Сегодня мы поговорим о сложности процесса принятия решения о закупке.
Закупочным центром обычно называют совокупность лиц или групп лиц, которые участвуют в процессе принятия решения о закупке. Участники такого центра имеют ряд общих целей (они не всегда полностью совпадают) и разделяют ответственность за риски, связанные с принятием решения. Маркетолог должен принять все возможные меры для того, чтобы снизить риски закупочного центра.
Выбор поставщика: ключевые факторы
В одном из номеров Journal of Marketing приводятся результаты анкетирования, проведенного среди руководителей служб снабжения крупных промышленных предприятий Франции. В ходе данного исследования было выявлено 17 факторов, влияющих на выбор поставщика, а именно:
- общая репутация поставщика;
- условия оплаты;
- адаптируемость решения к потребностям заказчика;
- опыт работы с данным поставщиком;
- предлагаемые дополнительные технические услуги;
- доверие к продавцам;
- удобство заказа;
- надежность продукта;
- цена;
- техническая спецификация;
- простота использования;
- предпочтения основного пользователя продукта или услуги;
- обучение (профессиональная подготовка), предлагаемое поставщиком;
- продолжительность необходимой подготовки;
- соблюдение сроков поставки;
- простота содержания и обслуживания;
- условия послепродажного обслуживания.
Безусловно, рыночные условия Франции и Украины значительно отличаются, однако для обсуждения вопросов, рассматриваемых в этой статье, вполне можно использовать неколичественные результаты данного анкетирования, тем более что подобные исследования российского рынка крайне немногочисленны, противоречивы, а в некоторых случаях недостаточно подробно указаны референтная выборка и условия проведения анкетирования.
Один из закупочных центров товаров промышленного назначения представил следующую иерархию характеристик поставщика, влияющих на принятие решения о закупках:
- наличие службы технической помощи;
- оперативность поставок;
- скорость реагирования на запросы;
- качество товара (услуги);
- репутация поставщика;
- цена товара;
- полнота товарного ассортимента;
- квалификация персонала;
- возможности предоставления кредита;
- личные отношения закупщиков и поставщиков;
- предоставление специальной литературы, руководств и справочников.
Основываясь на опыте общения с корпоративными заказчиками в Украине, можно подчеркнуть, что к наличию службы технической помощи необходимо добавить такой фактор, как качество оказываемых сервисных услуг, которые в Украине еще далеко не всегда стандартизированы.
Вообще, вопрос о критериях объективной оценки сервиса настолько актуален для украинского рынка B2B (особенно это касается технически сложных продуктов и услуг), что заслуживает отдельной статьи.
Интересно будет читать информацию по теме B2B?