Как Владельцам делегировать сотрудникам продажи сложного продукта и при этом вырасти, внедрив основные инструменты управления?

О компании

Инжиниринговая компания EVNAT - обладатель уникальной методики компьютерного моделирования и разработчик инновационного оборудования для промышленных предприятий.

Вывести на рынок новый товар и продать всегда большой риск. Когда речь идёт о сегменте В2В, количество рисков и сложностей на пути продаж нового продукта увеличиваются в десятки раз.

Владельцам удалось создать уникальный продукт, который полезен и имеет ценность для клиентов. Сложность в том, что путь от первого контакта с клиентом до продажи может быть очень долгим и продавец должен обладать особыми компетенциями опытом и знаниями.

Как было

Собственники, самостоятельно продавали продукт и, когда заключались сделки, сами управляли производством. Бизнес испытывал трудность, так называемые «Американские горки», потому что, пока собственники занимались производством, то не уделяли должного внимания продвижению и продажам.

Продажи падали, а на привлечение новых контрактов требовалось время. За это время доход практически полностью «съедался». Также бизнес-процессы продаж и производства не были описаны. Это и было главным ограничением роста при огромном потенциальном рынке.

Владельцы пробовали нанимали сотрудников, привлекали «специалистов», но ситуация усугублялась. Теперь им приходилось, обучать, платить заработную плату новым сотрудникам и ждать от них результата. А результатов не было.

Очень часто не дождавшись положительного результата от новых сотрудников, расставались с ними, не всегда на «хорошей ноте». Нанимали новых и всё то же самое. Силы заканчивались, доверие к людям тоже.

Что было сделано

1. Сформулировали ближние и далекие цели для бизнеса и сбалансировали с личными целями Владельцев.
2. Разработали планы достижения эти целей. Выявили основные ограничения в росте бизнеса
3. Внедрили Систему безошибочного найма и обучили HR-менеджера
4. Описали бизнес-процессы продвижения и продаж. Нашли узкие места и скорректировали процессы. Поняли, какие сотрудники нужны для системных продаж и наняли их
5. Составили полный список необходимых инструкций и регламентов. Научили Владельцев создавать эти инструкции и регламенты и добились их создания и внедрения
6. Разработали подробные пошаговые планы адаптации новых сотрудников с метриками
7. Разработали и внедрили системы оплаты труда для главных должностей компании
8. Впервые в истории Компании описали полный процесс производства продукта Компании. Поняли, какие сотрудники нужны, чтобы продукт производился вовремя и в нужном качестве без перерасхода ресурсов
9. Составили полный перечень инструкций для производства с образцами основных документов

Как стало

• В компании есть стратегия развития с подробными планами.
• Владельцы делегировали найм и продажи сотрудникам.
• Продажи управляемы и системны, продолжаются даже при отстутсвии Владельцев.
• Сотрудники работают по стандартам и результаты работы оцифрованы.
• В производстве продолжается настройка бизнес-процессов. Планы производства исполняются.
• Владельцы имеют время на отдых всей семьей.
• Работы на данный момент продолжаются.