Почему собственники ищут проблему в маркетинге, когда на самом деле упираются в собственную психику.
За последние несколько лет я услышала одну и ту же фразу, наверное, несколько тысяч раз: «Я работаю очень много, постоянно учусь, внедряю новые инструменты, но ощущение, что деньги уперлись в потолок и перестали расти».
И каждый раз, когда человек начинает рассказывать свою историю подробнее, выясняется любопытная вещь. Почти никогда проблема не оказывается связана исключительно с деньгами.
Конечно, существуют кризисы, изменения рынка, рост конкуренции и неудачные решения. Никто не спорит с тем, что внешняя среда влияет на результаты бизнеса. Но если смотреть глубже, то становится заметна одна закономерность: очень часто деньги являются не причиной проблемы, а ее следствием.
Как кризисный психолог и специалист, который работает с предпринимателями, собственниками бизнеса и руководителями в периоды масштабирования и турбулентности, я давно заметила интересную причинно-следственную связь. Когда человек начинает терять доход, сталкивается с финансовым потолком или не может перейти на следующий уровень, проблема зачастую находится совсем не там, где он ее ищет.
Обычно начинают проверять маркетинг, отдел продаж, рекламу, воронки, продуктовую линейку или стратегию продвижения. Но гораздо реже задают себе вопрос: в каком состоянии находится человек, который всем этим управляет?
Именно поэтому я хочу разобрать семь причин, которые чаще всего мешают росту дохода, хотя большинство людей даже не рассматривают их как фактор влияния на деньги.
Причина №1. Хроническая тревога незаметно сужает финансовые возможности
О тревоге принято говорить как об эмоциональной проблеме. Однако в реальности для предпринимателя это еще и проблема управленческая.
Когда нервная система находится в состоянии постоянного напряжения, мозг начинает работать совершенно иначе. Его главная задача в этот момент — не развитие и масштабирование, а безопасность и выживание.
Поэтому человек начинает бесконечно перепроверять решения, откладывать важные действия, сомневаться там, где раньше действовал уверенно, и концентрироваться преимущественно на рисках.
Со стороны это может выглядеть как осторожность и рациональность. Но если посмотреть на ситуацию через несколько месяцев или лет, становится очевидно, что такая стратегия приводит к стагнации.
Я неоднократно наблюдала ситуации, когда предприниматель был достаточно компетентен для следующего финансового уровня, но его внутреннее состояние просто не позволяло принимать решения соответствующего масштаба.
Именно поэтому я часто говорю клиентам: чем выше тревога, тем ниже финансовая емкость человека.
Это не метафора и не красивая фраза. Это вполне конкретная причинно-следственная связь, которую можно наблюдать в реальном бизнесе.
Причина №2. Вы пытаетесь увеличить доход через увеличение нагрузки
Одна из самых распространенных ошибок, которую я наблюдаю у предпринимателей и экспертов, заключается в убеждении, что следующая финансовая ступень обязательно требует большего количества усилий.
Человек начинает раньше вставать, позже ложиться, берет дополнительные проекты, увеличивает количество встреч и переговоров, но через какое-то время обнаруживает, что доход действительно вырос, а вот качество жизни стало заметно хуже.
Проблема заключается в том, что многие путают эффективность с занятостью. Однако деньги редко приходят за количество отработанных часов. В большинстве случаев они становятся следствием качества решений, которые принимает человек.
Я неоднократно видела ситуацию, когда собственник работал по двенадцать часов в день и не мог выйти за определенный финансовый уровень только потому, что его энергия уходила на операционные задачи, которые давно следовало делегировать. При этом другой предприниматель работал значительно меньше, но концентрировался исключительно на стратегических решениях и рос в несколько раз быстрее.
Именно поэтому увеличение нагрузки далеко не всегда приводит к росту дохода. Очень часто оно приводит лишь к более дорогому выгоранию.
Начали работать и сделки пошли
Причина №3. Вы строите чужую стратегию вместо своей
Современный рынок создает опасную иллюзию.
Каждый день мы видим десятки историй успеха, кейсов, запусков и громких результатов. Нам постоянно показывают готовые схемы, которые якобы должны привести к деньгам.
Но проблема заключается в том, что чужая стратегия работает только в чужой жизни.
Когда человек начинает копировать чужой путь, не учитывая собственные особенности, ценности, уровень энергоемкости и жизненный этап, система постепенно начинает давать сбои.
Снаружи все выглядит правильно. Есть действия, план, дисциплина.
Но внутри растет сопротивление, появляется усталость, исчезает интерес, начинается прокрастинация.
Именно в этот момент многие начинают обвинять себя в лени, хотя проблема находится совсем в другом месте. Нельзя бесконечно двигаться по маршруту, который изначально строился для другого человека.
Причина №4. Вы не замечаете свои энергетические утечки
Когда я работаю с предпринимателями, очень часто выясняется, что главная проблема находится вовсе не в доходе.
