Воронка продаж с детализацией для Юриста

Мы будем действовать по принципу «Приманка — Лид — Мини-услуга — Основной продукт».

Мы не продаем абонентку холодному человеку. Мы продаем ему решение его сиюминутной «боли» за небольшие деньги, а затем, заслужив доверие, переводим на комплексное обслуживание.

---

Этап 1: Подготовка фундамента

Прежде чем закупать базу и звонить, нужно подготовить всё для приема лидов.

1. Определение ЦА и «боли»:
- Кто наш клиент? - Малый и средний бизнес (ИП, ООО с численностью до 50 человек). Конкретные ниши: IT-стартапы, интернет-магазины, локальный сервис (стройка, клининг, общепит).
- Какие у них «боли»? - Страх перед проверками, непонимание трудового права, проблемы с долгами контрагентов, сложности с договорами.
- Какое предложение их «цепляет»? - Не «абонентское обслуживание за 15 000 руб./мес», а «гарантия, что вас не оштрафуют на 100 000 руб.» или «ваш сотрудник не подаст на вас в суд».

2. Создание «Трипвера» (Мини-услуги):
Это наша «приманка». Она должна быть дешевой, быстрой и решать конкретную узкую проблему.
Примеры мини-услуг:
«Аудит одного договора»: Проверим ваш типовой договор на риски.
«Трудовая проверка за 1 час»: Проверим, правильно ли оформлены 3 ключевых сотрудника.
«Проверка контрагента на благонадежность»: Дадим отчет по вашему будущему партнеру.
«Консультация + чек-лист»: «15 пунктов, которые нужно проверить перед проверкой ГИТ».
Цена: Символическая. 1000-3000 рублей. Цель — не заработать, а получить первого клиента и демонстрацию экспертизы.

3. Создание воронки продаж и скриптов:

Пояснение по этапам:

1. Вход в воронку: Холодный звонок
2. Первая цель — не продать, а пригласить. Скрипт должен быть мягким: «Здравствуйте, [Имя ИО], меня зовут [Имя], компания [Название]. Мы специализируемся на юридической защите бизнеса, подобного вашему. Не для продажи, а для знакомства, можем предложить вам бесплатный чек-лист по проверкам ГИТ. И, если будет интересно, на 15-минутном звонке разберем один ваш кейс. Вам удобно в среду или в четверг?».
3. Презентация мини-услуги: На встрече менеджер выявляет боль («С какими юридическими сложностями сталкиваетесь? Был ли негативный опыт?») и предлагает трипваер как быстрое и недорогое решение одной из них.
4. Выполнение с WOW-эффектом: Юрист выполняет мини-услугу НА ВЫСШЕМ УРОВНЕ. Подробный отчет, дополнительные рекомендации, дружелюбное общение. Цель — вызвать «Вау!».
5. Апселл на абонентку: После выполнения услуги (через 1-3 дня) менеджер звонит с вопросом: «[Имя], как вам наша работа? Мы рады, что помогли. Чтобы такие вопросы решались на постоянной основе и вы были защищены комплексно, предлагаем обсудить пакет абонентского обслуживания. Он, в том числе, включает N таких проверок в месяц. Вам удобно сегодня в 17:00 посмотреть условия?».

---

Этап 2: Запуск и отладка «конвейера»

1. Закуп базы
Критически важно: База должна быть «теплой». Лучше меньше, но с подобранными нишами (например, только ИТ-стартапы, у которых точно есть боль с договорами).

2. Найм или аутсорсинг менеджера:
Найм: Ищем не юриста, а продажника. Опыт в холодных продажах B2B важнее знания ГК РФ. Обучаем его продукту и скриптам.
Аутсорсинг: Найти агентство или фрилансера, специализирующегося на лидогенерации для B2B. Вы платите за результат (заявки) и не тратитесь на зарплату + налоги. Это быстрее и менее рискованно.
KPI для менеджера: Не «продано абоненток», а «количество проведенных презентаций мини-услуги» и «конверсия в продажу мини-услуги».

3. Техническое оснащение:
CRM (например, amoCRM, Bitrix24). Обязательно! Все контакты, задачи, этапы воронки — здесь.
Телефония с записью разговоров для анализа и обучения.
Шаблоны писем для email-рассылки.

---

Этап 3: Масштабирование и оптимизация (постоянно)

1. Аналитика:
Считаем всю воронку: стоимость лида -> конверсия в мини-услугу -> конверсия из мини-услуги в абонентку -> LTV ( Lifetime Value) клиента.
Главная метрика: Окупаемость стоимости привлечения клиента (CAC). Если абонент стоит 5000 руб./мес, а вы тратите на его привлечение 15000 руб., он должен оставаться с вами как минимум 4 месяца, чтобы выйти в ноль.

