Как всего за 7 шагов навсегда решить проблему с продажами ваших продуктов/услуг?
⏱ Время чтения статьи: 10 минут
Я очень хорошо знаю, как ежедневные мысли о продажах, построении крепких отношений с клиентами, создании стабильности и росте в бизнесе могут выжигать всю энергию. Особенно, когда долго не видишь решения.
📍 Но раз ты здесь, то ты, как минимум, осознаешь, что проблему нужно решать сейчас, а не откладывать все это на потом, и это очень круто!
Перед тем, как мы перейдем к полноценной инструкции по решению этой проблемы, давай познакомимся:
Меня зовут Карина Маликова
я предприниматель и бизнес-наставник — помогаю создать систему привлечения клиентов, стабильных продаж и автоматизации бизнес процессов
За моей спиной более 9 лет опыта создания как оффлайн, так и онлайн проектов, а также автоматизации процессов с помощью найма сильной команды.
Мои проекты:
Йога студия Гонг в Санкт-Петербурге
Процессы: Создание и реализация маркетинговой стратегии. Привлечение инвестиций. Найм преподавателей и администраторов. Анализ целевой аудитории. Анализ конкурентов. Упаковка услуг студии. Создание сайтов, упаковка соц сетей. Работа с подрядчиками по рекламе во Вконтакте, контекстной рекламе Яндекс.Директ. Работа с базой клиентов. Внедрение CRM и отдела продаж. Автоматизация бизнес процессов для удаленного управления студией. Организация йога туров.
Результат: более 2000 учеников с нуля, 2 года управляла йога студией удаленно.
Продвижение спортивных центров
Процессы: Переговоры. Создание и реализация маркетинговой стратегии. Анализ целевой аудитории. Анализ конкурентов. Упаковка услуг. Создание сайтов, упаковка соц.сетей. Оцифровка и работа с клиентской базой. Внедрение YClients CRM и внедрение отдела продаж. Работа с подрядчиками по рекламе во Вконтакте, Instagram. Автоматизация бизнес процессов для возможности удаленного управления.
Результат: доход филиала вырос с 300 т.руб./мес до 1,5 млн руб./мес
HR-агентство по найму удаленных сотрудников
Процессы: Создание и реализация маркетинговой стратегии. Анализ целевой аудитории. Анализ конкурентов. Упаковка. Внедрение AmoCRM. Работа с подрядчиками по рекламе. Разработка коммерческих предложений. Продажи и переговоры. Создание автоматизированных воронок найма. Найм команды.
Результат: найм более 100 удаленных сотрудников, создание автоматизированных воронок найма с 1000 откликов на 1 вакансию.
Онлайн-школа "Формула" по обучению бизнес брокеров
Процессы: Создание и реализация маркетинговой стратегии. Анализ целевой аудитории. Анализ конкурентов. Упаковка эксперта и инфопродуктов. Работа с чат-ботами. Структура продающего вебинара. Работа с GetCourse, Bizon365, AmoCRM, OnlinePBX, Notion, GoogleDocs. Работа с подрядчиками по рекламе во Вконтакте, Instagram. Создание системы учета показателей и управление на их основе.
Результат: доход школы более 15 млн/руб.
Начнем с наболевшего...
В последнее время я все чаще слышу следующие запросы:
- Хочу больше стабильных продаж
- Все делаю сам — устал, мало времени
- Чувствую, что нет никакой системности в бизнесе, не знаю, как это наладить
- И т.п.
Все эти запросы, так или иначе, связаны между собой, НО! Есть одна проблема и звучит она так:
Я хочу больше продаж своего продукта/услуги...
Возникает вопрос — почему я назвала этот запрос проблемой?
Спросите себя: Что будет, если прямо сейчас в моем бизнесе станет больше продаж/клиентов?
Чаще всего это приводит к следующему:
- Времени становится еще меньше, ведь с потоком клиентов нужно работать
- Отсутствие системности, как никогда, дает о себе знать — самостоятельно такой поток клиентов не осилить, нужно контролировать все процессы, начиная от исполнения своих обязательств перед клиентами, заканчивая контролем работы команды/подряда/поставщиков/партнеров
- Из-за нового уровня загрузки просто не хватает ресурса для качественного исполнения обязательств, что ведет к возврату средств, потери репутации и прочим неприятным последствиям
По итогу, вместо радости за достижения нового уровня, мы получаем новые проблемы, новые причины для тревоги, усталости и выгорания.
Какой вывод?
