Почему реклама перестаёт приносить заявки — и что мы нашли у компании по балконам
«Реклама перестала работать. Клиенты стали более избирательными. Рынок просел. Кризис»
Именно так сегодня многие предприниматели объясняют падение заявок и продаж.
И действительно — рынок меняется. Клиенты дольше принимают решения, сравнивают компании, внимательнее относятся к цене.
Но бизнес теряет клиентов не только из-за трафика.
Часто проблема начинается гораздо раньше:
слабое позиционирование, одинаковые предложения у конкурентов, непонимание своей целевой аудитории и отсутствие смыслов, которые заставляют человека обратить внимание именно на вашу компанию.
Можно запустить ещё одну рекламную кампанию, поменять специалиста или увеличить бюджет. Но если клиент не понимает, почему ему нужен ваш продукт и почему покупать нужно именно у вас, больше трафика проблему не решит.
Что произошло в компании по ремонту балконов
Недавно мы проводили маркетинговое исследование для компании по утеплению и отделке балконов. На первый взгляд всё просто:
Компания делает балконы → запускаем рекламу → получаем заявки.
Но мы решили сначала разобраться, как вообще клиент принимает решение о ремонте балкона.
- проанализировали рынок и конкурентов;
- выделили основные сегменты целевой аудитории;
- разобрали боли, страхи, мотивы и потребности;
- изучили сценарии, в которых человеку нужен балкон;
- разобрали путь клиента до покупки;
- определили точки отстройки компании;
- сформировали позиционирование;
- разработали продуктовые направления и офферы.
И здесь стало понятно главное.
Люди покупают не «ремонт балкона»
Для одного человека балкон — это место, куда нужно наконец убрать вещи и перестать использовать квартиру как склад. Для другого — возможность сделать небольшой кабинет и спокойно работать из дома. Для третьего — тёплое место для отдыха. Для семьи — дополнительное пространство для ребёнка.А кому-то вообще не нужен дизайнерский балкон. Он просто хочет, чтобы зимой там не было холодно, сквозняков и конденсата.
Получается, один и тот же продукт люди покупают по совершенно разным причинам. И если всем говорить одно:
«Утепление балкона. Отделка под ключ. Качественные материалы. Гарантия».
— мы теряем большую часть смыслов.
Потому что человек должен сначала узнать себя в предложении, а уже потом заинтересоваться компанией.
Но была ещё одна проблема
Человек может хотеть сделать балкон, но не решаться заказать.
Потому что ремонт — это деньги, время и доверие к подрядчику.
— что зимой будет холодно;
— что появится плесень или конденсат;
— что подрядчик сорвёт сроки;
— что итоговая стоимость вырастет;
— что результат будет отличаться от обещаний;
— что через год всё придётся переделывать.
Поэтому мы разбирали не только «что хочет клиент», но и «что мешает ему купить». И это стало основой дальнейшей работы.
Что мы изменили
За 2 месяца мы перестроили не отдельный рекламный инструмент, а всю коммуникацию компании.
1. Перестроили позиционирование и упаковку ВК.
Стали показывать не просто услугу ремонта, а конкретные решения под задачи клиента.
Начали создавать вертикальные видео и посты под разные потребности аудитории:
— балкон для хранения;
— балкон для работы;
— место для отдыха;
— дополнительное пространство для семьи;
— утепление и защита от холода.
То есть контент стал отвечать не только на вопрос: «Что мы делаем?»
А на вопрос: «Что изменится в моей жизни, если я это сделаю?»
Она прогревает потенциального клиента, показывает примеры работ и решения, презентует услуги и подводит человека к записи на замер.
Но уже не просто на «ремонт балконов».
Реклама стала приводить людей на подготовленную упаковку, контент и воронку, которые заранее отвечают на их потребности и возражения.
Что получили
Уже в первый месяц общий охват контента в ВК и Instagram составил около 44.000 просмотров.
Для сравнения:
Instagram:
Было 4 234 → Стало 17700
рост в 4 раза.
ВК:
Было 7 000 → Стало 26 500
рост в 3 раза.
В результате общий охват вырос примерно в 3,5 раза. Но на этом рост не остановился.
охваты ВК выросли ещё в 1,5 раза,
а охваты Reels в Instagram — ещё в 2 раза.
Заявки начали приходить почти каждый день.
И здесь важно понимать одну вещь.
Эти результаты появились не потому, что мы просто «настроили рекламу».
Сначала мы разобрались в аудитории. Поняли, какие задачи она хочет решить.
Разобрали страхи и причины, по которым люди откладывают покупку.
На основании этого перестроили позиционирование и упаковку.
После этого изменили контент, внедрили автоворонку и только затем усилили всё рекламой.
Исследование стало фундаментом всей системы.
А теперь вопрос к вам
Если у вашей компании по балконам стало меньше заявок, действительно ли проблема в рекламе?
Или клиент открывает вашу рекламу и видит примерно то же самое, что у ваших конкурентов:
«Утепление. Остекление. Отделка. Качественные материалы. Гарантия».
Знаете ли вы: какие сегменты вашей аудитории покупают и зачем?
Какие задачи они хотят решить?
Почему они выбирают конкурента?
И главное — есть ли у вас система, которая ведёт человека от первого касания до покупки?
Потому что сегодня недостаточно просто привести человека на страницу.
Нужно сначала понять его, затем правильно показать продукт, сформировать доверие и только после этого вести к продаже.
Если хотите разобраться, где именно у вас теряются клиенты
Я сейчас провожу консультации для предпринимателей.
На консультации можем разобрать вашу текущую систему:
ЦА → позиционирование → упаковка → контент → трафик → воронка → продажи.
Если увидим, что проблема глубже, следующим этапом можно провести полноценное маркетинговое исследование.
А уже на основании исследования:
перестроить позиционирование → создать сильные офферы → обновить упаковку → перестроить контент → разработать воронку → запустить и протестировать рекламу.
Если хотите понять, почему ваш маркетинг сейчас не даёт нужного результата и что с этим можно сделать, напишите мне в личные сообщения.
Телеграм: https://t.me/andrey_zubkov1
Макс: https://max.ru/u/f9LHodD0cOJxKI8Z1H8Hjy005OIv2ZBaY4XQDLcnlTXSe96OxyKAfzii7yg