Хайлайты MegaSummit: Аветов и Ко о стратегии для онлайн-школ 2022
Григорий Аветов, Валентин Миллер и другие звезды системных запусков рассказывают, что делать в эпоху кризиса. Мы законспектировали майский ивент и делимся полезнотой.
Анна Маркс
(230 млн ₽ на холодном трафике в нише ЕГЭ): Как правильно выстроить холодный трафик
Онлайн-школы ориентируются на холодный трафик вместо того, чтобы работать с базой и выстраивать цепочки продуктов. Большая часть продаж должна приходить именно с повторных и доп. продаж.
Доп. продажи — это не всегда ВАША база. Сейчас эпоха партнёрских запусков.
- Проводите совместные эфиры/рассылки
- Свяжите отделы продаж — пускай помимо основного продукта они продают бандл — из вашего продукта и продукта партнёра
- Встраивайте гостевые уроки в продукты партнёра
Так вы будете «умножать свои бюджеты друг об друга». Каждый качает свою воронку, усиливая воронку другого человека.
Холодный трафик перешел ВКонтакте и MyTarget — основные источники трафика для онлайн-школ. Но так же отлично отрабатывают воронки через РСЯ.
Используйте интеграции на YouTube. Вообще мыслите шире, чем просто «таргет».
В среднем по рынку охваты в Инсте* упали на 20-30% (и продолжают падать). В Телеграме — охваты так же падают, потому что сейчас огромная конкуренция между каналами. Инфобиз из Инсты* пока не научился нормально работать ВКонтакте, поэтому охваты рассылок там сохраняются.
Меняйте идею «где найти лиды?» на «где ЛИДАМ найти нас?» — используйте стратегию мультиканального присутствия: Инста*, Телега, ВК и т.п.
Контент масштабируется на площадки с помощью команды. Сами не успеете, даже не пытайтесь. Эксперт выдаёт единицу контента, после чего:
- Копирайтер тащит посты в ВК и Телегу
- Сценарист сторис — в сторис
- Сценарист коротких видео — В Рилс, YT Шортс, ТикТок, Likee, Yappy
Сложно делать мультиканальный трафик и успевать везде и сразу.
Алгоритм работы с мультиканальным трафиком
- Выпишите в список каналы привлечения и работы с аудиторией, подходящие для вашей ниши
- Проставьте каждому из каналов баллы от 1 до 10 по критериям
- Объем конкуренции на площадке
- Потенциальная стоимость лида
- Простота и удобство работы с площадкой - Выберите самый оптимальный канал, выделите тестовый бюджет и начинайте тест
Анна Новикова
(140 млн ₽ за 2021 год): Вырасти в кризис в 10 раз и стать счастливее
Я зарабатывала 60-200к в месяц и этого не хватало. Была задача вырасти в 10 раз. Вы понимаете, что в большинстве случаев это чисто психологический момент. Любые знания и схемы вы можете освоить очень быстро.
Более того, скорее всего, вы и так их знаете. У вас есть курс, который вы не прошли. Есть схема запуска. Есть примеры.
1. Пойти на дорогостоящее обучение
Вы оказываетесь в обществе людей, которые сильнее вас и мыслят иначе. Это форма «сделать что-то другое».
2. Расширение своей финансовой ёмкости (повышение уровня нормы)
Если по-простому — больше тратить. Покупаете воду в стекле, а не в пластике. Если ресторан, то на Патриарших прудах. Не смотрите на цены в магазине. Переехать в квартиру с арендой в несколько раз выше привычной.
Финансовая растяжка — работает.
3. Управление финансовыми поступлениями
Начните отслеживать, откуда приходят деньги и сколько. Ставьте финансовые планы и сравнивайте их с фактом.
Причем, не обязательно, что вы сразу станете продавать дорого. Если вы маркетолог или эксперт, то на первом этапе достаточно просто больше продавать: консультации, услуги.
Ваша задача — от месяца к месяцу сократить количество операций в столбцах с одновременным увеличением цены.
4. Наставник/ментор
У каждого успешного человека есть советники и консультанты, но решения он принимает сам и ответственность на нём.
На потоковых обучениях вам не дадут всего, что вам нужно. Там вы будете изучать то же, что ещё тысячи людей. Так чем вы будете о них отличаться?
5. Вспомогательные инструменты
Помимо прямых продающих инструментов и работайте со своим состоянием. Это решает:
- Гештальт-терапия (психолог)
- Астрология
- Аскеза — 7 дней без трат (без оплат чего-либо)
- Энерго-терапевт и т.п.
6. Смена целевой аудитории
С кем вы хотите работать? В зависимости от этого будет меняться то, как вы себя подаёте.
Простейший пример — визуал в Инсте*
Колхозные фотки привлекают колхозных людей. Если же демонстрируете уровень жизни, людей, с которыми работаете и т.п., то вас будут воспринимать соответственно.
Звучит очень общо. Но например, один из экспертов, пришедших на продюсирование, сказал «у тебя хорошие длинные волосы, значит ты трудолюбивая и умная».
После поста с фотками напротив Исаакиевского собора, резко пошли заявки на продюсирование, хотя там вообще не было ничего про работу.
Какая тут логика? Что даёт понять этот визуал?
- Девушка интересуется культурой = умная
- Останавливается в дорогих отелях = успешная = работая с ней я тоже буду успешным
Посмотрите, отличается ли ваш образ в сети от восприятия тех людей, с которыми вы хотите работать.
