Кейс: агент оформил первичный полис Югории для Альфа-банка и получил КВ свыше 100 000 рублей

На сервисе Инссмарт каждый день оформляется несколько тысяч полисов. Основную часть составляют обычные полисы с быстрым оформлением, но бывают и интересные случаи, которые происходят через заявку. В таких ситуациях обычно подключается служба поддержки и менеджеры платформы, которые помогают на разных этапах, в зависимости от обстоятельств.

В прошлом месяце мы присоединились к процессу решения сложного кейса, где оформлялся первичный полис ипотечного страхования от СК Югория в Альфа-банке. Если говорить коротко, то у нас все получилось. А как это было — рассказываем в статье.

История маленького успеха

Наш СММ-менеджер Марина взяла интервью у Натальи — страхового агента, где узнала все подробности кейса, ведь это впервые на нашей практике, когда первичный полис ипотечного страхования от Югории взял Альфа-банк.

Почему процесс затянулся?

Проблема в том, что обычно Альфа-Банк принимает четыре страховые компании, аккредитованные у этого банка, а Югория же не аккредитована. И здесь, поскольку был конец льготных программ, пошел большой шквал заявок в Альфа-Банк, и процесс затянулся. Поток такой, что они не справлялись. На телефоны не отвечали, до них дозвониться невероятно — такого никогда не было, а полисы сторонних компаний еще и очень долго рассматривают, в течение 7 рабочих дней. В конкретной ситуации важна была скорость, ведь мои клиенты торопились.

В чем была сложность оформления?

У нас клиенту 58 лет, поэтому Югория запросила МЕДО. Дальше попросили какой-то анализ, потом еще и всё это делалось постепенно, сначала один, потом другой. Мы всё сделали и нам, вроде как, согласовали.

Потом Альфа-Банк начал продвигать свою страховую компанию, чтобы не взять сторонний полис. Они поняли, что со мной бесполезно говорить: я твердо стою на своем, что мы берем Югорию. Альфа-банк всё активно продвигал свою СК и вскоре начал уже обрабатывать клиента, то есть, прям звонить и предлагать скидку больше, хотя изначально страховая компания банка объявила 380 000 рублей, а Югория — 250 000 рублей. Вот самое первое, когда мы заявку делали, то есть это жизнь и имущество. А по итогу, после прохождения МЕДО, нам у Югории полис, по-моему, 220 000 рублей выходил тогда.

Я уже через всех, кто у меня есть в банке — руководители каких-то направлений, всех задействовала, чтобы на сделку побыстрее выйти в этой сложной ситуации, но в любом случае клиент уже нервничал. Потому что сделку, которую можно провести в течение недели, затянули сильно, да и сделка сама по себе сложная была.

К тому же, изначально застройщик неправильно оценку сделал, не учли, что это рядовая квартира, и урезал цену, банк объект не принял. Я там напрягала людей, приняли в итоге этот объект. Еще у застройщика было обременение, которое снимали целую неделю.

Как все-таки получилось оформить Югорию?

Клиент ждет и нервничает, по итогу уже звонит мне и говорит: «Давайте будем СК банка брать, иначе нас на сделку не выведут. Мы на все согласны». Я вроде бы со всеми поговорила, они все равно не принимают Югорию. Ссылались на то, что клиент решил в итоге брать их страховую компанию.

«Я всё, что могла, сделала» — думала я накануне сделки, которая должна быть на следующий день в 12 дня. Утром я списываюсь с руководителем одного из отделов Альфа-банка перед сделкой, буквально вот по этому поводу. Потому что еще застройщик просил, чтобы в платежке определенное назначение платежа было. И менеджер мне говорит: «Наталья, а я вам, как согласовала Югорию, так Югорию и будем оформлять». Я понимаю, что все получилось, мы ничего переделывать сейчас уже не будем.

Там еще суть была, что ставка у клиента 16.09% по вторичке, но из-за протянутого времени, ставка повысилась до 19.09%. То есть клиенты еще этого не ожидали. Но вообще обидно, прям со всех сторон свалился шквал. Я говорю: «Выходите на сделку, сделаем потом рефинансирование, когда рынок подуспокоится, а сейчас спокойно делайте ремонт и все». По итогу мы начали с полисом Югории все снова менять, там же надо ставки менять, соответственно, там еще показатели меняются.

Дальше мы начали все дело разруливать с Викторией — руководителем отдела продаж в Инссмарт, но тоже так не просто было, потому что до последнего момента прям в таком напряжении все были. Мы быстро оплатили имущество, так как они не через МЕДО, ни через какие-то особые корректировки, а все быстро. Но, вот по жизни, как-то долго получилось, то есть там связывались со страховой компанией, у них там, видимо, аврал был, поэтому долго отвечали. Клиент в итоге просидел на сделке почти четыре часа.

Вы знали, что Альфа-банк обычно не принимает первичный полис другой СК?

Да. Я знала, что они принимают Югорию уже, наверное, на протяжении полутора месяцев, но очень неохотно.

А в чем загвоздка принятия неаккредитованной СК в этом банке?

