Технология запуска на $1.000.000 на зарубежном рынке: 3 схемы воронок
Глеб Ван — CEO Legion Agency, инфопродюсер и маркетолог, работающий с европейскими и американскими экспертами. Глеб поделился опытом, спецификой и фишками запусков на зарубежный рынок.
Email-база решает
Первое, что нужно понимать про европейский и американский рынок: основной инструмент работы с базой — email-маркетинг. Он приносит от 70% продаж с воронки (вебинар — лишь вход в неё).
Русскоязычный сегмент работает через мессенджеры: ВК, Телеграм, Директ, ВатсАпп.
Глобал — это email. И наша первоочередная задача — взять контакты у пользователя, которого впоследствии можно пытаться прогревать разными способами.
Информация ниже актуальна как для продюсеров, желающих выйти на зарубежный рынок, так и для тех, кто хочет увеличить LTV клиентов и прокачать свои воронки в рамках ру-сегмента.
Вебинарный запуск
Разберем простейшую схему вебинарного запуска. В качестве примера — запуск по теме осознанного родительства на рынок Норвегии.
Местами может быть кривовато, но смысл понятен.
Скандинавские страны, с одной стороны, одни из самых благополучных в плане уровня жизни населения. С другой — не столь замучены инфобизом.
Но этот подход отлично показывает себя и на рынках Европы, Северной и Южной Америки. Весь англоязычный глобал — сюда же.
Технически — вебинарная воронка с email-дожимом. Эксперт — Марко Эльсафади — достаточно известен как в Норвегии, так и за её пределами.
Цифры Марко
- Рекламный бюджет одного вебинара — $16.000
- Стоимость регистрации — $1-4
- Регистраций на вебинар — 4.000
- Доходимость онлайн — 35%
- Продаж с одного цикла воронки (вебинар + дожим) — 100 (75% оплат приходит именно с email-дожима)
- Средний чек — $549-700
- Всего продаж с воронки — 1700 на сумму $1.000.000+
- LTV ROAS 800%+
Трафик
Рекламный канал — FB-таргет, ведущий на посадочную страницу вебинара.
Рекламный пост
Как улучшить общение с ребенком?
- Вы хотите лучшего будущего для своих детей?
- Общение с ребенком сопровождается конфликтами, односложными ответами или хлопаньем дверей?
- Иногда вам кажется, что вы недостаточно хороший родитель?
- Как вам идея уметь правильно устанавливать границы, которые ваши дети будут соблюдать?
- Что, если бы вы знали, что дети доверяют вам и придут к вам за поддержкой, когда им будет трудно?
- Как задавать ребенку правильные вопросы, чтобы улучшить общение.
- Основной метод создания хороших отношений между детьми и родителями, которым должны пользоваться все мамы и папы с раннего возраста.
- Как восстановить доверие между вами, если оно было нарушено.
- Как поддерживать ребенка в развитии уверенности в себе и правильной самооценки.
- Как вы можете быть в большей безопасности как родитель.
- Как правильно справляться с детскими эмоциями.
Инструменты, которыми я делюсь на этом вебинаре, просты для понимания и использования - и это самые важные техники, которые я сам применяю на протяжении более, чем 25 лет работы с детьми и молодежью.
Нажмите на ссылку ниже и узнайте, доступно ли вам бесплатное приглашение на вебинар:
Этот бесплатный онлайн-вебинар проходит на 100% в прямом эфире. Вы можете задать мне вопросы онлайн!
Говорят, что русские ребята любят запариваться над дизайном посадочных. Но здесь всё супер-просто:
Давим на боли через буллиты, директивно приглашаем на вебинар.
Стоимость регистрации из FB по странам
Если вы планируете выходить на зарубежные рынки, будьте готовы вкладывать деньги в тесты. На конец 2022 — начало 2023 года можно ориентироваться на следующие показатели.
- Северная Европа: Дания, Норвегия, Нидерланды, Финляндия, Швеция
AVG CPL: 1-4$ - Восточная Европа: Литва, Македония, Болгария, Молдова, Албания, Сербия, Румыния, Словения, Польша, Чехия, Словакия
AVG CPL: 1-3$ - Западная Европа: Германия, Франция, Италия, Испания и т.п.
