Тема 11. Чем отличается работа концертного директора / менеджера от организаторской. Как пригодился полученный опыт в дальнейшей работе с артистом.

Несмотря на то, что по сей день я продолжаю заниматься организацией концертов, мне хотелось бы открыть новый цикл статей о том, как я оказался «по ту сторону баррикады» и стал концертным директором артиста. Я уже вкратце упоминал функционал концертного директора в Теме №3 и так получилось, что, будучи организатором, я зачастую считал многих концертных директоров немного надменными, эгоистичными в своей работе людьми, которые не хотят входить в положение орг-ов и всегда интересуются только деньгами. Это было давно, и сейчас я уже не считаю их всех ужасными крохоборами, а даже, наоборот, отношусь к их работе с большим уважением и пониманием. Безусловно, есть персонажи, которые вызывают большие вопросы, притом, что многие из них вовсе связаны с известными артистами целую кучу лет. Очень часто я думаю что-то в духе «Да как он вообще работает директором у такого исполнителя?! Он же вообще ничего не одупляет», но об этом позже.

А пока небольшая предыстория. В 2014 году я занимался организацией рэп-тусовок в Перми. Если говорить точнее, то я просто позаимствовал уже готовую и местами избитую идею конкурса песен, где участники путем жеребьевки разбивались на пары, исполняли свои треки, а судьи (уважаемые в тусовке люди) решали, кому из них идти дальше по турнирной сетке. Наверняка многие олдфаги, увлекающиеся рэпом в конце нулевых, помнят шоу «Битва за респект», в целом, я не стал далеко ходить и назвал этот проект «Битва за успех». По началу казалось, что идея может быть провальной, но пермский рэп-движ был на порядок (или даже несколько порядков) слабее, чем во многих российских регионах. У нас никогда не было таких исполнителей, которые бы представляли Пермь на арене русского рэпа (Сява все же не в счет), а вот в Екатеринбурге и Челябинске были АК-47, Триагрутрика и другие представители тогдашнего андеграунда. «Битва за успех» оказалась действительно успешной, потому что местным тусам не хватало грамотного и комплексного подхода. Я хотел, чтобы каждый даже не самый талантливый и известный в локальных кругах исполнитель, почувствовал себя звездой. У каждого из них мы брали интервью до и после выступления, формировали интересные пары, собирали призовой фонд (кстати, по тем временам вполне неплохой), вручали грамоты, кубки, призы и подарки от спонсоров, в общем, это было настоящее соревнование с очень ламповой атмосферой. Тогда я делал все самостоятельно и был полностью погружен в проект, даже все видео резал и монтировал сам. Затем пошли баттлы, тогда я набирал судейский состав из людей, кто хоть как-то разбирался в баттл-рэпе. Именно так познакомился с Bumble Beezy (Антоном), достаточно талантливым МС, который выделялся среди всех местных ребят своей очень быстрой читкой, индивидуальностью и стилем в целом. На тот момент Антон уже имел небольшую узнаваемость в интернете, то есть, за пределами локальной тусовки, что было действительно очень ценно и важно. Почти сразу я понял, что этот парень способен стать тем самым артистом, который сможет завоевать аудиторию по всей стране, а его способностей наверняка хватит на то, чтобы давать концерты не только в Перми, но и в других городах.

Имея опыт организации концертов, я решил обсудить с Антоном его дальнейшее будущее и сказал, что могу выполнять функции его концертного директора, так как перспектива выступать вырисовывалась довольно неплохая. На тот момент 20-летний чувак, занимающийся только рэпом, естественно толком ничего не знал ни о шоу-бизнесе, ни о том, как вообще эти концерты проходят, у него не было грамотного райдера (он просто был не нужен) и даже элементарно указанных контактов для связи. Все это я очень быстро сделал, но самое сложное было впереди: кому и как продавать артиста, у которого около 3 тысяч человек в группе ВКонтакте. Честно говоря, я тогда и сам ничего не знал, но четко понимал, что потенциальные заказчики вряд ли будут писать и выстраиваться в очередь за относительно неизвестным для них персонажем. Какой им называть гонорар? Как осуществлять переезд, что должно быть в техническом райдере? Я просто взял несколько райдеров, которые у меня были, сформировал относительно адекватные требования и стал писать во все географически близкие города разным организаторам и арт-директорам с предложением взять артиста хотя бы на ночное выступление в клуб или на местный рэп-фестиваль в качестве хедлайнера. Естественно почти везде я слышал один и тот же вопрос «а кто это?», и сам прекрасно понимал, что, если бы мне написали подобное, я б также отказался или проигнорировал запрос. Тем не менее, нашелся один ценитель творчества Антона из Самары и все-таки пригласил его в качестве гостя на ночную вечеринку. Благо я работал в Самаре до этого, причем это были большие концерты (Газгольдер, CENTR), и тогда уже это был мой первый разговор с организатором в качестве концертного директора (хотя тогда язык бы не повернулся так себя назвать), я впервые ощутил себя на другой стороне баррикады, где уже кто-то выполняет мои требования, а не наоборот. Однако это было единственное выступление в регионе на местной тусовке, дальше так продолжаться не могло бы.

