Снижение комиссии агрегаторов доставки: реальный кейс на −1,8 млн руб

Суть материала: сервисы-агрегаторы удерживают с ресторанов от 25 до 35% от каждого заказа. Согласно оценке аналитиков Data Insight (2025 год), фактическая комиссия иногда достигает 35%, в то время как организация собственной доставки стоит заведению около 25–27% от суммы чека. По информации РБК Компании, одному ресторану удалось сэкономить 1,8 млн руб., перейдя на собственные каналы приёма заказов. В материале разбираемся, куда утекает прибыль, и приводим 7 конкретных действий для снижения комиссионных расходов без потери клиентского потока.

Что такое комиссия агрегатора доставки? Это доля от стоимости заказа, которую платформа (Яндекс Еда, Delivery Club и аналогичные сервисы) забирает себе за то, что привела гостя, обработала заявку и организовала работу курьера. По рыночным оценкам на 2026 год, в России эта доля составляет 25–35% от суммы покупки.

Почему это критично для бизнеса — смотрим на цифры

Вопрос не в самом факте существования агрегаторов. Проблема в том, что их комиссия вымывает прибыль ресторана быстрее, чем заведение успевает её сформировать. Если фудкост в среднем держится на уровне 30%, а комиссия за доставку — ещё 30%, то на аренду, фонд оплаты труда и налоговые платежи остаётся всего 5–15%. И это без учёта промоакций и скидок, которые платформы нередко навязывают заведениям в качестве условия сотрудничества.

Согласно данным исследования Data Insight «Доставка готовой еды» (сентябрь 2025 года), агрегаторы удерживают около 35% от заказа, тогда как собственная логистика обходится ресторану примерно в 25–27% от суммы покупки. Разрыв в 8–10 процентных пунктов — это именно та часть прибыли, которую заведение теряет, работая через посредника.

Какие суммы вы отдаёте агрегатору?

Допустим, ресторан обрабатывает 600 заказов ежемесячно со средним чеком 1200 ₽. При ставке комиссии 30% посреднику достаётся 216 000 ₽ каждый месяц — это сопоставимо с зарплатой двух-трёх поваров. Если же ориентироваться на показатель в 35%, зафиксированный аналитиками Data Insight, потери увеличиваются до 252 000 ₽ ежемесячно.

:::pullquote Доставка — это не магия, это экономика. :::

Эксперты «Ъ FM» отмечают: если курьер работает через сторонний сервис, комиссия агрегатора вырастает до 30–35%, а если это штатный сотрудник ресторана — снижается до 15–20%. Именно в этом различии кроется главный способ сократить расходы (Коммерсантъ).

Есть ли альтернатива и во сколько она обходится?

Очевидная альтернатива агрегатору — собственный сайт или мобильное приложение, где комиссионная ставка не зависит от диапазона 25–35% с каждой покупки. У сервиса Foodonaut тариф за использование собственного приложения составляет всего 4% от оборота — это в 6–9 раз меньше, чем средняя комиссия крупных платформ.

При этом полностью отказываться от агрегаторов сразу не требуется. Как пишет Sostav.ru, рестораны переходят на прямые продажи постепенно: повторные заказы постоянных клиентов переносят в собственные сервисы, а платформы-агрегаторы продолжают использовать для привлечения новой аудитории.

:::callout Не отказывайтесь от агрегатора резко в первые недели работы. Начните с перевода в своё приложение постоянных клиентов — эта категория заказов теряется с наименьшей вероятностью. :::

За какой срок окупается собственное приложение?

Возьмём тот же пример: 600 заказов в месяц, средний чек 1200 ₽. Предположим, половина этого объёма (300 заказов) переходит на собственный канал приёма заявок. Ранее с этих 300 заказов агрегатор получал комиссию в размере 108 000 ₽ (при ставке 30%). После перехода платформа берёт лишь 4%, то есть 14 400 ₽. Экономия составляет 93 600 ₽ ежемесячно с этой части заказов — причём выгода появляется сразу с первого перенесённого заказа, без необходимости крупных вложений в разработку своего сервиса.

Наглядный пример в более крупном масштабе приводит РБК Компании: ресторан, который сократил зависимость от посредников, сэкономил 1,8 млн руб. При среднем чеке и количестве заказов, сравнимых с приведённым выше расчётом, такая сумма соответствует переводу значительной части оборота в собственный канал за несколько месяцев работы.

Практический план: как сократить расходы на комиссию уже сейчас

Вот семь конкретных шагов, которые помогут снизить зависимость от посредника без риска потерять существующих клиентов.

Рассчитайте реальную рентабельность каждого заказа через агрегатор, вычтя из чека комиссию 25–35% и себестоимость блюда.
Запустите собственный канал приёма заказов — сайт или приложение со ставкой ниже, чем у агрегатора (например, 4% от оборота).
Переведите постоянных клиентов на прямые заказы — предложите им скидку или бонус за первую покупку в вашем приложении.
Организуйте штатную доставку в тех случаях, где это выгоднее, чем привлекать курьера агрегатора (15–20% против 30–35%, по данным «Коммерсантъ»).
Сохраните присутствие на платформе-агрегаторе — используйте её как источник новых гостей, а не как основной канал продаж.
Контролируйте ежемесячно долю прямых заказов — на первый квартал ставьте цель довести её до 20–30% от общего оборота.
Пересматривайте расчёты каждый месяц — ставки комиссии и уровень маржи меняются, поэтому решение об уходе от агрегатора нужно основывать на свежих данных, а не на однократном анализе.

Главное, что нужно запомнить

По оценке рынка на 2026 год, комиссия агрегаторов в РФ составляет 25–35% от заказа, а по данным интервью Data Insight (2025) — доходит до 35%.
Собственная доставка дешевле для ресторана — около 25–27% от суммы заказа, по той же оценке Data Insight.
Сервис Foodonaut предлагает тариф 4% от оборота за собственное приложение — существенно ниже стандартной комиссии агрегаторов.
При 600 заказах в месяц со средним чеком 1200 ₽ перевод половины оборота в свой канал даёт экономию около 93 600 ₽ ежемесячно.
Один из ресторанов, согласно данным РБК Компании, сократив зависимость от агрегаторов, сэкономил 1,8 млн руб.

---

Эта публикация — адаптированная версия материала, изначально опубликованного на сайте Foodonaut. С полной версией статьи можно ознакомиться по этой ссылке.