Наставничество как бизнес: продаём продукт со средним чеком 280к, делаем первые деньги за 2 недели и создаём «человека будущего»

В 2019 продюсерский центр PR Production запустил порядка 40 онлайн-школ и сделал 70 млн оборота. В 2020 Максим Удод закрыл его и перешел в тему наставничества.

За февраль 2022 года выручка Наставнического Центра Максима Удода составила 16 млн рублей. В марте-апреле произошел откат примерно в 2 раза. В мае ситуация начала выравниваться.

Мы пообщались с Максимом о том, как устроен инфобизнес со средним чеком 280 тысяч рублей, как он масштабирует свой проект и почему в его бизнес инвестирует Михаил Дашкиев.

Хайлайты: Когда ты начал сотрудничать по трафику с Red Bananas, у тебя был успешный продюсерский центр. Расскажи, почему решил всё поменять и как пришел к теме наставничества. Сейчас она достаточно популярна. Но ты уже не первый год её качаешь.

Максим Удод: В 2020 году я выбрал миллион человек и уже 3 года мы показываем им рекламу: «Наставничество-наставничество-наставничество!» Да, теперь нас знают практически все.

Началось все в начале пандемии 2020. Я увидел две негативные закономерности:

1. Очень подорожали лиды на консультации по теме открытия онлайн-школ.
   Во многом это было связано с паникой и неопределенностью. Но о себе давала знать и банальная перегретость рынка однотипными предложениями и одинаковыми схемами продаж.
2. Работа продюсера стала обесцениваться.
   За счет выпуска на рынок учеников Маричевой, Афониной и других массовых курсов по инфобизу продюсер стал превращаться в маркетолога/smm-щика на проценте. На каждого мало-мальски внятного эксперта стали сыпаться предложения о сотрудничестве. Если раньше на одного мощного спикера приходилось 5 продюсеров, то сейчас... ну 30?

Тогда я стал анализировать рынок и обратил внимание на закономерность в разработке продуктов у самых ярких представителей рынка.

• Андрей Парабеллум закрыл Инфобизнес2 и оставил только продукты с чеком от 100к.
• Дашкиев и Осипов стали сворачивать Бизнес Молодости. Из неё выросли проекты «Фокус» (от 200к) и «Метаморфозы» (от 100к).
• Like Центр закрывают «Долину», после чего у них появляется клуб «Скорость» (с чеком 200к) и МСА, где вообще миллионный ценник.

Тогда мне стало понятно, ЧТО надо делать — назначить большой чек и создать формат работы с учениками, который будет этот чек обосновывать.

Так мы начали качать эту тему, став одними из первых, кто создаёт рынок наставничества в России с нуля.

Хайлайты: Продавать дорогой продукт в лоб сложнее, чем работать на массовую аудиторию с расчетом на LTV. Тот же западный инфобиз заточен на работу в долгую. А в эпоху каскадного кризиса в русскоязычной среде многие идут в постепенную работу с базой, не рассчитывая на заработок здесь и сейчас. Модель клубов стала сверх-популярна. Ты для себя такое рассматривал или просто вдохновился Аязом, Дашкиевым и Парабеллумом и стал делать то же, что и они?

Максим Удод: Разумеется, я анализировал рынок.

Есть большое количество онлайн-школ, которые монетизируют пользователей за счет доп.продаж и кросселлов. В итоге за год они зарабатывают с активного ученика 100-200к. Это хорошие деньги.

Но проблема LTV-моделей в том, что тебе надо постоянно продавать. Если у тебя клуб, то каждый месяц ты продаёшь его уже купившим пользователям. Это словно сериал на Нетфликс, где тебе надо и развязку сезона внятную сделать, и закинуть интригу на продолжение, чтобы продержаться ещё месяцок.

Каждый месяц купившие у тебя снова принимают решение о покупке.