Чтобы закрыть свою истинную цель — начать больше зарабатывать, при этом работать, получая удовольствие, а не утопать в операционных задачах, иметь время на себя, свою семью, точно не нужно сделать на 1.000 продаж больше и загрузить себя на 6 месяцев вперед работой 24/7.
Выход из ситуации лежит глубже, но поверь, он значительно проще!
Ты создал новый продукт, хочешь получить с него 1.000.000 руб. и масштабировать его дальше?
❌ Сделать 100 продаж по 10.000 руб. кому-нибудь и утонуть в обязательствах
✅ Сделать 10 продаж по 100.000 руб. целевым людям, которые тебе подходят, точечно проработать отношения с ними, дать результат, получить крутые отзывы и рекомендации, и при этом сохранить свой ресурс
Соответственно, итог...
Нужно откорректировать свой взгляд на актуальную проблему
Было: Мне нужно делать больше продаж 🥵
Стало: Мне необходимо создать понятную клиентам упаковку, чтобы ко мне шли те люди, с которыми я хочу работать, а также нужно создать автоматизированную систему привлечения этих клиентов и последующих продаж, чтобы не утопать в операционных задачах и быть уверенным в своем бизнесе 🚀
Как это сделать? — этот вопрос пока открыт
Саму проблему и запрос мы сформулировали.
Теперь по шагам соберем ответ на вопрос "Как...?"
СРАЗУ ВАЖНАЯ РЕМАРКА: тут не будет типичных советов по типу:
Да. Нужно. Важно. Это база, которую все слышали уже 1.000 раз.
Для меня искренне важно дать вам применимую на практике информацию.
То, с чего вы получите желаемый результат, если внедрите себе!
1. Оцифровка текущей ситуации.
Изменения внутри вашего проекта важно начать с диагностики.
Для чего это нужно?
Диагностика позволяет выявить и сегментировать проблемные стороны проекта, над которыми необходимо поработать, а также выделить сильные стороны и выяснить, как сделать их еще сильнее.
Есть такое правило: "делегируй слабое, усиливай сильное"
На примерах ниже вы убедитесь, что это действительно работает
Что конкретно нужно сделать?
- Оцифровка точки "А" — необходимо разобрать:
- активы, которые есть на текущий момент
- упаковку вашего проекта (есть ли она) - как вы работаете с соц.сетями/вашим сайтом
- результаты рекламы в цифрах (если уже работали с ней) - как вы работаете с базой клиентов (работаете ли с ней) - тарифную систему (есть ли тарифы) - продажи клиентам (автоматизирован ли этот процесс) - делегирование (есть ли команда/налажена ли воронка найма) - Оцифровка точки "Б" — делаем декомпозицию того, к чему хотим прийти, за следующие 4-6 недель активной работы
- Составляем план на этот период — над чем конкретно мы будем работать:
- нужно накидать общие мазки, выделить основные зоны, над которыми будем работать
- после делим их на мелкие части, чтобы четко видеть всю картину
- определяем конкретные точечные действия, которые совершим для достижения точки "Б"
Результат: готовый фундамент для всей дальнейшей работы.
В каждом своём проекте я начинала, начинаю и буду начинать именно с этого, ведь это база, на которой все будет строиться.
2. ПОНЯТНАЯ и ПРОДАЮЩАЯ упаковка.
Нет, когда я говорю про упаковку, имею ввиду не это.
*скриншот с нашей группы в вк (чтобы было видно описание, заголовок, баннер)
Почему любому бизнесу нужна понятная упаковка?
Рынок сейчас перенасыщен похожими и абсолютно идентичными предложениями.
Одинаковые курсы, одинаковые кофейни, одинаковые юристы и т.д.
Вы познакомились с человеком, он попросил у вас ссылочку на сайт/соц.сеть, где он может детальней ознакомиться с вашими предложениями, кейсами и т.д.
Сайта у вас нет, поэтому вы кидаете ссылку на инсту — классическая ситуация.
Он заходит, подписывается, начинает читать, НО...человек новый, ещё не успел вами проникнуться и тут возникает проблема.
Он не понимает "о чем вы", не понимает где ему узнать подробности о вашем продукте/услуге, понятия не имеет где ему найти кейсы, цены и как ему купить.
Повернем время вспять...
Вы познакомились с человеком и слышите все ту же просьбу — кидаете ссылку на инсту.
В вашем профиле он видит краткое описание вашей экспертности/вашего продукта.
