Какие 4 инструмента я внедрила, чтобы дойти до 15 млн.руб. дохода в одном из последних проектов?
⏱ Время чтения статьи: 4 минут
Привет! В этой статье я хочу поделиться несколькими фрагментами из своего алгоритма, о котором говорила тебе в предыдущем посте.
По сути, это краткая выжимка из него, в которой я собрала наработки с более чем 9 лет своего опыта в разных проектах.
Перед тем, как перейдем к теме, давай познакомимся:
Меня зовут Карина Маликова
я предприниматель и бизнес-наставник — помогаю создать систему привлечения клиентов, стабильных продаж и автоматизации бизнес процессов.
За моей спиной более 9 лет опыта создания как оффлайн, так и онлайн проектов, а также автоматизации процессов с помощью найма сильной команды.
История будет про один из моих онлайн-проектов:
Онлайн-школа "Формула" по обучению бизнес брокеров
Процессы: Создание и реализация маркетинговой стратегии. Анализ целевой аудитории. Анализ конкурентов. Упаковка эксперта и инфопродуктов. Работа с чат-ботами. Структура продающего вебинара. Работа с GetCourse, Bizon365, AmoCRM, OnlinePBX, Notion, GoogleDocs. Работа с подрядчиками по рекламе во Вконтакте, Instagram. Создание системы учета показателей и управление на их основе.
Результат: доход школы более 15 млн/руб.
Не буду затягивать, сразу перейдем к сути — 4 инструмента, которые повлияли на достижение этого результата:
1. ПОНЯТНАЯ и ПРОДАЮЩАЯ упаковка.
Нет, когда я говорю про упаковку, имею ввиду не это.
Почему любому бизнесу нужна понятная упаковка?
Рынок сейчас перенасыщен похожими и абсолютно идентичными предложениями.
Одинаковые курсы, одинаковые кофейни, одинаковые юристы и т.д.
Вы познакомились с человеком, он попросил у вас ссылочку на сайт/соц.сеть, где он может детальней ознакомиться с вашими предложениями, кейсами и т.д.
Сайта у вас нет, поэтому вы кидаете ссылку на инсту — классическая ситуация.
Он заходит, подписывается, начинает читать, НО...человек новый, ещё не успел вами проникнуться и тут возникает проблема.
Он не понимает "о чем вы", не понимает где ему узнать подробности о вашем продукте/услуге, понятия не имеет где ему найти кейсы, цены и как ему купить.
Повернем время вспять...
Вы познакомились с человеком и слышите все ту же просьбу — кидаете ссылку на инсту.
В вашем профиле он видит краткое описание вашей экспертности/вашего продукта.
После видит ссылку на сайт. Перейдя по ней, он видит конкретное и релевантное ему предложение. Листая ниже он лучше знакомиться с деталями этого предложения и четко понимает для себя несколько моментов:
- что вы можете ему дать?
- почему он должен выбрать именно вас?
- чувствует ли он уверенность и спокойствие от мыслей о потенциальной работе с вами?
- как он может поработать с вами?
- кто уже работал и что получил?
...лишь малая часть того, что он узнает, но все это кратно поднимает вероятность продажи.
После у него появляется желание почитать посты — он проникается тем, как просто вы пишете, попадаете прям в запрос аудитории, дарите эмоции и энергию.
Вы понятны ему. Ваша личность интересна ему. Ваш продукт понятен ему.
Он понимает, что делать дальше и что он с этого получит.
А вы получаете осознанного клиента, который уже прошел этап знакомства с предложением и готов говорить предметнее, а может готов купить или уже оплачивает.
Как все это сделать?
Конечно, форматов упаковки, инструментов для ее создания очень много.
Сейчас я разберу основной аспект, без которого все вышеперечисленное гарантированно не будет работать.
Любой элемент упаковки (лендинг, таплинк, соц.сеть и т.д.) объединяет одно — через него вы говорите со своим клиентом, а говорить нужно на понятном ему языке.
Освоить этот язык вам поможет только ваш клиент.
Идем к нему и проводим интервью — CustDev.
По сути, это живой диалог с вашим клиентом, в ходе которого вы четко понимаете для себя:
Что ему нужно, что ему важно, как он хочет это получить, как он отбирает продукты/услуги перед покупкой, на что он обращает больше всего внимания, что ему хотелось бы получить перед покупкой.
