Макарова 2
Автоворонки и точки | Елена Макарова
Главная ложь инфобизнеса: как тебя вводят в заблуждение наставники по запускам
и что не так с масштабными запусками?
Знаешь, несколько лет назад я, как и ты, носилась по интернету в поиске информации как мне заработать хотя бы 300 тысяч на своих знаниях, не оказывая услуги, а передавая опыт
Как сделать свой курс, написать программу и технически все это организовать. Помню как было жутко страшно слить те деньги, которые я на эту затею выделила
Было не понятно как писать посты, достаточно ли прогрелась аудитория, как поставить цену на курс, что должно быть внутри. А ведь был опыт в маркетинге 10 лет на тот момент. Но из себя себя не видно, а вокруг еще и разные подходы
Кто-то продает через вебинары, кто-то через автоворонку, кто-то пляшет в сториз - все это наводило хаос в голове и было непонятно за что хвататься
Сейчас за моими плечами уже больше 20 запусков на холодном трафике, средний месячный оборот в проектах 2-4 миллиона, а суммарный перевалил за 50. Около 30 вебинаров было мной проведено только за прошлый год и сегодня есть абсолютное понимание как запустить что угодно с учетом ограниченных ресурсов на старте
Но тогда я наблюдала за рынком и пыталась научиться запускам почти год. Кто-то говорил, что нужна большая аудитория, мол главное ее набрать и потом можно продавать подписчикам что угодно. Нужно только их прогреть 5-6 месяцев
Но когда я разобралась, что скрывается за словом “прогрев”, то поняла, что более подходящее слово тут скорей “мясорубка”
- Сначала у аудитории искусственно формируется потребность. Людям внушают через обобщения и разные другие когнитивные искажения, что все их проблемы связаны на самом деле с тем, что они еще не проработали маму с папой или что еще не запустили бизнес на вайлдберриз. Короче с тем, что в итоге блогер будет продавать
- Подписчикам фактически сначала подселяют мысль, что у них есть проблема, ведь у них нет такой прекрасной жизни, как у блогера (эксперта)
- Параллельно успех эксперта связывается с тем продуктом, который он будет продавать. Транслируется связка “я медитирую, и деньги приходят” (сами, ага, ломятся в окна, двери…)
- Затем инфоповод для поднятия охватов. Делается оффер на подготовленную почву. Понятное дело кейсы, успешные успехи, бентли и все остальные атрибуты
Понятно, что те, кто не оплатил, с чувством никчемности ждут следующего запуска. А те, кто оплатили, очень часто очухиваются и просят возврат
Наверняка встречал такие сториз у блогеров “это самый-пресамый последний-препоследний поток курса”
Ты прослушал краткий курс по блогерскому запуску теплой воронки
Надо ли объяснять, помимо морально-этического момента, какие там результаты?
- Эксперт-блогер в центре всего запуска. Каждый день минимум 10 единиц контента, строгое соблюдение сюжета. Выходные? После запуска отдохнем на мешке денег
- А, да, про деньги. Русская рулетка - вот так можно определить всю суть. Как ты понимаешь эффект не предсказуем! Никогда не знаешь заработаешь ты 1 миллион, 5 или 0,5. Вот такой разбег
- Эмоциональные качели и постоянная жизнь в режиме реалити-шоу. Сториз эмоциональные, не важно в каком ты настроении. Чуть не дожал в кадре по эмоциям, прогрев не выстрелит
- Одному эксперту просто не вывезти такой объем работы: и сценарий прописать четко по смыслам, и реализовать его, сняв контент, отмонтировать и тд. Это всегда команда. Так что мешок денег сильно похудеет после запуска
Вот и считай 2-3 таких марафона в год - это не только покупательская емкость аудитории, но и производственная емкость эксперта и команды
Но подожди, у меня же еще 2 шикарные новости:
1) Завтра понедельник - старт потока, и надо вести мотивационный эфир с учениками
А ты лежишь, и сил хватает лишь на то, чтобы набрать ванну и погрузить в солевой раствор свое измотанное тело
2) Завтра надо начинать все сначала, ведь заработанных денег хватит только на месяц
А между ж🍑пой и диваном доллар, как известно, не летает. Арбайтен!
