Как за 10 шагов закрыть сделку на высокий чек

Средний чек за оказание онлайн-услуг в России в таких нишах как: таргет, создание сайтов, дизайн презентаций — 30 тысяч рублей. Конечно бывают случаи, когда специалисты годами не могут найти клиентов, которые готовы платить больше 10-20 тысяч рублей, но бывают и те, кто умудряются за пол года с полного нуля дойти до чеков от 100 тысяч рублей за проект. И что самое интересное, с каждым годом рынок онлайн-услуг стремительно развивается, как с точки зрения количества специалистов, так и с точки зрения компаний, которые в этом нуждаются. Поэтому можно с уверенностью заявлять — средний чек будет стремительно расти вверх, так как есть спрос и есть те, кто готовы этот спрос удовлетворять.

Начиная со следующего абзаца, я начну делиться пошаговым планом закрытия сделок на чеки от 70 тысяч рублей (от ~1000$) и выше. Потому что это минимальный чек, на который я закрыл более 200 компаний, начиная с 2017 года и заработал на этом 15+ млн рублей в 20 лет. Прежде чем делиться любой информацией, важно представиться, чтобы оппонент понимал с кем он имеет дело. В данном случае мой оппонент — это вы, а в вашем случае — это ваш клиент. И если вы начнете закрывать сделку без самопрезентации, вероятность вашего успеха близка нулю. Тоже самое касается и меня: если я без вводных данных начну засыпать вас полезными советами, нет никаких гарантий что вы начнете это внедрять на практике, так как у вас еще нет доверия к тому человеку, кто вам это советует. Кстати, я сейчас поделился первым из десяти шагов, который влияет на закрытие сделки на высокий чек.

Ну что, приступим! В конце этой статьи, после того как вы узнаете все 10 шагов, не поленитесь прочитать немного информации обо мне. Уверен, что вас это замотивирует еще больше начать применять то, что вы здесь узнаете!

ПЕРВЫЙ ШАГ — САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ

Чтобы сформировать с потенциальным клиентом доверительные отношения на самом старте переговоров, необходимо найти ответы на следующие вопросы:

Кто я?
Что я хочу?
Чем я могу быть полезен?
Зачем это все?
Призыв к действию

Если вы не можете найти ответ на эти вопросы, значит вы не в состоянии продать свою услугу даже самому себе, не говоря уже о клиенте.

Вот как отвечаю я на эти вопросы (на примере холодного звонка):

1 вопрос — Меня зовут Илья и я таргетолог. Мы с командой занимаемся привлечением целевого трафика или увеличением оборота компании, благодаря трафику из соц.сетей. Среди наших клиентов: компания премиальных швейцарских часов Rolex, несколько самых крупных в России клубных холдингов: Sagrado и Soho, а также более 40 известных артистов, на их концерты мы привлекали продажи билетов (Hammali&Navai, Feduk, L’One, Big Baby Tape, Скриптонит и другие).

2 вопрос — Ранее у нас был опыт работы в вашем направлении, с компанией «название» нам удавалось привлекать заявки по «такой то цене». Понимаем как вам сделать результат и увеличить количество и качество входящих заявок.

3 вопрос — Прям сейчас готов вам отправить кейсы и креативы, которые мы использовали для наших клиентов, чтобы вы лично могли убедиться в нашей компетентности.

4 вопрос — Я давно слежу за вашей компанией и вижу ваши сильные стороны, такие как: «перечисляем преимущества» и понимаю как можно это усилить.

5 вопрос — Предлагаю нам созвониться/встретиться в течение нескольких ближайших дней и обсудить план действий, чтобы более подробно разобрать ваш запрос.

Командой в этом примере я называю себя + дизайнера + тех.специалиста. Такого количества специалистов достаточно, чтобы называть это командой или агентством.

Уверен, что если начинать переговоры с клиентом с подобной презентации, вероятность закрытия клиента на следующий шаг или на оплату будет выше.

ВТОРОЙ ШАГ — РАСПАКОВКА ЭКСПЕРТНОСТИ

Задача этого шага — переубедить клиента в вашей компетентности и в вашем понимании как делать результат. Для этого достаточно перед первым касанием с клиентом, изучить его посадочные страницы и нескольких ближайших конкурентов. Это позволит общаться вам на одной волне и больше понимать что имеет ввиду клиент.

Чем больше вы будете адаптированы и подготовлены к диалогу, тем легче вам будет склонять клиента в свою сторону и доводить до оплаты.

