Вопрос, на который нельзя отвечать
Вопрос-ловушка, с которым сталкиваются многие менеджеры. Если продавец начинает давать ответ на него, то он теряют авторитет. Теперь клиент перехватил инициативу, а ваш менеджер пляшет под его дудку.
В переговорах есть устойчивый закон - правый не доказывает. Убеждение и попытки менеджера с пеной у рта доказать свою правоту только уронят продажи в пол.
Девушка приходит на свидание и говорит: «Слушай, тут еще три парня есть, а можешь рассказать, почему я с тобой должна встречаться?»
Ну или если девушка ему очень нравится, то он скажет: “Слушай, я не в курсе кто там еще есть. Давай продолжим общение, а там будет видно”
В продажах аналогичная история.
Менеджер в минусе: Если дал клиенту сравнительную таблицу и всеми силами пытался доказать, что они лучше.
Менеджер в плюсе: Если сказал “Не могу говорить за те компании, мы не гоняемся ни за кем. Я вот знаю, что у нас. Давайте побеседуем, обсудим, какие у вас проблемы. Я скажу, можем мы их решить или нет, и если мы поймем, что можем, то перейдем к вопросу заключению договора, идет?»
Переведите вопрос на конкретные потребности клиента: "Мне интересно, что для вас наиболее важно при выборе поставщика? Расскажите, пожалуйста, о ваших приоритетах, и я покажу, как наша компания может решить ваши задачи."
Фокусируйтесь на преимуществах вашего предложения: "Мы предлагаем разные решения, как [специфические области]. Например, мы [описание уникальных преимуществ], что позволяет нашим клиентам [результат для клиента]."
Используйте отзывы и кейсы: "Многие наши клиенты, например [имя клиента], выбрали нас за [конкретные преимущества]. Они отметили, что [положительные результаты работы с вами]."
За увеличением продаж с помощью внедрения CRM-системы пишите - https://t.me/benkogenov_for