Секреты активного слушания: как прокачать свои продажи и привлечь дорогих клиентов без напряжения и стресса
Если ты читаешь эту статью, то, вероятно, у тебя есть определенные трудности с продажами. Ты, может, уже перепробовал кучу методов, разочаровался в технике и у тебя по-прежнему не хватает клиентов? Не переживай, это нормально, я тоже через это проходил.
Меня зовут Илья, и я — тренер по продажам с более чем 8 - летним опытом в этой сфере. Я помог многим экспертам, фрилансерам и предпринимателям сделать их продажи эффективными и, что важно, для них же — интересными и даже увлекательными. Сегодня расскажу об одном большом секрете, который кардинально изменит твой подход ко многим сделкам и поможет делать сильные результаты в продажах. Итак, поехали!
Как часто ты слышишь от клиентов «подумать надо»?
Многие из нас, когда слышат это предложение, сразу начинают переживать: "Ага, клиент опять уходит!" Мы начинаем искать другую причину отказа: «дорого», «не подходит» и так далее. Но давай разберем эту тему глубже. Секрет, который я хочу раскрыть, заключается в том, что очень часто дело не в цене или продукте — а в том, что клиент не был услышан.
Секрет успешных продаж: умение слушать
Это довольно парадоксально, но так много людей в продажах забывают об одном ключевом навыке — активном слушании. Многие продавцы пытаются "достать" клиента, навязывая свои слова, продукты и предложения, забывая о том, что под "водой", так сказать, есть истинные проблемы клиента.
1. Читай между строк
Понимать своего клиента — это не просто слышать его слова, а уметь читать их между строк. Например, если клиент говорит: "У меня сейчас проблемы с деньгами", а ты сразу же переводишь разговор к ценам — это катастрофа. Каждое его слово нужно анализировать. Почему? Да потому что именно оно указывает на реальный запрос клиента. Если у него действительно есть финансовые трудности, возможно, стоит предложить скидку или оплату в рассрочку.
2. Не переквалифицируй клиента при первой же возможности
Как часто ты слышал от клиента фразу: "Я подумаю"? В большинстве случаев это не значит, что он уходит. Первое, что ты должен сделать, это узнать, о чем он думает! Может быть, у него есть опасения? Возможно, он не понимает, как твой продукт решает его проблему? Твоя задача — вытянуть эту информацию наружу.
3. Искренность и эмпатия — это твои лучшие друзья
Понимание истинных потребностей клиентов на уровне эмоций — это навык, который требует времени для формирования. Но он точно будет окупаться. Когда ты сможешь искренне обсудить проблемы клиента, это станет основой для покупки. Без сопереживания продажи напоминают поход в аптеку за антибиотиками — холодно и неинтересно.
Как активное слушание меняет подход к продажам?
Клиенты приходят на разговор с запросом, это факт. Но основная преграда в том, что они часто боятся открыться. Если ты сможешь создать атмосферу доверия, клиенты начнут делиться тем, чего они действительно хотят, а не тем, что ты хочешь услышать. Умение правильно расставлять акценты в разговоре — это то, что отделяет успешного продавца от среднестатистического.
Расскажу тебе историю из своей практики. Одна из моих компетенций анализировать сделки и давать на них обратную связь, что хорошо сделано, а что нет. Однажды я анализировал звонок своей студентки, которая продавала программу по раскрытию женской энергии. В процессе разговора клиентка обмолвилась: "У меня сейчас проблемы в семье". Моя студентка тут же перескочила к цене продукта. Я её остановил и сказал: "Катюх, ты чего!? Вместо того чтобы уйти в цифры, тебе стоило бы раскрутить вопрос: о каких именно проблемах идет речь?"
Вот оно, истинное искусство продаж! Если бы она заострила внимание на семейной ситуации клиентки, понимала бы её тревоги, это бы помогло ей закрыть сделку. Точки соприкосновения с клиентом находятся именно там, где откровенно обсуждаются личные переживания. Это не значит, что нужно углубляться в личные трагедии, но иногда простой открытый вопрос может открыть целый мир, и ты сможешь предложить решение, которое поможет.
Пробуждение искренней любви к своему продукту
Важно заострить внимание на том, что ты не просто продаешь продукт, а предлагаешь решение проблемы клиента. Когда ты осознаешь это, продажи становятся не просто работой, а источником радости и энергии. Столько разных людей проходят через тебя, и у каждого душа полна надежд и проблем. Начни говорить с ними на одном языке — языке заботы.
Не забывай, что ты не просто эксперт в своем деле, а проводник, помощник, который должен помочь клиенту разобраться в своих потребностях. Если твой продукт действительно помогал, почему бы не пытаться на каждом шаге показать его ценность?
Когда ты начнешь использовать навыки активного слушания, твои продажи пойдут в гору. Ты увидишь, как результаты начнут расти, а клиенты — возвращаться с новыми запросами и рекомендациями. Невероятно, но факт: когда ты научишься не просто продавать, а помогать, продажи по-настоящему взлетают!
— Ты погрузишься в мир активного слушания, где каждый звонок становится не просто сделкой, а возможностью изменить чью-то жизнь.
— Ты перестанешь бояться отказов клиента. Они перестанут быть окончательными, они лишь указывают на то, что тебе нужно работать над чем-то еще.
— Ты научишься любить свой продукт по-настоящему и будешь находить радость в его предложении. Помни, что любовь к своему продукту — это ключ к успеху, серьезно!
Полюби свой продукт, и деньги полюбят тебя!
Как ты видишь, продажи — это не про «впаривание»; это про заботу! Помни этот секрет и используй его на практике. Если ты сможешь искренне слушать и понимать своих клиентов, ты будешь успешным продавцом, у которого есть толпы благодарных клиентов.
Пиши мне свои мысли, делись результатами и своими историями в комментариях. Я всегда рад помочь тебе и ответить на твои вопросы. И, да, если ты готов прокачать свои продажи и изменить свою бизнес-реальность, не теряй времени! Напиши мне прямо сейчас в Telegram: @bazhen_ily_channel, и мы вместе сможем найти твои точки роста!
Помни: активное слушание — это твоя суперсил! Не теряй время, прокачай себя и качественно подойди к своему делу. Успешные продажи ждут тебя!
