Проект вырос на 167% за 11 месяцев. Этот рост стал возможным благодаря слаженной работе команды, правильному распределению ролей и фокусу на конечный результат.
В процессе работы над этим проектом я понял, что ключевые факторы успеха включают:
• Команду: Сильная и мотивированная команда — это основа успеха любого проекта.
• Системный подход: Правильное планирование, постановка целей и их достижение через анализ и действия.
• Гибкость и адаптация: Способность быстро адаптироваться к изменениям на рынке и корректировать стратегии по мере необходимости.
Проект показал, что с правильным подходом, структурированным управлением и сильной командой можно достигать значительных результатов даже в условиях высокой конкуренции. Я убежден, что любые амбициозные цели достижимы, если понимать правила игры, обладать необходимыми ресурсами и иметь мотивацию для их достижения.
Если вам нужно стратегическое руководство по работе на маркетплейсах или помощь в организации вашего бизнеса, я готов помочь. Запишитесь на мой экспертный час, и мы вместе проработаем все вопросы. Для этого напишите мне в личку https://t.me//idenisovdenis слово "час"
Если нужно рассказать, как я ищу людей в проект - ставьте + в коменты
Для управления проектов и общения команды - yougile.com
Для управления рекламными компаниями - mpmgr.ru
Для управления поставками - postavleno.ru
Для аналитики выдачи карточки по запросу - marpla.ru
План-факт и аналитика карточки - progressmarket.pro
До этого использовали аналог mpstats - sellerstats.ru
Складчина на mpstats - написать сюда
Кнопка возврата в блог изнанка wildberries, чтобы поставить огонь.