AVG CPL: 1,5-5$+ - Канада, Австралия, США, Великобритания
AVG CPL: 1,5-9$
Интересные направления для теста: Южная Африка, Дубаи, Сингапур
Минимальная рекомендуемая сумма для теста рекламы — 3000$ на страну. На каждую страну, да.
В случае с Марко сделали чисто информационный вебинар без жесткой продажи (вряд ли кто-то тут знает норвежский, поэтому запись будет бесполезна). По времени — 1 час.
Заходить в вебах нужно через ценность, сторителлинг, боли, было/стало, большое обещание и решение жизненной ситуации.
Страница-продажник после эфира так же выглядит максимально просто
После чего следует дожимная email-цепочка.
Email-цепочка
Важный аспект дожима — это sms-оповещения, они сильно улучшают доходимость.
В общем виде дожимная цепочка выглядит следующим образом...
В качестве примера Глеб поделился шаблонами писем, которые они используют в своих воронках.
Смотреть примеры писем
Большинство воронок на ру-рынке вообще не учитывают LTV.
Залил трафик на бесплатник (марафон, вебинар или серию авто-видосов).
Провел бесплатник. Кто купил — молодец. Не купил — хрен с ним: «На блог пускай подпишется, потом ещё что-нибудь продам».
Это именно специфика ру-рынка, где трафик дешевый, а конкуренции вообще нет (по сравнению с глобалом). Во всем остальном мире так не работает. Тут народ привык разрабатывать продуктовые цепочки. А слова "апселл" и "даунселл" — это не просто термины из учебника по маркетингу.
Для примера разберем 3 схемы воронок, которые показывают результаты среди клиентов Legion Agency.
3 схемы воронок
Вернёмся к словам из начала статьи — тенденция глобал-рынка в том, чтобы взять email пользователя, по которому мы впоследствии можем работать.
Нет email'а — нет продаж. Запомнили, закрепили.
Воронка А
Трафик ведем на посадочную бесплатного вебинара, мастеркласса или 5-дневного челленджа — тут всё стандартно. Часто это работает лучше, чем реклама лид-магнита, потому что отсекает очевидных халявщиков.
После бесплатника продаём курс с невысоким чеком (297-247$) по структуре дожима выше.
При покупке курса человека можно заапселлить на личную консультацию с экспертом или куратором. Так мы сразу поднимаем средний чек.
Если курс человек не покупает, то даунселлим его на недорогой продукт. В идеале — с рекуррентными платежами: доступ к библиотеке, клуб и т.п. Таким образом монетизируем тех, кто не готов вписаться в основную программу сразу.
Далее с помощью email-маркетинга закрываем на продающую диагностику, где продаём высокочековый продукт.
Когда воронка показала свою окупаемость — создаём страницу для партнёрки. В Индии есть огромное количество арбитражников, которые будут за свои деньги лить вам трафик на рабочую воронку, получая процент от продаж.
Естественно, для этого в проекте должна быть выстроена сквозная аналитика.
Стоимость на схеме указана для массовых ниш. Если вы — Тодд Браун или Рассел Брансон (или работаете со звездным экспертом), то порядок цифр там, естественно, другой.
Воронка Б
Вторая схема залива — через VSL (видео-продажник). Здесь круто работает продажа клуба, с которого человек апселлится на основной курс, а затем на высокочековый продукт.
Формула крутого VSL
- Коротко о себе. Своё было/стало.
- Свой уровень дохода (если продаём тему заработка).
- Пара учеников и их уровень до/после + срок, за который они к этому пришли.
- Что будет в курсе — пройтись по блокам и коротко объяснить ценность каждого.
- Рассказать про процесс — как будет проходить обучение, самые важные материалы курса, каким важным проблемам уделим внимание (например, если курс по удаленной профессии, то обязательно разберемся, как привлекать клиентов).
- Объяснить ценность и разницу каждого пакета.
- Последний шанс купить по такой цене.