Проблема заключается в том, что человек живет в режиме постоянных потерь ресурса.
Это могут быть токсичные отношения, конфликты в команде, чувство вины, нерешенные вопросы, постоянная необходимость кому-то что-то доказывать или привычка брать ответственность за всех вокруг.
Каждая такая ситуация сама по себе может казаться незначительной.
Но когда подобных факторов становится много, они начинают ежедневно забирать огромное количество внутренней энергии.
В результате человек приходит к ситуации, когда формально у него есть знания, опыт, возможности и даже хорошие инструменты для роста, но на реализацию всего этого просто не остается сил.
Поэтому я всегда говорю клиентам: считать нужно не только деньги. Считать нужно еще и собственную энергию.
Причина №5. Желание контролировать все становится финансовым потолком
На первый взгляд контроль выглядит как сильная сторона руководителя.
И действительно, на определенном этапе бизнеса именно внимание к деталям помогает избежать множества ошибок.
Но затем происходит интересная трансформация.
Человек настолько привыкает все держать под личным контролем, что постепенно становится главным ограничением для собственного роста.
· Он проверяет каждый документ.
· Участвует в каждом процессе.
· Перепроверяет каждое решение сотрудников.
· Боится делегировать важные задачи.
В результате бизнес начинает расти ровно с той скоростью, с которой способен работать сам собственник, а это всегда ограничение.
Потому что масштабирование невозможно там, где вся система завязана на одном человеке.
Причина №6. Вы боитесь последствий больших денег
Эта причина обычно вызывает самое сильное сопротивление.
Почти каждый человек говорит, что хочет больше зарабатывать.
Но когда начинаешь разбирать ситуацию глубже, оказывается, что вместе с большими деньгами приходят вещи, которые нравятся далеко не всем.
· Более высокий уровень риска.
· Необходимость принимать сложные решения.
Именно поэтому психика иногда саботирует финансовый рост не потому, что человек не хочет денег, а потому что не готов к последствиям этих денег.
Это происходит значительно чаще, чем принято думать.
Причина №7. Вы постоянно меняете инструменты, не находя настоящую причину проблемы
Самая дорогая ошибка, которую я наблюдаю у предпринимателей, заключается в попытке лечить последствия вместо причины.
· Не растут продажи — покупаем новый курс.
· Падает мотивация — ищем новый марафон.
· Не получается выйти на новый уровень — внедряем очередную систему.
Но при этом практически никто не задает себе вопрос:
«Что именно привело меня к этому результату?»
Пока не найдена настоящая причина, ситуация будет повторяться снова и снова, только в новых декорациях.
Можно бесконечно менять инструменты, но если источник проблемы находится в состоянии человека, его убеждениях, уровне тревоги или способе принятия решений, результат останется прежним.
Исследования Гарвардской школы бизнеса и других ведущих институтов подтверждают: состояние высокой тревожности у предпринимателя работает как когнитивный фильтр. Оно сужает фокус внимания, заставляя пропускать стратегические возможности и принимать импульсивные решения. Цифры могут варьироваться, но тренд однозначен: психологическая нестабильность снижает эффективность управления бизнесом кратно
Исследование: Работы Jennifer Lerner (Harvard Kennedy School), которая является одним из ведущих мировых экспертов по психологии принятия решений. Ее исследование «Emotion and Decision Making» (Annual Review of Psychology, 2015) прямо доказывает, что высокий уровень неопределенности и тревоги у лидеров приводит к сужению «коридора принятия решений». Лидеры склонны выбирать либо «бей» (рискованные, необоснованные рывки), либо «беги» (отказ от масштабирования).
Ссылка на обзор: https://www.annualreviews.org/content/journals/10.1146/annurev-psych-010213-115043
«Эти эксперименты, сочетающие в себе методы психологии и экономики, показали, что человек, испытывающий грусть, не обязательно является более мудрым, когда дело касается финансовых решений, — заключили они. — Напротив, по сравнению с нейтральным состоянием грусть — и не только любая другая негативная эмоция — делает людей более недальновидными, а значит, они готовы отказаться от более выгодных условий в будущем ради сиюминутного удовольствия. »
Лернер Дж . С. , Ли И. , Вебер Э. У. 2013. Финансовые издержки печали. Психология и наука 24 : 72–79
Именно поэтому любые изменения я рекомендую начинать не с поиска новой схемы заработка, а с честного аудита собственной жизни и своего состояния.
Если вам нужно что-то узнать, просто напишите мне в ЛС вашу ситуацию @innaparkhomenkoastro Мы свяжемся и разберем ваш запрос. Конфиденциальность 100%. СОХРАНИТЕ МОЙ КОНТАКТ, КОГДА Я СМОГУ БЫТЬ ВАМ ПОЛЕЗНА, НАПИШИТЕ