Как раз здесь впервые пригодился мой организаторский опыт. Посчитав все расходы и потенциальные доходы (основываясь на количестве подписчиков), я пришел к выводу, что нам рано ехать даже в условный соседний Екатеринбург, потому что мы просто не соберем там и 20-30 человек за деньги, а это будет полный провал. Но я решил, что было бы круто и имиджево начать с концертов в Москве и Санкт-Петербурге. Многие промоутеры до сих пор используют столичные концерты, как некую лакмусовую бумажку, с помощью которой становится понятно, соберет ли артист в регионе. Плюс ко всему, это всегда относительно красивые фотки и видео, которые можно использовать в любом предложении или презентовать кому угодно.

Тогда я познакомился с Никитой (Niki L), который занимался организацией баттлов SLOVO в Москве (по сути тот же формат, что и я делал на Битве в Перми). Мы нашли небольшие клубы, взяли их в аренду, на тот момент у меня было ООО, так что мы быстро смогли выйти в продажу на concert.ru. Выглядело это все достаточно презентабельно: на пермского исполнителя билеты продаются в Москве и Питере, солидно! С рекламой было тяжелее: на дворе 2015 год, не было такого изобилия инструментов, как сейчас, поэтому мы рекламировали концерт среди знакомых, их знакомых, в тематических пабликах за билеты или спасибо (опять же по знакомству). У меня на тот момент были кое-какие заработанные деньги, поэтому все расходы я взял на себя. Конечно, было много сложностей, ошибок, это же был первый опыт самостоятельной организации концертов в Москве и Питере. Мы ничего с них не заработали, даже был небольшой минус из-за питерского концерта (нас немного подвел местный «партнер», зато поддержали такие же начинающие коллеги по цеху в лице Жака и Obladaet). В итоге эти концерты все же состоялись, пусть и с небольшими сборами, но это был ключевой момент понимания того, что у нас есть потенциал двигаться дальше, а потерянные деньги оказались инвестицией в будущее. Мы жили в Перми, это усложняло все процессы сразу, потому что было очень тяжело вливаться в российскую тусовку, не находясь в Москве, не посещая чьи-то концерты, не знакомившись вживую с разными людьми из индустрии. Конечно, был интернет, но как показала практика, артисты из Москвы и Питера раскачивались быстрее, чем региональные ребята. Проматывая пленку этого рассказа чуть вперед, как в старом добром кино, у нас все же получилось вылезти на большую сцену. Не сразу, но зато самостоятельно и на голом энтузиазме, денег на продвижение в то время у нас не было, но в моей голове с каждым днем зрело все больше понимания того, что и как нужно делать.

В 2016 году, когда я уже успел поработать с большими артистами в качестве организатора и выйти на новый уровень, Антон сделал тоже самое в творчестве и записал свой первый серьезный альбом, который вызвал интерес у аудитории. Тогда я снова решил повторить эксперимент с концертами в Москве и Питере, на этот раз доверив все операционные процессы более или менее опытному человеку (Артему Варабу). В тот же период на почту букинга, которая долгое время молчала, вдруг стали приходить письма, где молодые и неопытные организаторы стали интересоваться условиями привоза и райдером Bumble Beezy. Я очень быстро отредактировал старый райдер и начал в дежурном режиме отвечать этим людям, на что получил их полную готовность и заинтересованность. Так к концу 2016 года мы поехали в свой первый тур на 8 городов за копеечный гонорар, но я был полон уверенности в том, что это именно то, что рано или поздно должно было произойти. И даже хорошо, что это случилось спустя пару лет от нашего старта, ведь я прекрасно понимал логику, мотивы и чувства организаторов: он должен был хоть что-то заработать или «выйти в ноль» с нашего концерта, чтобы работать дальше, да и моя «организаторская солидарность» не позволила бы утопить человека на старте его пути. В конце концов, эти люди первые поверили в нас, а значит, это наши друзья и партнеры, а не враги.

