Общение с потенциальными клиетми | VieroBridal Майами
Главное правило любого общения с потенциальным клиентом — всегда задавать открытые вопросы, провоцируя на продолжение диалога, чтобы подвести человека к нужному нам действию.
Так как мы только запускаемся и на данный момент нет входящего потока запросов из рекламы — подробный скрипт будем писать и дорабатывать по ходу запуска.
Здесь же сформируем общую канву того, как общаться с потенциальными клиентами таким образом, чтобы повысить вероятность записи на консультацию.
Составляющие скрипта:
- Уточнение даты свадьбы: объясняем что каждое платье шьется индивидуально и на это нужно время. Поэтому важно знать дату, чтобы всё спланировать
- Выявление потребности клиента: знает ли он, какое платье хочет (Силуэт, детали, вырез, рукава, шлейф) или в целом ещё только изучает, что вообще есть
- Закрытие на приход в салон: Здесь, насколько я сейчас понимаю есть три варианта, по которым человек может прийти:
а) Мы уже в переписке подобрали несколько конкретных платьев и теперь их нужно примерять и т.д.
б) Выбор в салоне гораздо больше и человеку лучше приехать и на месте подобрать и сразу примерить
в) Человеку в принципе удобнее подбирать платье физически в салоне, а не в переписках - Отработка возражений: на данном этапе слишком мало данных, поэтому над ними будем работать по ходу запуска. (здесь речь о возражениях, которые могут возникнуть у человека при приглашении в салон)
Уточнение даты свадьбы
Как мы понимаем, это ключевой момент, так как платья не в наличии и шьются и доставляются в течение 6-7 месяцев. Поэтому важно сразу узнавать у клиента, когда у него свадьба, чтобы быть уверенными, что всё успеем.
Соответственно, можем сразу спрашивать это у человека, например:
Привет! Прежде, чем мы подберем тебе платье мечты, скажи, пожалуйста, когда у вас запланирована свадьба?
Для нас это важно, так как каждое наше платье шьется индивидуально под заказ и мы должны быть уверены, что всё пройдёт идеально.
После того, как человек ответил и даты его свадьбы нам подходят — переходим к следующему блоку.
Выявление потребности клиента
Так как мы запускаем рекламу не на конкретные платья, запросы с рекламы будут более общие. И нам важно понимать, на каком этапе находится клиент — знает ли он чего хочет, или в целом узнаёт, что вообще есть.
Поэтому именно это и уточняем, например:
Скажи, пожалуйста, ты уже знаешь, какое платье хочешь или нужна помощь с подбором?)
В зависимости от того, что человек ответил продолжаем диалог.
Человек либо сам пришлёт варианты платьев, которые ему интересны, либо скажет что-то более общее и мы подберём для него наиболее подходящие варианты.
Здесь, как мы понимаем, человеку можно предложить 2 варианта:
А) Предложить в переписке посмотреть несколько вариантов, чтобы иметь общее представление и уже после этого записаться на консультацию со стилистом
Б) Сразу предложить консультацию в салоне со стилистом
Имя, скажите, вам будет удобнее, чтобы я сначала здесь в чате вам подобрала несколько вариантов платьев, или может будет лучше, чтобы я записала вас на бесплатную консультацию с нашим стилистом в салоне?
Он поможет подобрать вам идеальное платье исходя из ваших пожеланий, места, где будет проходить церемония, а также вашего бюджета.
Кстати, при желании, мы можем внести индивидуальные изменения в любое платье, которое вам понравится. И всё это вы сможете обсудить сразу со стилистом)
И дальше уже исходя из ответа клиента строим диалог.
Важно: всегда заканчиваем каждое сообщение открытым вопросом:
В зависимости от контекста диалога формулируем уточняющие вопросы. Таким образом мы показываем свой профессионализм и располагаем клиента к себе, формируя доверие.
Прям сейчас нет смысла подробно описывать гипотетический скрипт, так как он не основан на фактических запросах с рекламы.
Когда они пойдут, будем прописывать уже конкретные сообщения под разные варианты диалогов.
Закрытие на приход в салон
Как мы на данный момент видим, может быть 3 варианта, при которых логично предлагать запись на консультацию:
А) Человек сам сказал, что ему удобнее подобрать платье не в переписке, а лично
Б) Мы подобрали в переписке несколько конкретных вариантов / у человека уже было понимание, чего он хочет и у нас такое есть, осталось примерить
В) Понимает, что сложно определиться по фотографиям и лучше приехать лично
Здесь наша задача продать человеку саму консультацию со стилистом (что он получит).
В любом из вариантов общий смысл закрытия такой:
Имя, как вы смотрите на то, чтобы я записала вас на бесплатную консультацию с нашим стилистом в салоне?
Так вы не просто сможете посмотреть наши платья, а наш стилист подберёт его вам, исходя из ваших пожеланий, места, где будет проходить церемония, стиля свадьбы и вашего бюджета.
Таким образом мы сможем создать вам именно тот образ, о котором вы мечтаете)
Более того, при желании, мы можем внести индивидуальные изменения в любое платье, которое вам понравится.
Таким образом, вместе со стилистом вы сможете создать уникальное платье, которое будет только у вас)
Скажите, когда вам было бы удобнее заехать к нам?
[И далее уже согласовывается время, отрабатываются базовые возражения и т.д.]
Опять же, после запуска рекламы, когда начнут писать люди — мы сможем уже более детально доработать скрипт буквально под каждое сообщение, на данный момент важно донести общую канву того, как предстоит общаться с потенциальными клиентами.