5 советов, как закрывать на замер 7 из 10 заявок
Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда, несмотря на большое количество заявок, число продаж оставляет желать лучшего.
Что же делать, когда 90% клиентов приходят "только спросить"?
Ниже приведены 5 советов, которые помогут вам кратно увеличить число замеров при неизменном количестве заявок
1) Выдавайте ограниченное количество информации
При первой коммуникации не нужно рассказывать обо всех особенностях вашего продукта. Перечислять все его преимущества и варианты исполнения.
Потенциальный клиент получает огромное количество информации, которую нужно анализировать. Чем больше вы даете информации, тем больше шанс получить ответ "Я подумаю"
Кроме того, клиент уже узнал, что хотел. И заказывать замер просто не видит смысла.
У клиента есть вся необходимая информация и он направляется звонить в другие компании, чтобы сравнить условия.
2) Продавайте сам замер, а не продукт
Важно не проинформировать о наличии бесплатного замера, а именно предлагать провести замер. Упомянув при этом, что замер ни к чему не обязывает клиента
Обозначьте конкретные выгоды для клиента. Расскажите, что он получит в результате замера и почему его проведение так важно.
Уточните, что после замера будет озвучено несколько вариантов предложения и, соответственно, несколько вариантов цены. Скажите, что оптимальный вариант будет максимально соответствовать запросам клиента, но мы понимаем, что хочется сэкономить и вы подберете вариант с минимальной ценой без больших потерь в качестве.
3) Фиксируйте и обрабатывайте возражения
Выпишите все возражения и составьте ответы на них. Пользуйтесь записями при общении с клиентами и следите за их реакцией. В зависимости от реакции человека на закрытие возражения корректируйте свои реплики.
4) Используйте открытые вопросы
Задавайте меньше вопросов, на которые можно ответить коротким "да" или "нет". Отвечая на такие вопросы у клиента появляется ощущение допроса, а вы получаете мало информации для полного понимания его потребностей.
Убедитесь в том, что вы не говорите слишком быстро или слишком медленно.
Не используйте сложные профессиональные термины и жаргонные выражения.
Общайтесь с клиентов на равных, но не забывайте, что общаетесь с совершенно незнакомым человеком.