Они просто воздействуют таким образом, что если наша страховая компания, либо аккредитованная из списка — ВСК, РЕСО, Абсолют, Альфа, то тогда мы вас быстрее выведем на сделку. В противном случае, 7 рабочих дней. То есть это считайте полторы недели, как минимум, затягивание сделки идет. Не каждый клиент согласен ждать, и они вот этим самым выкручивают руки. А потом говорят: «А мы вам такую же сумму согласовали, тоже сделали огромную скидку».

СК банка в итоге тоже предложила приятную цену?

Да, они в итоге сделали большую скидку на полис, изначально был 380 тысяч рублей, а стал 230 тысяч. Я спрашивала: «почему вы мне сразу не могли предложить, вы знали, что клиент возрастной, сумма кредита у них 13 миллионов, огромная сумма страховки».

У Альфы получается по регламенту, если никто не начинает вставать в позу и быстренько соглашается, то они свою компанию продвигают, и никаких скидок не пробивают. А когда вот это бодание начинается, их начинают бумажками обкладывать, бить со всех сторон, тогда они начинают шевелиться и идут до руководства, и думают, каким образом сделать так, чтобы все-таки на себя переманить, и даже сводят вот эту сумму, потому что 380 000 и 220 000 рублей, это колоссальная разница за каждый год.

Возможна ситуация, что такую скидку они предложат на следующий год?

Вот тут я не могу сказать, потому что такой практики в таком объеме нет. Это первая моя, скажем так, вымученная сделка. До этого тоже были тяжелые, но немножко полегче, чем с этой. Поэтому не знаю, я не могу сказать, как они поведут себя. Единственное, конечно, буду все делать для того, чтобы заранее, за пару месяцев с клиентом снова созваниваться и не было все в последний момент. Как я, осаго на машину делаю, то есть я его заранее продлеваю, но у него срок начинается с момента, когда тот заканчивается.

Часто у вас такие крупные полисы бывают?

Нет. Обычно их гораздо меньше. Еще все зависит от банка и страховой, то есть по-разному. Я, когда в компании работала, там были прямые договорные отношения со страховыми. Ко мне приходили руководители отделов. Мы с ними разговаривали по поводу КВ: брали любой банк и страховые компании, полисы которых они принимают. Дальше они мне писали, по какому из них, банк может сделать какую-нибудь скидку и какое дать КВ.

Вот, кстати, Ренессанс по МКБ, тогда я на 20% договорилась. Изначально у нас было 10%, правда сразу поставили требование — объемы продаж. Если мы, как компания, объемы потом не выполняем, то условно, через год они могут пересмотреть КВ. И там, конечно, с выплатами все сложнее, когда через компанию идет, а не агрегатор. Потому что закрывается сделка в начале месяца, а получаем КВ только через, потому что нужно ждать конца месяца, пока акты подпишут, потом еще на выплату дней 5-7 рабочих, то есть, это месяца на полтора может затянуться.

Представим, если бы клиент выбрал страховую банка, то получается, вы бы не получили КВ за эту сделку, именно за страхование?

За страхование нет, я бы там ничего не получила, только от банка комиссию за выдачу кредита. Альфа-банк в принципе ни по одной из этих страховых не выплачивает КВ, там, по-моему, только Абсолют 5%. Я даже раньше, когда в компании оформляла напрямую, то даже просто отправляла их чаще всего сразу. Там и суммы не такие были, клиенты не возрастные, и мы сразу направляли туда. Потому что нет смысла, нужно напрягать своего менеджера, там страховку сделают, а нам комиссию не заплатят.

Получается, что Югория выплатила 50%?

По жизни 50%, по имуществу 55%. Вообще те, кто потерпеливее, тем удается Югорию протолкнуть, но на каждом шагу бывают косяки, например, в сделках, то застройщик косячит с оценкой, то снимает обременение неделю с объекта. Если бы с оценкой не запороли, то раньше бы вышли на сделку, и ставка бы не повысилась. Даже если бы была Альфа, то они в любом случае говорили, что мест на сделки нет. Такое ощущение, что они знали, что повысят ставку через несколько дней, и специально сдерживали этот поток.

Расскажите, наши сотрудники помогли в этой ситуации?

Да. Александра всегда на связи, мы не ужинали, не обедали, прямо всегда созванивались по всем нюансам: по МЕДО и анализам. Еще была Виктория, она тоже помогла сильно. Но там была ситуация, что исправление 2 часа не проходило и прошло только после того, как связались с руководителем отдела. Поэтому я ее попросила, чтобы на следующих крупных сделках сразу подключала руководителей отделов.

Вас порадовало вознаграждение? Как вообще вам кейс?

Да, в итоге за месяц было два клиента.

Я думаю, что надо такое рассказывать, может, агенты будут настойчивее и Альфа-банк сдастся в итоге и легче будет такие полисы принимать. Я и мои коллеги, наоборот, стараемся за такие сложные сделки бороться. И, конечно, если бы не связи в банках, было бы очень сложно.

Эта история показывает, что, даже работая со сложными кейсами, можно все-таки добиться желаемого результата — полис по приятной цене в нужной СК, и довольного клиента, который сэкономил и получит качественный сервис.

Чтобы сделки проходили быстро, попробуйте сервис Инссмарт, где служба поддержки и опытные менеджеры, помогут с оформлением полиса любой сложности.