Здесь снова пригодился накопившийся опыт. Так получилось, что почти с каждым из организаторов в каждом городе я был на связи практически ежедневно. Я консультировал их по всем вопросам, от аренды, до цен на билеты, помогал с рекламой, следил за продажами, по сути «вел концерт» чужими руками и переживал за каждый город. Вы подумаете, что так и должно быть, но нет. Просто во мне сработал механизм «организатор + концертный директор», который должен был принести пользу всем. На самом деле любой концертный директор, с которым мы работали до этого, вел себя абсолютно иначе, он получал деньги, получал авиабилеты (или ж/д, это не так важно) и чаще всего даже не интересовался продажами. Я решил воплотить в себе такого директора, который будет вести себя с организатором так, как мне бы хотелось, чтобы себя в свое время вели со мной. Многие опытные концертные директора могут прочитать это и сказать «да он просто непрофессионал, салага, так никто не работает, артисту надо было найти себе более опытного человека». По сути я и не был профи, меня никто не обучал этому «ремеслу», я видел поведение и понимал функции концертных директоров, основываясь только на работе с ними в качестве организатора (а ведь на тот момент я работал с большими фигурами). Мне казалось, что я очень много знаю и понимаю в этом деле, но это, конечно, было ошибочное мнение. Наверное, если бы на тот момент Антона подписал какой-нибудь лейбл и закрепил бы за ним грамотного специалиста, то его гонорар мог быть побольше, директор пафоснее и представительнее, но не факт, что из этого вышел бы тот самый Bumble Beezy. Тем более, что со временем мой функционал перестал ограничиваться одними концертами, я занимался вообще всем: и продвижением, и переговорами, и даже накидывал примерную дальнейшую стратегию у себя в голове, но обо всем этом я постепенно буду рассказывать в следующих темах.

Теперь перейдем от частного к общему. В чем же принципиально моя работа с Bumble Beezy отличалась от работы в концертном агентстве? В принципе, всем. Самая главная задача – выбрать грамотного организатора. Здесь я столкнулся с первыми сложностями. Мне казалось, что если уж я в 18 лет занимался концертами и делал их относительно хорошо, всегда старался работать, чтобы артист и зритель был доволен, то и в других городах наверняка ребята не хуже. Это была ошибка №1. За время работы с начинающими организаторами я десятки (а может и сотни) раз вспоминал себя в начале пути и понимал, что видимо мой подход был куда более ответственным, чем у них. Кто-то тупил по неопытности, кто-то просто внутренне не понимал, что нужно делать, некоторые вообще сами по себе были недобросовестными людьми. Как организатор, первое время я пытался относиться к этому с пониманием, мол, «у всех случаются ошибки, это опыт, сам таким же был», но здесь я находился в другом амплуа и за эти ошибки должен был наказывать. По началу я минимизировал вероятность провалов, консультировал, где-то закрывал глаза и говорил, как лучше исправить тот или иной недочет, но со временем становилось все сложнее это делать. Уровень ответственности организаторов рос, гонорар становился выше, людей приходило больше, концерты уже не всегда были похожи на местную тусовочку. Я старался балансировать между всеми сторонами, чтобы у каждого оставалось позитивное впечатление от работы: у артиста, у меня, у организатора и у зрителей. Конечно же это удавалось не всегда и в основном не по моей вине. В какой-то момент я проецировал чужие ошибки на себя и думал, как бы мне за этот фэйл досталось от условного директора большого исполнителя, и практически всегда оставлял небольшое напутствие каждому организатору, если он как-то косячил. Если те, кто работал со мной, сейчас читают это, они наверняка улыбнутся, вспомнив те времена. Практически в каждом городе мы слышали позитив и то, что мы «не такие зазвездившиеся ребята, как вот те рэперы (наши коллеги по цеху)». Скорее всего, мы не такие, потому что я сам был по обе стороны баррикад. За 4 года мы отменяли выступление по вине организаторов всего один раз, когда столкнулись с откровенным пох*измом в подготовке нашего выступления.

Поиск хорошего организатора – трудный процесс. Один из ключевых вопросов, который всегда всплывает в работе - это финансы. К сожалению, это самая больная тема. В качестве организатора я никогда не брался за концерты, где в случае убытка мне нечем будет крыться. Проще говоря, если смета концерта 1 млн рублей, и я в нем не уверен на 200%, а у меня есть единственные 600 тысяч, я не буду брать такой проект. Собственно, по этой причине у нашей команды НИКОГДА не было отмен. (Был один случай в другом маленьком городе, но там все уперлось в нежелание артиста работать). Конечно, были минусовые проекты. В прошлом году один наш концерт шел в солидные минус 500 тысяч (при общей смете в 1,2 млн), но пришлось проводить, потому что, как говорится «взялся – вывози». Я думал, что и другие организаторы в регионах будут такими же, но это была ошибка №2. Очень часто мои диалоги с организаторами выглядели так:

- Как идут продажи? Все ли хорошо? Нужна помощь?

- Да, пока идут стабильно, к концерту ожидаем подъем.

- Ок.

*спустя время*

- Слушай, может уступите немного, у нас тут просто народу набирается меньше, чем планировалось.

