Триггеры. Продолжение Гайда «10 ключевых триггеров в продажах»

Что такое триггеры:

Триггер — это все окружающее, что каким-то образом побуждает нас к действию, появлению мыслей в голове. Он воздействует на человека, подталкивая на те или иные решения.

Этим и прекрасен мир триггеров! Благодаря им человек принимает решение будто самостоятельно.

Очень многие относятся триггерам, как к самостоятельному инструменту, что в корне не правильно. Типа, вот держи, пользуйся.

Триггеры — это намного глубже, чем может казаться, это целая психология.

Используются они для того, чтобы вызвать у аудитории нужные нам (инфоциганям) эмоции, мысли, действия.

Список триггеров ⬇️

1. Быстрый результат.

Результат здесь и сейчас. Быстрые деньги. Волшебная таблетка — все то, что хотят получить многие, но нет.

НО благодаря этому триггеру мы вызываем в головах людей «скорость результата».

Пример:

Перед продажами чаще всего идет бесплатная программа, где под конец вы можете дать простое задание на самостоятельное выполнение, чтобы люди получили видимый, реальный результат.

И тога, когда ученики увидят, что они сделали САМИ и получили РЕЗУЛЬТАТ, у них в голове появятся мысли «Так, я получил(а) результат на бесплатной программе за пару дней, значит на платном продукте мой результат будет в разы выше».

2. Внутрянка. 

Всем интересно узнать то, чего они не видят. Этот триггер как раз про это. Сейчас вам все расскажу и поймете.

Открытый прогрев — это честно, аудитория знает, что будут продажи, экологично и, по-моему мнению, единственный адекватный способ продаж.

В чем суть триггера:

Открыть дверь, показать что находится ЗА. То есть в один из дней прогрева рассказать аудитории, как мы продаем.

• Как продавали идеи (идея ниши, идея экперта, идея продукта).
• Как доносили ценности.
• Как вели сюжетные линии и тд.

Это так же будет классное раскрытие экспертности в блоге, что тоже важно.

Этапы:

1. Показывать аудитории контент.
2. Вводить в контекст (прогревать).
3. Показать изнутри.

Но делать это нужно исключительно в том случае, когда есть отдача от аудитории в виде сообщений в Директ «Когда можно будет купить?», «Когда продажи?» и тд.

То есть, сообщения — показатели заинтересованности в продукте. И потом, показывая изнутри, мы как будто повторно прогреваем.

3. Надежда.

Основная задача этого триггера — перенести потенциального клиента в будущее.

Пометка! Мы ни в коем случае не рисуем горы золота, что все будет просто. "Благодаря моему курсу ваша жизнь изменится" — такое можно говорить, но без адекватного подкрепления фактами это просто пустышка, слова, которые ничего не дают, а наоборот надрывают доверие.

Мы переносим покупателя в будущее, где есть ваш продукт и результат, который получают люди по прохождению, будущее, которое получит человек после приобретения продукта. Нужно сделать так, что бы он погрузился, почувствовал и испытал эмоции от этого будущего. Ведь, в первую очередь, мы продаем эмоции!

Как это сделать:

1. Контент. Будь это сторис или посты. Мы должны нарисовать картину, где человек избавился от проблем, с которыми он сейчас живет, показать, что можно по-другому, благодаря вашему продукту/услуге, которые вы продаете. Закрыть его боли — это будет следующим пунктом.
2. На этапе переписке. Здесь все то же самое, что и донесение будущего, через контент, только теперь мы это делаем через текст в личной переписке. Что в разы лучше, поскольку можно обработать возражения данного человека и закрыть его.

4. Боль.

Согласись, у всех нас есть какие-либо проблемы, больные места, которые мы бы хотели вылечить, закрыть. От часи из-за этого мы общаемся с людьми, чтобы найти какую-то отдушину в них, а так же покупаем продукты, чтобы закрыть материальные (заработок, квартира, одежда и тд) или внутренние (духовные) проблемы, которые нас тревожат.

Так и у наших потенциальных клиентов есть боли.

Основная задача — понять какие это боли и сможем ли мы их решить (закрыть).

Так во время прогрева вам нужно надавить на эти боли, немного усилить их и, как можно быстрее, дать понять, что вы можете их закрыть, ваш продукт/услуга, позволяет это сделать.

5. Эксклюзивность.

Эксклюзивность — то, что есть у вас и нет у большинства. Людям нравится то, что они являются обладателями того, чего нет у окружающих нас людей. И за это готовы платить.

У нас часто возникает чувство конкуренции, желание быть лучше других.

Данное желание очень просто закрыть и сделать так, чтобы к вам шли люди. Основная задача, как не странно, сделать что-то особенное, уникальное, то, чего нет у других, чем вы будете выделяться из кучи других экспертов, то есть ваше УТП (уникальное торговое предложение).