ТРЕТИЙ ШАГ — КОРОТКОЕ БРИФОВАНИЕ

Прежде чем начать что-либо предлагать клиенту и закрывать на следующий шаг, важно понять: «а нужен ли мне такой клиент?». Возможно вы поймете что клиент вам не по зубам, что вы говорите на разных языках и скорее всего в процессе сотрудничества не найдете общий язык или то, что у клиента нет тех денег, которые вам интересны.

Для этого и нужно провести брифование. А именно нативно задать те вопросы, которые вам важны для квалификации клиента. У каждого специалиста эти вопросы могут быть совершенно разными, обычно они формируются из принципов и прожитого опыта.

ЧЕТВЁРТЫЙ ШАГ — ВЫЯВИТЬ 4 ГЛАВНЫХ ТЕЗИСА, ПРЕЖДЕ ЧЕМ НАЧАТЬ ПОЛНОЦЕННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Вы никогда не сможете закрыть клиента, если хоть один из этих пунктов будет отсутствовать. Либо сможете, но с большими трудностями и на низкий чек.

Делюсь этими тезисами:

Клиент должен быть платежеспособным. Ваш чек не должен казаться для него чем-то большим или неподъёмным.
Клиент должен быть тем, кто принимает решение о сотрудничестве. Если вы будете проводить переговоры с сотрудником компании, который даже не отвечает за бюджет, смысл этого? Ваша задача взаимодействовать только с тем, кто является лицом принимающим решение или с тем, кто в состоянии автономно закрыть вопрос с переводом оплаты.
Клиенту должно быть актуально сотрудничество СЕЙЧАС. Иногда случаются ситуации, когда мы закрываем клиента, который рассматривает нас на перспективу, например: через пару месяцев, к сезону и т.д. Зачем тратить время и энергию на то, что с малой вероятностью принесет нам деньги?
Клиент должен быть адекватным человеком. Даже если все три пункта, которые указаны выше сходятся, но клиент не умеет нормально общаться или вы чувствуете определенное давление — долгосрочного сотрудничества не получится.

Всегда обращайте на это внимание и только потом вступайте в переговоры. Иначе будете вести переговоры с тем, у кого нет денег, или с тем, кто ничего не решает или с тем, кому это не актуально или с тем, кто не совсем адекватный.

Надеюсь здесь все понятно и мы можем идти дальше!

ПЯТЫЙ ШАГ — НЕ ОЗВУЧИВАТЬ ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ВЕЩИ РАНЬШЕ ВРЕМЕНИ

Например: случаются такие ситуации, когда мы на старте переговоров называем клиенту свой средний чек, при этом клиент был готов платить гораздо больше. Просто потому что его прошлый таргетолог получал 80 тысяч рублей, а мы за свою работу назвали 50 тысяч.

Но, если бы мы озвучили стоимость своей работы ближе к концу переговоров, мы бы уже знали сколько он платил своему предыдущему специалисту.

Здесь очень уместна поговорка: «не беги впереди паравоза».

ШЕСТОЙ ШАГ — ПЕРЕЙТИ В ПОЛНОЦЕННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Полноценными переговорами я называю тот этап, когда клиент из абсолютно холодного и не лояльного, переходит в статус «интересно, давай обсуждать что делать». И здесь уже начинает идти речь о конкретных цифрах, задачах и объёме обязательств, которые подрядчик берет на себя. Когда клиент начинает сам инициировать диалог и задавать вопросы, ключевая задача теперь — закрыть его на следующий шаг.

СЕДЬМОЙ ШАГ — ОБСУЖДЕНИЕ ЧЕКА И УСЛОВИЙ

Не советую закрывать клиента на следующий шаг, пока он не в курсе прайса за услугу и условий сотрудничества. Почему это так важно? Бывают случаи, когда вы закрыли клиента на встречу, а на ней после оглашения стоимости оказалось что клиент не готов вам столько платить. Во избежание подобных ситуаций, обсуждайте все условия и средний чек за сотрудничество СРАЗУ!

ВОСЬМОЙ ШАГ — ЗАКРЫТЬ КЛИЕНТА НА СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

Следующим шагом я называю тот этап, когда клиент становится ближе к покупке, а именно это может быть живая встреча или созвон в зуме.

Запомните!

Если вы выполнили до этого все четко, но на моменте перевода клиента на следующий шаг — затупили. В 90% случаев клиент сольётся, так как дожимать его нужно сразу и делать это через четкие договоренности, а именно предлагать видеосозвон или живую встречу.

