Онлайн-школа БЕЗ продюсера и быстрые продажи на холодный трафик х10 через микроворонки

Год назад серийный продюсер и эксперт по работе с холодным трафиком Анатолий Логинов выступал на конференции Accel с кейсом «25 онлайн-школ в управлении». В мае 2022 года всё иначе.

В разговоре с Хайлайтами Логинов поделился своей моделью быстрой монетизации инфопродуктов «Fast Sale», опытом работы с онлайн-школами и видением будущего работы экспертов и продюсеров на ру-рынке.

Хайлайты: Год назад на конференции Accel ты рассказывал, как системно обрабатывать холодный трафик. Тогда ты транслировал цифры 35 млн за год. Окей. Сейчас май 2022 года. Как бы ты представился на сегодняшний день?

Анатолий: Сначала о прошлых цифрах и о том, как была устроена работа. 25 онлайн-школ. В какой-то момент их было 40. Я входил в партнёрство как продюсер и забирал 20% от оборота. Из этих же денег я закрывал расходы на управляющего/маркетолога и таргетолога. Чистыми мне оставалось 5-10% от оборота.

Работали через автовебинарную модель продаж. Трафик лили с Инсты*. Операционки там было не много, но если что-то шло не так, то спрос был с меня. Потому что я брал это под свою ответственность.

В какой-то момент я устал от этой ответственности. Нанял директора, с которым мы оценили ситуацию и решили отказаться от части проектов, а другую перевели на модель коучинга. То есть я вышел из доли и продолжил заниматься наиболее перспективными в качестве ментора.

Помимо финансово-стратегической составляющей сменились и личные приоритеты.

За кадром. Вне кадра.

Те, кто следит за инфорынком, могут заметить цикличность приоритетов известных продюсеров. Три года он занимается продюсированием и зарабатывает деньги не публично. А потом *вжух* — и вдруг хочется самому выступать и вещать на аудиторию. Так продюсер трансформируется в эксперта.

В какой-то момент приходит усталость от нишевого внимания: «Вместо производства контента и выступлений на конфах ведь можно просто делать кэш». Цикл повторяется.

Анатолий: Когда я выступал на Accel, мне вообще не было интересно находиться в кадре. Я любил помогать экспертам. Любил выстраивать процессы. За эти полгода как раз произошел этот фазовый переход между циклами.

Сейчас я больше эксперт. Эксперт, который помогает:

А. Другим экспертам запускать онлайн-школы без продюсеров.

Б. Запускать онлайн-школы, где продюсер является лицом и руководителем онлайн-школы. С нанятыми экспертами.

Я продаю свою методику монетизации холодного трафика (=схема выстраивания автоворонки). Часть онлайн-школ находится у меня в частном менторстве. Часть платит процент от прибыли.

Что изменилось на рынке

Хайлайты: С 2018 года схемы продаж инфопродуктов на российском рынке менялись слабо. Есть устоявшийся набор методик: вебы/автовебы, воронки/автоворонки, запуски 3-5-14-30 дневные. Появлялись новые инструменты, вроде Телеграма, API Инсты* и т.п. Продюсеры плавали из ВК в ИГ* Но по-сути всё оставалось прежним. Что изменилось за последние полгода?

Анатолий: Тут я не буду оригинальным, но поделюсь цифрами и деталями:

1. Пропала возможность гнать холодный трафик из Инсты*, на который приходилось 90% всех проектов. Отвалилась реклама в Ютубе. Инфобиз стал переезжать на новые площадки. Траф теперь идёт с ВК, Телеграма и РСЯ. Это очень серьёзное изменение для холодных запусков и воронок.

2. Автовебинары — всё. Пару лет назад всё работало на автовебинарах. Большой продающий веб, на котором в лоб на холодную аудиторию продавался продукт-флагман.

Нормальные цифры были такие:

• Доходимость до автовеба — 30-35%
• Средний чек продукта 12-30к
• Конверсия в продажу — 10-12%, из которых на автовебе — 5-7% + 5-7% от отдела продаж

Что имеем с начала года (и тем более сейчас):

• Доходимость до автовеба — 10%
• Конверсия в продажу — 2-3% на вебинаре + 1% от отдела продаж
• Даже если снизить цену первого продукта до 2-3к и поднять конверсию в оплаты до 20%, то увеличить доходимость холодной аудитории выше 10% со всеми каналами напоминалок — это подвиг. И окупаться такой трафик не будет даже на четверть.

Не говоря уже о подорожании самого трафика. Математику нового проекта можете посчитать сами.

3. Запуски в ИГ — всё. Прогревы через сторис умирают на территории РФ. По моим цифрам — раньше охваты были 4-5к. После 24 февраля — 300-500 человек. То есть упали в 10 раз. ВКонтакте же сторис народ не смотрит. Нет такой привычки.