7. Разрешите себе кратный рост
Растягивайте возможности того, что может с вами произойти. Например, я сделала запуск с экспертом на 3 млн. После него — запуск на 100 млн. Не обязательно развиваться плавно. Разрешите себе зарабатывать большие деньги прямо сейчас.
8. Расширение команды
- Обязательно наймите ассистента — так вы сэкономите кучу времени на рутине. Это первое, что надо сделать.
- У вас должны быть как постоянные члены команды, так и резервный штат на случай замены сотрудника
9. Всегда работайте над личным брендом
Проект может закончиться, с экспертом/продюсером можно разойтись. Не погружайтесь в работу на 100%. У вас всегда должна быть платформа для нового заработка.
Валентин Миллер
Продюсер Саши Митрошиной, организатор Instadium: Стратегия запусков в 2022 году
Что плохо:
- По данным GetCourse, Prodamus и других сервисов аналитики в марте рынок онлайн-курсов просел на 25%.
- Холодный трафик стало сложнее добывать и окупать.
- По данным GetCourse около 70% трафика в онлайн-школах было из Инстаграм*
- Охваты в Инсте* упали в среднем в 2 раза. Но самое страшное, что люди стали меньше времени проводить в этой соцсети. А главное — люди массово не мигрировали в ВК или Телегу. Они распределились по интернету.
Что делать:
- Используйте все инструметы кризис-менеджмета. Срезайте косты, оптимизируйте команду и т.п.
- Работать с существующими базами клиентов — мастхэв. Холодный трафик привлекать труднее. Окей, работаем с базами.
- Адаптировать продукт под реальность. Расти будут массовые сегменты низкого спроса и вип-сегменты. В кризис растут тематики продаж, психологии
- Продолжаем использовать запрещенную сеть — тут остаётся платёжеспособная грамотная аудитория, которая умеет пользоваться VPN и платит за него. По нашим цифрам — регистрации особо не просели (при падении охватов сторис в 2 раза реги просели примерно на 10%)
- Меньше слайдов в сторис — досматриваемость длинных цепочек упала. Поэтому используем четкие смыслы, не растягиваем идею.
- Из 300 млн русскоязычных людей половина находятся не в России. По ним можно (и нужно) рекламироваться через таргет.
- Усиливайте фундаментальный маркетинг: изучайте аудиторию, проводите КастДевы, создавайте воронки с цепочками продуктов, меняйтесь базами и делайте партнёрские запуски.
Григорий Аветов
Основатель компании Megacampus, ex-ректор «Синергии» (6 лет): Что делать в эпоху неопределенности
Что происходит на рынке:
Если говорить о больших объемах, когда закупаешь трафик на десятки миллионов:
- По тёплым запускам выручка упала примерно в 2 раза. Я ждал падения в 5-6. Это не критично, жить можно. Инста* и Телеграм живет.
- Холодный трафик — ситуация критическая. У больших проектов холодный трафик упал в 5 раз. Воронки строить не получается. Хорошо продаются курсы для детей (ЕГЭ, школьники).
В России самая развитая система продажи курсов и онлайн-обучения. По сравнению с Америкой и Европой мы — гении маркетинга. Тут не очень большой рынок, но мы научились выжимать из камня воду.
Если ты приедешь в Калифорнию, придешь на Traffic & Conversion Summit, куда стекается весь сок инфобизнеса и начнешь с ними общаться, то сильно удивишься...
- Почти не знают, что такое прогрев и запуск в Инстаграм*
- У них очень простые воронки
- Вообще уровень цифровизации в России один из самых высоких в мире Это реальное конкурентное преимущество. Когда продюсер из ру-сегмента выходит на международный рынок — это бомба.
Мы в 10 раз меньше американского рынка онлайн-обучения. А американский рынок в 10 раз меньше индийского.
Просто для примера — индийская компания BYJU's стоит 22 миллиарда долларов (Если сложить вместе Udemy и Coursera — цифры даже рядом не стоят)
В 2020 году русские чуваки уплыли делать бизнес на глобал.
Возьмем Skillbox — простая идея «освой онлайн-профессию и начни зарабатывать». На всём рынке Латинской Америки не было внятной платформы с подобным оффером.
Поэтому ребята поехали делать полную копию SkillBox в Базилии. Назвали её EBAC Online и уже подняли инвестиций на $120 млн. За 6 месяцев они дошли до выручки $1млн.
Начались инфозапуски с русскими продюсерами на Американском рынке (США, Латинская Америка), Испанском, Швейцарском и Индийском.
Ясно видно, что у местных экспертов и продюсеров там нет наших компетенций.
Открытые рынки для выхода за бугор:
Китайский рынок — закрыт. Онлайн-обучение там жестко регулируется. Нужно 6 лицензий только чтобы появиться там. Три раза пробовал — ничего не получилось.
Так что А — делайте бизнес тут, работая по теплой аудитории. Б — выходите на международные рынки.
Итого
Люди не перестанут покупать онлайн-курсы. Но инфобизерам придется заниматься фундаментальным маркетингом. Больше работать с базами, подключать партнёрский маркетинг, делать воронки с мультиканальным трафиком.
Короче, всё то, до чего раньше не доходили руки, потому что «и так работало».
← Ко всем статьям
*Владелец Инстаграма, компания Meta, признана экстремистской на территории РФ. Не понятно, надо ли об этом говорить каждый раз, но на всякий случай мы добавили эту приписку в статью, чтобы она была.