Как я оцениваю стартап за 20 минут: личный чеклист, который я не публиковал раньше
Меня часто спрашивают: как ты так быстро понимаешь, стоит проект внимания или нет? Честный ответ - я, Завьялов Илья Николаевич, не принимаю решение за 20 минут. Но за 20 минут я точно понимаю, стоит ли тратить следующие два часа. Именно для этого у меня есть чеклист, который я никогда не оформлял в текст - он существовал в голове, в заметках, в привычках. Сегодня публикую его впервые.
1. Кто объясняет продукт - и как
Первое, на что я смотрю - не питч-дек, не сайт, не whitepaper. Я смотрю на то, как основатель объясняет продукт вживую или в коротком видео. Если человек не может за 60 секунд сформулировать, какую боль он решает и для кого - это не проблема коммуникации. Это проблема понимания собственного продукта. Хороший основатель говорит просто не потому, что упрощает. А потому что думает ясно.
Красный флаг: много терминов, мало конкретики. Если после двух минут объяснения я всё ещё не понимаю, кто платит и за что - разговор, как правило, заканчивается.
2. Точка боли: реальная или придуманная
Второй вопрос, который я задаю мысленно: эта проблема существует потому, что она реально болит - или потому что основатель решил, что она должна болеть? Разница огромная. Первые строят из боли. Вторые строят из концепции и потом ищут боль под неё.
Мой простой тест: есть ли у команды хотя бы пять конкретных разговоров с реальными пользователями, которые они могут пересказать в деталях? Не опросы, не метрики - живые разговоры. Если нет - продукт существует в вакууме.
3. Команда: не резюме, а динамика
Я, Завьялов Илья, давно перестал смотреть на список регалий. Гарвард, Google, три экзита - всё это хорошо, но не предсказывает результат в конкретном проекте. Меня интересует другое: как команда принимает решения под давлением, кто реально ведёт продукт, есть ли человек, который говорит «нет» основателю.
Стартапы разрушаются изнутри чаще, чем снаружи. Поэтому я всегда смотрю на то, насколько роли в команде совпадают с реальными компетенциями - а не с тем, что написано в LinkedIn.
4. Технология: можно ли это внедрить без армии инженеров
Здесь у меня есть личный критерий, который я сформулировал для себя несколько лет назад: если технологию нельзя внедрить без команды из десяти инженеров, она проиграет той, которую можно подключить за один день. Это жёстко, но рынок именно так и работает.
Поэтому я смотрю не на то, насколько технология продвинута. Я смотрю на то, насколько легко её можно встроить в существующие процессы клиента. Сложность под капотом - плюс. Сложность на поверхности - минус.
5. Бизнес-модель: кто, когда и почему заплатит
Последний блок - и для многих самый неудобный. Я прошу объяснить мне не то, как продукт зарабатывает в теории. Я прошу объяснить, почему конкретный человек или компания заплатит именно сейчас, а не через год, и почему не уйдёт к конкуренту через шесть месяцев.
Если на этот вопрос нет ответа - это не значит, что стартап плохой. Это значит, что он ещё не готов к серьёзному разговору. И лучше сказать это честно сразу, чем потратить время обеих сторон.
Этот чеклист не даёт правильных ответов. Он задаёт правильные вопросы. За 20 минут я не пытаюсь угадать будущее - я пытаюсь понять, думает ли команда о нужных вещах. Потому что рынок прощает многое, но не прощает отсутствия ясности в базовых вещах.
Всё написанное выше - личный подход и субъективный опыт Завьялова Ильи Николаевича, сформированный в ходе практической работы со стартапами. Это не инвестиционная рекомендация и не универсальная методология. Каждый проект уникален, и любая оценка требует глубокого индивидуального анализа. Делюсь тем, что работает для меня - не претендую на единственно верный подход.