И чаще всего причины этого «меньше» таились в том, что организатор сделал таргетинг на 1000 рублей и это были все его рекламные усилия. Я могу понять ситуации, когда к минусу ведут проблемные города (мало аудитории), высокие запросы артистов, низкая активность самого артиста, но никогда не пойму организаторов, которые берутся за проект, а потом у них нет денег на гонорар, они ничего толком не вложили в рекламу и вообще думали, что сейчас у них будет солдаут сам по себе. Так просто не бывает, особенно с артистами, имеющих ограниченный сегмент аудитории. Концертный директор не обязан делать скидок, хотя чаще всего многие адекватные люди уступают, если видят в спаде закономерность, а не исключение из правил. Здесь начинается хождение по очень тонкому льду, потому что КД может подставить и артиста, и себя, если доверит концерт кому попало. Организатор не сможет выполнить свои обязательства, значит, придется отменять мероприятие, а это вредит в первую очередь фанатам и имиджу артиста. Хотя эта история больше про ребят с большими гонорарами и аудиторией. Даже серьезные лейблы не отменяют концерт, если организатор адекватный и старается повлиять на ситуацию. Тяжело представить картину, когда в зале 800 человек, но при этом организатор планировал 1000, и вот он попадает на условные 100 тысяч, которых у него нет, а директор артиста при этом плюет на все и они не выходят на сцену. Абсурд. Однако я прекрасно знаю, что похожие ситуации были, когда артисту, например, не выплачивали вторые 50% гонорара и он не выходил на сцену. Именно поэтому опытные директора на вес золота, как раз для того, чтобы стараться максимально не допускать подобных ситуаций. Хотя в последнее время все чаще слышу истории о том, как артист или его директор, увидев солдаут, истерично начинают просить дать им больше денег, чем было по договору, иначе «они не выйдут на сцену». Так нельзя.

Еще одна ошибка, но уже более личная, это постоянно думать «а как бы сделал я на их месте». Каждый организатор (если он толковый) имеет свои фишки, юзает свои знания и опыт, и в общем-то не стоит лезть в его работу, если все договоренности соблюдены. Тем более я каждый раз стараюсь учиться чему-то новому даже у молодых и начинающих ребят. Очень часто бывает, что именно такие люди живут проектом и отдают ему все силы, и результат они могут дать даже лучше, чем опытный организатор, у которого мероприятия идут конвейером, он думает, что все знает, а по итогу забьет на твой концерт и не выжмет максимум. Мне много раз говорили «ты же опытный, почему ты не делаешь ваши концерты». Сейчас многие переходят на такую схему работы, потому что она более честная по отношению к своим сборам (заработал столько, сколько сам же и собрал), и в то же время ты централизованно видишь всю динамику, ответственно подходишь ко всем бытовым вопросам и т.д. Я не утверждаю, что это схема плоха, но она должна быть оправдана финансово и подкреплена грамотными кадрами (командой). У многих артистов нет на это времени, и они так или иначе отдают все в руки больших агентств, либо точечно распределяют концерты по проверенным организаторам.

Пора резюмировать вышесказанное и все же обобщить функции концертного директора более детально. Итак, по факту это человек, который в первую очередь занимается букингом (продает артиста, выбирает организатора, определяет связки городов, даты и т.д.), следит за выполнением райдера (чаще всего бытового, так как технический райдер обычно курирует другой специалист), занимается финансовой составляющей (принимает и регулирует платежи, штрафует в случае косяков). Иногда КД формирует команду специалистов (тур-менеджер, технический директор и т.д.), но это больше история для лейблов, артист может и сам найти людей, с кем ему комфортно работать и гастролировать. Основная задача – все должно работать без косяков, но они есть у всех, поверьте, все приходит только со временем и определенным опытом. Работа достаточно нервная и требует постоянной концентрации. У концертного директора нет графика, ему могут позвонить в любое время дня и ночи, в выходные дни, когда угодно, причем очень часто это какие-то тупые и холостые звонки с целью узнать гонорар. Сюда же добавляем звонки в духе «а за сколько артист выступит на дне рождения / свадьбе / корпоративе» и другие дурацкие вопросы, которые тоже летят в КД. Но за сложную работу специалисты получают неплохие деньги, особенно, если артист востребован и стоит дорого. Вообще, в среднем концертный директор получает от 5 до 20% (все индивидуально) от суммы сделки, а это вполне достойное вознаграждение.

На мой взгляд, самое главное условие для успешной работы – концертный директор и артист должны находиться в хороших (пусть иногда только в рабочих) отношениях и понимать друг друга. Директор всегда должен отстаивать интересы и пожелания своего артиста, какими бы они не были. Ну и наши любимые форс-мажоры, их никто не отменял, нужно быть готовым ко всему, в том числе и конфликтам. А если КД будет тупо выполнять роль менеджера по продажам и обрабатывать заявки, то совсем скоро такое союзничество развалится.