2 шага, чтобы отдел маркетинга был как конвейер по проверке идей
А самое главное не только проверка гипотез, но и быстрое нахождение связок для максимизации прибыли вашей компании.
Спасибо, что зашли сюда, это мотивирует меня делать больше реально полезного материала, а теперь погнали!
Шаг №1: Сводим аналитику по конверсиям отдела продаж и маркетингу
Делаем табличку, заполняем данные. А сами данные берем из CRM, отчетов отдела продаж и маркетолога. Нет отчетов? Плохо, но как-нибудь справимся.
Что точно должно быть по каждому из каналов трафика:
- Прописаны все этапы воронки продаж и кол-во людей, которые побывали на каждом из этапов. Например, кол-во лидов, кол-во целевых лидов, кол-во встреч, кол-во продаж.
- Прописаны конверсии из этап в этап. Например, конверсия из встречи в КП и из КП в продажу.
- Сумма продаж
- Стоимость лида, целевого лида, продажи то есть уже клиента.
- Рекламный бюджет
- ROMI
Шаблон таблицы: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1on6ZvGOkVOUjFF9_mYatUXoQztGfOP2GU9ua-0ai5mo/edit?usp=sharing
Результат: Круто! Теперь мы можем оценить текущую ситуацию, чтобы на основе этих данных формировать гипотезы и потом правильно оценивать, выбирать нужные.
Проще говоря, мы не гадаем «А это точно нам сейчас поможет или лучше что-то другое?»
Шаг №2: Формируем таблицу для оценки и выбора гипотез
Разберем систему как четко оценивать и приоритизировать гипотезы, чтобы тестить те гипотезы, которые и правда нужны нашему бизнесу для достижения желаемой точки Б. Благодаря такой работе с гипотезами будем знать, что норм, а что нет и не потратим своё время на шлак.
Со временем мы с коллегой пришли к идеальной формуле оценки гипотез:
Составляем таблицу, куда вписываем все маркетинговые гипотезы, что есть и постоянно пополняем таблицу.
1. Формулировка. Формулируем нашу гипотезу, например «Если я начну писать экспертные статьи на VC, то за 3 статьи суммарно получу 15 лидов.»
2. Оценка стоимости от 1 до 5, где пять - это самая низкая стоимость
4. Оценка времени от 1 до 5 (затраченного)
5. Оценка веры в гипотезу от 1 до 5
6. Результат оценки, формула простая: мы всё умножаем и делим на 10 (для удобства счета). Где больше всего «баллов», то и более приоритетное для теста здесь и сейчас
8. Статус. Здесь описываем, что мы сделали с гипотезой. Например, взяли в работу или проверили и неуспешно
9. Стоимость. Сюда вписываем стоимость проверки. Например, услуги таргетолога + бюджет рекламный на месяц = 70 тыс. руб
10. Время запуска. Речь о времени запуски проверки гипотезы
11. А дальше столбцы с датами, где мы строим диаграмму Ганта, чтобы запланировать, когда и какие гипотезы тестим
Шаблон таблицы:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1U5cLuIPns0QNXeA859x42SJwEnaulkGP9js3DAIRQFA/edit?usp=sharing
Как все должно работать, план
-» Проанализировали показатели в отделе продаж, в отделе маркетинга
-» Сформулировали конкретную достижимую цель по SMART
-» Попыхтели и родили кучу гипотез как можно достичь поставленных целей
-» Приоритизировали, проще говоря отсортировали по весу выхлопа
-» Запланировали тесты самых приорететных
-» Декомпозировали каждую гипотезу на задачи и приступили к ним
-» Измерили результаты теста гипотез в цифрах
-» Сделали выводы, прорефлексировали и пошли дальше
Итог
Поделитесь своим мнением как вам инструкция. Жду ваших сообщения спустя время, как опробуете все в деле! Писать сюда: https://t.me/insight_market1ng
Буду рад вашим предложениям по улучшению материала!
Если интересен системный маркетинг на результат, то пишите в ЛС. Обсудим фронт работ и сроки.