Узнаете, что конкретно у вас ему понравилось, а чего не хватило.
По итогу, вы получаете кладезь инфы и можете не тратить время на догадки о том, как и что вам нужно написать на сайте, в вашей соц.сети, о чем рассказать, что показать и т.д.
Если клиента нет — выбираем ПОТЕНЦИАЛЬНОГО клиента и проводим интервью с ним, либо делегируем этот вопрос ассистенту (об этом поговорим ниже)
2. Стабильный поток новых клиентов.
Сарафанка — не панацея как в оффлайн, так и в онлайн-бизнесе.
Я думаю, что каждому знакома ситуация, когда вы отказываетесь от создания системы генерации новых интересных вам клиентов, ведь И ТАК СОЙДЕТ.
Сарафанное радио отлично работает, регулярно приходят клиенты, но....в один прекрасный момент появляется чувство, будто что-то не так. А потом оказывается, что все просто — в этом месяце обращений стало меньше.
Хотя вроде в прошлом был прям завал.
Когда нас каждый день окружает полное отсутствие стабильности, создавать себе трудности, опираясь только на сарафан — это все равно, что сидеть на обычном деревянном стуле с 1 ножкой без платформы:
Я прекрасно понимаю, как сарафанка приучает к себе и создает внутри почву для позиции: "не, мне сейчас не надо новых клиентов привлекать, их достаточно"
Тут важно понять, что, чаще всего, отказываясь от идеи создания полноценной системы генерации клиентов, мы своими руками тормозим свой рост.
Создание этой системы не означает, что завтра вы завалите себя 10.000 клиентов, будете обязаны взять с них деньги и обремените себя новыми обязанностями, навсегда забыв о свободном времени. Это не так.
Создание этой системы позволяет вам быть уверенным в том, что можно планировать свой загруз в этом месяце, оценивать потенциал прибыли и расходов, четко видеть, что вам нужно докрутить, чтобы вырасти.
Упаковка + хорошая система привлечения клиентов = 🚀
Вы наконец-то не держитесь за людей, которые вам не подходят, а можете выбирать с кем работать. Эта система дает свободу и уверенность.
+ ваша упаковка - фильтр, через который проходят новые клиенты. Соответственно, на этапе общения с вами/админом/менеджером, человек уже лучше понимает тему и готов общаться предметно.
Можно вечерами сидеть и разбираться в рекламных кабинетах...
а можно создать воронку найма и отдать этот вопрос в руки специалиста, который возьмет ответственность за результат.
Поверьте, в долгую это многократно окупится.
*Про воронку найма я рассказывала в самой первой статье.
3. Автоматизированная система по работе с базой клиентов
Во время проведения множества консультаций, диагностик и своих CustDev-ов я убедилась в том, что большое количество людей нигде даже не ведут учет своих клиентов.
Нет понимания как с ней работать, а значит появляются мысли:
Зачем тратить на это время?
У меня ведь все клиенты в телефоне, в тг, директе, вотсе....
Как-нибудь запомню их без базы!
У меня мало клиентов сейчас, нет смысла её вести!
Не хочу тратиться на CRM-ку
и т.д.
CRM-ка — это однозначно очень крутой и важный инструмент, но покупать его действительно не всем нужно.
Сейчас есть много других способов ведения своей простенькой CRM.
Долго тут задерживаться не будем, просто прикладываю ссылку на простой шаблон для ведения своей базы клиентов в Notion:
https://ribbon-collard-7f2.notion.site/9bc9f55b89e04f9f91aead5f43efcaf6
Это простейший шаблон, который максимально подойдет тем, у кого сейчас небольшая база клиентов.
Почему важно постоянно работать с базой клиентов?
Если человек попал к вам в базу, то у вас есть возможность выстроить с ним длительные и крепкие взаимоотношения, в которых он регулярно получает от вас пользу, а вы получаете прибыль.
Т.к. мы работали через сообщество во Вконтакте, мы приняли решение внедрить чат-бота через сервис "Senler":
Для чат-бота создали воронку с геймификацией:
Игровой формат взаимодействия через тесты, опросы и бонусные видео мы добавили для дополнительного вовлечения аудитории.
+ регулярно совершали доп.касания в боте, а также дарили бонусные материалы:
+ приведу примеры из других кейсов:
С самого старта этого бизнеса вся наша команда выстраивала максимально близкий контакт с клиентами. Вплоть до того, что мы знали их образ жизни, распорядок дня, четко понимали по каким дням и в какое время мы идеально вписываемся в их график.