Меня уже посещали мысли, что нужен какой-то реабилитационный центр для экспертов после теплых запусков. Очень больно смотреть на то, когда они чуть не со слезами делятся, как всей душой ненавидят инстаграм и запуски
И вот теперь деньги закончились, и надо через силу заходить на новый круг чисто на морально-волевых
Сто тысяч, Карл. И 1,5-2 месяца надо исполнять обязательства перед студентами
Такое садо-мазо хобби получается: несколько месяцев жесткого херачинга, чтобы потом всем заплатить и растягивать на полгода 100 000. Следующий запуск-то не скоро
Кстати, сейчас ты можешь легко провести прямую параллель с нашумевшими запусками ТОПов рынка на дохулионы. Да, там выхлоп эксперту не 100 тыс руб, конечно, но и блин не 200 миллионов, которыми хвалятся
Ну, и не будем забывать, что эти масштабные запуски случаются 1 раз в год. Не из месяца в месяц приносят прибыль, а целый год ты пляшешь (достаточно активно)
Не забываем про качели, инфоповоды и реалити швом наружу
Но если нет, то поехали дальше смотреть какая есть другая реальность
Вобщем, когда я посмотрела на всю эту историю, то подумала, зачем так усложнять? Когда можно узнать чего хочет аудитория и просто предложить решение? Не внушать ничего, а наоборот создать продукт, который и так хотят! И тогда будут продажи круглый год
И вот тогда я поняла: Мне надо отталкиваться от самих клиентов, узнать чего они хотят, какие проблемы хотят решить и сделать продукт под их запрос
Сначала я попробовала расспросить аудиторию в сториз эксперта. Это не помогло, дало очень мало информации и на продажи никак не повлияло. Оно и понятно, это имитация бурной деятельности, а не исследование
Затем я сделала распаковку эксперта. Это тоже не помогло. Потом, уже позже, я поняла почему распаковка - пустая трата времени. Потому что эксперт уже в другой картине мира - он в точке Б нашего клиента и не имеет тех проблем и задач, которые решают клиенты
У нас не покупали, было мало продаж. Я была в отчаянии и уже хотела все бросить
Тогда я провела настоящее глубокое исследование своей ЦА и что ты думаешь? Получилось!
У меня как будто сложился паззл!
И как только я поняла эту истину, тогда мы начали продавать действительно быстро! Мы анонсировали продажи и люди покупали наш курс, потому что программа и результат им подходят
За 1 день мы сделали продаж на 300 тыс, когда раньше даже за месяц иногда не могли продать столько
И ты сможешь так же, когда применишь технологию разработки востребованного продукта под запросы аудитории
В чем тут плюсы:
Потребность уже есть, ее не надо формировать внушениями и гипнозом
Твоя уверенность в продукте - ты отталкиваешься от результата, который нужен людям
Продажи происходят легко - никаких жестких манипуляций и шейминга подписчиков
Прогнозируемые, стабильно растущие продажи и уверенность в завтрашнем дне (от слова день, а не дно)
Быстрый старт с минимальными вложениями в привлечение аудитории и команду
Проблема в том, что большинство игроков инфобизнеса нацелены на сиюминутную прибыль и мало кто вообще думает о результате клиентовПоэтому если твой продукт дает действительно сильный результат, при этом ты на понятном клиенту языке это доносишь, то твои продажи будут происходить реально легко
Нет, не сами собой, не по волшебству. Да, нужно все настроить, разобраться
Но сравни:
выявить потребность → создать классный продукт → построить путь клиента → показать аудитории оффер → продатьизакупить аудиторию → 24/7 вовлекать → формировать потребность → запугивать и манипулировать → дожимать
Да, продажи есть и в том, и в другом случае. Но какой ценой?
Давай начистоту, мало кому впринципе нравится сутками напролет залипать в телефоне, следить за охватами и постить сторьки
Чаще всего это делают из необходимости, потому что “алгоритмы” и “все так делают”
Как видишь, не все
Если мы строим бизнес, а не блог, то важнее всего - продукт. Такой, который аудитория жаждет купить прямо сейчас, который никогда не придется впаривать и он будет продаваться сам без усилий и длинных прогревов
Вот, что тебе нужно сделать:
Разобраться кто твоя целевая аудитория - в кого ты целишься, кому ты точно можешь дать результатПонять, что на самом деле хочет купить твоя аудитория, с чем у нее затык и к чему в идеале стремитсяУпаковать это идеальное решение в программу и продающее описание словами клиентовПрийти с продуктом туда, где эта аудитория есть и сделать свое соблазнительное предложение
Подожди, ты говоришь, что уже делал это и не сработало? Тогда давай пару уточняющих вопросов:
Сколько раз ты пробовал? Если 1-2 и не получилось, то это НЕ не получилось. Это ты перестал пробоватьА ты точно делал ЭТО?
Потому что это работает: когда делаешь все по технологии, можно получить такие результаты, как у Ксюши:
- упаковала продукт за неделю
- привлекла бесплатно 200+ новых подписчиков
- анонсировала продукт
- за 3 дня сделала 233 000 рублей
Да, кому-то возможно покажется, что не так уж это и много. Но давай уточним:
- это без вложений
- без предварительного прогрева, а просто с колес
- в течение 3 месяцев Ксюша вырастила этот результат до 750 000 рублей
- пока все так же без вложений
- без ведения соцсетей, путешествуя и ведя учеников
И когда я говорю без вложений, это значит реально без вложений, а не “бесплатный” трафик с рилс
Есть куча разных связок по привлечению платежеспособной аудитории, но все они не про надежду на алгоритмы какой-либо площадки. Поэтому рилс логично пролетают
Когда ты прибегаешь к бесплатным инструментам, основной критерий, чтобы он давал тебе результат здесь и сейчас. Поэтому если для того, чтобы увидеть эффект, надо заморочиться и месяц окучивать инстаграм, то сорян, это не бесплатный инструмент
- час твоего времени сколько стоит?
- а сколько часов ты проводишь за съемками?
