Набор техник и инструментов для контент-менеджера

Как и обещали скидываем вам небольшую подборку, которая чуть облегчит ваш путь в продвижении себя и своих проектов.

В данной статье: набор книг для понимания основ маркетинга. Продающие триггеры и модели продаж для лучшего вовлечения в ваши проекты.

Текста получилось целое полотенце. Не хотелось вас грузить, поэтому сжал до минимума. Если вопросы будут, а они будут! Можете задавать, разберемся вместе.

Книги:

Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер
Филип Котлер
Маркетинг 4.0 Филип Котлер
Контент, маркетинг и рок-н-ролл. Денис Каплунов
Путь Джедая. Максим Дорофеев
Creative personal branding. Юрген Саленбахер
Воронка продаж в интернете. Мария Солодар
Между клизмой и харизмой. Аветисян Самвел
Жесткий Директ-Маркетинг. Дэн Кеннеди
Метод STORYBRAND. Дональд Миллер
Гипнотические рекламные тексты. Джо Витале
Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса. Джефф Уокер
Go-Giver. Отдавай, чтобы получать. Боб Бург, Джон Манн

На год хватит вам))

Триггеры продаж.

Фундаментальные триггеры заложены в наше сознание тысячи лет назад и присутствуют у каждого человека.

Триггеров для взаимодействия и продаж существует много. Вы в свою очередь при запуске продуктов или собственном продвижении должны выбрать несколько (3-5). Информации о них много, поэтому дам основные.

Одобрение общества.

Ты начнешь зарабатывать больше, выглядеть лучше, вырастешь в должности. Если продукт позволяет человеку почувствовать себя выше других, он закрывает этот триггер

Сохранение жизни

Безопасность, надежность, польза продукта.

Авторитет

Создатель олицетворяет конечную цель, к которой стремиться человек, приобретая продукт

Эффект толпы

Очередь подсознательно ассоциируется с качеством, надежностью продукта.

Причастность к стае

Большинство не может ошибаться - оно находиться в позиции силы. Человеку намного комфортнее находиться в потоке таких же как он, нежели плыть против течения.

Социальное доказательство

Кейсы, отзывы, рекомендации повышают уровень доверия к продукту, подсознательно заставляя сопоставлять свои ожидания с достижениями других людей.

Закулисье

Человеку нравиться, когда фокусник открывает закулисье. Приоткрывая занавес мы вовлекаем человека.

Сообщество

Если вокруг продукта сформирована мощное сообщество, объединенное единой целью, клиент становиться более уверенным.

Обещание

Человек публично заявивший, что дойдет до цели всегда будет притягивать взоры.

Доверие

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товар.

Задание для практики:

Определите, какие топ 3 триггера использовались у Арсена в запуске.
Выпишите 3 триггера, которыми пользуетесь вы, или которые возьмёте на вооружение.

Модели продаж:

Классика

По сути это урезанная версия техники 8 этапов. Применяются почти те же шаги, но нет той агрессии — продавец ведет клиента тактично, ненавязчиво, стараясь принести пользу:

Установление контакта. Общение начинаем с нейтральных тем, не касающихся продукта. Стремимся создать расслабленную дружелюбную атмосферу. Казалось бы, непринужденный треп, но выстраивать беседу нужно так, чтобы клиент легко согласился с первыми фразами и вопросами.
Определение потребности. Через общие и наводящие вопросы ненавязчиво выясняем проблемы клиента. Здесь нужно быть немного психологом, важно уметь «слышать» — понимать истинные желания человека, даже когда напрямую они не озвучены.
Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «больные места» — ненавязчиво и лучше через реальные случаи из практики, истории клиентов (удачные и не очень).
Работа с возражениями. Хорошо подготовленный продавец заранее знает большинство возражений по продукту. И понимает, как их грамотно закрыть. Тут сохранить благожелательный тон и позитивную атмосферу. А самому сохранять спокойствие и излучать уверенность. Собеседник всегда почувствует даже тщательно скрываемую агрессию или раздражение.
Завершение сделки. Главное на этом этапе — не давить на клиента, а мягко подвести к решению о покупке. Мотивировать можно через наводящие вопросы или предложить протестировать продукт, сделать пробный заказ по льготной цене.

AIDA

Техника, которую часто используют в маркетинге. Она старая, но, видимо, вечная. В основе: понимание истинных желаний и потребностей человека и умение доносить пользу продукта.

А — Attention — Внимание. Нужно с первой фразы «зацепить» человека, пробудить любопытство. Даже если человек не собирался ничего покупать.

I — Interest — Интерес. Цель — заинтересовать человека продуктом, через преимущества и характеристики товара/услуги.

D — Desire — Желание. Теперь мягко подводим человека к мысли о покупке. Это должно быть ЕГО решение, а не навязанное продавцом.

A — Action — Действие. Ненавязчиво мотивируем клиента к покупке.

👉Примеры роликов👈

Задание для практики:

Снимите 1 ролик по модели AIDA

ПЗП

Техника похожа на AIDA, но применяется в прямых продажах. Хороша для работы с холодными клиентами.

П — Привлечь внимание. Холодный клиент не интересуется продуктом и не собирается покупать. Высший пилотаж продавца — обратить на себя внимание такого человека и не вызвать при этом негатива. Сюда хорошо вписывается прием «трех ДА» — надо задать клиенты подряд три вопроса, на которые он гарантированно ответит согласием. Психология человека такова, что трех утвердительных ответов он, скорее всего, и на четвертый вопрос скажет ДА. Важно: если посетитель не настроен на разговор, ни в коем случае не настаивайте — только вызовете негатив и потеряете время.

