Как увеличить прибыль косметологии без увеличения рекламного бюджета
1. Накапливайте базу клиентов и работайте с ней
Привлечь нового клиента намного сложнее и дороже, чем продать услуги тому, кто уже ими пользовался.
Поэтому важно сохранять данные по всем клиентам и заявкам. Делайте группировку по категориям: записалась и не пришла, пришла несколько раз и исчезла.
Периодически администратор должен звонить по базе и делать какое-либо акционное предложение.
Либо есть возможность записать голосовое сообщение с акционным предложением и прозвонить базу автоматически при помощи специального сервиса.
Сервис пришлет Вам список номеров телефонов тех, кто хочет воспользоваться предложением. И администратору останется только связаться с клиентами для подбора времени и записи.
2. Отслеживайте эффективность акций
Часто акции составляются таким образом, чтобы привлечь максимальное количество аудитории. При этом уделяется мало внимания, сколько денег акция приносит бизнесу.
- Сколько денег клиент заплатит за весь курс посещений;
- Сколько стоило его привлечение;
- Какая маржинальность у услуги в целом.
Иначе может получиться, что мастер заработает, клиент останется доволен и только собственник не зарабатывает ничего.
3. Ставьте план продаж
Необходимо ежемесячно ставить план продаж для менеджеров в выручке, количестве клиентов и в количестве записей.
План позволит обозначить четкую цель перед менеджерами и позволит сделать акцент именно на результаты работы, а не на процесс.
Если собиралась статистика есть возможность поставить план отталкиваясь от фактических показателей за предыдущий месяц. Собрав показатели по количеству заявок, записей и клиентов, ставится либо такой же план, либо показатели увеличиваются на 5-15%.
Чтобы план работал, важно учесть 3 момента:
Завышенные показатели будут только демотивировать сотрудников, так как они будут заранее понимать, что их достижение нереально.
- Не нужно согласовывать план с администраторами
Администраторы могут говорить, что сделать план почти нереально и нужно снизить планируемые значения. План ставится как задача, неподлежащая обсуждению. Важно, чтобы администраторы осознавали, что план сделать возможно и трудно, но реально.
- Нужно постоянно контролировать выполнение плана
Сотрудники должны в ежедневном формате видеть результаты своей работы и насколько они близки к плановым значениям.
4. Внедрите скрипты и регламенты и контролируйте выполнение
Сотрудники должны четко понимать структуру разговора с клиентом. Причем должны быть различные варианты структуры для каждого варианта коммуникации: клиент сам позвонил, оставил заявку на сайте, написал в мессенджер.
Сценарии разговора должны быть оформлены в виде письменных документов, которые всегда под рукой у администратора.
Также важно составить регламент работы администратора. Где прописываются все обязанности администратора и порядок их выполнения.
Например, в регламенте обработки заявок указывается:
- Время, за которое администратор должен обработать входящее обращение;
- Порядок действий при обработке входящих обращений;
- Порядок с CRM-системой или сервисами для записи
Не менее важно контролировать исполнение этих регламентов. Если Вы не будете следить за их исполнением, со временем никто не будет придерживаться этих правил.
Чтобы администраторы соблюдали скрипты, необходимо подключить сервис, который записывает все разговоры с клиентами и регулярно прослушивать их.