Истории компаний, которые перешли в онлайн и заработали миллионы

Вынужденная самоизоляция лишила тысячи российских предпринимателей выручки и возможности держать бизнес на плаву. Чтобы сводить концы с концами, многие экстренно перевели даже, казалось бы, безнадежно оффлайновые проекты в онлайн. Некоторым это помогло не только избежать разорения, но и обогатиться

Пить вино, писать картины, изучать архитектуру, играть на барабанах — все это, как показал карантин, можно делать онлайн. Россияне, изголодавшиеся по развлечениям, готовы щедро платить за возможность разнообразить изоляционный досуг — и многие компании успешно этим пользуются.

«Чтобы выйти в онлайн, нужно глубокое понимание нюансов маркетинга, выстроенная логистика. Это очень тяжелый и длительный процесс»

Впрочем, перевести бизнес в онлайн не так просто, как кажется. По оценке основателя агентства Qmarketing Романа Кумара Виаса, благополучно мигрировать в сеть смогли не более 10% оффлайн-компаний. «Чтобы выйти в онлайн, недостаточно сделать онлайн-продукт. Нужно глубокое понимание нюансов рекламных каналов, правильное проектирование пользовательского опыта, выстроенная логистика, постоянные изменения в продукте и маркетинге на основе получаемых данных. Это очень тяжелый и длительный процесс», — предупреждает Виас.

Forbes поговорил с компаниями, которым удалось правильно настроить работу в онлайне, привлечь новых клиентов и заработать во время всеобщей стагнации.

Стучать для души

Основатель сети барабанных школ «Не школа барабанов» Антон Шардаков и представить не мог, что его бизнес будет работать онлайн: у большинства учеников дома нет барабанных установок. Но коронавирус заставил проявить изобретательность — Шардаков запустил онлайн-интенсивы со звездными барабанщиками из групп «Король и Шут», «Ночные Снайперы», «Мельница» и др. Необычный формат только за апрель 2020-го принес «Не школе барабанов» 1,5 млн рублей выручки.

«Попасть туда можно было, только когда кого-то из боевых ударников вынесут вперед ногами»

Выпускник кафедры ударных инструментов Московской государственной консерватории им. Чайковского Антон Шардаков, следуя заветам Дмитрия Медведева, пошел в бизнес, чтобы прокормить себя. «Максимальное, на что я мог в жизни рассчитывать, — это зарплата в 70 000 рублей в оркестре Спивакова (Национальный филармонический оркестр России. — прим. Forbes). А попасть туда можно было, только когда кого-то из боевых ударников вынесут вперед ногами», — рассказывает Шардаков.

Осенью 2015 года он открыл школу игры на ударных «Пати-уроки». Фишкой проекта стало то, что в школе учили не академической игре, а популярным современным композициям, и делали ставку на взрослых, а не детей. «Люди приходят к нам не за тем, чтобы стать музыкальными звездами, а чтобы получить эмоции и увидеть ощутимый результат», — объясняет Шардаков.

Идея попала в цель: за полтора года студия превратилась во франчайзинговую сеть из 31 филиала в России с суммарным оборотом в 272 млн рублей. Выручка и прибыль управляющей компании в 2019-м составила 31,7 млн и 19 млн рублей соответственно.

Первой жертвой коронавируса пала студия в Астане: ей из-за введения режима ЧС пришлось закрыться 16 марта. Шардаков стал размышлять о переносе занятий в онлайн. Он осознавал, что люди будут заниматься без физического присутствия в классе, только если онлайн-уроки произведут вау-эффект. Так возникла идея занятий с известными барабанщиками — Дмитрием Фроловым из фолк-группы «Мельница», Александром Аверьяновым из «Ночных снайперов», Александром Щиголевым из «Короля и шута», Борисом Лифшицем из «Би-2». Договориться удалось быстро, уверяет предприниматель: Фролова и Аверьянова он давно приглашал вести занятия в студии, они поделились контактами остальных. «Мы давно дружим: я провел один из первых мастер-классов в школе, — рассказал Forbes Фролов из «Мельницы». — Сейчас у меня все концерты перенеслись на осень, работа остановилась, поэтому я очень обрадовался, когда меня пригласили на такую подработку».

Каждому барабанщику Шардаков предложил гонорар в несколько десятков тысяч рублей за один-два интенсива в прямом эфире. Из них собрал курс из девяти уроков на две недели со стартом 30 марта. Курсы стоимостью от 3000 до 10 000 рублей приобрели 350 человек.