Воронка В
Залив через продукт-трипваер за 1-2$, с помощью которого вы сразу привязываете платёжную карту человека. Для дальнейших транзакций на большие чеки ему уже не надо будет вводить форму.
Тут важно понимать, что продажа любого продукта в лоб (даже за 1$) — тема рискованная. Для неизвестного эксперта может не сработать вообще. Перед тем, как люди переведут вам деньги, они должны с вами познакомиться.
Таких схем — десятки. Подбираются они, исходя из продукта, эксперта и еще многих факторов.
Что нужно понимать продюсеру при выходе на глобал-рынок
Лучше найти местного эксперта. Выводить переведенный русскоязычный продукт на зарубежный рынок — в 99% случаев выглядит очень странно и не работает. Важно понимать, что вы конкурируете с огромным количеством "нормальных" местных экспертов.
Поэтому покупать переозвученный продукт от "странного русского парня" никто не захочет. Но есть продукты, которые не завязаны на личности и языке спикера и которые можно смело переводить на английский.
Например, проект 3d club с обучением профессии 3d-визуализаторов качает очень неплохо.
Системно эксперты ищутся через Linkedin, UpWork и рекламу.
Если заливать трафик на страницу-продажник ваших продюсерских услуг, то важно понимать, что говорить нужно сразу про деньги. Это единственный язык, который тут понимают. Если ты перевел пару русских курсов и получил оплат на $2-5к — не вдохновляет. Когда будут кейсы, тогда и приходи.
В этой ситуации отлично работают партнёрства со специалистами и агентствами. Например, есть таргетолог, который отливает траф. Заходите к нему и предлагаете сделать воронку для его клиентов.
Другой инструмент — UpWork или Linkedin. Находим среднего эксперта, который что-то продаёт. Не звезду. Лучше всего — белого (не индуса). Произносим следующее заклинание:
«Сейчас я буду лить вам трафик за свои деньги. Вы будете получать клиентов. Ваша задача — выступать у меня на вебинарах. И возможно, записать курс в партнёрстве».
Много, кто соглашается. Да, естественно, общаемся на английском и заключаем контракт. Джентльменские соглашения тут не работают.
По деньгам — если вы хотите самостоятельно протестировать воронки — закладывайте 3000-5000$ на старт.
Не ждите мгновенной окупаемости. Русскоязычные продюсеры иногда позволяют себе сделать один крупный запуск в год, после чего плюют в потолок несколько месяцев. Не работает. Если вы заходите на глобал, то заходите с расчетом на выстраивание системного бизнеса.
Учитывайте местный колорит — для этого изучайте аккаунты экспертов, их аудиторию и проходите воронки конкурентов. Так вы будете понимать, что происходит в головах публики и не будете «странным русским парнем».
На правах рекламы
Мы развиваем продюсерский центр и будем рады запускать Вас на зарубежный рынок при наличии одного из этих двух фактов:
- У Вас есть зарубежная аудитория в профиле (вы блогер или эксперт)
- Вы знаете, у кого ее взять, либо у Вас есть рекламные бюджеты от $10.000
Мы сопродюсируем и масштабируем готовые школы на русскоязычном (РФ+СНГ) и зарубежном рынке. Если есть Школа с оборотами от 3 МЛН₽ и/или рекламный бюджет от 500.000₽.
Наш интерес — до масштабов в 300 МЛН₽ в год и до 1 МЛРД позже.
Если Вы подпадаете под эти 2 пункта или знаете кого-то подпадающего под эти 2 пункта — пишите в Телеграм. Мы учтём ваш интерес в проекте.
Естественно, мы берем не всех и отбираем проекты по множеству факторов, проанализировав данные и факты. Чтобы пройти интервью — пишите мне в Telegram @Glebvan
Так же подписывайтесь на мой канал https://t.me/Us_launch, там я делюсь подробностями и другими полезными материалами по выходу на зарубежный рынок. Скоро думаю делать канал закрытым, потому что за эту инфу можно брать $. Успейте подписаться, пока это бесплатно!
*Соцсети Instagram и Facebook принадлежат компании Meta, признанной экстремистской в России