2. Улучшение скриптов: Прослушиваем записи разговоров, находим успешные и провальные моменты, дорабатываем скрипты.

3. Создание системы удержания: Для клиентов на абонентке делаем регулярные отчеты, проводим вебинары, дарим дополнительные услуги. Важно, чтобы они чувствовали заботу и не уходили.

### **Скрипты (краткая версия)**

1. **Скрипт холодного звонка (на назначение встречи):**
* **Приветствие:** «Добрый день, [Имя Отчество], беспокоит [Ваше Имя], компания [Название]. Мы помогаем бизнесу, подобному вашему, избегать юридических рисков и штрафов. Вопрос не о продаже».
* **Уточнение:** «Скажите, а вы вообще сталкивались с какими-то юридическими сложностями в вашей деятельности? (проверки, проблемы с договорами, споры с сотрудниками)».
* **Оффер:** «Как раз для первого знакомства я могу предложить вам бесплатный чек-лист «5 способов снизить юридические риски в вашем бизнесе». И если будет интересно, на 15-минутном звонке наш юрист может бегло посмотреть один из ваших типовых договоров и дать обратную связь. Вам такой вариант подходит?»
* **Назначение встречи:** «Отлично, давайте согласуем время...»

2. **Скрипт апселла (после выполнения мини-услуги):**
* **Отсроченный подход:** «[Имя], спустя 2 дня после выполнения услуги. Добрый день! Беспокоит [Имя менеджера] из [Название]. Как вам наша работа? Устроило ли качество?»
* **Увязка с абоненткой:** «Согласитесь, гораздо спокойнее, когда такие вопросы решаются на постоянной основе, а не когда «гром грянул». Именно для этого мы создали пакет абонентского обслуживания. Он включает [перечисление 2-3 главных выгод, например, проверка неограниченного количества договоров, консультации 24/7 и т.д.]. Это стоит как 2-3 чашки кофе в день, [X рублей/мес]. Давайте я пришлю вам условия на почту и в четверг в 16:00 перезвоню, чтобы ответить на вопросы?»

**Итог:** Эта система превращает сложную продажу дорогой абонентки в последовательный, предсказуемый и управляемый процесс. Вы начинаете с малого, строите доверие и плавно подводите клиента к главному продукту.

Готов приступить к детализации любого из этапов. Вперед, к продажам

Второй этап

Вот готовый план построения этой системы. Мы будем действовать по принципу **«Приманка — Лид — Мини-услуга — Основной продукт»**.

### План построения системы продаж для юриста

**Ключевая идея:** Мы не продаем абонентку холодному человеку. Мы продаем ему решение его сиюминутной «боли» за небольшие деньги, а затем, заслужив доверие, переводим на комплексное обслуживание.

---

### **Этап 1: Подготовка фундамента (1-2 недели)**

Прежде чем закупать базу и звонить, нужно подготовить всё для приема лидов.

1. **Определение ЦА и «боли»:**
* **Кто наш клиент?** Малый и средний бизнес (ИП, ООО с численностью до 50 человек). Конкретные ниши: IT-стартапы, интернет-магазины, локальный сервис (стройка, клининг, общепит).
* **Какие у них «боли»?** Страх перед проверками, непонимание трудового права, проблемы с долгами контрагентов, сложности с договорами.
* **Какое предложение их «цепляет»?** Не «абонентское обслуживание за 15 000 руб./мес», а «**гарантия, что вас не оштрафуют на 100 000 руб.**» или «**ваш сотрудник не подаст на вас в суд**».

2. **Создание «Трипвера» (Мини-услуги):**
* Это наша «приманка». Она должна быть дешевой, быстрой и решать конкретную узкую проблему.
* **Примеры мини-услуг:**
* **«Аудит одного договора»:** Проверим ваш типовой договор на риски.
* **«Трудовая проверка за 1 час»:** Проверим, правильно ли оформлены 3 ключевых сотрудника.
* **«Проверка контрагента на благонадежность»:** Дадим отчет по вашему будущему партнеру.
* **«Консультация + чек-лист»:** «15 пунктов, которые нужно проверить перед проверкой ГИТ».
* **Цена:** Символическая. 1000-3000 рублей. Цель — не заработать, а получить первого клиента и демонстрацию экспертизы.

3. **Создание воронки продаж и скриптов:**
* **Прописываем воронку** (см. ниже).
* **Пишем скрипты:** Для менеджера по продажам на каждый этап воронки.