З — Заинтересовать. Задавайте наводящие вопросы, а ответы — и есть путь к успеху. Предстоит понять истинные запросы клиента и правильно донести до него пользу своего продукта.

П — Продать. «Давай деньги и до свидания»? Нет. Человек может почувствовать, что его использовали. Оставьте свой номер телефона и пообещайте дать всестороннюю консультацию, если возникнут вопросы/проблемы. Предложите человеку оставить свои контакты, чтобы вы могли узнать впечатления от использования продукта и дать дополнительные рекомендации. Обязательно поблагодарите покупателя. Попросите рассказать о вас друзьям и знакомым. Поинтересуйтесь, нужны ли ему оповещения о новинках. И т.д.

SPIN

Техника разработана для продажи дорогих товаров и услуг. Цель — сделать так, чтобы клиент сам принял нужное решение. Для этого задаем наводящие вопросы. Их разделили на четыре группы:

S — Situation — Ситуативные. Выясняем текущую ситуацию клиента.

P — Problem — Проблемные. Вскрываем проблемы клиента, даже те, о которых он мог не догадываться.

I — Implication — Извлекающие. Обрисовываем грустное будущее, если эти проблемы не решить.

N — Need-payoff — Направляющие. Показываем, как прекрасна станет жизнь после решения проблем.

Эта техника у многих преувеличенна. Но мы ее используем во всех проектах для продаж. И она отрабатывает на 101%

👉пример👈

SNAP

Или «гибкие продажи». Применяют технику на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Например, в сфере IT-проектов. Продажи строятся на четырех принципах:

S — Keep it Simple — Будь проще. Никаких непонятных клиенту условий и заковыристых схем. Сделка должна быть прозрачной и предельно простой для понимания.

N — Be Invaluable — Будь ценным. Такого продукта на рынке больше нет и только он решит мою проблему — к такому выводу нужно привести клиента.

A — Always Align — Всегда соответствуй. Продукт должен закрывать боли клиента. Иначе зачем его вообще покупать?

P — Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Помогаем клиенту решиться: «Это предложение лучше, чем у конкурентов, и нужен товар мне нужен уже сейчас — покупаю!».

Sandler

Дэвид Сэндлер сформулировал основополагающий принцип продажи так: «Качество сделок важнее их количества». Если человек не заинтересован в продукте — не стоит на него наседать. Лучше потратить это время на более теплого клиента и действительно закрыть его потребности.

Важно обеспечить выполнение договора: не провалить сроки выполнения, убедиться в платежеспособности покупателя, учесть другие нюансы, чтобы обе стороны одинаково довольны результатом.

Челлендж-продажи

Техника создана для продаж и строится на трех принципах:

Обучение. Продавец является экспертом по продукту, консультирует клиента по всем вопросам.
Адаптация. Продавец выявляет проблемы клиента и выстраивает общение с учетом его истинных потребностей.
Контроль. Клиент уже доверяет продавцу и тот «ведет его за ручку» к совершению сделки.

Консультативные продажи

Применяют технику, когда клиент «мечется», не может выбрать. Тут важно понять, в чем главные трудности и сомнения, и помочь сделать правильный выбор.

Техника состоит из пяти шагов:

Представляемся.
Выясняем проблемы и сомнения клиента.
Предлагаем товар, наиболее соответствующий потребностям покупателя.
Показываем, что ценность продукта соответствует цене), а то и выше. Цену озвучиваем.
Заключение сделки.

Концептуальные продажи

Смысл в том, чтобы продавать не товар, а саму идею продукта. Цель: не продать любой ценой, а быть максимально полезными для клиента пусть и в ущерб объему продаж. А довольный клиент обязательно вернется и приведет друзей, знакомых, партнеров.

Продавец должен выполнить три шага:

Изучить покупателя и понять, какая концепция будет для него актуальна.
Правильно преподнести информацию о продукте с позиции пользы.
Понять, что подтолкнет клиента к покупке.

Клиентоориентированные

Техника для высококонкурентных сегментов рынка. Суть в том, что все действия со стороны продавца нацелены на решение проблем клиента, его полнейшее удовлетворение от покупки и взаимодействия с продавцом в целом.

Правила такие:

шаблонов быть не может, действуем по ситуации;
задавать правильные вопросы и «слышать» ответы;
вести переговоры только с ЛПР-ами;
не продавать, а решать проблемы клиента;
не настаивать, если у клиента нет реальной потребности в продукте;
максимально подстраиваться под условия клиента;
не уговаривать, а доносить правильные смыслы.

Итоговое напутствие

По факту нет одного готового сценария "продажи" . Ситуации, люди, потребности, продукты разные и вариантов, как довести человека до сделки — тысячи.

Но. Если держать в голове следующие принципы, то вероятность попасть «в яблочко» возрастает в разы:

вы всегда общаетесь с человеком, а не с компанией — узнайте о нем как можно больше и ищите точки для сближения;
откажитесь от типовых скучных презентаций — их используют все. Учитесь подавать продукт ярко, с разных сторон, нестандартными инструментами;
будьте экспертом по своему продукту. И по смежным областям. Тогда вы в любой момент сможете дать правильный совет, помочь с любой проблемой.
не будьте строги с клиентом. Дайте ему возможность «поиграть», поторговаться. Идите человеку навстречу.
не давите. Дайте человеку самому прийти к решению о покупке. Этого можно добиться только через пользу и выгоды.

P.S Для тех кто прочитал и внедрил хоть несколько вариантов, поздравляю ты минимум на шаг опережаешь своих конкурентов.