Запуск под лупой: Как Митрошина продаёт Инсталогию на десятки миллионов.
Сашу Митрошину знают все. Начав свой путь в качестве блогера 5 лет назад она стала супер-звездой Инстаграм. Потом начала делать курсы по инсте и партнёрские запуски.
За 2021 год оборот её проектов составил 303 млн рублей. Продюсируют Митрошину @nelly_armani и @leshatut
В январе-феврале 2022 года Саша запускает свой флагманский курс «Инсталогия 4.0».
Мы внимательно следим за ним с самого начала. Здесь подробный разбор запуска. Смотрите, как работает Митрошина. Цепляйте фишки. Внедряйте в свои воронки.
Прогрев в сторис
Прогрев к Инсталогии начался за месяц до старта продаж — 3 января.
Саша активно ведет сторис. Прогрев — лишь часть контента блогера. Для кого-то это может стать инсайтом ↴
Старт прогрева в блоге — не значит, что ВЕСЬ ваш контент превращается в прямую продажу будущего продукта.
3-18 января — старт прогрева
Ниже все упоминания Инсталогии, которые Саша публиковала в сторис в период 3-18 января.
В прогревочной цепочке Митрошиной можно отследить следующий паттерн:
- Заход — история ("помню, раньше... а вот сейчас...") или идея ("хорошо, что у меня есть деньги")
- Заигрывание с аудиторией блога — "а давайте вы поломаетесь, что не хотите покупать", "а как вы считаете?"
- Ответы на возражения через вопросы/комментарии в переписке.
- Сошлпруф — выкладываем кейс, отзыв о прошлом потоке или скриншот ждущего "возьми-уже-мои-деньги" фаната.
Никаких прямых и жестких продаж. Никаких инфобизерских "вы лохи, если не придете". В прогреве Саша показывает ВОЗМОЖНОСТИ ("вот, как будет, когда добьетесь результата") и СЦЕНАРИИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ("зачем вообще нужен блогинг и для кого создана будущая программа").
+ Результаты учеников и социальное взаимодействие с подписчиками: репосты упоминаний, скрины ответов на вопросы и сообщений в Директ.
19 января — анонс бесплатника
19 и 21 января — продолжаем прогрев
Знаете, в чем секрет лендингов или рекламных кампаний Apple? В связке «эмоции + логика».
Посмотрите, как Митрошина четко описывает технические отличия нового потока от предыдущего, а затем публикует серию для мечтателей в формате «у тебя, сука, всё получится» ↴
24 января — открытие регистрации на бесплатник
Прямое приглашение на бесплатный интенсив происходит по классической схеме:
- Эмоции (Снять вертолёт для серии сторис? Моё почтение!)
- Логика. Подробно описывает формат мероприятия — что это, для кого, как будет проходить.
- Сошлпруф. Показываем, как люди пишут, регистрируются, благодарят, сгорают от нетерпения.
- Закрытие возражений ("вам не надо много денег, чтобы продвигаться как блогеру и зарабатывать").
Забавный факт: весь контент прогрева за месяц уложился в 10 минут видео :D
Со сторис и в профиле появляется ссылка на страницу регистрации, после которой идет перенаправление в Телеграм-канал.
Посадочная страница максимально простая ↴
Для горячей аудитории есть возможность сразу внести предоплату 5000₽ за полный курс.
После анонса основная движуха переезжает в Телеграм-канал. В Инсту Саша дублирует часть контента из него. Поэтому дальше перемещаемся в тележеньку и смотрим, что происходит там ↴
Модная фишка для отстройки бесплатника и основного оффер — тематическая стилизация запуска.
Например, Михаил Дашкиев (Units, ex-Бизнес Молодость) запускает курс по методологии под названием «Методология как искусство». И весь визуал в нём привязывается к известным картинам и скульптурам.
У Митрошиной канал запуска называется «вяжу шапки, продаю инсталогию».
И это не просто шутёха. Она использует продажу шапок в качестве визуала.
24-29 января — прогрев в Телеграм канале
Паттерн прогрева на день устроен так:
Помните, как в 2016-2019 годах ВКонтакте все пилили бесплатники с заданиями на день? Концептуально — это реинкарнация такого подхода!
Только полезный контент тут замещен на демонстрацию кейсов, а задания упростились до "задайте вопрос"/"тыкните в опросе" и мимикрируют под живое общение с публикой, а не домашку-обязаловку.
День 1. Оргвопросы.
Зацените мультиформатность — видео-обращение, короткие сообщения, опрос.