То есть брать сторис-мейкера и делать запуски в Инсте* (учитывая падение охватов на 50-90%) — смысла нет.

По гамбургскому счёту:

• Автовебы — всё.
• Запуски — всё.

Но инфобизнес будет жить. Это новые условия, в которых надо выкручиваться.

Fast Sale: микроворонки с быстрой монетизацией

Это классическая микроворонка. Из особенностей можно выделить короткие уроки по 2-3 минуты (допустимо до 10-15 мин, но зачем?) и легкость производства.

На этапе первичной продажи мини-курса трафик отбивается в ноль. В отдельных случаях х2. Но основной заработок идёт на продукте-флагмане. В успешном исполнении такой модели с флагмана траф окупается х7-10.

1. Подписная в Salebot

Чаще всего собирается сразу в двух мессенджерах: Телеграм и ВКонтакте.

Именно Salebot (а не Senler) используется, во-первых, для мультиканальности — трафик гонится отовсюду: таргет в Инсте* на русскоязычную аудиторию вне России (преимущественно — СНГ), блогеры, ВК, Телеграм, РСЯ и т.п.

Любопытный факт: на май 2022 года показатели по Украине составляют уже примерно 40% от начала года — то есть люди готовы покупать курсы. Инфобиз возвращается на рынок.

+ через одну систему удобнее выгружать всё разом в системы аналитики и отслеживать показатели по всем каналам.

В данной модели стата выгружается в exel-таблицы, а из них — в Google Data Studio

2. Квалификация в чат-боте

3-5 вопросов в чат-боте составлены, чтобы А — понять, кто перед нами. Б — поднять проблему/заанонсировать решение.

Ещё пример:

Тут последний вопрос очень кайфный: «Какую сумму ты можешь смело потратить на себя уже сейчас?» — тут как бы и уровень дохода понимаем, и создаём ощущение того, что дальше будет лучше (= ты сможешь тратить на себя больше!)

3. Уроки в воронке

С точки зрения контента воронка устроена следующим образом:

1. Берем маленькую проблему, даём решение в бесплатных уроках (уроки по классике ведут пользователя от точки А к точке Б)
2. В последнем уроке говорим о пошаговом алгоритме решения более широкой проблемы/задачи и продаём курс со скидкой по времени

На мини-курсе продаём уже продаём основной продукт

Анатолий: Я рекомендую не тратить время на рассказ спикера о себе. Да, блок "понты" считается чем-то маст-хэвным в любой воронке. Но поверьте, подписчику гораздо интереснее узнать конкретную информацию, решающую его проблему.

По-опыту, лучшие цифры показывают именно воронки, где спикер не тратит время на перечисление кучи регалий, а коротко представляется и четко выдаёт инструкцию по делу.

Структура 1 видео:

• Я — спикер (коротко)
• Есть проблема (и у меня тоже была)
• Но есть решение (и вот оно — конкретные советы)
• Попробуйте сделать это
• Но это далеко не всё
• Поэтому в следующем видео я расскажу, как...
• CTA — жмите на кнопку/вводите кодовое слово

Структура 2 видео:

• В прошлом видео мы разобрались, как...
• А в этом мы разберемся, как...
• Делай 1-2-3
• Если будешь делать, то в результате...
• Но есть ещё и другая проблема...
• Поэтому в следующем видео я расскажу, как...
• CTA — жмите на кнопку/вводите кодовое слово

Видео 3. Продажа

Заметьте, здесь нет жесткой продажи. Третье видео — это рассказ о методологии и подсвечивание областей незнания, чтобы у человека не сложилось ощущения полной ясности: «Ага, понятно, я пошел делать».

+ делаем тайм-оффер для тех, кто купит прямо сейчас

После чего идёт техническая продажа внутри чат-бота (+собираем email и номер телефона) — даже лендинг не нужен:

А, кстати, с мини-курса Ксения Шардт заводит людей в МЛМ doTerra. Заценили плавность и не-пошлость входа, м? =)

Так что через автоворонку можно продавать любой формат дальнейшего взаимодействия — это может быть большой курс, наставничество, индивидуальная работа, услуги и даже физические товары.

Цифры Логинова

Ссылка на воронку Анатолия

С этой воронки:

ROMi с первого продукта — 120%

ROMi c продукта-флагмана — 600-700%

В случаях, когда продаётся личная работа Логинова — это ещё +600-700%

Анатолий: На текущий момент при полной воронке со 100к трафика мы вытаскиваем 1.200.000 рублей, 600к из которых — моя личная работа.

