КАК УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИЮ В ПРОДАЖУ? ПОШАГОВЫЙ ПЛАН!
Статья для онлайн предпринимателей, у которых есть свой продукт-услуга
Однажды, мне коллега сказал, ты аватарку свою смени и общаться начни не как гопник, тогда и продажи лучше пойдут…. Так вот, возможно кому то нужно просто сменить тон в общении и конверсии улетят в космос!)))))
Для того чтобы поднять свои продажи с колен, важно действовать комплексно. Поэтому мы начнем идти от малого к великому, с азов дойдем до премудростей.
ПРЕДУПРЕЖДАЮ! Здесь я делюсь исключительно своим опытом, который не претендует на истину. Задавайтесь вопросами, проверяйте инфу. Я расскажу как это работает у меня и у моих клиентов, а вы уже тестируйте, пробуйте, и результат неизбежно подтянется!
Нас встречают по одежке, а провожает по уму. Верно?! Так вот, с чего и нужно начать это с внешнего вида!
1. УПАКОВКА!
Сделайте нормальное, понятное обычному обывателю, описание у себя в шапке профиля! Обозначьте четкий понятный оффер. И желательно с призывом к действию, чтобы путь клиента не останавливался, а плавненько держал курс к продаже!
Поставьте аватарочку, которая отражает специфику вашей работы. Разместите все необходимые ссылки, менюшки, услуги, прайсы - если это возможно.
В каждой сетке своя изюминка продающей упаковки, но везде всё обо одном - сделайте так, чтобы клиент пришел к вам в гости, остался на чашечку чая, и заглядывал попеременно. То есть нужна и польза, и конкретика в каком вопросе вы экспертны, и периодичность контента!
Если это ватсап, тг - сделайте описание, воткните ссылку в шапке профиля на свой канал, чтобы можно было перейти и ознакомиться с вашей деятельностью.
Продажа это элемент системы. Всё взаимосвязано и идет от одного к другому. С упаковки мы плавненько переходим в пространство, которое касается нашего продукта.
2.ВОРОНКА ПРОДАЖ!
Если у вас работает трафик, грамотно ведется контент на посадке, вы активно продаете и работаете со своей базой, вас устраивает стоимость клиента и окупаемость - то все равно продолжайте изучать эту статью, потому как всего лишь одна гипотеза может повлиять на ваши продажи!
Предлагаю разобраться и найти слабые места!
1.Привлечение.
Целевую ли аудиторию привлекаете? Норм ли цена перехода- подписчика-лида?
Приведу пример на проекте "строительство бань". На первом скрине, мы открутили 600 руб бюджета, получили 21 переход стоимостью 28 руб и 3 входящих запроса на расчет стоимости бани.
На втором скрине, мы открутили 516 руб, получили всего 8 переходов стоимостью 64 руб (почти в 3 раза меньше переходов и в 2 раза дороже, чем в первом случае), а лидов пришло 2.
То есть, в первом случае стоимость обращения составляла 200 руб, во втором - 258. Но по цене клика и переходам разница весомая.
Понятно да к чему я веду?! В конечном итоге важна метрика стоимости лида(обращения), а не цена перехода! Бывает такое, что клик стоит 5 руб, переходов сотни, но лидов-клиентов нет! Идите от обратного!
2.Вовлечение.
Тот ли контент выдаете? На понятном ли языке говорите? Доносите ли идеи и ценности своего продукта? Есть ли у аудитории интерес? Готовы ли они покупать? Собирайте обратную связь.
Снова демонстрирую вам пример по проекту бань, так как это удачный кейс и по таргетингу, и по ведению контента. Посмотрите кол-во комментариев, лайков и репостов.
Что общего в этих постах? Выложены крутые работы, в тексте расписали проект как кейс, добавили триггеров - скидки, акции, сроки, профессионализм, социальной значимости. Ну и подключили таргетинг ВК соответственно.
Или пример по моей телеге. Новость о теме продаж, конверсий и инструментов! ER почти 30%. Всегда бы так))
Просто дайте то, что хочет аудитория, и будет вам успех!
3.Продажи.
Правильно ли организован путь клиента или все таки пользователю не понятно куда нести свои деньги? Создан ли переходный этап от “не купил” в “купил”?
В ВК к примеру при переходе по ссылке, которая ведет в сообщения группы, встречает заготовленное сообщение.
Переходным этапом (конвертером) можем служить статья или сайт, где прописаны все выгоды-ценности-преимущества продукта, и есть инструкция как сделать покупку. К примеру у меня есть продающая статья про быстрый и легко масштабируемый трафик.
Если это личная переписка или созвон задайтесь вопросом, грамотно ли ведется коммуникация с клиентом. Если это веб - то грамотно ли он оформлен.
Наглядный пример, как обрабатываю заявки с автопрозвона. Скидываю продающую статью, добавляю голосовую, где подробно описываю детали продвижения и высылаю канал с кейсами. Позже вывожу на диалог снова.
Пробуйте тестировать форматы и выдавать разные решения - кому то проще созвониться, кому то собственно-ручно сделать расчет стоимости к примеру, если у вас есть сервис-приложение, кому то смсками проще общаться.
4.Повторные продажи.
Работаете ли со своей базой? Напоминаете ли о себе? Делаете ли допродажи?
К примеру я сделал рассылку на 208 сообщений по своей базе и получил около 20 откликов, из которых 4-5 человек внесли оплату.
Рассылка ватсап помогает не только работать со своей базой, но и привлекать новых клиентов.
