16 ТЕХНИК ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ КОНВЕРСИИ
CRO – Conversion Rate Optimization
Оптимизация коэффициента конверсии, или «CRO», возможно, является самым быстрым и эффективным способом увеличения прибыли.
Это должно быть постоянной составляющей вашей стратегии роста.
Это очень простая математика, но если вы можете удвоить, утроить
или в 10 раз увеличить коэффициент конверсии, то вы сможете
соответственно увеличить и свои доходы... без необходимости
дополнительных вложений в трафик.
Как рассчитать коэффициент конверсии?
Если бы у вас было 400 человек, подписавшихся на ваш лид-магнит,
и 6 000 человек посетили вашу целевую страницу с лид-магнитом,
ваш коэффициент конверсии составил бы 6,6%.
CR% = (400 / 6000) х 100% = 6,6%
Так как же повысить конверсию?
Тактика этой стратегии поможет вам повысить коэффициент
конверсии на основе:
Типа трафика (демография и качество).
Вашего продукта и предложения.
НО! В то время, как работа со стратегией подразумевает, что весь ваш бизнес
и продукт должны претерпеть некоторые изменения, вы можете внести минимум
изменений в свои целевые страницы и страницы оформления заказа
в рамках CRO, удвоить коэффициент конверсии, и, соответственно,
удвоить прибыль.
Вы можете (и должны) вносить изменения в:
Заголовки Цвета, форму и расположение кнопок Призывы к действию Отзывы, кейсы Предложение, тарифы Цены Описание продукта Изображения Тексты
Поэтому, если вы хотите повысить конверсию, вам нужно провести тесты,
чтобы выяснить, какие элементы могут улучшить ситуацию.
Когда следует проводить тесты:
Вам понадобится достаточно большой объем качественного
трафика, прежде чем вы сможете сравнивать его с чем-то другим.
Сначала необходимо сначала установить базовую метрику.
Однако вся прелесть A/B-тестирования заключается в том, что вы можете
одновременно тестировать несколько видов конверсий, что экономит
время и деньги.
В сервисе Clickfunnels A/B-тестирование - это встроенная функция, что
позволяет очень легко узнать, что из ваших офферов работает хорошо, а
что не заходит аудитории. Для более продвинутых и крупных предприятий
вы можете использовать такое программное обеспечение, как Optimizely.
Ну а для русскоязычной аудитории в Яндексе эта функция представлена
в разделе «Эксперименты».
Когда следует проводить тесты:
Выберите показатели, которые собираетесь отслеживать чтобы иметь
возможность измерять результаты CRO;
Соберите данные и внесите в вашу Data Management систему, либо
онлайн таблицы;
Не тестируйте более одного элемента одновременно;
На основе гипотез составьте список элементов, которые вы хотите
протестировать;
Сделайте CRO постоянной практикой... и примите тот факт, что вы
обнаружите как то, что «не работает», так и то, что работает;
Как только у вас появится выигрышный вариант, запустите его, прежде
чем тестировать новый элемент!
Яндкекс Эксперименты Яндекс Метрика Яндекс Вебвизор Онлайн таблицы
Отслеживание поведения и действий посетителей вашего сайта позволит
значительно ускорить свой рост, изменив всего несколько элементов
на ваших страницах и воронках. Вы можете адаптировать сообщения
и страницы продаж для конкретных клиентов в зависимости от их
поведения и делать многое другое для повышения конверсии.
Оптимизация целевой страницы
Оптимизация коэффициента конверсии и оптимизация целевой
страницы — это обширная и глубокая тема, поэтому в рамках одной статьи я не могу выдать полный курс по настройке и управлению процессом CRO,
но я дам лайфхаки, и основные ключевые моменты, которые дадут возможность самостоятельно увеличить количество конверсий, если внедрить
их на своих целевых страницах.
Держите фокус.
Удалите навигационные ссылки, удалите нижние колонтитулы, верхние
колонтитулы, информацию о страницах, ненужные изображения и
контент... все, что может отвлечь клиента от выполнения того действия,
которое вы от него хотите. Уберите шум. Позвольте посетителю
сосредоточиться на достижении одного ключевого действия.
Социальные доказательства.
Люди доверяют людям, а не компании. Убедитесь, что у вас есть изображения,
логотипы и отзывы всех, кто покупал у вас или работал с вами.
Повысьте авторитет и доверие. Познакомьте с вашим брендом и создайте
эмоциональную связь. Не сдерживайтесь. Чем больше, тем лучше.
Виджет социального доказательства.
Используйте виджет социального подтверждения, чтобы
еще больше расширить свои отзывы и логотипы, отображая новые
продажи или подписки по мере их появления. Используйте виджет от
и их продукт под названием это должно послать покупателю социальный сигнал о том, что другие люди покупают ваш продукт прямо сейчас находясь в это же время на сайте, это значительно ослабит их возражения.
Истекающие предложения.
С этой тактикой часто перебарщивают или
злоупотребляют созданием ложного дефицита, но... если вы все делаете
правильно и аккуратно, это влияет положительно. Добавьте таймер обратного
отсчета, чтобы предупредить клиента о том, что если он совершит
действие, получит взамен.
Например, все участники наших вебинаров получают скидку на обучение
при принятии решения в течение 3 суток, а таймер фиксирует каждого
пользователя по его client id и не дает ему забыть сколько времени
осталось на действие его оффера. Для создания уникальных таймеров под
каждого посетителя используйте сервис ProTImer.
Объявления и Баннеры.
Добавьте панель объявлений в верхней части целевой страницы или
над сгибом с предложением о продаже. Это может быть «купи один, получи
второй бесплатно» или скидка. Если вы объедините это с таймером обратного отсчета в строке объявлений, то это, скорее всего, существенно
увеличит конверсию. Попробуйте так: «Купите один, получите второй
бесплатно, если вы купите в течение часа: 59:43»
Спин-Баннеры.