После видит ссылку на сайт. Перейдя по ней, он видит конкретное и релевантное ему предложение. Листая ниже он лучше знакомиться с деталями этого предложения и четко понимает для себя несколько моментов:
- что вы можете ему дать?
- почему он должен выбрать именно вас?
- чувствует ли он уверенность и спокойствие от мыслей о потенциальной работе с вами?
- как он может поработать с вами?
- кто уже работал и что получил?
...лишь малая часть того, что он узнает, но все это кратно поднимает вероятность продажи.
После у него появляется желание почитать посты — он проникается тем, как просто вы пишете, попадаете прям в запрос аудитории, дарите эмоции и энергию.
Вы понятны ему. Ваша личность интересна ему. Ваш продукт понятен ему.
Он понимает, что делать дальше и что он с этого получит.
А вы получаете осознанного клиента, который уже прошел этап знакомства с предложением и готов говорить предметнее, а может готов купить или уже оплачивает.
Как все это сделать?
Конечно, форматов упаковки, инструментов для ее создания очень много.
Сейчас я разберу основной аспект, без которого все вышеперечисленное гарантированно не будет работать.
Любой элемент упаковки (лендинг, таплинк, соц.сеть и т.д.) объединяет одно — через него вы говорите со своим клиентом, а говорить нужно на понятном ему языке.
Освоить этот язык вам поможет только ваш клиент.
Идем к нему и проводим интервью — CustDev.
По сути, это живой диалог с вашим клиентом, в ходе которого вы четко понимаете для себя:
Что ему нужно, что ему важно, как он хочет это получить, как он отбирает продукты/услуги перед покупкой, на что он обращает больше всего внимания, что ему хотелось бы получить перед покупкой.
Узнаете, что конкретно у вас ему понравилось, а чего не хватило.
По итогу, вы получаете кладезь инфы и можете не тратить время на догадки о том, как и что вам нужно написать на сайте, в вашей соц.сети, о чем рассказать, что показать и т.д.
Если клиента нет — выбираем ПОТЕНЦИАЛЬНОГО клиента и проводим интервью с ним, либо делегируем этот вопрос ассистенту (об этом поговорим ниже)
3. Сарафанка — не панацея.
Да, я думаю, что каждому знакома ситуация, когда вы отказываетесь от создания системы генерации новых интересных вам клиентов, ведь И ТАК СОЙДЕТ.
Сарафанное радио отлично работает, регулярно приходят клиенты, но....в один прекрасный момент появляется чувство, будто что-то не так. А потом оказывается, что все просто — в этом месяце обращений стало меньше.
Хотя вроде в прошлом был прям завал.
Когда нас каждый день окружает полное отсутствие стабильности, создавать себе трудности, опираясь только на сарафан — это все равно, что сидеть на обычном деревянном стуле с 1 ножкой без платформы:
Я прекрасно понимаю, как сарафанка приучает к себе и создает внутри почву для позиции: "не, мне сейчас не надо новых клиентов привлекать, их достаточно"
Тут важно понять, что, чаще всего, отказываясь от идеи создания полноценной системы генерации клиентов, мы своими руками тормозим свой рост.
Создание этой системы не означает, что завтра вы завалите себя 10.000 клиентов, будете обязаны взять с них деньги и обремените себя новыми обязанностями, навсегда забыв о свободном времени. Это не так.
Создание этой системы позволяет вам быть уверенным в том, что можно планировать свой загруз в этом месяце, оценивать потенциал прибыли и расходов, четко видеть, что вам нужно докрутить, чтобы вырасти.
Упаковка + хорошая система привлечения клиентов = 🚀
Вы наконец-то не держитесь за людей, которые вам не подходят, а можете выбирать с кем работать. Эта система дает свободу и уверенность.
+ ваша упаковка - фильтр, через который проходят новые клиенты. Соответственно, на этапе общения с вами/админом/менеджером, человек уже лучше понимает тему и готов общаться предметно.
Можно вечерами сидеть и разбираться в рекламных кабинетах...
а можно создать воронку найма и отдать этот вопрос в руки специалиста, который возьмет ответственность за результат.
Поверьте, в долгую это многократно окупится.
Про воронку найма мы поговорим чуть ниже, а пока идем дальше...
4. Есть база клиентов, с которой работаешь — есть деньги в кассе
Во время проведения множества консультаций, диагностик и своих CustDev-ов я убедилась в том, что большое количество людей нигде даже не ведут учет своих клиентов.
Нет понимания как с ней работать, а значит появляются мысли:
Зачем тратить на это время?
У меня ведь все клиенты в телефоне, в тг, директе, вотсе....
