Аккаунт-менеджер
Кто такой аккаунт-менеджер не знает практически никто из участников наших мастер-классов. Как правило слово «аккаунт» ассоциируется с соцсетями или компьютерными играми. На практике же это очень интересная работа, которую точно не сможет выполнить робот!
Спросили у Миши Трунина, кто же такой аккаунт-менеджер и какие задачи стоят перед ним.
Миша уже третий год работает аккаунтом в продуктовой IT-компании HFLabs и ведет таких клиентов как МТС, МегаФон, Yota, Деловые линии.
- Главный вопрос: кто такой аккаунт?
На мой взгляд, это человек в глобальном смысле отвечающий за развитие отношений с клиентом. Такое общее понятие дает и довольно широкие обязанности:
- знать, что происходит в компании клиента;
- делать так, чтобы клиент нас любил — общаться с ним, делиться интересной инфой, заботиться о нем;
- делать так, чтобы клиент платил;
- делать так, чтобы клиент покупал что-то еще;
- делать так, чтобы клиент нам доверял — рассказывал о своих проблемах, делился кейсами, ходил на интервью к нашим маркетологам.
В какой-то степени эту работу можно назвать «профессиональный друг».
Учился в Тихоокеанском государственном университете, сначала на инженера-системотехника, а потом на менеджера. Ни одно, ни другое не закончил.
Информатика, математика, физкультура. В институте особенно любил математический анализ и начертательную геометрию.
- Какие предметы пригодились больше всего потом?
Наверное, информатика и математика. В работе чаще всего общаешься с людьми из ИТ и без технических знаний невозможно чувствовать себя комфортно и "на равных" с клиентом. А математика базовая — для всякого анализа в экселе)
- Какое у тебя было первое место работы? Кем пришел в HFLabs? Чем занимаешься сейчас?
Самое первое место работы было в рознице МТС — продавал телефоны. В HFLabs пришел аккаунтом и этим же сейчас и занимаюсь.
- Какими личными качествами должен обладать аккаунт?
Сложный вопрос. Наверное, главное качество — умение общаться. А это включает в себя и широкий кругозор (чтобы общаться с разными людьми на разные темы), и грамотную речь (чтобы понятно изъясняться), и умение слушать (чтобы понимать собеседника), и порядочность, и внешность (нормально выглядеть, чтобы клиенты не шарахались). Нужно знать проектное управление, чтобы не просто общаться с клиентами, но и продвигать и развивать проекты с ними. Понадобится и стратегическое видение: оно помогает комплексно оценить потребности клиента и предложить ему нужные решения,
В IT важен еще и технический бекграунд, без него успешную карьеру сделать трудно. Ну и просто: чем больше ты знаешь, тем с большим количеством людей сможешь общаться и тем больше пользы принести.
- А какими — ни в коем случае?
Быть неприятным или просто плохим человеком. Не представляю нормального аккаунта, который бы всех бесил или пытался кого-то обмануть, нажиться или что-то еще сделать «плохое».
Тут как у всех — можно горизонтально, можно вертикально.
Горизонтально — брать клиентов побольше, посложнее. Можно идти в BDM (Business Development Management, менеджер по развитию бизнеса) — как по мне, работа похожая, но BDM много общается именно с новыми людьми. Это больше стресса и еще больше требований к умению располагать к себе людей.
Вертикально — можно стать аккаунт-менеджером целого направления, быть наставником, руководителем отдела. При определенных амбициях можно и до коммерческого директора дорасти. В целом, пути такие же, как у всех, кто зарабатывает на жизнь переговорами.
- Что ты больше всего любишь в своей работе?
Люблю два момента. Первый — возможность влиять на крупные компании, делать что-то хорошее вместе с ними для большого количества людей. Второй — разнообразие. Не бывает двух одинаковых встреч, ты постоянно узнаешь что-то новое.
- Можешь ли ты работать удаленно?
Удаленно да, но несмотря на все современные инструменты, лучшее «оружие» аккаунта — личная встреча с клиентом.
- Много ли общения с командой и заказчиками?
Намного больше, чем у разработчиков, тестировщиков. Возможно, близко к аналитикам или ИТ-поддержке, но общение у нас другого уровня. Около 80% общения происходит в переписке.
- Как стать аккаунт-менеджером?
Сразу стать аккаунтом после универа, скорее всего, не получится. В аккаунт-менеджеры можно вырасти из специалиста по продажам, аналитика, менеджера проектов. Я начинал работать в МТС продавцом, через 4 месяца получил повышение, а уже через год стал руководителем. И это еще не самый быстрый карьерный путь!
Это напрямую зависит от того, сколько денег ты приносишь компании. В малом и среднем бизнесе, чаще всего, невысокий оклад, но могут быть хорошие премии. В нашем энтерпрайз-сегменте, как правило, высокие оклады. Премии тоже есть, но их можно долго ждать, так как контракт с крупным клиентом может заключаться несколько лет.
И чтобы хоть немного приподнять завесу тайны над доходами аккаунт-менеджеров, вот пара актуальных вакансий с сайта HeadHunter.ru.
