Хайлайты MegaSummit: Аветов и Ко о стратегии для онлайн-школ 2022

Григорий Аветов, Валентин Миллер и другие звезды системных запусков рассказывают, что делать в эпоху кризиса. Мы законспектировали майский ивент и делимся полезнотой.

Анна Маркс

(230 млн ₽ на холодном трафике в нише ЕГЭ): Как правильно выстроить холодный трафик

Онлайн-школы ориентируются на холодный трафик вместо того, чтобы работать с базой и выстраивать цепочки продуктов. Большая часть продаж должна приходить именно с повторных и доп. продаж.

Доп. продажи — это не всегда ВАША база. Сейчас эпоха партнёрских запусков.

• Проводите совместные эфиры/рассылки
• Свяжите отделы продаж — пускай помимо основного продукта они продают бандл — из вашего продукта и продукта партнёра
• Встраивайте гостевые уроки в продукты партнёра

Так вы будете «умножать свои бюджеты друг об друга». Каждый качает свою воронку, усиливая воронку другого человека.

Холодный трафик перешел ВКонтакте и MyTarget — основные источники трафика для онлайн-школ. Но так же отлично отрабатывают воронки через РСЯ.

Используйте интеграции на YouTube. Вообще мыслите шире, чем просто «таргет».

В среднем по рынку охваты в Инсте* упали на 20-30% (и продолжают падать). В Телеграме — охваты так же падают, потому что сейчас огромная конкуренция между каналами. Инфобиз из Инсты* пока не научился нормально работать ВКонтакте, поэтому охваты рассылок там сохраняются.

Меняйте идею «где найти лиды?» на «где ЛИДАМ найти нас?» — используйте стратегию мультиканального присутствия: Инста*, Телега, ВК и т.п.

Контент масштабируется на площадки с помощью команды. Сами не успеете, даже не пытайтесь. Эксперт выдаёт единицу контента, после чего:

• Копирайтер тащит посты в ВК и Телегу
• Сценарист сторис — в сторис
• Сценарист коротких видео — В Рилс, YT Шортс, ТикТок, Likee, Yappy

Сложно делать мультиканальный трафик и успевать везде и сразу.

Анна Новикова

(140 млн ₽ за 2021 год): Вырасти в кризис в 10 раз и стать счастливее

Я зарабатывала 60-200к в месяц и этого не хватало. Была задача вырасти в 10 раз. Вы понимаете, что в большинстве случаев это чисто психологический момент. Любые знания и схемы вы можете освоить очень быстро.

Более того, скорее всего, вы и так их знаете. У вас есть курс, который вы не прошли. Есть схема запуска. Есть примеры.

Вот, как я это решала.

1. Пойти на дорогостоящее обучение

Вы оказываетесь в обществе людей, которые сильнее вас и мыслят иначе. Это форма «сделать что-то другое».

2. Расширение своей финансовой ёмкости (повышение уровня нормы)

Если по-простому — больше тратить. Покупаете воду в стекле, а не в пластике. Если ресторан, то на Патриарших прудах. Не смотрите на цены в магазине. Переехать в квартиру с арендой в несколько раз выше привычной.

Финансовая растяжка — работает.

3. Управление финансовыми поступлениями

Начните отслеживать, откуда приходят деньги и сколько. Ставьте финансовые планы и сравнивайте их с фактом.

Причем, не обязательно, что вы сразу станете продавать дорого. Если вы маркетолог или эксперт, то на первом этапе достаточно просто больше продавать: консультации, услуги.

Ваша задача — от месяца к месяцу сократить количество операций в столбцах с одновременным увеличением цены.

4. Наставник/ментор

У каждого успешного человека есть советники и консультанты, но решения он принимает сам и ответственность на нём.

На потоковых обучениях вам не дадут всего, что вам нужно. Там вы будете изучать то же, что ещё тысячи людей. Так чем вы будете о них отличаться?

5. Вспомогательные инструменты

Помимо прямых продающих инструментов и работайте со своим состоянием. Это решает:

1. Гештальт-терапия (психолог)
2. Астрология
3. Аскеза — 7 дней без трат (без оплат чего-либо)
4. Энерго-терапевт и т.п.

6. Смена целевой аудитории

С кем вы хотите работать? В зависимости от этого будет меняться то, как вы себя подаёте.

Простейший пример — визуал в Инсте*

Колхозные фотки привлекают колхозных людей. Если же демонстрируете уровень жизни, людей, с которыми работаете и т.п., то вас будут воспринимать соответственно.

Звучит очень общо. Но например, один из экспертов, пришедших на продюсирование, сказал «у тебя хорошие длинные волосы, значит ты трудолюбивая и умная».

После поста с фотками напротив Исаакиевского собора, резко пошли заявки на продюсирование, хотя там вообще не было ничего про работу.

Какая тут логика? Что даёт понять этот визуал?

• Девушка интересуется культурой = умная
• Останавливается в дорогих отелях = успешная = работая с ней я тоже буду успешным

Посмотрите, отличается ли ваш образ в сети от восприятия тех людей, с которыми вы хотите работать.

7. Разрешите себе кратный рост

Растягивайте возможности того, что может с вами произойти. Например, я сделала запуск с экспертом на 3 млн. После него — запуск на 100 млн. Не обязательно развиваться плавно. Разрешите себе зарабатывать большие деньги прямо сейчас.