Это не записи и не курс, который я продал и забыл. Надо понимать, что занятость тут серьёзная. Каждый день у меня 2-3 часовых созвона, на которых я курирую онлайн-школы.

Но на текущий момент я ушел от модели продюсирования в менторство — помогаю экспертам и продюсерам выстраивать воронки и процессы как консультант.

Хайлайты: Это попытка снять с себя ответственность?

Анатолий: Это честность. Я работаю как эксперт. Сейчас рынок приходит к тому, что кроме эксперта никому его онлайн-школа не нужна.

Продюсеры могут скакать с проекта на проект хоть каждый месяц — сегодня он двигает школу маникюра, она не пошла, окей, переключаемся на выпекание глиняных горшков или похудение.

Эксперт же тратит большое количество времени на развитие своих компетенций. Вот я хорошо разбираюсь в воронках. Но при всём желании я не смогу завтра сделать курс по рыбалке, хоть она мне и нравится.

Экспертам нужно взять на себя ответственность за продажи.

Хайлайты: Что же конкретно делать экспертам? И что с продюсерами — по-твоему, они больше не нужны?

...

Анатолий: 6 лет назад, когда появился тот же Accel и выпустил на рынок большое количество продюсеров, то появилось n-ное количество человек, которые знали и умели больше, чем все остальные. Эксперты занимались своим продуктом. А продюсеры за счет своих навыков и понимания процессов выстраивали успешные воронки.

Сейчас у продюсеров нет никакого секретного знания. Эксперты всё понимают сами. Или могут узнать очень быстро. Все модели на рынке известны: вот вебинарная модель, вот запуск, вот микроворонки... на техническое освоение любой из них у человека с мозгом уйдёт пара дней.

Но сама по себе никакая из этих моделей не работает. Есть автовебинарные воронки, которые бьют все показатели. Есть запуски ВК. Продажи через переписки. Вот Fast Sale.

У продюсеров нет тайных знаний. Они не могут предложить эксперту ничего, что тот не может сделать сам. Просто работать надо.

Что делать продюсерам

Если есть деньги, то выбирать нишу, создавать онлайн-школу и становиться её лицом. На лендинге, на креативах, везде.

То есть продюсер занимается выстраиванием бизнеса, а сами курсы ведут нишевые эксперты за зарплату или небольшой процент. Тем не менее, школа работает на имени продюсера и тот понимает, что вкладывается в свой бренд, в свою компанию.

Так работают Ярослав Самойлов и Ната Гончар, например.

Если нет денег на старт, то продюсеру нужно освоить одну из рабочих моделей — микроворонки, запуски в Телеграм и т.п. и делать это услугой за фиксированную плату. Не работать в долгую. Не брать процент.

Приходишь к эксперту и говоришь: «Я создам вам воронку под ключ за фиксированную плату (100-200-300к), которая будет работать и на которую вы сможете отливать трафик».

По нашей модели сборка школы занимает 2-3 недели. За месяц можно собирать 2-3 школы. В этом формате продюсер без каких-либо вложений может зарабатывать 300-500к.

Что делать экспертам

1. Перестать рассчитывать на маркетолога или продюсера. Самому заниматься бизнесом, собирать команду и управлять ей. Принять ответственность за продажи и доход.

2. Обратить внимание на формат личного коучинга/менторства/наставничества. Сейчас для многих людей важно, чтобы с ними занимались индивидуально. Как правило, это очень платёжеспособные люди. Индивидуальные форматы сейчас имеют гораздо большее значение, чем 5-6 лет назад.

Если завтра я, Анатолий Логинов, решу обучиться чему-то, то не буду покупать курс. Я найду человека, с которым мы будем общаться 1 на 1. Буду задавать вопросы. А если он начнёт рассказывать не интересные для меня вещи, то я прерву его и переведу на тему, которая важна мне. Не хочу потреблять избыточную информацию несколько месяцев.

Вот захочу я разобраться в TikTok таргете. Не буду я покупать курс! Найду чувака, который в этом шарит и скажу: «Окей, включаем зум, транслируем экран, учи меня».

Важный момент напоследок

Для тех, кто заказывает воронки/онлайн-школы у маркетологов и продюсеров. И для тех, кто создаёт онлайн-школы под ключ.

Специалист, реализующий воронку, не несет ответственности за продажи. Его продукт — это технически исправная схема. Чтобы письма отправляли и ссылки прикреплялись. Получится бизнес или нет — полностью на плечах ЛПР.

В противном случае это совсем другие договоренности и другие деньги.

Помните об этом.

*Владелец Инстаграма, компания Meta, признана экстремистской на территории РФ. Не понятно, надо ли об этом говорить каждый раз, но на всякий случай мы добавили эту приписку в статью, чтобы она была.