Прежде чем пойти дальше, предлагаю зафиксировать уже 2-3 инсайта и внедрить это в своей проект.
3.ПРОДУКТ!
Здесь мы не будем погружаться слишком глубоко и говорить о том, что нужно создавать крутой продукт, отталкиваясь от потребностей рынка-клиента, добавлять доп ценности решая их боли - хоть и здесь большое пространство для обсуждений!
Речь в этой статье о том, как увеличить конверсию в продажи, желательно в уже действующем проекте!)
Так вот, ошибка экспертов-предпринимателей в том, что они делают один продукт и изо всех сил пытаются монетизировать его. Я не о проектах, в которых полный sold out за пару часов. Я про тех, у кого 1.5 человека на обучении с месячного прогрева и они из кожи вон лезут, как бы найти еще пару учеников.
Поверьте, я знаю что это такое, запускал свое мини наставничество, где из 50 человек - 4 че то там хотели, но так и не дошли до покупки))
Мой совет - не стойте на месте! Создавайте разные продукты и разные входы в них - через консультации-диагностики, через контент, через веб, через прогрев, через нетворкинг и т.д. Мои клиенты продают на 50-100-200-и даже 600 тыс. руб с рассылок.
Делайте переходные этапы - от бесплатного к платному, от низкого чека к бОльшему. Упакуйте лид магнит, трипваер (продукт пробник), основной продукт, и продукт премиум.
Круто когда продукт является следствием другого продукта. Только реально с добавочной ценностью и пользой, а не инфоцыганской пустышкой.
К примеру у меня есть множество продуктов и точек входа - таргетинг ВК, рассылки ватсап-инста-тг, автопрозвон, закуп рекламы в телеграм, оформление соц.сетей, аудит воронок, написание постов и т.д. Кто то меня знает как таргетолога, смм, рассыльщика, кто то как маркетолога и продюсера. Моя супер сила в том, что я погружаюсь в проблему и потребности клиента, и в конечном итоге выдаю несколько решений.
4.СКРИПТ ПРОДАЖ!
Плохо, когда компании общаются строго по заезженным словам. Там где стОит проявить простое желание помочь и продажа состоится на легке, продавец уводит клиента далеко в лес и сливает продажу по дороге. Или еще хуже, когда вообще нет понимания грамотного и продающего диалога.
Пример 1.
Направление "визитки для бизнеса". С рекламы ведем в сообщения группы. Стимулируем клиента написать "+" с предлогом, что мы покажем варианты работ и назовем стоимость, а еще бонусом сделаем дизайн макет бесплатно!
- Мне не нравится словосочетание "Под какой бизнес Вам нужна карта?". Лучше перефразировать и написать - "Подскажите пожалуйста, какое у вас направление бизнеса? Я пришлю варианты работ под вашу нишу"
- В конце последних сообщений нет вопросов, которые бы вели к диалогу, и к продаже! Соответственно заявки сливаются, как и деньги на рекламу.
Пример 2.
Направление "строительство". С рекламы ведем в сообщения группы. Стимулируем клиента написать "+" с предлогом, что мы сделаем расчет стоимости бани/дома/беседки, покажем и поможем подобрать варианты.
- Первый вопрос задан не совсем корректно, как минимум не в той последовательности. По сути не важно в каком месте находится участок, скорее нужно уточнить по материалам вопросы, а потом уже переходить дальше.
- Следующее сообщение слишком рано переводит на звонок, потому как у пользователя остались не закрытые вопросы, соответственно есть страхи-возражения. Поэтому он и ушел в тишину. Нужно добавить вопросы, которые будут раскрывать профессионализм компании и повышать доверие.
Пример 3.
Здесь можно было б задать еще несколько вопросов, и разговорить клиента. Вывести на звонок, стимулируя уникальным предложением-скидками и возможно закрыть на продажу! Вместо этого продавец выбрал решение слить клиента!
Пример 4.
Вот хороший пример!
Я считаю, что с клиентами можно и нужно общаться по разному, без вызубренных слов. Главное уважительно, с желанием помочь и следуя продающему сценарию. Чтобы все было эффективно и в кайф!))
То, что было ранее - это основа. Но я не могу оставить вас без доп ценности, поэтому продолжаем!
5.ТРИГГЕРЫ
Используйте где это уместно, мягенько. Жестить честно говоря не мой конек. Я за гармоничное, плодотворное, и желательно долгосрочное сотрудничество. В основе я работаю через потребности и желания, через экологичность. Агрессивные продажи не для меня!
Могу немножко добавить триггеров упущенной выгоды, социальной значимости, срочности, где то экономию могу выделить. А надо бы добавить еще эксклюзивности, что мой продукт не для всех - поработаю над этим!)
6.КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ
Докручивайте результаты, добавляйте доп ценности в работу, делайте вау эффект и к вам будут возвращаться клиенты вновь и вновь! К тому же вас будут рекомендовать и наращивать сарафан!
Просите отзыв по истечению работы, введите соц.сети, растите свою клиентскую базу и напоминайте о себе через инструменты рассылок и прозвона.
Со мной можно связаться в телеграм: https://t.me/andrey_zubkov1
Где взять дешевый трафик и как грамотно распределить свои финансы, чтобы получить большое количество лидов и оптимальную конверсию в продажи?
Быстрый трафик, который окупается в 10-40 раз на холодную.
https://teletype.in/@insta-mehanik/nSd-OPIWQGY
Телеграм канал - https://t.me/+kDV93XKU6A5jMTQy
Сообщество ВК - https://vk.com/skorobogatiyblog