Как увелечить доход на личных услугах
Один мой знакомый фрилансер, техспециалист Сережа, поставил в начале 2023 года цель - зарабатывать 300 тысяч в месяц. Не разово, а регулярно.
Если сравнивать с другими фрилансерами получается неплохо. Я бы сказала, круто и мощно: 175 000 в один месяц, 168 000, 183 000. Достойный результат! Только до заветных 300 000 в месяц очень далеко.
Провели финансовый анализ, сколько каждый клиент приносит, сколько длятся проекты. Кажется, у Сережи уже 25 часов в сутках.
Чтобы увеличить доход, ему нужно еще где-то добыть дополнительные часы.
Начинаем операцию "Как Сереже дойти до 300 тысяч на техуслугах". Почти "Операция Ы!"
Cколько РЕАЛЬНО стоит твое время
Начинаем с подсчета стоимости часа. Важно: не той стоимости, которую ты представляешь, а реальной.
Во-первых, нужно рассчитать базовую стоимость, которая есть сейчас. Важно посмотреть правде в глаза.
Учитывай не только время работы с клиентом, а вообще все время, которое ты тратишь на работу. В том числе: переговоры с клиентами, переписки, бесплатные консультации (если они есть), блог, запись уроков. Даже прическу и макияж во время подготовки. Например, если ты едешь встречаться очно с клиентом, то добавляй к количеству затраченных часов время на дорогу. Если на проекте есть обязательные планерки по часу три раза в неделю, то это дополнительные 12 часов.
Базовая стоимость часа = Весь заработок за месяц - расходы (налоги, реклама, подрядчики и т.д.) / На все время, потраченное на рабочие задачи.
Например, вы за месяц зарабатываете 85 000 рублей, при этом работает непосредственно с клиентами 126 часов, 30 часов у вас уходит на соцсети, 30 на бесплатные диагностики. Тогда стоимость часа 456,9 рублей.
Во-вторых, рассчитывайте, сколько стоит час вашей работы по отдельным услугам/проектам. Может оказаться, что самая дорогая услуга, самый "жирный" проект, не самые выгодные.
Не самая простая задача. Мы часто не ведем учет и не знаем, сколько времени тратит на отдельные задачи. Теперь надо посчитать. Удобно делать это в заметках/на листочке, а потом вести учет в гугл-таблице.
- Фиксируете время начала/окончания работы над задачей в заметках.
- Вносите все данные в таблицу. Ниже мой пример. Признаюсь, давно подсчет не делала (а надо бы), поэтому на данные не обращайте внимание. Только на структуру таблицы. Считать стоит и каждый проект в отдельности, и конкретную услугу.
3. Считаем. Мало данные получить, надо сделать выводы. Идем тем же путем. Только теперь выясняем, сколько стоит ваш час при работе над конкретной услугой/с конкретным клиентом.
От кого/чего отказаться
Пришло время делать выводы. В идеале должны получиться такие данные:
- Клиент 1 - стоимость часа 234 рублей
- Клиент 2 - стоимость часа 560 рублей
- Клиент 3 - стоимость часа 580 рублей
- Услуга 1 - стоимость часа 309 рублей
- Услуга 2 - стоимость часа 1200 рублей
- Услуга 3 - стоимость часа 340 рублей
Вы смотрите на этот список и, первым делом, оцените, вообще такая стойкость часа вас устраивает, соответствует вашему опыту, квалификации. Возможно, кто-то на этом этапе поймет, что надо пойти и волевым решением поднять цены. У меня так было. Резанула по живому и вместо 6 тысяч сказала давнему клиенту 15 тысяч. Он не убежал, как я ожидала. А написал, что все в порядке.
Проанализируете выбивающиеся значения: слишком низкие и максимально высокие.
Где цена наиболее низкая и она в рынке, нет потенциала, чтобы ее поднять, стоит убрать эту услугу/отказаться или пересмотреть условия работы с клиентом.
Случай из практики: с клиентом было много "пустых" созвонов, нужно было присутствовать на совещаниях два раза в неделю, при этом я в основном молчала, полезной информации практически не было. Договорилась с клиентом, что я больше туда не хожу. Стоимость часа автоматически увеличилась.
Потенциал для роста
Услуги с самой высокой стоимостью часа - это возможность для роста. Теперь задача - эту услугу масштабировать: чаще продавать.
Если не разово "повезло". то вы знаете, какие клиенты покупают услугу/продукт, как их искать. Тогда нужно просто повторять действия и больше привлекать клиентов именно на нее.
Если повезло разово, то вы все равно можете повторить успех. Только теперь придется пройти весь цикл работы как с новой услугой/продуктом:
Все это мы разбираем в практикуме "Быстрые клиенты". Залетайте: https://teletype.in/@imakestars/Q7ouoXUKi3E
В анализе стоимости часа, выборе наиболее выгодные услуг/проектов, адекватном повышении стоимости уже лежит потенциал для роста дохода от 25% до 300%. На сколько он вырастет, зависит от стартовой позиции каждого человека.
Например, мой личный доход за полгода вырос в 6 раз. Это при том, что я не могу тратить больше 4 часов в день на работу, потому что у меня малыш без бабушек и без садиков.