ДЕВЯТЫЙ ШАГ — УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Клиенту важно чувствовать себя особенным и понимать что он уникален. Когда мы предлагаем уже заученное общее предложение, которое предлагали другим клиентам — это чувствуется и клиент от этого больше предрасположенным к сотрудничеству не станет. Поэтому, первоначальной задачей нужно провести брифинг, затем в процессе переговоров выявить клиентские боли, исходя из которых предложить уникальное решение.

В таком случае будет применен индивидуальный подход и за это уже можно брать более высокую оплату труда.

ДЕСЯТЫЙ ШАГ — ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ ЭНЕРГИИ И ОТДАВАНИЯ

В течение всех девяти пунктов в процессе закрытия сделки, нужно быть на высоком уровне энергии, чтобы клиент это ощущал и это сильно повышает уровень доверия.

Клиент должен чувствовать как для вас это важно и что вы ответственный человек, который готов и хочет начать с ним работать!

ТЕПЕРЬ НЕМНОГО ИНФОРМАЦИИ ОБО МНЕ

Свой путь в заработке на маркетинге я начал в 2017 году и почти сразу смог выйти на доход 200 — 300 тысяч в месяц, несмотря на то, что мне тогда было 17 лет и ранее никакого опыта в онлайне я не имел.

Я в одиночку вел 10+ проектов с низким чеком и все вывозил лишь на свой энергии и вере в то, что я смогу зарабатывать миллионы. Прикрепляю парочку фото с тех времен:

Начиная с 17 лет, я старался посещать максимальное количество живых мероприятий, на которых могли бы находиться мои потенциальные клиенты. Поэтому еще с тех времен, я начал прокачивать навык продаж вживую.

Так как я в одиночку вел 10+ проектов, работать приходилось до 20 часов в сутки, просто на то, чтобы выполнить обязательства и не сорвать дедлайны. Меня хватило на пару месяцев, после чего я начал более избирательно относиться к проектам и поднял средний чек. Тем самым смог уменьшить рабочие часы.

Кстати, так как я все детство прожил с мамой и бабушкой и наш бюджет был 32к на троих, я всегда мечтал о путешествиях. И как только у меня появилась возможность увидеть мир, я начал это делать.

Ибица, Испания, май 2018 года. Впервые улетел на отдых без родителей. Мало того что за границу, так еще и самолетом, для меня это был разрыв шаблонов! Потратил тогда около 100 тысяч за 5 дней и чувствовал себя крутым чуваком)

Париж, Франция, июль 2018 год. Я улетел встречать свой ДР, мне исполнялось 18 лет. Полетел совершенно один, без друзей, родителей или девушки. Запомнил эту поездку на всю жизнь.

Майорка, Испания, май 2019 год. Здесь я впервые полетел отдыхать в 5-звездочный отель. Да еще и на Майорку. Вся поездка обошлась мне в 180 тысяч за 7 дней и после этого понеслась.

Еще раз Париж, но спустя год.

Амстердам в ноябре 2019 года.

МИКОНОС! Здесь я встретил свои 19 лет и потратил более 320 тысяч за 7 дней. Для меня это был месячный доход, но тогда я поставил себе цель заработать 10.000$ или 700 тысяч до 19-летия и смог сделать это!

Только благодаря онлайну, маркетингу и навыку продаж, я смог повысить уровень жизни и начать воплощать свои детские мечты. Прошу вас не относиться с обесцениванием к информации, которую вы прочли выше. Ведь только от нас самих и нашей веры зависят наши результаты.

Также хотел бы опубликовать несколько событий, которые произошли со мной за последнее время. Спустя почти 4 года как я начал заниматься маркетингом.

Я взял полную ответственность за свою маму и девушку, и в июне 2021 года мы полетели втроем на Мальдивы. Эта поездка обошлась мне в 1,3 млн рублей. И вот это для меня воспоминание на долгие годы!

На этом фото хорошо заметны часы, которые я купил себе в качестве подарка на Новый Год. Это часы Rolex, стоимостью более 1 млн рублей.

"К чему всё это?" — спросите вы.

Я хочу, чтобы каждый из вас поставил себе большие цели и уже сегодня начал их достигать, а мой чек-лист будет для вас источником полезной информации в заработке денег.

Все клиенты, которые заплатили мне более 15 млн, пришли ко мне благодаря этим 10 шагам. Это стратегически важный пункт, который повлиял на мой доход.

Спасибо за внимание! Всегда рад быть вам полезным.

Больше пользы и информации обо мне вы можете найти в моем личном блоге в Инстаграм: https://instagram.com/ilia__lisitsa?utm_medium=copy_link