всыв
Отлично. Перерабатываю в формат «жирной» статьи для VC.ru — с более мощными образами, структурой и провокацией.
**Заголовок:** Хватит продавать. Ваши клиенты задыхаются от навязчивости.
**Подзаголовок:** Манифест тренера по продажам, который устал смотреть, как талантливые специалисты уничтожают сделки одним словом.
**(Обложка: стильная графика с текстом «Продажи — это не про уговоры. Это про разрешение»)**
Я сейчас скажу вам кое-что, что выведет вас из зоны комфорта. Возможно, даже разозлит.
**Ваша основная проблема в продажах — это вы сами.**
Не холодные лиды, не высокая конкуренция и не цена. Это ваше желание «продать». Это ваш вымученный скрипт, ваш взгляд, бегающий по монитору в ожидании одобрения, и ваш панический внутренний крик: «НУ ПОКУПАЙ ЖЕ!».
Вы чувствуете отказы именно потому, что пахнет от вас отчаянием, а не решением.
Клиенты это считывают за секунду. И включают защиту.
А теперь закройте глаза и представьте другую картину.
**Вы не продавец. Вы — врач.**
В кабинет заходит клиент. Он хромает и держится за бок. Он в боли. Ваша задача — не всучить ему самую дорогую микстуру с накруткой 300%. Ваша задача — **поставить диагноз.**
Задать правильные вопросы. Выслушать. Пальпировать. И только потом, видя полную картину, предложить лечение, которое действительно поставит его на ноги.
Чувствуете разницу? В первом случае вы — назойливый торговец на рынке. Во втором — уважаемый эксперт, к которому приходят за спасением.
Это и есть суть философии **«Не продавайте. Разрешите купить».** Это не красивая метафора. Это единственно рабочая модель продаж в 2024 году.
### **Казнь «продажника»: как вы сами рушите свои же сделки**
Давайте диагностируем рак старых подходов. Узнаете себя?
* **Монолог вместо диалога.** Вы выпаливает все преимущества разом, как из пулемета, не давая клиенту вставить и слова. Итог: клиент перегружен и не видит личной выгоды.
* **Ответы на незаданные вопросы.** Вы часами учитесь парировать возражения о цене, а клиент на самом деле молчит, потому что не доверяет вам как личности.
* **Фокус на фиче, а не на боли.** «У нас 128 Гб памяти!» — это ни о чем. «Вы больше никогда не будете беспокоиться о том, что у вас кончится место для фото ваших детей» — это попадание в цель.
Клиент не покупает «128 Гб». Он покупает уверенность, время, статус, избавление от боли.
Вы продаете сверло. А клиент покупает дырку в стене.
### **Анестезия для эго: как заставить себя замолчать и начать слышать**
Самый сложный шаг — убрать свое эго с пути. Перестать быть «крутым продажником» и стать «скучным диагностом».
**Техника «Три вопроса до дна»:**
1. **Вопрос о цели:** «Какой самый главный результат вы хотите получить от сотрудничества с нами?» (Слушаем ответ).
2. **Углубляющий вопрос:** «Почему для вас это так важно? Что вам даст достижение этого результата?» (Копаем глубже в эмоции).
3. **Вопрос о цене бездействия:** «А что будет, если ничего не менять? Во что вам это обойдется через полгода?» (Подводим к осознанию неизбежности решения).
Вот вам реальный пример из практики моей команды.
**Было (позор):**
— Наш CRM имеет облачную синхронизацию и интеграцию с телефонией!
— Это интересно, мы подумаем.
**Стало (триумф):**
— Какая задача отнимает у ваших менеджеров больше всего времени, которую вы бы хотели автоматизировать?
— Рутинный обзвон и внесение данных вручную. Они ненавидят это, теряют мотивацию.
— А если ничего не менять, как это повлияет на текучку кадров и вашу прибыль через год?
— ...Опасно. Можете показать, как ваш CRM решает именно это?
Чувствуете? В первом случае — информационный шум. Во втором — клиент сам пришел к решению и *просит* его купить.
### **Ваш чек-лист «Я разрешил купить»**
Распечатайте. Повесьте на монитор. Проверяйте перед каждой встречей.
✅ **Я задал больше вопросов, чем озвучил преимуществ.**
✅ **Я узнал не только о бизнес-задаче клиента, но и о его личной мотивации (KPI начальника, его страх провала, его карьерные амбиции).**
✅ **Клиент говорил 70% времени.**
✅ **Я связал каждую фичу нашего продукта с конкретной болью или желанием, которое озвучил клиент.**
✅ **В конце разговора клиент сам произнес фразу, похожую на «Это именно то, что мне нужно».**
### **Резюме, после которого нельзя делать вид, что вы ничего не поняли**
Продажи — это не диалог. Это ритуал.
Ритуал, где вы — проводник, а клиент — главный герой. Вы проводите его через лабиринт его собственных сомнений и болей к единственно верному выходу. К решению. К вашему решению.
**Хватит пытаться впихнуть невпихуемое.**
Начните создавать ситуации, где умный, взрослый человек сам приходит к выводу, что ваше предложение — лучший выход. Просто потому, что вы помогли ему это увидеть.
*P.S. А теперь самый главный вопрос, который я не могу не задать: **Какая одна привычка из «старой школы» продаж мешает именно вам?*** Поделитесь в комментариях. Давайте диагностируем это вместе.