- Спасибо, что зарегались
- Что будет в Инсталогии 4.0 (кратко)
- Опрос "кто вы?" с основными аватарами
- Расписание
- Призыв к задаванию вопросов (это нужно, чтобы привязывать дальнейший контент к ответам на них)
День 2. Кейсы + призыв к предоплате
В канале публикуются истории учениц. Причем, зацените, как ↴
Это не просто слезливые Золушко-кейсы
«Я последний хрен без соли доедала, но попала на Инсталогию и моя жизнь полностью поменялась!» (с) Домохозяйка из твоего кейса
Нет. Каждая история — ответ на вопрос «стоит ли идти, если у меня *ситуация*?»
Для демонстрации кейсов берутся наиболее распространенные аватары. Таким образом общий продукт «для всех» приобретает занишеванность для каждого конкретного человека.
Помним: ПОКАЗАТЬ на примере, как в конкретной теме достигается результат с помощью вашего продукта — гораздо круче, чем если просто РАССКАЗАТЬ об этом.
Всего таких историй было 5: эксперт, фотограф, smm-щик, оффлайн-предприниматель, блогер.
После этого идет напоминалка о том, что вообще-то можно внести предоплату.
А если кто не понял, КАК внести предоплату, то я вам сейчас покажу!
День 3. Сошлпруф + управление органическим охватом
1. Публикуются «письма в редакцию» aka истории успеха с прошлых запусков.
2. Призыв поделиться своим участием в мероприятии у себя в сторис (+шаблоны для сторис)
День 4. Продаём результат (А→Б)
Внимательный читатель уже мог понять, что в качестве прогрева в разных форматах выдается сошлпруф.
Здесь используется заход с продажей результата «Выберите в опросе вашу точку А». В качестве возможной точки Б — кейсы-кейсы-кейсы.
В целом, функция этих 4-х дней — показать сценарии, при которых стоит идти на большой курс + доказать эффективность программы на примерах живых людей.
День 5. Завтра начинаем
Обратите внимание, КАК Саша анонсирует события. Это всегда через общение с аудиторией:
Саша: А бывало у вас такое, что...?
Аудитория: Да, бывало!
Саша: Вот именно поэтому в Инсталогии мы...
На этом формальный прогрев заканчивается. Мы переходим к эфирам.
Бесплатный интенсив
В канале достаточно стандартные анонсы "эфир сегодня" разбавляются блогерскими сообщениями "глядите, мы тут с девочками из Инсталогии затусили".
Во время эфиров в Телеграм-канале происходит бомбардировка триггерами — это когда в рассылке вы пишите, о чем сейчас рассказывает спикер. Крутой инструмент, который удобно использовать в Телеграм (В ВК многие тоже юзают, но не так интенсивно, потому что за частую рассылку и забанить могут)
На протяжение обоих эфиров в чате ведется трансляция наиболее важных моментов.
А во время продающей части — дублируются ссылки на оплату.
Теперь перейдем к интересным моментам самого бесплатника ↴
Для особо упоротых — мы выгрузили записи обоих вебинаров. Это если очень хочется посмотреть вживую, как Митрошина продаёт.
Эфир 1 (29 января)
Многие инфопредприниматели при создании воронок хотят выделиться и сделать не-так-как-у-всех. Но на примере Митрошиной мы видим, что достаточно ПРОСТО СДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНО. По учебнику.
Певый день интенсива — классический трехчасовой продающий вебинар с четко выверенным таймингом и хорошей подготовкой.
Подготовка к эфиру — слабая сторона многих онлайн-школ.
Спикеры часто увлекаются и выпадают из тайминга. Проходит 2 часа эфира, 60% слушателей отваливаются. А продажа ещё не началась.
1. Введение. История и личные результаты (15 мин)
«Я была обычной девочкой, но шла за своей мечтой и постепенно у меня стало получаться».
Сначала Саша делится личными переживаниями, а затем переходит к описанию своего поэтапного роста. И ЧТО к этому привело (прокидывание эффективности системы, о которой пойдет речь).
2. Содержание и оргвопросы (2 мин)
Контент продающего вебинара — это пошаговое объяснение алгоритма достижения результата. Путь А→Б.
- Поднять уровень осознанности — чтобы люди на разных этапах понимания осознали, зачем именно им это нужно.
- Обосновать твою систему. То есть в контенте мы рассказываем «вот как надо», а в продающей части — «вот именно поэтому у нас в программе...»
- Создать у зрителя ощущение: «Теперь я знаю стратегию, осталось только изучить детали и сделать».
3. Тренды рынка (10 минут)
Этот блок очень показательный.
Буквально 2 слайда «Вот как было в Инстаграм, а вот как стало» (речь об инструментах продвижения), а затем 9 минут доводов, почему надо врываться в Инсту прямо сейчас.
4. Как и на чем зарабатывать в Инстаграм (30 минут)
Здесь основной блок контента, в котором Саша выделяет 3 аватара покупателей своего курса и вкратце объясняет схему выстраивания блога для каждого из них.