Как-нибудь запомню их без базы!
У меня мало клиентов сейчас, нет смысла её вести!
Не хочу тратиться на CRM-ку
и т.д.
CRM-ка — это однозначно очень крутой и важный инструмент, но покупать его действительно не всем нужно.
Сейчас есть много других способов ведения своей простенькой CRM.
Долго тут задерживаться не будем, просто прикладываю ссылку на простой шаблон для ведения своей базы клиентов в Notion:
https://ribbon-collard-7f2.notion.site/9bc9f55b89e04f9f91aead5f43efcaf6
Это простейший шаблон, который максимально подойдет тем, у кого сейчас небольшая база клиентов.
Почему важно постоянно работать с базой клиентов?
Если человек попал к вам в базу, то у вас есть возможность выстроить с ним длительные и крепкие взаимоотношения, в которых он регулярно получает от вас пользу, а вы получаете прибыль.
Вместо 1000 слов, приведу примеры из кейсов, которые вы видели выше.
С самого старта этого бизнеса вся наша команда выстраивала максимально близкий контакт с клиентами. Вплоть до того, что мы знали их образ жизни, распорядок дня, четко понимали по каким дням и в какое время мы идеально вписываемся в их график.
! Безусловно все это происходило экологично, без нарушения границ клиентов
Исходя из этих данных, мы могли формировать максимально вкусные и полезные предложения людям, постоянно быть с ними на контакте и делать это тогда, когда им комфортно (ведь мы понимали их график), благодаря чему более 80% из "живой" базы клиентов покупали абонементы каждый месяц.
Другой пример — спортивные центры.
Когда мы начали работу, там совсем не было базы клиентов в привычном понимании — это был листочек со списком номеров.
Внедрив CRM-систему и проработав имеющуюся базу, с помощью смс-рассылок, мы уже заполнили часть групп и с первой недели получили +доход.
А далее, проработав комплексную систему, о которой мы говорим в этой статье, мы увеличили доход в 5 раз — с 300 т.руб./мес до 1,5 млн руб./мес.
С помощью чего можно контактировать с базой?
Способов правда очень много, начиная с того, что можно писать точечно в ручную (лучше отдать это ассистенту), заканчивая автоматизацией вопроса через автообзвон и авторассылки.
https://calldog.ru/ — автообзвон
https://smsgorod.ru/ — смс-рассылки
Сам подход к созданию наполнения рассылки безусловно должен быть индивидуальным и экологичным. Думаю, что всех уже достали типичные тупые боты, которые по 3 раза в день звонят на телефон.
Чтобы не вызывать такого ощущения у клиентов, необходимо выбрать тот формат, который им не мешает, а для вас выгоден (результаты CustDev-ов пригодятся и тут).
5. Создай тарифы и сохрани 10-ки миллионов
Да, про тарифы говорят часто, говорят много, НО... это не мешает многим забывать об этой истории.
Тут снова же приведу свой пример — йога-студия.
В этом проекте я допустила ошибку. Не занялась детальной проработкой продуктовой матрицы и не создала отдельный продукт для премиум-сегмента.
Да, для этого безусловно нужно было составить программу обучения для педагогов, чтобы можно было совершать доп.продажи.
Но сейчас я понимаю сколько я недозаработала, учитывая качество нашего LTV и теплые взаимоотношения с клиентами.
Но я сделала выводы и в последующих проектах создание тарифного плана было обязательным. Например, спортивный центр:
Мы сняли с главного врача все услуги, в которых его прямое участие было необязательным, расширили команду и передали такие услуги другим людям.
После — проработали формат, в котором участвует лично он и безусловно это стоило дороже.
- Оптимизировали прибыль — предложения были для разных сегментов и запросов
- Освободили главному врачу время и ресурс под работу с точечными запросами
- Дали возможность нашим клиентам выбрать то, что им действительно нужно
6. Автоматизация продаж — или как перестать быть 24/7 на телефоне
За прошлую неделю я провела 10 интервью с предпринимателями из оффлайн и онлайн сегмента.
8/10 человек продавали самостоятельно с первого и до последнего касания.
5/8 говорили о том, что по другому в их случае не может быть.
Но 6/8 говорили о том, что это забирает у них очень много времени, сил и нервов, ведь им приходится буквально 24/7 быть на телефоне, отвечать на сообщения и т.д.
Скажу сразу, я согласна с тем, что не всем нужно формировать отдел продаж.
Но автоматизация продаж не упирается в это и она нужна каждому.