Проще всего будет добавить этот "вау" эффект на VIP тарифах. Так создается небольшое сообщество, из 5/10 людей, которые обладают чем-то особенным, чего нет у других учеников продукта.

В комбинации с этим триггером очень хорошо будет работать "Дефицит" — о нем можете прочитать в гайде "10 ключевых триггеров в продажах".

6. Эмоции.

Как я уже говорил, люди покупают в первую очередь эмоции. А они играют очень большую роль, как в продажах, так и в обычном контенте. Если ничего не происходит, вы не вызываете эмоции у людей, то это наскучивает.

Поэтому, чем больше эмоций вы вызовете у аудитории во время продаж, тем лучше. И не важно какие эмоции, обида, грусть, радость, счастье, смех и так далее — все это эмоции.

Но да, конечно, лучше будет, если это будут положительные эмоции

Если во время продаж у вас будет ноль эмоций, то есть, вы будете рассказывать всю информацию просто с каменным лицом, то вы очень потеряете в выручке.

Так же показывайте эти эмоции не только от себя, но и от людей, которые уже приобрели продукт. Очень хорошо работают обычные скрины из директа, радостные сообщения людей, которые только-только приобрели продукт.

7. Объяснение.

Я думаю вы часто слышали такие слова: "Я обучу тебя этому у себя на курсе", но у нас в голове возникают вопросы "Почему ты можешь обучать меня?". Аудитория, которая не знает вас глубоко, как эксперта, просто не понимает, почему и как вы в 16/18 лет можете обучать меня.

Так есть и другие вопросы, которые возникают в головах людей:

• А окупятся ли вложенные средства?
• Какой результат мне даст этот продукт?
• Почему я должен купить у тебя?
• Почему у меня должно получиться?

Очень часто это странные, неадекватные вопросы, на которые придется отвечать. Но бывает так, что даже самы лучшие ответы не дадут результата, потому что здесь уже проблема на психологическом уровне.

Понятно, что огромный процент того, получится у человека или нет, зависит от самого человека, его желания, того, сколько времени и сил он этому посещает. И, несмотря на это, нам так или иначе, нужно будет отвечать и закрыть эти вопросы.

Пометка! Никогда не делайте себе в ущерб, лишь бы заработать, закрыть еще одного клиента. Если четко видите, что это неадекватный человек, который потом будет вашей головной болью, то бегите. Думайте о себе и о том, за кого берётесь. Такая ошибка может повлечь крах всей атмосферы на обучающей программе, а так же вашего состояния.

8. Лояльность.

Моя политика в блоге такая — всегда отвечать в Директе и комментариях. И не просто поставить лайк на сообщение, как это делают многие, а ответить, хотя бы стикером. Но я стараюсь отвечать полноценно всегда. Просто посмеяться в ответ, поддержать, подтвердить то, что мне написали и т.д.

Все для того, чтобы выстроить гармоничные, дружеские отношения с аудиторией, которая не будет бояться отвечать на сторис, писать мне в Директ. Естественно я это делаю не только для того, чтобы выстроить хорошие отношения с аудиторией, а потому что я сам по себе человек, который любит общение, тем более с людьми, которым близки мои ценности, нравится мой контент и сам я, как человек.

Основная задача — показывать скриншоты из директа, как вы общаетесь с подписчиками, отвечаете им. Чтобы другие, видя то, что вы так спокойно отвечаете, поняли, что они будут услышаны и могут высказать свою точку зрения, а так же могут повлиять на контент.

9. Доказательство.

Этот триггер можно считать продолжением "Объяснение".

Все, что вы говорите — это просто вода. Только если эти слова не будут обоснованы и подтверждены фактами.

Поэтому демонстрируйте у себя в контенте:

• Результаты учеников
• Отзывы клиентов
• Атмосферу в чатах

Старайтесь подкреплять все свои слова фактами, особенно в период продаж. Иначе они не будут представлять из себя хоть что-то.

10. Сообщество.

Создайте свое сообщество. Где будут люди с похожими ценностями, интересами, мировоззрением, целями и тд. Людям это нравится, а так же необходимо.

Добавляйте различные фишки в свой контент, якорения, локальные шуточки, чтобы это было сообщество со своим стержнем, пускай и в сети.

Очень классный прием — создание чата подписчиков, для увеличения эффекта данного триггера. Чат, где будет находиться исключительно ваша аудитория, которая уже сама будет создавать фишки, шутки и т.д., где так же они смогут пообщаться с вами, задать вопрос, просто стать немного ближе.

На этом все, большое спасибо, что уделили время на прочтение этой статьи. Надеюсь вам понравилось и было полезно!

Буду рад получить от вас обратную связь в комментариях к статье в телеграм канале или же в Директ. Ваш (не) идеальный Илья💔