8. Расширение команды

• Обязательно наймите ассистента — так вы сэкономите кучу времени на рутине. Это первое, что надо сделать.
• У вас должны быть как постоянные члены команды, так и резервный штат на случай замены сотрудника

9. Всегда работайте над личным брендом

Проект может закончиться, с экспертом/продюсером можно разойтись. Не погружайтесь в работу на 100%. У вас всегда должна быть платформа для нового заработка.

Валентин Миллер

Продюсер Саши Митрошиной, организатор Instadium: Стратегия запусков в 2022 году

Что плохо:

• По данным GetCourse, Prodamus и других сервисов аналитики в марте рынок онлайн-курсов просел на 25%.
• Холодный трафик стало сложнее добывать и окупать.
• По данным GetCourse около 70% трафика в онлайн-школах было из Инстаграм*
• Охваты в Инсте* упали в среднем в 2 раза. Но самое страшное, что люди стали меньше времени проводить в этой соцсети. А главное — люди массово не мигрировали в ВК или Телегу. Они распределились по интернету.

Что делать:

• Используйте все инструметы кризис-менеджмета. Срезайте косты, оптимизируйте команду и т.п.
• Работать с существующими базами клиентов — мастхэв. Холодный трафик привлекать труднее. Окей, работаем с базами.
• Адаптировать продукт под реальность. Расти будут массовые сегменты низкого спроса и вип-сегменты. В кризис растут тематики продаж, психологии
• Продолжаем использовать запрещенную сеть — тут остаётся платёжеспособная грамотная аудитория, которая умеет пользоваться VPN и платит за него. По нашим цифрам — регистрации особо не просели (при падении охватов сторис в 2 раза реги просели примерно на 10%)
• Меньше слайдов в сторис — досматриваемость длинных цепочек упала. Поэтому используем четкие смыслы, не растягиваем идею.
• Из 300 млн русскоязычных людей половина находятся не в России. По ним можно (и нужно) рекламироваться через таргет.
• Усиливайте фундаментальный маркетинг: изучайте аудиторию, проводите КастДевы, создавайте воронки с цепочками продуктов, меняйтесь базами и делайте партнёрские запуски.

Григорий Аветов

Основатель компании Megacampus, ex-ректор «Синергии» (6 лет): Что делать в эпоху неопределенности

Что происходит на рынке:

Если говорить о больших объемах, когда закупаешь трафик на десятки миллионов:

• По тёплым запускам выручка упала примерно в 2 раза. Я ждал падения в 5-6. Это не критично, жить можно. Инста* и Телеграм живет.
• Холодный трафик — ситуация критическая. У больших проектов холодный трафик упал в 5 раз. Воронки строить не получается. Хорошо продаются курсы для детей (ЕГЭ, школьники).

В России самая развитая система продажи курсов и онлайн-обучения. По сравнению с Америкой и Европой мы — гении маркетинга. Тут не очень большой рынок, но мы научились выжимать из камня воду.

Если ты приедешь в Калифорнию, придешь на Traffic & Conversion Summit, куда стекается весь сок инфобизнеса и начнешь с ними общаться, то сильно удивишься...

• Почти не знают, что такое прогрев и запуск в Инстаграм*
• У них очень простые воронки
• Вообще уровень цифровизации в России один из самых высоких в мире Это реальное конкурентное преимущество. Когда продюсер из ру-сегмента выходит на международный рынок — это бомба.

Мы в 10 раз меньше американского рынка онлайн-обучения. А американский рынок в 10 раз меньше индийского.

Просто для примера — индийская компания BYJU's стоит 22 миллиарда долларов (Если сложить вместе Udemy и Coursera — цифры даже рядом не стоят)

В 2020 году русские чуваки уплыли делать бизнес на глобал.

Возьмем Skillbox — простая идея «освой онлайн-профессию и начни зарабатывать». На всём рынке Латинской Америки не было внятной платформы с подобным оффером.

Поэтому ребята поехали делать полную копию SkillBox в Базилии. Назвали её EBAC Online и уже подняли инвестиций на $120 млн. За 6 месяцев они дошли до выручки $1млн.

Начались инфозапуски с русскими продюсерами на Американском рынке (США, Латинская Америка), Испанском, Швейцарском и Индийском.

Ясно видно, что у местных экспертов и продюсеров там нет наших компетенций.

Открытые рынки для выхода за бугор:

• США
• Латинская Америка
• Юго-Восточная Азия
• Иран

Китайский рынок — закрыт. Онлайн-обучение там жестко регулируется. Нужно 6 лицензий только чтобы появиться там. Три раза пробовал — ничего не получилось.

Так что А — делайте бизнес тут, работая по теплой аудитории. Б — выходите на международные рынки.

Итого

Люди не перестанут покупать онлайн-курсы. Но инфобизерам придется заниматься фундаментальным маркетингом. Больше работать с базами, подключать партнёрский маркетинг, делать воронки с мультиканальным трафиком.

Короче, всё то, до чего раньше не доходили руки, потому что «и так работало».

*Владелец Инстаграма, компания Meta, признана экстремистской на территории РФ. Не понятно, надо ли об этом говорить каждый раз, но на всякий случай мы добавили эту приписку в статью, чтобы она была.