всв
**Заголовок:** Ваш клиент кричит о боли. Вы его просто не слышите: Как прокачать навык, который заставит покупателей продавать самим себе
**Подзаголовок:** Тренер по продажам разбирает по косточкам искусство слушать — единственный способ узнать, что на самом деле хочет купить ваш клиент.
**(Обложка: схематичное изображение уха, в которое входят речевые пузыри, а выходят — контракты и деньги)**
Представьте, что вы детектив. Не тот, что гоняется за преступниками с стрельбой, а тот, что сидит в уютном кабинете и раскрывает дела с помощью логики и разговора. Ваше оружие — не пистолет, а вопросы. Ваша броня — не бронежилет, а умение слушать.
В продажах происходит то же самое. Ваш клиент всегда оставляет улики — косвенные признаки, намёки, скрытые боли. Большинство продавников их игнорируют, потому что они заняты своим монологом. И сделка уходит, как преступник на закате.
А теперь — стоп. Давайте разберём два диалога, которые покажут разницу между «слышать» и «слушать».
### **СЦЕНА ПЕРВАЯ: ГЛУХОЙ ДИАЛОГ**
**Продавец:** Иван, как я понимаю, вы ищете CRM-систему для отдела продаж?
**Клиент:** Да, хотим что-то простое и недорогое. У нас маленький отдел.
**Продавец:** Отлично! Наш «Мега-CRM» как раз для вас! У нас есть тариф «Старт» всего за 1000 руб./мес., неограниченные лиды, встроенная телефония...
**Клиент:** Телефония не очень нужна, мы в основном по email...
**Продавец:** А она уже входит в тариф! Экономия! Ещё у нас есть крутые отчёты, вот смотрите...
**Клиент:** Спасибо, я посмотрю... мы подумаем.
**Разбор полётов:**
Продавец услышал только триггер «хотим CRM» и начал свой монолог. Он проигнорировал все ключи:
* **«Маленький отдел»** = возможная нехватка ресурсов на внедрение, страх сложности.
* **«Телефония не нужна»** = мы работаем иначе, наша боль не в звонках.
Итог: клиент чувствует, что его не поняли. Сделка провалена.
### **СЦЕНА ВТОРАЯ: ДИАГНОСТИКА БОЛИ**
**Продавец:** Иван, расскажите, с какими сложностями столкнулся отдел, что решили искать CRM?
**Клиент:** Менеджеры путаются в клиентах, кто-кому звонил, теряют заявки. Хотим что-то простое.
**Продавец:** («Простое» = боятся сложных систем) Понимаю. А если заявка теряется, что это вам стоит?
**Клиент:** (Задумывается) Ну, это же деньги. Была недавно история — клиент ждал звонка, менеджер забыл, клиент ушёл к конкурентам.
**Продавец:** То есть, проблема не просто в «путанице», а в прямых потерях денег? А как часто такое происходит?
**Клиент:** Раз в месяц — стабильно. И это только те случаи, о которых мы узнаём!
**Продавец:** (Подводит итог) Получается, простая CRM-система, которая не даст потерять ни одной заявки, только за счёт этого будет экономить вам X рублей в месяц. И это не считая времени менеджеров, которое они тратят на хаос, а не на продажи. Правильно?
**Клиент:** Именно! Вот чтобы этого хаоса не было.
**Разбор полётов:**
Продавец здесь — тот самый детектив.
* Он задал **открытый вопрос** («расскажите о сложностях»).
* Он **углубился в последствия** («что это вам стоит?»).
* Он **выявил скрытую боль** — не «путаницу», а «потерю денег».
* Он **резюмировал**, связав боль с решением.
Клиент не просто «подумает». Он УЖЕ ВИДИТ ценность. Он сам пришёл к выводу, что ему это нужно. Вы ему не продали. Вы помогли ему это осознать.
### **ВАШ ЧЕК-ЛИСТ «АКТИВНОГО СЛУШАТЕЛЯ»**
1. **Правило 70/30.** Клиент говорит 70% времени. Ваша речь — 30%.
2. **Используйте «зеркало».** Повторяйте последнюю фразу или ключевое слово вопросительной интонацией. «...теряют заявки?» Это провоцирует сказать больше.
3. **Копайте до денег.** Любая операционная проблема в итоге упирается в финансовые потери или упущенную выгоду. Ваша задача — докопаться.
4. **Молчание — ваш союзник.** Не бойтесь пауз. После вашего вопроса или реплики клиента помолчите. Он сам почувствует необходимость заполнить тишину и выдаст ценнейшую информацию.
5. **Резюмируйте.** «Правильно ли я понял, что главная задача — не просто купить CRM, а прекратить ежемесячные потери клиентов из-за человеческого фактора?»
### **ФИНАЛЬНЫЙ УДАР: КАК ПРЕВРАТИТЬ УСЛЫШАННУЮ БОЛЬ В ПОДПИСАННЫЙ КОНТРАКТ**
Всё, что вы узнали с помощью активного слушания, — это не просто информация. Это крючки, за которые вы зацепите ваше предложение.
В нашем примере презентация будет звучать так:
**НЕ «Наш CRM имеет удобную карточку клиента и воронку продаж».**
**А «Помните, вы сказали, что менеджеры теряют заявки? Наша карточка клиента и воронка как раз не дадут ни одной заявке «потеряться». Каждый клиент будет под контролем, и вы больше не потеряете деньги из-за забывчивости».**
Вы связываете фичу с болью, которую клиент вам сам диагностировал. Вы показываете, что не просто продаете коробку, а решаете его конкретную, озвученную им самим проблему.
Хватит вещать. Начните слушать. Ваш следующий клиент уже оставил вам улики. Вам нужно только задать правильный вопрос и услышать ответ.
***P.S. Самая большая иллюзия продавца — думать, что его главный инструмент — рот. На самом деле — уши. Сколько улик от вашего последнего клиента вы пропустили мимо них?***