- монтажем?
- а сценарий?
- это не считая затрат на классную картинку
Так-так, как будто набежало часов так 10 за месяц, да?
Ты мог бы обменять эти часы на деньги, проведя хотя бы часовые консультации. Минимум вышло бы 50 000 рублей, по ватерлинии прям пройдем
А мог бы инвестировать это время в упаковку своего продукта на холодную и продать 1-2-4 первым клиентам. И вышло бы 50 000 - 200 000 рублей
Упаковка под холодную воронку кардинально отличается от упаковки на теплую
Знаешь с какой проблемой сталкиваются эксперты теплых запусков?
— Хейт на вебинаре, который запускают в трафик
Когда я услышала от одного эксперта такую проблему, подумала “ну наверное вебинар фиговый, бывает”
Но когда это превратилось в паттерн, я стала разбираться
Потому что у меня на вебинарах на холодную никогда такого не было. Наоборот, люди очень тепло отзывались всегда и о спикере, и о контенте
Оказалось, эти ребята просто берут вебинар, который проводили на свою теплую, лояльную аудиторию, и запускают его в автоворонку
А вебинар тот сплошь состоит из “это я в том году доедаю голубя под мостом до того, как начала медитировать”, “а это я уже в Дубае покупаю Ролексы к новому Роллс-Ройсу”
Незнакомая аудитория не имеет такой терпимости к манипуляциям и хейтит спикера. Причем под раздачу попадают даже миллионники, обучающие продающим выступлениям, речи и голосу
Упаковка решает
Понимаешь, в теплой воронке фанаты эксперта покупают доступ к телу
В холодной воронке клиенты покупают решение своей проблемы через ощущение:
здесь знают мою проблемуэксперт уже решал ее не раззначит здесь мне точно помогут
Это ощущение мы создаем у клиента за счет глубокого понимания его истинных трудностей и потребностей. Его, как человека, а не цифры подписчиков-фанатов
Но не обманывайся, что ты так классно знаешь своих клиентов. Это ловушка, в которую попадают 99% экспертов. А потом их продукты почему-то не продаются
Смотри, ты конечно же знаешь свою аудиторию, иначе было бы странно, что ты кого-то обучаешь или консультируешь
Но для того, чтобы упаковать такой продукт, который будет продаваться с первого касания и делать тебе кассу за 3 дня продаж, нужно чуть глубже погрузиться в мир целевого клиента
Давай покажу на примере:
2 года назад я запускала годовую программу обучения профессии дизайнер интерьеров. Когда я пришла, программа выглядела, как набор креативных формулировок, понятных одному автору (показала бы скрин, но подписан NDA)
Ни отдел продаж, ни люди не понимали что это за такие диковинные названия, был совершенно непонятен результат, а тарифы тем временем были от 150 000 рублей
Кроме 3 продаж, которые я сделала во время кастдева (исследования целевой аудитории), их больше не было
Кстати, на кастдеве я продавала не программу, а тот результат, который хотели получить люди, и сами мне об этом рассказали. Никакого курса конечно же тогда в помине не было, только предварительная программа от экспертов
Вот в чем проблема. Эксперты часто относятся к своему продукту:
как к творческой реализации, что это что-то фантазийное, такое грандиозное и уникальное
как к квинтэссенции всего своего опыта, чтобы все офигели от экспертности и восхитились
Ни тот, ни другой путь не ведет к продажам. И к результатам у учеников тоже, к сожалению. Просто потому что ни там, ни там про учеников никто не думает
Как только я переупаковала программу, мы сделали миллион, а потом и вышли на месячный оборот 4,5 млн за 6 месяцев. Я уже больше года не веду проект, а мои воронки до сих пор генерят прибыль и закрывают каждого 3-го в заявку!
Все, что нужно понимать про важность упаковки. Если продаж нет, надо идти и разбираться КТО мой клиент и ЧТО он хочет
Ну, или идти светить трусами в сториз - выбор есть всегда
Примерно год назад ко мне стали обращаться за сопровождением и запуском воронок в разных проектах коллеги продюсеры и эксперты
Свой метод я помогла внедрить уже больше, чем в 20 проектах в разных нишах от коучинга и психологии до инвестирования и списания долгов
Когда ты работаешь на холодной воронке с циклом сделки 3-7 дней, то у тебя есть огромное пространство для маневра. Я стала думать как получать еще больше денег в чистую прибыль и меньше тратить
Так появилась модель самоокупаемой воронки, которая дает продажи день в день и позволяет окупать затраты на рекламу, одновременно прогревая клиентов на высокий чек
Это та самая вечнозеленая воронка, которую настраиваешь 1 раз и делегируешь ей продажи
В следующей части статьи я расскажу как тебе перейти к стабильному заработку, тратя на продажи всего 2-3 часа в неделю
Переходи к финальной части, чтобы узнать суть алгоритма воронки
Ты сможешь поставить на поток процесс привлечения клиентов и сделать так, чтобы деньги на это были всегда
Служба заботы - если вы не получили письмо с доступом (наблюдается не доставка писем адресатам mail.ru
Политика конфиденциальности
