Кейс: Как увеличить объем продаж в х4 за месяц, без увеличения рекламного бюджета?

Точка А: Студия электроэпиляции в городе Ростов-на-Дону. 3 мастера с плавающим графиком и 2-3 рабочими днями в неделю.

Загрузка мастеров слабая.Собственник студии сама является мастером, сама общается с клиентами в директ и в удачные дни записывает по 1-2 человек.

Иногда совсем никого из-за загрузки, т.к. в дни отдыха мастеров сама принимает клиентов, а заявки в директ остаются неотвеченными.

Итог: Около 15 записей на платные услуги в месяц

Началом совместной работы была консультация. Мы полностью оцифровали текущие показатели, определили цели на совместную работу и план реализации. В ходе работы поняли, что на первое время будет достаточно одного менеджера по продажам. Задача его будет только одна - продавать, а значит эффективность должна быть намного выше, чем у собственника, который помимо продаж занят стратегией, рекламой, услугами, качеством сервиса и т.д.

Цели:

1. Создать систему продаж, в которой будет новый эффективный сотрудник.

2. Делегировать эту задачу на него без потери в качестве.

3. Разработать стратегию повышения уровня продаж для масштабирования компании (найм новых мастеров и открытие второй студии в г. Краснодар)

Стратегия получилась такой:

- Разработать продающий скрипты продаж и скрипт цепочки касаний

- Протестировать скрипт на проекте и доработать

- Разработать регламент для менеджера по продажам

- Разработать систему мотивации, при которой менеджер будет приносить максимальный результат за адекватные деньги

- Нанять и обучить менеджера. Помочь в первой сделке и сопровождать первую неделю.

Как реализовали?

При разработке скрипта сначала изучили особенность ниши электроэпиляции и сравнение с другими методами удаления волос. Выделили основные выгоды для клиента, которые будем продавать. Анализ конкурентов показал, что клиентоориентированность редкое слово среди менеджеров этой ниши. Хотя были 2 сильные компании с хорошими скриптами.

После разработки выделили день на тест скрипта. Достаточно было 4 часов, чтобы понять готовность скрипта. Сразу же записали 6 клиентов на платные услуги.

Далее разработка регламента и системы мотивации. Провели плотную работу с собственником студии. Записали все пожелания по функционалу, добавили карту дня менеджера и инструкции по работе в CRM.

При разработке системы мотивации ориентировались на среднюю заработную плату по региону, с учетом удаленной работы продажи в переписке. Прописали соотношение оклада, бонусов и процентов, для максимальной вовлеченности менеджера в работу.

Найм проводили в виде совместных собеседований с собственником. Заранее прописали текст вакансии и анкету для заполнения. В анкете несколько ключевых вопросов для выявления главных характеристик будущего менеджера. Ориентировались на пожелания собственника и на свой опыт найма.

После собеседований выделили 3 кандидатов и пригласили на обучение. В ходе обучения предложили должность только одной, остальные попали в кадровый резерв для наших будущих проектов.

Промежуточные итоги:

За первый день работы менеджер с помощью прописанных скриптов и четкой инструкции записала на процедуры 7 человек!

Второй день - 4

Третий день - 4

Вывод на линию нового менеджера посчитали успешным. Причем на 3 день, за счет исчерпывающих инструкций в регламенте, у менеджера практически не возникало вопросов по работе.

Скриншот из  CRM-системы клиента

Итог:

С 21 сентября по 21 октября менеджер отработал 26 рабочих дней.За это время записано на платные процедуры 78 человек.

Конверсия в запись с тем же самым рекламным бюджетом увеличилась в 4 раза.

Также увеличилась конверсия доходимости за счет материальной мотивации менеджера от этого показателя: из 78 человек фактически пришло около 50, остальные записаны на следующий месяц.

Пишите "Диагностика продаж" в личку Баиру для бесплатной диагностики ваших продаж.

Инстаграм аккаунт студии https://www.instagram.com/vera_rusanova/

Отзыв владельца студии:

Отзыв Веры Русановой

Пишите "Диагностика продаж" в личку Баиру для бесплатной диагностики ваших продаж.