Гениальность модели дорогого наставничества в том, что мы упаковываем всё в один большой продукт — годовое обучение с кучей разных мероприятий: курсы, мастер-майнды, сходки, поддержка. Деньги берем сразу. Нам надо продать один раз.

Единственная проблема, которая была изначально — не понятно, как продать человеку сразу всё за 300к.

Поэтому первый год я потратил на прохождение дорогих продуктов у тех же топчиков: Парабеллум, Аяз, Осипов... Так родилась модель продаж через установочные сессии, где мы проводим диагностику и даём человеку консультацию по дальнейшем развитию.

Хайлайты: Получается, в такой модели, продажи полностью завязаны на персональном включении эксперта. Насколько это масштабируемая история?

Максим Удод: Нет никаких проблем в том, чтобы подключать прошедших программу учеников к кураторству и к продажам.

Установочные сессии проводят именно кураторы. Я сказал успешным ученикам, которые зарабатывают на наставничестве от 300к: «Ребят, хотите подзаработать? Надо проводить проблемные интервью за меня». Это была точка роста.

То же самое с самим продуктом. Кураторы-лидеры ведут учеников по программе. Лично я работаю только со старшими пакетами участия (от 500к). Это возможно за счет заранее подготовленных уроков и типовых «траекторий» наставничества (ниже разберем подробнее).

А продаётся эта история под брендом Наставнического Центра. Моё имя уже опосредованно. Хотя я, безусловно, являюсь лицом компании. Масштабируется всё так же, как и в классической онлайн-школе.

Об этом говорят и цифры. Сейчас в рейтинге МСА у Аяза мы на равне с топовыми ребятами инфорынка.

Наставничество — не онлайн-школа

Наставничество — это модель работы с учеником, завязанная на плотном взаимодействии. В отличие от классического курса, где есть четко выстроенная программа, наставничество очень вариативно. А требования к результату в таком формате пугают многих экспертов.

Максим Удод: Когда мы исследовали запросы рынка, то пообщались с 400+ экспертами и разобрали 30+ компаний-конкурентов. Проблема с продажами дорогих продуктов не так остра, как принято думать. Огромное количество инфобизнесменов обучает продажам.

Схемы известны. Базовый принцип выхода на миллион+ прост донельзя, его и так все знают:

1. Заводим людей на личные консультации/установочные сессии
2. Проводим исследование, задавая им вопросы + консультируем
3. Выявляем потребности и докручиваем продукт
4. В конце созвона ненавязчиво продаём

Из 30 консультаций — 2-3 покупают у незнакомого эксперта. С учетом высокого чека это уже сотни тысяч рублей.

Гораздо больше вопросов вызывает сам формат работы: «смогу ли я быть наставником?», «смогу ли я довести людей до результата?», ну и конечно: «А кто купит у меня за высокий чек?»

Всё это решается демонстрацией примеров внутри сообщества. Мы показываем, как работаем и продаём мы и наши ученики. А сами члены коммьюнити зачастую становятся первыми клиентами друг друга.

Для примера рассмотрим, как устроен продукт в Центре Максима Удода

Как устроен продукт

Первое, что надо понимать — люди разные. Когда эксперты приходят обучаться заработку на своих знаниях, давать всем один и тот же алгоритм действий в рамках наставничества ты не сможешь. Не сработает.

• Первый не шарит в маркетинге от слова совсем
• Второй не умеет писать тексты
• Третий вообще с комплюктером на вы — выложить сторис или провести зум-встречу для него сродни магическому мастерству

Поэтому были разработанны траектории — примерные алгоритмы движения человека к цели. Сейчас таких типовых траекторий 10 штук.

Когда эксперт только приходит на установочную сессию в Центр, то в задачи куратора входит определение этой траектории.

