Как ПРАВИЛЬНО проводить кастдев? — достаем достоверные сведения и на них зарабатываем!
Кастдев — подход, который позволяет определить потребность потенциальных покупателей. Он повышает точность действий всего запуска.
Это огромная инвестиция на старте запуска. Один раз сделав кастдев, у вас будет точность в каждой части: в прогреве, вебинаре, работе отдела продаж.
Какой результат вы хотите получить от кастдева? Не просто определить потребности и боли человека. Цель — получить глубинные возражения. Запомните, что высокие конверсии прогрева достигаются, когда вы доносите те смыслы, о которых вам сразу не говорят. Это позволяет добавить прогреву живые смыслы. Именно эти смыслы можно достать с помощью кастдева.
В этой статье расскажем, как составлять вопросы для такого интервью и как использовать ответы респондентов
Методология кастдева
По-другому кастдевы называют еще «проблемным интервью». Во время проведения интервью вы должны добраться до истинной боли человека. Например, человек думает, что он несчастлив, потому что ему не хватает денег, а на самом деле он несчастлив, потому что не развивается во всех сферах.
Задача кастдева — «докопаться» до истинного желания человека, изучить его.
Лайфхаки во время проведения кастдева:
- Предупредить человека о том, что собираетесь копать до истинного желания, тогда на вопросы он будет легче отвечать. Предупредите его, что так и он получит пользу, и вы.
- Попробуйте закрыть человека на предоплату продукта с высокой ценностью. Так, человек начнет говорить реальные, истинные возражения, которые просто так не скажет. Он точно расскажет, почему сейчас не хочет покупать.
- Важно, не чтобы человек ответил на все заготовленные вопросы, а, чтобы вы более глубоко поняли его.
- Письменно фиксируйте. Так, после нескольких интервью, вы четко станете замечать разделения на группы. Впоследствии, вам будет легче выстраивать маркетинг, воронки, боли, tone of voice, креативы, УТП, опираясь конкретно на эти данные.
Делать кастдев необходимо перед каждым запуском. Это задачу лучше не делегировать, а делать самостоятельно продюсеру или эксперту. В ваших интересах разобраться и лучше понять аудиторию.
Это интервью помогает глубже изучить аудиторию и получить ответ на следующие вопросы:
Какие вопросы и задачи перед собой сейчас ставят?
Какие у них боли помимо той сферы, в которой вы эксперт?
Обучался ли он у других? Каких экспертов знает?
Как построить предложение/продукт так, чтобы они заинтересовали клиента?
Но, если прямо задать эти вопросы человеку, он не сможет дать ответ, поэтому рассказываем далее, как составлять вопросы.
Логика построения вопросов
Не спрашивайте человека сразу: что вас сейчас беспокоит? Он, вряд ли, даст ответ на этот вопрос. Потихоньку подбирайтесь к главному вопросу, сначала расположив собеседника. Представьте, что общаетесь с другом, с которым давно не виделись. Вначале ваша беседа будет поверхностная. Можно обсудить, как дела, что происходит в жизни, и только потом человек сможет раскрыться и сказать, что его действительно беспокоит.
Нет идеального списка вопросов. Вы должны сами чувствовать, какой вопрос задавать, а для этого необходимо погрузиться в диалог и внимательно слушать. Чтобы человека подвести к реальным возражениям, нужно 15-20 минут потратить на сближение, чтобы расслабить человека.
Кто ты? Откуда? Какой у тебя опыт? Чем занимаешься?
Расскажите, что вы делали сегодня, перед созвоном со мной?
Что тебя сейчас не устраивает?
Чтобы подвести человека к истинным вопросам и получить ответ, необходимо слушать его.
Если бы у вас была волшебная палочка, как бы изменили эту задачу?
Есть еще что-то, что я не спросил, а вы не рассказали?
Приведем пример для понимания. Опрашивали мужчину, который занимается детейлингом. Такая мужская работа, руками, и вряд ли он когда-то рефлексировал на тему своих истинных желаний.
- Будь, у вас сейчас сумма 400.000 тысяч, на что вы бы потратили?
- Значит, вам нужны деньги на семью, а почему вы хотите на море?
- Каждый год я вожу жену и детей в разные страны, чтобы дети просвещались, изучали новые культуры.
- Чтобы обеспечить детям хороший старт в жизни.
Таким образом, во время кастдева выявили одно из истинных желаний человека. И теперь, добавив в прогрев эту боль, вы увидите положительный отклик от аудитории.
Правила составления вопросов:
С кем проводить кастдев
Нужно кастдевить самых холодных подписчиков. Люди, которые подписаны недавно. Почему они подписаны, но до сих пор ничего не купили?
Бесполезно спрашивать тех, кто уже покупал продукт у вас. Они никогда не скажут истинную мотивацию, с которой покупали его. Также нужно минимизировать кастдев с теплой аудиторией, которые и так вас любят и близки к тому, чтобы купить. Они купят и во время прогрева, но кастдев с такими людьми нужен, чтобы протестировать боли и попробовать закрыть на предоплату. Рассказываем, как использовать эту формулу.
Формула такая: если выявить истинные боли холодной аудитории, то продать теплой будет гораздо проще.
1. Сначала отбираем для кастдева 30-40% холодной аудитории, которые подписаны несколько месяцев или только подписались. Они еще плохо знают вас.
2. Далее кастдевим 30-40% аудитории, которые подписаны от полугода. Выявляем их истинные вопросы.
3. Остальные 20-10% это теплая аудитория, пробуем закрыть их на предоплату. Ранее вы выявили истинные боли, теперь тестируйте их сразу на теплых подписчиках.
Вы получили «список», где расписаны, например, по 15 болей и желаний аудитории. Теперь ваша задача продумать, как эти твердые элементы обыграть в прогреве, чтобы прогрев получился живым.