Во-первых, это экономия времени — вы не занимаетесь этим вопросом 24/7.
Во-вторых, это дает возможность поднять кол-во продаж (мысль о том, что лучше вас никто не продаст далеко не всегда является верной).
О чем конкретно идет речь?
Если отдел продаж нужен не всем, то создание продающих скриптов и делегирование, как минимум, нескольких этапов продаж — нужно каждому.
Работа со скриптами — это не означает, что продажа превращается в формат "человек – робот". Это означает, что ваш ассистент, администратор и вы сами можете экономить время на обдумывании часто возникающих ситуаций.
Скрипты должны быть живыми, благодаря чему вы формируете и далее сохраняете эмоциональный контакт и доверие с клиентом, но при этом забываете про историю "24/7 на телефоне"
Помните, выше я говорила про кейс с йога-студией, а именно про то, как мы общались с нашими клиентами?
Так вот, у администратора и педагогов было понимание скриптов продаж.
Это не просто не помешало прийти к тому, что мы знали, когда у нашего клиента по расписанию пробежка — такой формат наоборот поспособствовал этому!
При этом я 2 года управляла студией удаленно и не переживала за продажи.
И тут мы подошли к следующему важному пункту, связанному и с продажами, и со всем что было выше...
7. Делегируй слабое и усиливай сильное
Зарываться во всех процессах в своем бизнесе — прямой путь к выгоранию.
Да, я понимаю, что очень часто хочется каждый процесс прочувствовать, прощупать, чтобы в будущем точно знать, как это делегировать и контролировать.
В первом проекте (йога-студия) я более 6 месяцев была в операционке именно с такой позицией.
Все это привело к тому, что по итогу я просто выжгла себя и поняла, что я так больше просто не могу. Это очень неприятное, многим знакомое состояние, когда совсем нет ресурса дальше продолжать... поэтому я перешла к формированию полноценной команды.
Сейчас я понимаю, что все это можно было сделать уже в 1 месяц.
Что такое воронка найма и зачем она нужна?
Говоря просто — это инструмент, с помощью которого мы автоматизируем процесс подбора людей в команду с самого первого этапа — привлечения, до последнего — найма.
В моем HR-агентства мы работали как раз через такие воронки и достигали результата в 1.000 откликов на 1 вакансию.
Далее процесс коммуникации и проверки выстраивался вокруг нескольких принципов:
- Я лично не должна общаться с каждым и тратить на него ресурс и время
- При этом в ходе всей воронки люди проходят жесткий отбор, неподходящие отсеиваются
- До конца доходят только самые целевые — с ними проводится собеседование
Как итог: мы не отбираем кучу людей вручную, а точечно общаемся с уже прошедшими отбор, крутыми кандидатами
Такой формат подходит как для поиска ассистента, так и для формирования полного набора команды.
...почти готово, осталось внедрить!
Всего 7 шагов, каждый из которых я совершала во всех своих проектах.
В текущий, эмоционально тяжелый период, когда многие беспокоятся о том, как и что будет дальше, очень важно знать КУДА мы идем и КАК туда дойти.
Я поделилась с вами краткой выжимкой из своего опыта и на 100% уверенна, что если за следующие 30 дней вы внедрите хотя бы часть этого в свой проект — вы увидите кратный рост в качественных клиентах, прибыли и своем состоянии – ведь зарываться в операционке больше не требуется.
В период неопределенности, страхов за завтрашний день, лучшее, что мы можем сделать — жить здесь и сейчас...
Знаете, общаясь со своими близкими, друзьями, партнерами, я поняла, что сейчас прям особенно чувствуется деление людей на два лагеря:
- Мы сделаем это позже....сейчас не время, прям полный загруз, фокус совершенно на другом, да, проблема есть, но сделаю через недельку.
- Да, есть проблема, нужно составить план, внедрить и сразу протестировать, т.к. сейчас все экстремально быстро меняется, важно адаптироваться
И сейчас я однозначно поняла, что сделала правильный выбор лагеря, ведь наша жизнь настолько интересная и ценная штука, что упускать возможности и постоянно готовиться к тому, чтобы начать жить — это просто глупо!
Я очень ценю, что ты дочитал до этого момента!
Для меня важно, что я могу поделиться с тобой инфой, которую ты реально сможешь внедрить и по шагам дойти до нужного тебе результата 🔥
Верю, что у тебя это точно получится, а я со своей стороны буду рада и дальше поддерживать тебя на этом пути крутыми материалами и инструментами!