Тем не менее, разрабатывать программу с нуля для каждого ученика — это фантастика. Поэтому в рамках обучения есть 4 предзаписанных курса:

1. «Быстрые деньги» — базовый курс для новичков в рамках которого они зарабатывают первые 100-200к
2. «Система» — тренинг для тех, кто уже делает 100-200к в месяц на своём наставничестве.
3. «Масштабирование» — программа для опытных, с доходом от миллиона
4. «Сопровождение» — набор уроков на углублённые темы, типа выстраивания аналитики, системы мотивации сотрудников

При этом, ученик вовсе не обязательно идёт по урокам подряд. Ответственные кураторы направляют его по конкретным материалам, которые нужны именно ему.

Так и получается индивидуальный подход.

Помимо того, что ученики получают шаблоны воронок и технические знания, они должны видеть примеры — как продают и работают другие.

Поэтому даже на младших тарифах есть возможность посмотреть, как разбирают премиум-участников. Вот пример такого разбора.

Быстрый результат и фокус на деньги

Многие онлайн-курсы страдают длительной подготовкой до начала конкретных действий. К финалу программы доходимость падает. Особенно это видно на курсах для новичков.

Максим топит за быстрый результат в деньгах. В течение 1-2 недель человек должен заработать первые 100-200к. Достигается это с помощью 3 базовых вещей:

1. Фокус на деньгах

Зачем тебе деньги? Нужно сфокусироваться на заработке. Представить, что через 14 дней к тебе придут ребята с паяльником. И выбора у тебя просто нет.

Да, можно прокрастинировать и бояться. А можно поставить себя в безвыходную ситуацию, включить режим «ебуше» и сделать эти деньги. Заработать 100к на инфобизе за 2 недели может любой новичок. Да, любой, хватит оправдываться.

2. Декомпозиция и дисциплина

Конкретный набор действий, которые нужно сделать за неделю. Чаще всего человек и так знает, ЧТО ему надо сделать, чтобы запустить инфобиз или чтобы зарабатывать больше.

Кого не спроси, все уже прошли курс (обычно — штук восемь) и обладают технологией. Остаётся только расписать конкретные действия пройтись по чек-листу, выполняя их.

3. Состояние

Максим Удод: «Приходишь к человеку на консультацию, а он сидит задолбанный и уставший. И думает, что причина его неуспеха в отсутствии правильной воронки или конкурентах. Когда речь о личных продажах, то люди покупают спикера. ЛИЧНОСТЬ! У кисложопых — НЕ покупают!»

Состояние складывается из простых системных вещей:

• Режим дня (выспись)
• Питание
• Понимание, зачем тебе это

Малый бизнес работает через личность. Если ты задолбанный и уставший — не удивительно, что люди не хотят к тебе идти. И это, пожалуй, самое важное, что вообще есть.

«Игры, в которые играют люди...»

Максим Удод: В первую неделю мы жестко вкручиваем экспертам яйца на место. Заставляем их принять взрослую позицию и взять ответственность за свои действия.

Книга Эрика Берна «Игры, в которые играют люди» — именно об этом, советую почитать.

Не придет продюсер, который выстроит компанию с нуля.
Мощным продюсерам новички без опыта не интересны. Они сотрудничают с теми, кто уже зарабатывает. А вчерашние выпускники прод-курсов ни за что не потянут ответственность за запуск.

То же самое с отделом продаж: «Ох, найму я сейчас РОПа и как пойдут продажиии...» Да нифига! РОП приходит на готовую и отработанную схему со скриптами и действующими продажниками. Он не знает ваш продукт и не построит ничего с нуля.

Максим Удод: На самом деле, эксперту, стартующему наставничество, не нужны никакие технически инструменты, чтобы заработать первые 100к. Неоднократно мы запускали реалити, в которых брали новичков и доводили их до сотки за 7 дней чисто через работу с мышлением и состоянием.

Например, на старте реалити мы заставляли человека покупать себе подарок. Обычно говорят, что поощрение нужно за хорошо выполненную работу. Нифига. Купил, иди отрабатывай. Мозг включается.

Фокус и состояние

По словам Максима, первые 100-200к зарабатываются чисто на фокусировке, работе с мышлением и выстраивании полезной рутины.