5. Переход от контента к продаже (15 минут)
Митрошина уделяет 15 минут времени на общение с чатом и демонстрирует классический переход на продажу:
- «Вы уже поняли, как и для кого...»
- «А кто из вас хотел бы?»
- «Так что же вас останавливает?» (тут люди пишут в чат свои возражения и страхи)
- Перечисляет хотелки ↴
6. Описание блоков (20 мин)
Блоки выстраиваются исходя из тех идей и мыслей, что были заложены в контентной части: «Мы с вами уже знаем, что нужно делать Х, именно поэтому в первом блоке мы...»
Из интересного здесь — предварительное обучение до старта курса. Митрошиной он нужен, чтобы:
- Сделать длинный дожим (сам курс начинается только 1 марта)
- При этом, замотивировать людей платить здесь и сейчас
Фишка: Если у вас запусковая модель продаж и/или вы ведете программу потоками, то блок с предварительным обучением до старта основного курса позволяет вам дольше продавать один поток:
7. Описание формата / КАК это будет (7 минут)
На продающих вебинарах всегда объясняют формат проведения курса. Но Саша очень круто показывает примеры того, что и как будет происходить.
8. Бонусы (10 минут)
Обычно бонусы на эфирах добавляют для продажи ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС. Но в случае с Сашей бонусы и доп.блоки используются в качестве отстройки от предыдущего потока.
Она знает, что на вебинаре присутствует огромное количество её действующих учеников. То есть самая горячая аудитория.
9. Варианты участия (15 минут)
Тут всё стандартно. 3 базовых пакета + «Золотой унитаз» для випов с оффлайн-выездом на 3 дня. Продаются от дешевого к дорогому. Скидка для участников с перечеркнутой ценой. Все стандартные триггеры продаж.
После озвучивания цен озвучивается возможность рассрочки.
10. Для кого курс (3 минуты)
Тут интересный момент — после озвучивания пакетов и открытия продаж Саша ЕЩЕ РАЗ проговаривает, для кого этот подойдет курс и приводит примеры успешных учеников (примеры — это важно).
11. Истории учеников (50 минут)
Дожимной час Саша решила выстроить в формате интервью с ученицами. К ней в студию пришли 5(!) выпускниц Инсталогии и поделились своими историями.
Продюсеры редко запариваются над живым присутствием учеников на эфирах. А зря — отличный инструмент, позволяющий ненатужно фоном допродавать программу.
Если ведете вебинар из дома, то попросите подключиться ученика по видео связи. Главное — не забудьте отрепетировать с ним речь. Иначе человек 100% будет невнятно мычать + зафакапит вам тайминг.
Параллельно в разговоре с ученицами Саша прокидывает призывы к действию и в завершение еще раз рассказывает про пакеты.
Эфир 2 (30 января)
Разбирать структуру второго эфира подробно не будем. Потому что он 1 в 1, как первый. Только второй.
Если в одном предложении — это просто ещё один продающий вебинар. По той же самой структуре.
Забавная штука — большая часть контента второго дня была выстроена вокруг темы запусков. Таким образом Саша хотела продать третий пакет (самый дорогой, не считая «золотого унитаза» за 500к).
На эфир пригласили Нелли Армани — продюсера Митрошиной, чтобы она представила свой Блок в рамках Инсталогии.
Но уже после первого дня все заявленные места третьего тарифа раскупили, поэтому пришлось как-то оправдывать структуру веба ↴
В любом случае — респект и уважуха Саше, Нелли и всей команде запуска.
Дожим в Телеграм-канале
Дожим в Телерам-канале запуска очень активный. Каждый день публикуется 5-7 сообщений в разных форматах и с разными заходами.
Вся продажа Митрошиной в Телеграм-канале построена вокруг ответов на вопросы.
Тематический опрос → Ответ на вопрос + продажа → Соц. доказательство
Очень прикольный формат с опросами на знание программы(!) Инсталогии
После такого опроса следует продажа модуля
А затем отзывы, кейсы и скрины людей, вписавшихся в курс.
Круто: Если постоянно брать обратную связь от аудитории на то, ЧТО вы делаете, то темы для дожимных писем никогда не кончатся.
Старт продаж в блоге | 7 февраля
Продажи в блоге – на закусочку.
Постепенное повышение цены на курс до его начала + прокидывание программы Инсталогии в сторис.
Далее в сторях Саша использует типовые триггеры с закрытием возражений и социальными доказательствами. Структура та же, что в Телеграм-канале
↳ Меня спрашивают...
↳ Делать надо вот так
↳ В курсе это будет реализовано вот так
↳ Покупайте
Дальше всё по кругу — берется вопрос/тема/типичный аватар и объясняется, почему с этим вопросом надо идти на Инсталогию 4.0
Паттерн понятен. Фишки озвучены. Структура ражевана.
Вот так Митрошина продаёт Инсталогию на десятки миллионов рублей.