---

### **Воронка продаж: от Холода к Абоненту**

Вот пошаговая схема, по которой будет двигаться клиент:

```mermaid
flowchart TD
A[Холодный контакт из базы] --> B[Звонок-приглашение Цель: назначить встречу]
B -- Отказ --> C[Вброс трипвеера "Получите бесплатный чек-лист"]
B -- Согласие --> D[Презентация мини-услуги на встрече/звонке]
C --> E[Email-рассылка полезным контентом]
E --> F[Нас warming up ждем повторной активности]
F --> D
D --> G{Продажа мини-услуги }
G -- Успех --> H[Выполнение услуги WOW-сервис]
G -- Неудача --> E
H --> I[Апселл-звонок Цель: презентовать абонентку]
I --> J{Переход на абонентку?}
J -- Да --> K[УРА! Клиент на абонентке]
J -- Нет, еще рано --> L[Ведение до готовности через полезный контент]
L --> I
```

**Пояснение по этапам:**

1. **Вход в воронку:** Холодный звонок или переход по рекламе.
2. **Первая цель — не продать, а пригласить.** Скрипт должен быть мягким: «Здравствуйте, [Имя ИО], меня зовут [Имя], компания [Название]. Мы специализируемся на юридической защите бизнеса, подобного вашему. Не для продажи, а для знакомства, можем предложить вам бесплатный чек-лист по проверкам ГИТ. И, если будет интересно, на 15-минутном звонке разберем один ваш кейс. Вам удобно в среду или в четверг?».
3. **Презентация мини-услуги:** На встрече менеджер выявляет боль («С какими юридическими сложностями сталкиваетесь? Был ли негативный опыт?») и предлагает трипваер как быстрое и недорогое решение одной из них.
4. **Выполнение с WOW-эффектом:** Юрист выполняет мини-услугу НА ВЫСШЕМ УРОВНЕ. Подробный отчет, дополнительные рекомендации, дружелюбное общение. Цель — вызвать «Вау!».
5. **Апселл на абонентку:** После выполнения услуги (через 1-3 дня) менеджер звонит с вопросом: «[Имя], как вам наша работа? Мы рады, что помогли. Чтобы такие вопросы решались на постоянной основе и вы были защищены комплексно, предлагаем обсудить пакет абонентского обслуживания. Он, в том числе, включает N таких проверок в месяц. Вам удобно сегодня в 17:00 посмотреть условия?».

---

### **Этап 2: Запуск и отладка «конвейера» (1-2 месяца)**

1. **Закуп базы:**
* Источники: СПАРК, Контур.Фокус, таргетированная реклама по сегментам бизнеса.
* **Критически важно:** База должна быть «теплой». Лучше меньше, но с подобранными нишами (например, только ИТ-стартапы, у которых точно есть боль с договорами).

2. **Найм или аутсорсинг менеджера:**
* **Найм:** Ищем не юриста, а **продажника**. Опыт в холодных продажах B2B важнее знания ГК РФ. Обучаем его продукту и скриптам.
* **Аутсорсинг (рекомендация на старте):** Найти агентство или фрилансера, специализирующегося на лидогенерации для B2B. Вы платите за результат (заявки) и не тратитесь на зарплату + налоги. Это быстрее и менее рискованно.
* **KPI для менеджера:** Не «продано абоненток», а «**количество проведенных презентаций мини-услуги**» и «**конверсия в продажу мини-услуги**».

3. **Техническое оснащение:**
* **CRM** (например, amoCRM, Bitrix24). Обязательно! Все контакты, задачи, этапы воронки — здесь.
* **Телефония** с записью разговоров для анализа и обучения.
* **Шаблоны писем** для email-рассылки.

---

### **Этап 3: Масштабирование и оптимизация (постоянно)**

1. **Аналитика:**
* Считаем всю воронку: стоимость лида -> конверсия в мини-услугу -> конверсия из мини-услуги в абонентку -> LTV ( Lifetime Value) клиента.
* **Главная метрика:** **Окупаемость стоимости привлечения клиента (CAC)**. Если абонент стоит 5000 руб./мес, а вы тратите на его привлечение 15000 руб., он должен оставаться с вами как минимум 4 месяца, чтобы выйти в ноль.

2. **Улучшение скриптов:** Прослушиваем записи разговоров, находим успешные и провальные моменты, дорабатываем скрипты.

3. **Создание системы удержания:** Для клиентов на абонентке делаем регулярные отчеты, проводим вебинары, дарим дополнительные услуги. Важно, чтобы они чувствовали заботу и не уходили.

### **Скрипты (краткая версия)**