1. Покупаешь себе дорогой подарок и начинаешь им пользоваться. Теперь тебе необходимо его отработать.

2. Пишешь себе на стене простую мысль: «Зарабатывает больше тот, кто больше продаёт». Можно краской во всю стену. Потом ремонт сделаешь. Принимаешь это своей главной заповедью.

3. Выстраиваешь режим «работа-отдых». Сюда входит правильное питание, режим активного отдыха. Это когда после работы встаешь и идешь гулять, бегать и т.п. Встать вечером из-за компа и лечь на диван залипать в телефон — это не режим.

И это работает.

Идея в том, чтобы внедрить в жизнь всё то, о чем человек и так знает:

• Если больше двигаться и меньше жрать, то начинаешь худеть (наследственность и широта костей на законы физики не влияют)
• Если разговаривать с людьми и спрашивать, что им нужно, то у тебя формируется нормальный оффер
• Если продавать, то начинают покупать. И так далее.

Плохая новость в том, придется работать (как обычно, блин, нет бы схему волшебной воронки рассказал).

После этого внедряются технические штуки — трафик, интервью/консультации с потенциальными клиентами, воронки и т.п.

Максим Удод: Наставничество, как и любой формат курса, можно продавать по-разному:

• Сторис
• Вебинары
• Установочные сессии
• Чат-боты
• Автоворонки и т.п.

Любая схема изучается за день и реализуется за 2-3 дня. Не обманывайте себя. Это самое простое, что есть в инфобизнесе. Но без фундамента — состояния эксперта и готовности назвать высокий ценник — ничего не получится.

Формула успеха по Удоду: Проведи 30 бесплатных консультаций

• Считаешь, что ты недостаточно компетентен? Проведи 30 консультаций и помоги людям с их запросами.
• Не знаешь, что упаковать в продукт и чему конкретно обучать? Проведи 30 консультаций и спроси, что им нужно.
• Есть экспертиза и продукт, но хочется больше денег? Проведи 30 консультаций и продай на них.

Миссия: «Создать человека будущего»

Хайлайты: Деньги-деньгами, но как эта работа отражается на лайф-стайле? Насколько ты кайфуешь от того, чем занимаешься?

Максим Удод: Я задолбанный, но счастливый. Наставнический Центр как компания не занимает всё моё время 24/7. Нет. Большая часть процессов либо делегированы, либо автоматизированы.

Но сейчас мы полностью переформатируемся под международный IT-стартап. Мы запустили приложение, в котором пользователь может подобрать себе наставника под любую сферу жизни.

Представьте себе Человека Будущего. У него будет наставник/коуч под каждую сферу деятельности: фитнес-тренер, психолог, финансовый коуч, секс-тренер и т.п. И всё внутри смартфона!

Помимо приложения, которое позволяет тебе найти консультанта по любому вопросу, есть ещё и вторая цель — сделать эту историю по-настоящему международной. Создать коммьюнити экспертов, которые делятся опытом и видят, что работает по всему миру.

Подключить русскоязычных наставников к глобал-сети. В нас уже инвестирует Михаил Дашкиев и другие крупные ребята.

Поэтому, да, работы много. Но это работа на стратегическом уровне, а не когда ты утопаешь в операционке.

Идея по окончанию статьи

Честно ответьте себе на вопрос — что мешает вам зарабатывать больше? Наставничество, продюсирование, продажа курса... не так важно. Скорее всего, вы уже знаете, что вам нужно делать.

Более того, у вас уже есть пошаговые рабочие схемы. Вы уже прошли один или несколько курсов по запускам и маркетингу.

После ответа на этот вопрос составьте список конкретных действий в формате «написать и выложить пост о...» и «созвониться с Васей/Петей/Машей». А затем призовите себя в армию и исполните этот план по чек-листу. Вы же понимаете. Вам нужно всего 2 недели, чтобы сделать то, о чем вы давно мечтали.