«Спиннеры» хорошо работают для привлечения
потенциальных клиентов. Вы все их видели. Компании используют их,
потому что они работают! Попробуйте!
Часто задаваемые вопросы.
Используйте FAQ’s, чтобы преодолевать возражения, которые
мешают вашим клиентам совершить конверсионное действие. Это
дополнительное пространство для продажи вашего продукта, давая
им больше информации и ответов на их вопросы, вы совершаете работу
менеджера по продажам и закрываете возражения, отодвигающие
их от принятия решения.
Отправляйте платный трафик на свои целевые страницы.
Это еще раз подчеркивает важность конкретных целевых страниц для
ваших объявлений, как мы обсуждали в предыдущих разделах. Отправка
платной рекламы на главную страницу приводит к тому, что пользователь
перегружен или теряется в содержании и сайте. Отправка их на целевую
страницу без отвлекающих факторов, ориентированную на одно
действие, обеспечивает лучшую конверсию!
Вы можете использовать свои целевые страницы для проверки
продукта или бизнес-концепции еще до того, как вы создадите
продукт. Для этого можно провести Usability тестирование с помощью
UX сервиса Askusers. Это сэкономит деньги и время на рекламе
неэффективных страниц и избавит вас от работы над продуктом
в течение нескольких месяцев, который затем невозможно продать.
Askusers дает возможность прогнать через ваш сайт сотни пользователей,
которые будут выполнять описанную вами задачу, например «Зайдите на
сайт с целью заказать ремонт холодильника. Пройдите по сайту как
пользователь, желающий приобрести эту услугу». После посещения
пользователем сайта, вы сможете провести изучение его поведения
через Вебвизор Яндекса и найти слабые места вашего интерфейса.
Подменные заголовки.
Принцип релевантности является ключевым при принятии решения
пользователя остаться на сайте после клика по объявлению. Когда
посетитель видит на главном экране тот же заголовок, что он увидел
в объявлении, то принцип релевантности срабатывает на 100%. «О, это
то, что я искал», думает пользователь. «О, подмена заголовка сработала!»,
думаем мы с вами, если используем эту фичу в своей практике.
Одними из первых эту функцию презентовал сервис Yagla и до сих пор
многие маркетологи пользуются подменой заголовков на сайте именно им.
Виджет обратного звонка.
Эта функция уже стала привычна как
пользователям, так и владельцам продающих страниц. В среднем,
наличие CallBack кнопки повышает конверсию сайта на 1-3%.
Компания CallbackHunter была первой, кто привез в Россию эту фичу.
А после нашумевшего роста этого первопроходца выкупили
у них систему и сделали который сейчас является
No1 на рынке виджетов обратного звонка.
Виджет онлайн чата.
Онлайн-консультант уже немного надоевшая пользователям практика,
но существуют сферы, в которых он просто необходим, иначе у компании
будет висеть телефонная линия, или почта погрязнет в куче сообщений
о тех. поддержке. Часто онлайн-чат помогает в работе сервисов, и они
знают, что в этот виджет в основном будут падать сообщения для тех.
поддержки. Но также может повысить конверсию ваших
целевых страниц в среднем на 1% - 3%. Советую использовать
онлайн-чат от и не множить кучу сервисов и личных кабинетов,
не нагружая свой сайт лишними интеграциями.
POP-UP ОКНА
Pop-up – это всплывающее окно, которое предлагает более легкий путь
к принятию решения путем осуществления первого шага, не требующего
принятия каких-либо сложных решений от пользователя. Вы можете
настраивать различные условия показа, начиная от «уходящих с сайта»,
заканчивая сложной последовательностью условий.
Захватчик клиентов.
Виджет, который имитирует сообщение клиенту в online режиме.
Мы можем задать вопросы по поводу базовых возражений и закрыть
их на этапе принятия решения клиентом по обращению в вашу компанию.
Попробуйте «Захватчик клиентов» от сервиса Envybox.
Видео-виджет.
Трендовая новинка в ряду конверсионных виджетов. Вышел в 2022 году
и начал показывать хорошие результаты. Видео-виджет дает возможность обратиться к посетителю сайта через маленькое видео-окошко в углу экрана, кликнув на которое, пользователь увидит увеличенную его версию с включенным звуком.
Квиз-лендинг или квиз pop-up.
(с англ. Quiz – викторина) стали популярны в 2018-2019 годах.
И действительно, до сих пор они выдают конверсию до 30%! Это самый максимальный результат. Вся суть в «эффекте начинания». Когда вы что-
то начали, вы скорее всего доделаете это до конца. На квиз-лендинге или квиз-поп-апе вам предлагается ответить на 6-10 вопросов и получить в
результате какую-то пользу (ответ на ваш запрос, лид-магнит, скидку и
др.). Ответив на 6 вопросов, в конце вам предлагается оставить свои
данные, чтобы получить обещанный подарок, конечно, вы с большей
вероятностью заполните форму, правда часто на квизах оставляют
некорректные контакты, а заявки с них бывают очень холодные
и не замотивированные. в виде отдельной страницы, или
внедрите ее в виде поп-апа на ваш сайт, или вставьте кодом в тело сайта.
Полезные ресурсы:
Envybox – сервис повышения конверсии;
Askusers – сервис usability тестирования;
ProTImer – сервис настраиваемых таймеров;
Yagla – сервис подмены заголовков.
Итак, это были наиболее простые, понятные и эффективные рекомендации по увеличению конверсии. В следующей статье мы разберём уже более глубокие, профессиональные инструменты по улучшению юзабилити и доходимости до КЭВ.