«У меня все концерты перенеслись на осень, поэтому я очень обрадовался, когда меня пригласили на такую подработку»

Но интенсивы не спасали от главного бича сферы услуг — нереализованной предоплаты, которую просили вернуть. Неисполненных обязательств у всей сети было на 40 млн рублей, но попросили вернуть деньги за курсы деньги всего 3% клиентов. Чтобы уменьшить долю возвратов, предприниматель запустил еще и платформу с классическими Zoom-уроками — Drum TV. Преподаватели вели их прямо из дома трижды в день, а ученики практиковали базовые партии на пэдах (тренировочные прорезиненные панели, которые нужно было купить самостоятельно). За счет этого возвраты удалось сократить с 1,2 млн до 400 000 рублей.

За апрель компании удалось продать и новые абонементы на онлайн- или офлайн- (после снятия карантина) занятия — в сумме на 1,5 млн рублей. Общая месячная выручка сети составила 3 млн рублей, прибыль — порядка 1 млн. Выйти в плюс удалось во многом за счет договоренностей с арендодателями (почти все заменили ставку оплатой коммунальных платежей) и сокращения затрат на зарплаты (неоплачиваемые отпуска и урезанные на треть зарплаты). «Если бы не онлайн и сокращение расходов, на месте прибыли было бы 2-2,5 млн рублей убытка», — подсчитал Шардаков.

Сэкономленные средства он направил на развитие IT-системы управления всеми школами и продвижение франшизы. «Пандемия не будет вечной. Сейчас нам никто не запрещает делать задел на будущее», — рассуждает предприниматель.

Образовательный эффект

Основательница лектория Level One Анастасия Погожева не только смогла удержать бизнес на плаву, но и поднять его показатели в 1,5 раза за время пандемии.

Проект она придумала в декрете, решив уйти с поста заместителя директора по корпоративному развитию агентства «Интерфакс», который занимала до 2013 года. На идею натолкнули воспоминания о поездке в Берлин, в который она влюбилась благодаря талантливому экскурсоводу. «Люди, которые классно рассказывают истории, могут изменить наше отношение к чему угодно. Я решила найти таких и организовать по-настоящему крутые экскурсии по Москве и лекции по архитектуре», — объясняет Погожева.

«Мы были против видео и трансляций, потому что считали, что это не работает. Но кризис вынудил поступиться принципами»

Лекторов искала в Музее Москвы, архитектурной школе «Марш», Центре Авангарда, но в итоге сделала ставку на молодых и не таких публичных, но «умеющих держать аудиторию». Гонорар за одно выступление составлял 4000-5000 рублей.

На старте в 2015 году лекции были по архитектуре, живописи и классической музыке. Потом добавились естественные науки, курсы о том, как правильно пить вино, вести здоровый образ жизни и что такое стиль. К концу 2019 года выручка Level One достигла 4,6 млн рублей в месяц, в феврале 2020-го компания получила 5,5 млн рублей, 95% которых принесли офлайн-лекции.

После мартовских праздников стало понятно, что «как прежде уже не будет». Залы начали пустеть, а затем мэр Москвы Сергей Собянин и вовсе запретил любые публичные мероприятия.

Билетов на предстоящие лекции было продано на 2 млн рублей. Чтобы не потерять аудиторию и деньги, Погожева решила переводить лекции в онлайн. «Мы были против видео и трансляций, потому что считали, что это не работает и образовательный эффект у этого невысокий», — признает предпринимательница. Но кризис вынудил поступиться принципами — и оказалось, что формат взлетел.

Для трансляций выбрали платформу Webinar.ru, подключение к системе на три месяца обошлось в 200 000 рублей. Цену на онлайн-лекции установили на 20% ниже их оффлайн-версии.

Tinder от искусства

Благодаря переходу в онлайн Level One экономит на аренде лекториев (площадкам платили сдельно по факту проведения лекций) и офиса — удалось договориться о скидке в 60%. А вот расходы на маркетинг увеличились в 3 раза. Чтобы справляться с потоком заказов и запуском новых продуктов, наняли еще пять сотрудников.

Кроме классической рекламы, Level One запустил онлайн-тренажеры. Это тесты, которые учат отличать, например, картины Моне от Мане и академизм от импрессионизма и сделаны по принципу Tinder. Можно выбрать «да» или «нет», смахнув изображение в сторону. О проекте написали федеральные сайты и СМИ Омска, Новосибирска, Калуги — это помогло расширить географию заказов и увеличить трафик на сайте в два раза, до 300 000 посетителей в месяц.

«Для нас эти деньги — мерило того, что мы все делаем правильно»

Еще одна инновация Погожевой — группы по интересам в Telegram, где за 10 минут в день предлагают освоить новую тему из сферы искусства, архитектуры, кино, вино или музыки. Ежедневно в канале появляется информация по выбранной теме. Подписка на месяц стоит 300 рублей. Сейчас в сообществах совокупно 3000-4000 участников.

Все же главным продуктом остаются классические лекции: сейчас каждую слушают 100-150 человек со всей страны, компания проводит до 200 эфиров в месяц. Выручка компании за апрель составила 6,7 млн рублей — в полтора раза больше, чем в марте.