! Безусловно все это происходило экологично, без нарушения границ клиентов
Исходя из этих данных, мы могли формировать максимально вкусные и полезные предложения людям, постоянно быть с ними на контакте и делать это тогда, когда им комфортно (ведь мы понимали их график), благодаря чему более 80% из "живой" базы клиентов покупали абонементы каждый месяц.
Другой пример — спортивные центры.
Когда мы начали работу, там совсем не было базы клиентов в привычном понимании — это был листочек со списком номеров.
Внедрив CRM-систему и проработав имеющуюся базу, с помощью смс-рассылок, мы уже заполнили часть групп и с первой недели получили +доход.
А далее, проработав комплексную систему, о которой мы говорим в этой статье, мы увеличили доход в 5 раз — с 300 т.руб./мес до 1,5 млн руб./мес.
С помощью чего можно контактировать с базой?
Способов правда очень много, начиная с того, что можно писать точечно в ручную (лучше отдать это ассистенту), заканчивая автоматизацией вопроса через автообзвон и авторассылки.
https://calldog.ru/ — автообзвон
https://smsgorod.ru/ — смс-рассылки
Сам подход к созданию наполнения рассылки безусловно должен быть индивидуальным и экологичным. Думаю, что всех уже достали типичные тупые боты, которые по 3 раза в день звонят на телефон.
Чтобы не вызывать такого ощущения у клиентов, необходимо выбрать тот формат, который им не мешает, а для вас выгоден (результаты CustDev-ов пригодятся и тут).
4. Автоматизация продаж — или как перестать быть 24/7 на телефоне
За прошлую неделю я провела 10 интервью с предпринимателями из оффлайн и онлайн сегмента.
8/10 человек продавали самостоятельно с первого и до последнего касания.
5/8 говорили о том, что по другому в их случае не может быть.
Но 6/8 говорили о том, что это забирает у них очень много времени, сил и нервов, ведь им приходится буквально 24/7 быть на телефоне, отвечать на сообщения и т.д.
Скажу сразу, я согласна с тем, что не всем нужно формировать отдел продаж.
Но автоматизация продаж не упирается в это и она нужна каждому.
Во-первых, это экономия времени — вы не занимаетесь этим вопросом 24/7.
Во-вторых, это дает возможность поднять кол-во продаж (мысль о том, что лучше вас никто не продаст далеко не всегда является верной).
О чем конкретно идет речь?
Если отдел продаж нужен не всем, то создание продающих скриптов и делегирование, как минимум, нескольких этапов продаж — нужно каждому.
Работа со скриптами — это не означает, что продажа превращается в формат "человек – робот". Это означает, что ваш ассистент, администратор и вы сами можете экономить время на обдумывании часто возникающих ситуаций.
Скрипты должны быть живыми, благодаря чему вы формируете и далее сохраняете эмоциональный контакт и доверие с клиентом, но при этом забываете про историю "24/7 на телефоне"
Помните, выше я говорила про кейс с йога-студией, а именно про то, как мы общались с нашими клиентами?
Так вот, у администратора и педагогов было понимание скриптов продаж.
Это не просто не помешало прийти к тому, что мы знали, когда у нашего клиента по расписанию пробежка — такой формат наоборот поспособствовал этому!
При этом я 2 года управляла студией удаленно и не переживала за продажи.
Это всего 4 шага из целой системы...
Системы, которая обеспечит вам железную уверенность в доходе со своего бизнеса, при этом позволит забыть о работе 24/7 и постоянном выгорании!
Но, даже если вы внедрите только эти 4 инструмента в максимально ненапряжном, комфортном режиме, вы гарантированно увидите разницу:
- в доходе
- в качестве клиентов
- в кол-ве свободного времени
- в своем состоянии и в отсутствии постоянной тревоги
Очень круто, что ты дочитал до этого момента!
Я действительно очень ценю то, что я могу поделиться с тобой своим опытом, в надежде на то, что ты реально внедришь это себе и планомерно дойдешь до нужного тебе результата 🔥
И я не сомневаюсь, что у тебя это точно получится, а я со своей стороны буду рада и дальше поддерживать тебя на этом пути крутыми материалами и инструментами!