всык
**Заголовок:** Цена — не возражение. Это крик о помощи: Как превратить «мне не по карману» в «где подписать?»
**Подзаголовок:** Разбор от тренера по продажам: что клиент на самом деле имеет в виду, когда говорит «дорого», и как отвечать, чтобы увеличить чек.
**(Обложка: изображение ценника, на котором вместо цифр — знак вопроса)**
Вы стои́те у кассы. Корзина полная. Кассир называет сумму. Ваша реакция? «Ой, дороговато». Вы действительно не можете себе этого позволить? Или вы сомневаетесь, что эти йогурты, носки и шоколадки стоят таких денег?
В бизнесе та же история. «Дорого» — самое размытое и частое «возражение» в продажах. И самая большая ошибка — воспринимать его буквально.
**«Дорого» никогда не значит «у меня нет денег».**
Это всегда код. Шифр, который нужно расшифровать.
Когда клиент говорит «дорого», он на самом деле говорит одно из трёх:
1. **«Я не вижу здесь такой ценности»** — это 80% случаев. Вы не показали, почему ваше решение стоит этих денег.
2. **«У меня есть вариант дешевле»** — он сравнивает вас с конкурентами, и вы проигрываете в его глазах.
3. **«Мне нужно оправдание для себя или начальства»** — он ищет весомый кейс, цифры, аргументы, чтобы принять решение.
Давайте разберем две одинаковые ситуации. В одной — продавец-дилетант. В другой — детектив, расшифровывающий код.
### **СЦЕНА ПЕРВАЯ: БИТВА ЦЕН. ПРОИГРЫШ**
**Клиент:** Ваш курс по таргету за 50 000 — это дорого. Есть же другие за 15 000.
**Продавец:** Но у нас целых 10 модулей и поддержка куратора!
**Клиент:** У других тоже есть. Давайте скидку, тогда рассмотрим.
**Продавец:** (Паникует) Ладно, могу вам сделать скидку 10%.
**Клиент:** Спасибо, мы подумаем. (Уходит к конкурентам)
**Разбор катастрофы:**
Продавец вступил в спор о цене, на поле клиента. Он начал торговаться, немедленно обесценив свой продукт. Он не выяснил, ЧТО клиент считает «дорогим» — курс вообще или именно его исполнение.
### **СЦЕНА ВТОРАЯ: ДИАГНОСТИКА ЦЕННОСТИ. ТРИУМФ**
**Клиент:** Ваш курс по таргету за 50 000 — это дорого. Есть же другие за 15 000.
**Продавец:** (Спокойно) Понимаю, что выбор большой. Это важные инвестиции. Скажите, а на что в первую очередь вы хотите сделать упор в обучении? Какие результаты для бизнеса должны быть после курса?
**Клиент:** Ну, чтобы были продажи. Чтобы вложения в реклау окупались.
**Продавец:** То есть, ключевой результат — это не просто «пройти курс», а получить из рекламы реальных клиентов с прибылью. Правильно?
**Клиент:** Именно!
**Продавец:** (Копает глубже) А если посчитать: сейчас, без системной настройки, сколько вы примерно теряете в месяц на неэффективной рекламе?
**Клиент:** (Задумывается) Ну, если честно, тысяч 20-30 в месяц улетает впустую.
**Продавец:** То есть, наш курс окупится за два-три месяца, просто остановив эти убытки. И дальше будет приносить чистую прибыль. Получается, вопрос не в том, «дорого 50 000 или нет», а в том, какой инструмент гарантированно поможет остановить потери в 30 000 в месяц. Ведь курс за 15 000 может не дать такого результата, и потери продолжатс. Вы ведь покупаете результат, а не просто уроки?
**Клиент:** ...Вы правы. Давайте оформим.
**Разбор победы:**
Продавец не стал спорить. Он задал вопрос на уточнение и перевел разговор с цены на ценность и, что главное, на **цену бездействия**. Он помог клиенту увидеть, что его «экономия» на самом деле ведет к большим потерям.
### **ВАШ ЧЕК-ЛИСТ: КАК РАБОТАТЬ С «ДОРОГО»**
1. **Никогда не соглашайтесь.** Фраза «Я понимаю, что это дорого» — ваше единственное уступка. Сразу переходите к выяснению причин.
2. **Задайте вопрос-детектор:** **«По сравнению с чем?»** или **«Что для вас является эталоном справедливой цены?»**. Это самый мощный вопрос, который вскрывает истинную причину.
3. **Переведите разговор на ценность и результат.** Спросите: «Какой результат для вас окупит эти вложения?». Клиент сам назовет цифры, которые вы сможете использовать.
4. **Покажите цену бездействия.** Это ваш главный козырь. «Скажите, а во что вам обходятся текущие проблемы, которые мы решаем?». Если клиент говорит «не знаю», помогите ему посчитать.
5. **Напомните о рисках «экономии».** «Выбор более дешевого решения — это всегда риск. Какой будет цена ошибки, если он не сработает?».
### **ФИНАЛЬНЫЙ РАСЧЕТ: КАК ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ БЕЗ СКИДКИ**
Когда вы прошли все этапы, финальное предложение должно звучать так:
**«Иван, как мы выяснили, наша система поможет вам экономить 50 000 руб. в месяц. Ее стоимость — 50 000 единоразово. То есть она окупится за первый же месяц, а дальше будет просто приносить вам дополнительную прибыль. Получается, вопрос не в том, где найти 50 000, а в том, как быстрее начать экономить эти 50 000 каждый месяц. Так? Где вам удобнее поставить подпись?»**
Вы превратили разговор о расходах в разговор о доходах и спасенных средствах.
«Дорого» — это не тупик. Это начало самого важного разговора в сделке. Перестаньте защищать свою цену. Начните помогать клиенту оправдать ее для себя.
***P.S. Самый дорогой продукт на рынке — тот, который не решает проблему. Сколько на самом деле стоит вашему клиенту его текущее положение дел? Задайте этот вопрос в следующий раз. Ответ вас удивит.***